營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷培訓(xùn)必備手冊(cè)(參考版)
2025-06-28 03:39本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)業(yè)員：營(yíng)業(yè)廳周末相對(duì)人會(huì)比較多一點(diǎn)，如果平時(shí)發(fā)個(gè)短信就可 以較電話費(fèi)了，你感覺(jué)會(huì)不會(huì)好點(diǎn)（注：消異議，提出正 面需求） 客 戶：當(dāng)然好了，那你跟我介紹介紹下（注：抓住客戶需求點(diǎn)， 就可以對(duì)產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹了） 20 / 20。 案例三推薦產(chǎn)品：全球通套餐 營(yíng)業(yè)員：先生，您打算辦理什么業(yè)務(wù)呢？ 客 戶： 最近老經(jīng)常出差，話費(fèi)用太貴，所以我過(guò)來(lái)辦理一個(gè)比 較便宜的業(yè)務(wù) 營(yíng)業(yè)員：先生，你可以先看下這個(gè)全球通套餐，它是專門為您這 樣高端商務(wù)人士量身定制的，可以幫你節(jié)省一半以上的 話費(fèi)。幻燈片70案例一 推薦產(chǎn)品：預(yù)存話費(fèi)送手機(jī) 客 戶：智能手機(jī)需要預(yù)存的話費(fèi)太多了?。ㄗⅲ嚎蛻魧?duì)購(gòu)買的成本擔(dān)心，表現(xiàn)為對(duì)購(gòu)買成本的不滿意） 營(yíng)業(yè)員：是的，您的想法我理解！其實(shí)您仔細(xì)算一筆帳會(huì)發(fā)現(xiàn)，存 的多一點(diǎn)也不吃虧，因?yàn)檫@筆錢并不是花掉了，而是存在 您的賬戶里了，其實(shí)還是您的錢，相當(dāng)于送您的手機(jī)，再 說(shuō)錢一次性存了省得您每月交話費(fèi)多麻煩！您覺(jué)得是不是 很合算呢？ （注：上述對(duì)話，采用了用對(duì)比來(lái)打動(dòng)客戶的方法來(lái)消除客戶的異議）案例二推薦產(chǎn)品：全球通288套餐G3版 客 戶：前段時(shí)間，我辦了一部存話費(fèi)送手機(jī)活動(dòng)，保底的話費(fèi)就 那么點(diǎn)根本不夠用?。? 營(yíng)業(yè)員：幫您看了一下，您主要是流量用得比較厲害，您沒(méi)有開(kāi)通 流量套餐的話，相對(duì)會(huì)比較貴些？（注：放大客戶的痛苦） 客 戶： 那有沒(méi)有包流量的套餐幫我介紹一下？（注：正面需求） 營(yíng)業(yè)員：您可以看下全球通288套餐，它每月贈(zèng)送1G的流量給您， ，還有贈(zèng)送您1300分鐘的通話時(shí)常。您看現(xiàn)在很多像您一樣的白領(lǐng)人士都辦理了這項(xiàng)業(yè)務(wù)?；脽羝?961略幻燈片62a) 問(wèn)題排除法:李先生，您還有其他需要嗎？如果沒(méi)有，那我現(xiàn)在就幫您辦理家庭組合包A業(yè)務(wù)好嗎？b) 選擇法：您看您是選這款MOTO還是三星的呢？c) 例證法：李先生，您的心情我理解，以前也是有一些客戶因?yàn)楠q豫錯(cuò)過(guò)了優(yōu)惠，后來(lái)他們?cè)賮?lái)辦理的時(shí)候……d) 假設(shè)成交法：李先生，您有帶身份證么？好的，我為您復(fù)印一下，請(qǐng)?jiān)谶@里簽字……e) 最后機(jī)會(huì)成交法：這個(gè)促銷活動(dòng)很快就結(jié)束了，您要抓住機(jī)會(huì)?。』脽羝?4推薦話術(shù)：客 戶：我經(jīng)常出差在外且需要收發(fā)郵件，有時(shí)電腦不在身邊無(wú)法處理郵件，如果可以像收短信一樣收郵件就好了。所以在最后的環(huán)節(jié)里，我們更應(yīng)該為最后的成功做出努力?；脽羝?7略幻燈片58 積
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