【正文】 白領幾乎都開通了飛信，現(xiàn)在沒有飛信就好像當年不會用 一樣 現(xiàn)在很多人都使用手機報了，大家的反應都不錯，而且會相互聊天時候談論起手機報呢。 手機早晚報，雖然一個月 3元錢，但是每天只要您 1毛錢。雖然收費，通話效果好，效率自然高，有的同事如果沒有 也照樣可以開會溝通?。? ?您算算看，單獨下載彩鈴就要每首 23元，而高級會員每月只要交 5元錢就可以享受 5首免費彩鈴，那就比別人省了 510元啊。要不您再試試這個業(yè)務的操作？” 激發(fā) 共鳴 達成 銷售 引發(fā) 興趣 引導 了解 客戶識別主動引導 故事講述 功能介紹 演示輔導現(xiàn)場試用 消除疑慮 促進成交 第四式：達成銷售 ? 締結銷售是四大環(huán)節(jié)中的最后一個階段，是營銷的臨門一腳。 ? 當面對 2位以上顧客時，請有直接需求的客戶在主位，其他原則同上。 從眾心理 消除擔心 客戶自己現(xiàn)場試用案例 積極態(tài)度 鼓勵嘗試 提供條件 實現(xiàn)試用 －“現(xiàn)在您的手機已經(jīng)接收到一封彩信手機報，您盡管多試著操作了解。 －這時候讓客戶自己操作，客戶很容易產(chǎn)生因為不了解新業(yè)務而擔心出丑的畏懼心理，導致客戶不敢輕易嘗試。 案例分析說明 輔導客戶操作業(yè)務，主要有以下兩種方法： 提出一個以前碰到的一個客戶，他是如何來使用這個業(yè) 務， 把他的整個使用過程完整地說明一下，并輔導客戶學習 操作。 得交流 激發(fā)客戶產(chǎn)生使用共鳴的方法 現(xiàn)場試用 演示輔導 結合平臺為客戶進行演示，同時簡潔明了地告訴客戶操作步驟和操作方法，并輔導客戶自己進行操作 在現(xiàn)場就通過演示手機或者客戶自己的手機，讓客戶自己試著體驗一下使用樂趣 指引了 解數(shù)業(yè) 指引客戶點擊數(shù)據(jù)業(yè)務詳細介紹網(wǎng)站 引發(fā)客戶興趣的平臺演示 業(yè)務使用樂趣 結合生活場景的數(shù)據(jù)業(yè)務使用情況，激情描繪使用樂趣 生活場景描述 通過問詢了解客戶的個人生活經(jīng)驗，進入相應場景，并詳細描述 導航界面進入 生活場景導航和傳統(tǒng)菜單雙重導航，指引客戶根據(jù)愛好進入功能演示 平臺演示案例 指引了 解數(shù)業(yè) 點擊這里，您就可以更詳細地了解這些服務了?！? 得交流 DM單介紹法 按照服務規(guī)范遞送資料到客戶手中 DM單介紹法 遞送資料 話語切入 場景介紹 您看 ， 飛信的功能真的很不錯哦 這位同學既可以在電腦上又可通過手機發(fā)送信息給朋友 按照服務規(guī)范遞送資料到客戶手中 您看無線音樂俱樂部的功能真的很不錯 這位年輕白領 ， 正在通過無限音樂俱樂部下載最新音樂鈴聲 既省錢又能及時獲取最新的音樂鈴聲， 還有機會參與歌迷見面會 ！ 按照服務規(guī)范遞送資料到客戶手中 您看 ， 手機報的功能真的很不錯 這位先生在時 ， 可以用手機翻閱好幾份報紙 既省錢又方便隨時隨地想看就看 ， 多省心啊 ！ 既方便又不要錢 ，還可群發(fā) 利益宣傳 業(yè)務功能介紹案例：比較介紹法 同樣是看報紙 ?? 每天都要拿一大摞報紙，真不方便 !! 還是手機報好！方便攜帶，隨時隨地都可以想看就看。 