【正文】 了解學(xué)員狀況，出賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表 填寫拜訪記錄表 引言 感恩的心 學(xué)員心得分享 專題 班主任聯(lián)系 二次夕會(huì)第 五 天一、 工作計(jì)劃安排 設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會(huì)歌曲的安排、檢查 資料準(zhǔn)備（《實(shí)戰(zhàn)演練》） 發(fā)拜訪記錄表并按排各組負(fù)責(zé)專員批閱 登記拜訪量 全日考勤記錄，對(duì)缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理 各組專員提前進(jìn)入教室，進(jìn)行輔導(dǎo) 業(yè)績(jī)速報(bào)表的出單及賀條的打印 口試官培訓(xùn)（學(xué)員口試分組，口試官的確定） 整理教室 明日工作準(zhǔn)備1 班主任準(zhǔn)備口試演練二、 工作流程（一） 早會(huì) 默寫：轉(zhuǎn)介紹至告辭 講解教材（1） 講解“索取介紹告辭” A 依據(jù)教材進(jìn)行講解 B 強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)（2） 話術(shù)對(duì)練 A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員（5分鐘）要求：扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對(duì)方不足之處。B 學(xué)員互相提建議（1分鐘）C 演練從開門自我介紹開始（3） 講師總結(jié)針對(duì)學(xué)員對(duì)演練中存在問題再次強(qiáng)調(diào)、講解 專題 業(yè)績(jī)報(bào)告統(tǒng)計(jì)昨日夕會(huì)后拜訪情況進(jìn)行恭賀、移名條，并頒發(fā)上一天的賀條。 成功歡呼 二次早會(huì)（1） 針對(duì)批閱昨日拜訪記錄中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行輔導(dǎo)（2） 激勵(lì)學(xué)員堅(jiān)持20訪（3） 歡呼成功口號(hào)（二） 10點(diǎn)后學(xué)員外出展業(yè)（三） 夕會(huì)（） 填寫拜訪記錄表，夕會(huì)開始收交給各組專員 引言 歌曲 心得分享（1） 強(qiáng)調(diào)口試的重要性，叮囑學(xué)員回家認(rèn)真準(zhǔn)備明日口試（2） 口試注意事項(xiàng)（3） 口試演練：請(qǐng)2位專員作整個(gè)口試過程演練三、 口試工作準(zhǔn)備 口試場(chǎng)地布置 批改拜訪記錄表，統(tǒng)計(jì)五日實(shí)戰(zhàn)拜訪量 打印業(yè)績(jī)報(bào)表及賀條 準(zhǔn)備口試評(píng)核表和口試官桌牌 班主任安排工作 口 試 工 作 流 程一、 工作要點(diǎn)：（一） 準(zhǔn)備 學(xué)員分組（每組不超過8人） 口試場(chǎng)地布置（見P55圖） 場(chǎng)地分配（二） 口試學(xué)員須知 實(shí)戰(zhàn)演練 應(yīng)準(zhǔn)備物品：展業(yè)包、名片、市場(chǎng)調(diào)查表、商品宣傳單、筆（23支）、投保單、收據(jù)、信封 口試順序：1號(hào)做業(yè)務(wù)員，2號(hào)做客戶，口試完畢后，2號(hào)做業(yè)務(wù)員，3號(hào)做客戶，依此類推（三） 班主任工作要點(diǎn) 口試官集合由班主任提前召集口試官會(huì)議（1） 介紹本期學(xué)員狀況（2） 檢查口試官儀容儀表（3） 發(fā)給資料：“實(shí)戰(zhàn)演練”教材、圓珠筆、口試分組名單（4） 告知口試上、下午時(shí)間：8：50AM—11：45AM、1：30AM—4：00PM（5） 請(qǐng)口試官8：30在教室后面列隊(duì)站立 學(xué)員分組宣布組別、名單并起立相互認(rèn)識(shí) 口試評(píng)核表發(fā)放請(qǐng)學(xué)員填寫姓名、期別、學(xué)號(hào)、業(yè)務(wù)編號(hào) 宣布口試注意事項(xiàng)（1） 態(tài)度謙和虛心（2） 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，小組互相幫助（3） 口試等候人員在指定場(chǎng)所準(zhǔn)備，節(jié)省時(shí)間、有紀(jì)律（4） 嚴(yán)格按照實(shí)戰(zhàn)教材進(jìn)行口試 