【文章內(nèi)容簡介】 的方法 積極態(tài)度 鼓勵嘗試 提供條件 實現(xiàn)試用 －提供體驗平臺或臨時實現(xiàn)客戶手機的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)功能，以便試用無障礙。 －這時候讓客戶自己操作，客戶很容易產(chǎn)生因為不了解新業(yè)務(wù)而擔(dān)心出丑的畏懼心理，導(dǎo)致客戶不敢輕易嘗試。因此，利用從眾心理告訴客戶大家都是一樣的不懂操作，將有助于直接消除客戶的擔(dān)心心理 。 －營銷代表的話語也在傳遞一種信息是否鼓勵客戶去嘗試，即使錯了也沒有關(guān)系。因此最好能用積極的語言和態(tài)度去鼓勵客戶參與試用體驗。 從眾心理 消除擔(dān)心 客戶自己現(xiàn)場試用案例 積極態(tài)度 鼓勵嘗試 提供條件 實現(xiàn)試用 －“現(xiàn)在您的手機已經(jīng)接收到一封彩信手機報，您盡管多試著操作了解?！? －“這是剛推出的新業(yè)務(wù)，大部分人都是不知道如何操作的。” －“多試幾下，就基本都熟悉了?！? 從眾心理 消除擔(dān)心 現(xiàn)場體驗的操作技巧 1：站位 ? 以客為主 ? 讓客戶站在（或坐在）體驗設(shè)備正前方，引導(dǎo)員站在顧客的右側(cè)，微側(cè)身，前傾，距離 10－ 20CM左右。 ? 當面對 2位以上顧客時，請有直接需求的客戶在主位，其他原則同上。 現(xiàn)場體驗的操作技巧 2：肢體語言 ? “距離”產(chǎn)生美 ? 略微前傾，靠近； ? 表情微笑從容； ? 真誠，直視客戶眼睛。自然適當轉(zhuǎn)移，不閃爍； ? 手臂自然垂放于體側(cè)，隨講解變換手勢； ? 指方向時用手掌。 √ X 現(xiàn)場體驗的操作技巧 3：鼓勵的語言 如果“失敗”為成功指明了方向，那么失敗和成功有什么兩樣?。?！ 鼓勵嘗試類：“要不您也來感受一下” /“ 要不您也來試試” ?認可類：“您剛才做得很對” /“ 沒錯，您的操作很標準” ?贊揚類：“您操作的真熟練，我還沒見過像您試用這么熟練的，您之前應(yīng)該了解或者使用過吧” ?錯誤時的鼓勵類：“沒關(guān)系，很多人第一次操作時都不是太熟練，您的操作水平還算很好的呢。要不您再試試這個業(yè)務(wù)的操作？” 激發(fā) 共鳴 達成 銷售 引發(fā) 興趣 引導(dǎo) 了解 客戶識別主動引導(dǎo) 故事講述 功能介紹 演示輔導(dǎo)現(xiàn)場試用 消除疑慮 促進成交 第四式：達成銷售 ? 締結(jié)銷售是四大環(huán)節(jié)中的最后一個階段，是營銷的臨門一腳。 ? 四大環(huán)節(jié)追求的最根本目標是締結(jié)銷售，引發(fā)興趣、引導(dǎo)了解、激發(fā)共鳴的所有營銷工作都是為了促使客戶購買新業(yè)務(wù)。因此，引導(dǎo)員在這個環(huán)節(jié)中需要幫助客戶消除疑慮，并促進其成交。 消除疑慮 ? 客戶決策心理 陰謀 陽謀 合法化 消除疑慮的舉例 風(fēng)險點 降低風(fēng)險 ?容易掉線 ?語聊還要收費啊 ?開通高級會員還是要收錢?。? ?掉線也可以收到短信啊。雖然收費，通話效果好，效率自然高，有的同事如果沒有 也照樣可以開會溝通??！ ?您算算看，單獨下載彩鈴就要每首 23元，而高級會員每月只要交 5元錢就可以享受 5首免費彩鈴，那就比別人省了 510元啊。 ?要收錢，而且有的報挺貴 ?信息量有限 。 ?操作是不是很復(fù)雜 ?不知道安全不安全 ?其實比起報紙或雜志，手機報的價格還是非常超值的；雖然并不是囊括所有，但是絕對是精華和重點的事件。 ?這個產(chǎn)品的用戶很多，有些還是老人家 ?呵呵，電腦病毒比手機病毒那可厲害多了， ?反應(yīng)速度快不快 ?優(yōu)惠是否有其他服務(wù)商高 ?第一時間幫助您解決差旅問題 ?中國移動在任何地方都是當?shù)胤?wù)業(yè)的大客戶，可以享受到很多優(yōu)惠折扣 乒乓對話 —— 應(yīng)對客戶顯性的拒絕 ? 第一步：接話：贊美認同 ? 