現(xiàn)在單位都不允許上班時間炒股 ， 所以上班時候雖然可以上網(wǎng)， 卻更麻煩 ， 有了手機證券 ， 您就什么限制都不用擔心了 ， 還隱蔽 。 假如您的客戶打電話的時候聽到的是恭喜發(fā)財或者有特色的鈴聲 ， 那客戶打電話等待也能感到樂趣和祝福 ， 心里就更快樂了 ! 如果要找到最新最炫的彩鈴 ， 最 IN的音樂資訊 ， 還要有優(yōu)惠 ， 加入無線音樂俱樂部 ， 就可以享受我們的全音樂產(chǎn)品 ， 尋找你最喜歡的個性歌曲 ， 而且在各種音樂產(chǎn)品的消費上享有專署或者優(yōu)惠的特權 ，多好啊 ! 您從短信看到的信息都是一些文字的描述 ， 又更想獲取一些包括圖片類的信息怎么辦 ？ 您通過定制我們的手機報紙您就可以得到圖文并茂的資訊信息 ， 甚至可以通過轉發(fā)與朋友們分享 。那更是急死人啦！怎么辦呢？” 解決辦法 “如果您使用了號簿管家，那只要在手機進行同步更新，馬上就能把所有電話號碼都找回來。 結局感受 同時在使用數(shù)據(jù)業(yè)務時，內心的感受也是非常良好的。 得交流 要想讓客戶覺得產(chǎn)品方便好用，我們必須得通過 故事講述 讓客戶覺得產(chǎn)品在生活中很有用；同時，我們還得讓客戶清楚這些產(chǎn)品的最終 功能 。 TIPS：這里強調第二次提問 。 ? 如果客戶確實是那種比較難以溝通的人，那么，暫時放棄這次溝通，然后禮貌致謝。 那如何辨別出客戶就是哪個類型的人呢？ PART 2 客戶細分 客戶類型細分 商務族群 城市白領 社會百姓 年輕族群 得交流 客戶識別： 123 三看 三問 三驗證 一看年齡 得交流 二看衣著、三看手機 通過提問了解客戶背景 我們要通過提問了解客戶的哪些背景呢？ 工作背景 娛樂愛好 對其消費 的滿意度 既問得自然又能得到客戶背景信息 提問三法 提問過程中對客戶心理的把握與分析 ? 提第一個問題的時候客戶可能會本能的有所排斥。 TIPS：提問的方式就盡可能讓客戶方便回答 。通過識別 ? 客戶并明確要向客戶推薦的業(yè)務后，通過這二個技巧把要推薦的業(yè)務與客戶關 ? 注的效益結合起來，進一步激發(fā)客戶的購買欲望。 解決辦法 最終還是使用了我們的數(shù)據(jù)業(yè)務，終于解決了問題。 故事講述講述案例 號簿管家 面臨危機 “假如有一天您出差在外準備去拜訪客戶，卻很不湊巧地丟了手機，連同存在手機里的客戶手機號碼也丟了，那該多痛苦??！” 歷經(jīng)磨難 “打電話回公司，讓公司同事幫您找找看，還不一定能找到。 后來用了我們的飛信軟件 ， 又快又好 ! 平時我們要和好多朋友、 同學發(fā)短信聊天 ， 發(fā)笑話 、 發(fā)祝福 、 聊天南地北的 ， 拇指都累了 ，還沒有休息好 ， 短信又來了 ， 多痛苦啊 !如果有了飛信 ， 通過電腦群發(fā)短信 ， 那聊天也成一件輕松的事情 ！ 參考話術 經(jīng)常發(fā)短信的客戶效益點 經(jīng)常出差的客戶效益點 經(jīng)常上網(wǎng)的客戶效益點 您與朋友對一些新的資訊或歌曲非常感興趣 ， 而當時又不方便查找或者下載， 這時他們向您求助 ， 您就可以把一些最新的資訊轉發(fā)給他們 ， 還可以轉發(fā)一些下載鈴聲的地址給他們 ， 這樣他們就會更加喜歡跟您聊天了 。 得交流 參考話術 像您這樣的用戶 ， 很多朋友應該也都炒股吧 ，炒股賺的好 ， 信息很重要 ， 您有了手機證券