營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷基本技能(編輯修改稿)
2025-03-28 12:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 isfy— 說(shuō)服客戶 ? 重申產(chǎn)品的好處和優(yōu) ? 消除客戶異議 接受法 轉(zhuǎn)移法 忽略法 ? Satisfy— 說(shuō)服客戶 ?引導(dǎo)客戶做決定 ： 巧為客戶拿主意運(yùn)用SOLD工具： So(那么 ) Once(一旦 ) Look like(看似 ) Don‘ t(不應(yīng) ) ? Satisfy— 說(shuō)服客戶 ?提出購(gòu)買其他商品的建議 ： ? 力爭(zhēng)為客戶增值 ? 用正面及支持性話語(yǔ)開頭 ? 提議輕描淡寫，觀察客戶反應(yīng) ? Strike a bargain— 成交 有效的成交技巧 ?直接請(qǐng)求成交法 ?替客戶作決定 ?假定成交法 ?二選一法 ?壓力成交法 ?可靠性成交法 ? 成交的客戶四確認(rèn) ?確認(rèn)成交的產(chǎn)品或業(yè)務(wù) ?確認(rèn)購(gòu)買或使用的價(jià)格 ?確認(rèn)包裝無(wú)破損或業(yè)務(wù)使用開始時(shí)間 ?確認(rèn)使用方法 ?收款或業(yè)務(wù)開通確認(rèn) ?提供完美包裝或使用說(shuō)明 ? 高質(zhì)量送客 銷售工作結(jié)束后，營(yíng)業(yè)員應(yīng)首先答謝客戶的購(gòu)買，如“感謝您選擇（使用） XX產(chǎn)品”，在客戶拿好商品后，還要提醒“請(qǐng)檢查您隨身攜帶的物品，以免遺漏”或“您的東西都帶齊了吧？”等溫馨提示。當(dāng)客戶轉(zhuǎn)身離開時(shí)，要微笑送客“請(qǐng)慢走”、“歡迎下次再來(lái)”。 銷售案例 一次 ， 老李出差到 A省參加一個(gè)全國(guó)的會(huì)議 ， 急著發(fā)個(gè)重要的郵件 ， 可是賓館中卻沒有安裝網(wǎng)線 ， 他只得借了另一位參會(huì)人員的筆記本電腦發(fā)送了郵件 ， 發(fā)送完畢后 ， 他發(fā)現(xiàn)這種筆記本的上網(wǎng)卡很好用 ，于是就問這種上網(wǎng)卡的型號(hào)和名稱 ， 并得知在聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳有賣 。 當(dāng)天老李專程到 XX營(yíng)業(yè)廳去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn) ，時(shí)值中午 ， 業(yè)務(wù)受理柜臺(tái)前只有幾個(gè)客人 ，而銷售柜臺(tái)前沒有客人 。 只見一個(gè)女營(yíng)業(yè)員正在往柜臺(tái)里補(bǔ)充手機(jī)機(jī)型。老李在柜臺(tái)上隨意的搜尋。女營(yíng)業(yè)員放下手中的活，對(duì)著老李微笑著，并彎了彎腰，說(shuō)“歡迎光臨?！? 老李詢問營(yíng)業(yè)員有沒有某上網(wǎng)卡賣，女營(yíng)業(yè)員說(shuō)：有，費(fèi)用是 B元，只要您出示身份證就可以辦理了。當(dāng)看到老李出示的身份證是外地的時(shí)，營(yíng)業(yè)員問道：“您買了上網(wǎng)卡主要是在 A地用，還是在外地用？”老李說(shuō)：“我是出差到這里的，平時(shí)我都在 C省”。營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“您在這里辦理了上網(wǎng)卡，到 C省用，費(fèi)用都是漫游費(fèi)，比較貴，不太 合算”。聽到這話，老李轉(zhuǎn)身想走，營(yíng)業(yè)員這時(shí)說(shuō)“先生，我看您用的是 CDMA手機(jī)，對(duì)嗎？”老李一臉不解的回答：“是呀”。營(yíng)業(yè)員面帶微笑地說(shuō)：“先生，您的這款手機(jī)再加條數(shù)據(jù)線就可以當(dāng)上網(wǎng)卡使用了”。于是，她詳細(xì)地介紹了手機(jī)加數(shù)據(jù)線的上網(wǎng)方法，又現(xiàn)場(chǎng)演示給老李看，老李見營(yíng)業(yè)員對(duì)自己服務(wù)周到，反有點(diǎn)不好意，于是他情不自禁地問：“我夫人用的也是 133手機(jī)，三星 D型號(hào)的，也經(jīng)常出差，她的也能 上網(wǎng)嗎”？女營(yíng)業(yè)員 說(shuō)，“當(dāng)然可以，您看我用的就是這款手機(jī)，我可以給您演示一下 …… ”，在營(yíng)業(yè)員的熱情推薦下，老李賣了兩條手機(jī)上網(wǎng)數(shù)據(jù)線。 老李回到賓館一試 ， 手機(jī)加數(shù)據(jù)線的上網(wǎng)方式還真的和上網(wǎng)卡的速度差不多 ，十分好用 。 回到家后 ， 把另一條數(shù)據(jù)線送給夫人的時(shí)候 ， 把夫人高興壞了 ， 連連夸老李更能體貼人了 ， 每當(dāng)老李一提起這事時(shí) ， 就不斷稱贊那位女營(yíng)業(yè)員彬彬有禮的熱情服務(wù)態(tài)度 。 點(diǎn)評(píng)： 由于老李是一名新客戶 ， 所以女營(yíng)業(yè)員并沒立即上前與其打招呼 ， 而是待他低頭看商品時(shí)才與其打招呼 。 女營(yíng)業(yè)員在理貨過程中 ， 見到有客戶到來(lái) ， 她放下手中的活 ， 有禮貌的面向客戶打招呼 。 雖然在店中銷售客戶購(gòu)買的商品 ， 但是客戶購(gòu)買的商品顯然不適合他 ， 女營(yíng)業(yè)員想用戶所想 ，并沒有把上網(wǎng)卡銷售給老李 ， 而是為其推介相似功能 、 且又適合用戶的同類型產(chǎn)品 — 手機(jī)上網(wǎng)數(shù)據(jù)線 。 最后客戶是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員熱情的態(tài)度而購(gòu)買了她推介的產(chǎn)品 ， 并再另外加購(gòu)了產(chǎn)品 。 ? 如何給客戶聽覺享受 ? 如何營(yíng)造動(dòng)感的氣氛 ? 利用 POP為營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)加分 ? 促銷贈(zèng)品的陳列及管理 營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造 如何給客戶聽覺享受 ? 選擇的
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