第二步：說話：強化購買點 ? 第三步：推話：征求對方意見 價格表達法 ?拆分法 ? 效益法 價格表達 ?同比法 ? 刺激法 把價值研究得透徹的是專家 不談價值而只談價格是傻瓜 “砍價”方法舉例 將數(shù)據(jù)產(chǎn)品的效益一一拆分列舉的方法，應(yīng)該羅列其它單一產(chǎn)品價格，而不是僅僅給客戶一個總價。 手機早晚報，雖然一個月 3元錢，但是每天只要您 1毛錢。 俱樂部高級會員 5元的會費免費下載 5首彩鈴，這就相當于每首才 1元錢，也比直接下載便宜多了呀！ 拆分法 同比法是將欲推銷的數(shù)據(jù)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品進行比較的方法。 飛信與 對比來說可以給手機好友發(fā)短信，同時又是免費的。 手機報相比普通報紙便宜多了！ 同比法 刺激法是用其他人的選擇來刺激客戶的方法。 像您這樣的公司白領(lǐng)幾乎都開通了飛信，現(xiàn)在沒有飛信就好像當年不會用 一樣 現(xiàn)在很多人都使用手機報了，大家的反應(yīng)都不錯，而且會相互聊天時候談?wù)撈鹗謾C報呢。 刺激法 效益法是詳盡描述欲推銷數(shù)據(jù)產(chǎn)品的效益，給客戶帶來物有超值的感覺。 您加入無限音樂俱樂部如果幸運的拿到歌友會門票的話，那可真是令朋友們羨慕啊！ 效益法 方法介紹 話術(shù)舉例 落單才是硬道理 ? 二擇一法 ? 時限法 ? 附加法 ?免費試用法 落單成交 落單方法舉例 通過“二擇一”式的問題，限定回答范圍，縮小客戶的考慮余地 您看，您是想訂購手機報還是飛信呢 您看，是您自己開通呢，還是我?guī)湍_通？ 您是現(xiàn)在就開通呢？還是辦理完業(yè)務(wù)再開通？ 二選一法 通過免費試用，讓客戶放心親身體驗產(chǎn)品，感受產(chǎn)品的效益 無線音樂俱樂部可以免費下載很多好聽的彩鈴和振鈴 ?? 手機報紙在每月 1號至 20號是可以免費體驗 72小時。 免費試用法 通過贈送一些小禮物或者附加品，吸引客戶?？蛻舫３Ｒ驗橄矚g附加因素或者附加產(chǎn)品，而購買某產(chǎn)品。 您在 3月 31日前開通飛信還有機會贏取這些禮品呢！您看 ?? （指彩頁上的信息） 附加法 通過設(shè)定時限，讓客戶感覺到緊迫感，從而快速做出決定 手機證券的免費促銷期到月底就結(jié)束了 ?? 免費期下周就要過了，您看要不要考慮一下？ 附件法 方法介紹 話術(shù)舉例 最后一招：免費刺激法 采用不同的免費刺激方法，讓客戶感覺到切實的優(yōu)惠，下定開通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的決心。 ?免費試用： “免費試用”能夠有效消除客戶的疑慮，讓他們覺得開通了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)也不會有任何風(fēng)險。 ?免費下載： 平臺上面有免費圖書、圖片、游戲、音樂可以免費下載，讓客戶感覺好東西還能免費，就會嘗試開通使用 。 ?功能附送： “功能附送”讓客戶感覺不僅數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)本身非常有幫助，而且其它小功能也是非常實用。 ?免費贈送： “免費贈送”讓客戶感覺到非常實惠，增加他們開通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的決心。 免費刺激案例 在本月 21日以后開通此項業(yè)務(wù)，您將享受長達四十天的免費試用期。 免費試用 功能贈送 免費贈送 在本月底前開通本項數(shù)據(jù) 業(yè)務(wù)，您將可以在半年內(nèi) 每月獲贈免費短信 200條， 讓您發(fā)短信發(fā)到手指疼。 如果現(xiàn)在您開通手機郵箱功能，還可以贈送您通訊錄、郵件傳真、短信倉庫、短信百寶箱這么多的特色功能，包管您用起來驚喜不斷。 我們平臺上還有圖片、游戲、音樂、圖書都可以免費下載的，您也可以下來玩玩的。 免費下載 體驗和營銷 ? 體驗營銷