營業(yè)廳營銷培訓必備手冊(編輯修改稿)
2024-07-22 03:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 氣預報的業(yè)務啊，這 樣您下次就不必擔心被雨淋了。（建議性措施） 客 戶：天氣預報，是什么？你說說怎么弄？？？（提出正面需求）案例二 推薦話術 客 戶：這話費怎么這么貴啊，流量扣了那么多錢？ 營業(yè)員：我?guī)湍榱讼?，您沒有辦理流量套餐的話，直接上網(wǎng)肯定 非常貴的。（強化客戶的痛苦） 客 戶： 那怎么辦？（尋找?guī)椭?營業(yè)也：建議您辦理一個流量包月套餐，按月算的話，跟你之前的 話費來比還是非常劃算的。（用對比法） 客 戶：行啊，你先說說案例三 推薦話術 營業(yè)員：您好，先生，您有什么需要我?guī)兔Φ膯幔?客 戶：我一會還得去電影院買票呢，這還要等多久??？我歌都不知 道聽了幾首了？營業(yè)員：先生，我建議您辦理影迷部落套餐就可以直接通過12580進 行訂票呢，這樣您連排隊的時間都省了，還可以享受8折優(yōu) 惠。（判斷信號，尋找關鍵需求點）客 戶：這么好，那您趕緊跟我說說案例四 推薦話術 營業(yè)員：您好，先生，您有什么需要我?guī)兔Φ膯幔?客 戶：我在收郵件，沒什么需要你幫忙的 營業(yè)員：像您這樣的商務人士，都經(jīng)常使用什么郵箱（切入點問題） 客 戶：就網(wǎng)易，還有新浪 營業(yè)員：近期我們公司也推出了一款139郵箱，直接跟手機捆綁在 一起的，如果有郵件發(fā)過來，手機上有短信提示的。 （關鍵性產(chǎn)品功能介紹） 客 戶：恩，不錯，可是我已經(jīng)有郵箱了 營業(yè)員：這個我能理解，但是您如果在外地出差，有重要的郵件到 達而您卻沒能及時處理，會不會比較麻煩呢？（放大客戶痛苦）幻燈片30了解客戶需求了解客戶需求，需要技巧；投其所好，挖掘潛在可能購買產(chǎn)品的客戶?；脽羝?135略幻燈片337黃金三問： 將話題引導到要銷售的產(chǎn)品上 讓客戶了解產(chǎn)品能夠帶來好處，并且 盡可能的強化他的好處 客戶可能面臨的困惑或者煩擾，并且 進一步的放大結合幻燈片37 案例解析在這個案例中，我們營業(yè)員，她非常 的積極在推銷產(chǎn)品，但是呢，她并沒有抓住客人的需求點，更沒有對需求點進行強化或者放大，最后當營業(yè)員最后跟客戶介紹的時候就存在了一定的風險?；脽羝?39 略幻燈片40 FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。FABE銷售法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了客戶關心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。F代表產(chǎn)品特征A產(chǎn)品優(yōu)點B這優(yōu)點所帶來的客戶的利益E客觀性、可靠性證據(jù)FABE原則特點、功能、好處、證據(jù)標準句式因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……，您好（證據(jù)）……幻燈片41－45案例解析特點：功能：可以隨時上網(wǎng)好處：您可以第一時間了解最新信息，生活更加便利，商務上獲得更多機會證據(jù)：
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