介紹主考官（1） 值星專員請(qǐng)口試官列隊(duì)進(jìn)入教室，并在教室后面等候（2） 按組別依序介紹口試官，同時(shí)請(qǐng)相應(yīng)組別學(xué)員起立歡迎口試官 學(xué)員分組準(zhǔn)備請(qǐng)口試官各自召集組員作口試說明（1） 交待口試時(shí)間（2） 評(píng)核表交給口試官（3） 口試學(xué)員的排序（4） 精神鼓勵(lì)（5） 帶領(lǐng)學(xué)員就位 學(xué)員準(zhǔn)備請(qǐng)所有學(xué)員將物品帶齊全，進(jìn)入口試場(chǎng)地作準(zhǔn)備 巡場(chǎng)口試期間掌控全局，處理當(dāng)日事物、指導(dǎo)學(xué)員沉著應(yīng)戰(zhàn)，一切聽從口試官要求二、 口試流程注意要點(diǎn)指導(dǎo)重點(diǎn)一敲門 輕重 間隔節(jié)奏 信心 注意手勢(shì)（腕力）不斷指正并示范二開門與自我介紹 微笑 親和力 熱忱 儀容儀表 肢體動(dòng)作 禮貌 自我介紹 遞交名片 客戶姓名 稱謂 開場(chǎng)話術(shù) 贊美，關(guān)上門 坐下三問卷調(diào)查表 說明問卷，多用贊美 運(yùn)用通俗語言問卷 問卷開場(chǎng)白 回饋、贊美 收集個(gè)人資料 勿讓被訪者自己填寫四推銷效用 開場(chǎng)話術(shù) 把問卷翻過來放在展業(yè)包上說明數(shù)字概念：養(yǎng)老，保障 資料夾擺放角度與姿勢(shì) 話術(shù)流暢 客戶看資料是否很便利五商品解說 開場(chǎng)話術(shù) 宣傳單內(nèi)容解說 例子解釋 數(shù)字具體 每日存11元會(huì)不會(huì)太少 條理清晰 客戶認(rèn)同與回饋 筆不亂揮六促成 以保單填寫嘗試促成 計(jì)算保費(fèi)——求出保額 填寫保單——借用客戶身份證 繳費(fèi)方式——年繳 受益人——份額 地址 告知事項(xiàng) 簽名 還身份證七收費(fèi) 填收據(jù)——給收據(jù) 準(zhǔn)備信封 感謝支持 贊美話術(shù)八索取介紹 贊美客戶觀念好 索取5個(gè)名單 簡(jiǎn)潔 請(qǐng)客戶寫介紹名單和資料 請(qǐng)客戶事先打電話聯(lián)絡(luò)九告辭 話術(shù) 告辭借口：生效時(shí)間、送保單時(shí)間 感謝支持 起立——微笑、握手 輕輕關(guān)門告退三、 口試訓(xùn)練要點(diǎn)（一） 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 一次通過——90分以上二次通過——80分以上三次通過——70分以上只要通過——60分以上（注意：不用心、態(tài)度不佳、表現(xiàn)太差者，不可輕易過關(guān)，必要時(shí)中斷口試） 累積5個(gè)缺點(diǎn)，即請(qǐng)他出去重來 重大缺點(diǎn)（犯規(guī)），一次就重來（二） 重大缺點(diǎn)（犯規(guī)）包括 沒有做30度鞠躬 態(tài)度散漫，不夠熱忱 商品說明時(shí)遺漏任何一個(gè)問句 意向測(cè)試后，沒有進(jìn)行拒絕處理 沒有帶公事包就進(jìn)來考試 其他步驟遺漏 明顯是臨時(shí)抱拂腳 自說自話，不注意客戶的反應(yīng)（三） 一般缺點(diǎn)包括 市調(diào)表問答生硬，明顯不熟練 沒有贊美 用手指引導(dǎo)客戶目光 資料展示時(shí)，客戶必須伸長(zhǎng)脖子才能看到 坐姿未調(diào)整到45度 話術(shù)不熟練 其它看不順眼的任何缺點(diǎn)。注意事項(xiàng)： 沒有明顯缺點(diǎn)，但總覺得氣氛尷尬，僵硬，說明不夠熱情 開始階段一定要嚴(yán)格，一出現(xiàn)態(tài)度方面的問題，就請(qǐng)他出去重來 主考官一定要對(duì)教材熟透 沒有人能一次通過 指正學(xué)員缺點(diǎn)時(shí)，要注意是否留時(shí)間讓他記下自己的缺點(diǎn)，并告訴他出去后告訴其他伙伴，不要犯同樣的錯(cuò)誤 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)感覺不好時(shí)，就要找出問題所在，指出錯(cuò)誤一定要讓學(xué)員心服口服 主考官都是一時(shí)之選，指正學(xué)員錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)信心十足，眼光直視學(xué)員，不要畏畏縮縮 主考官必須完全以教材為本，所謂對(duì)錯(cuò)是指是否符合教材上的要求而言。主考官自身的價(jià)值觀及推銷習(xí)慣，不可以摻雜在考試中。 通過口試的學(xué)員，基本上挑不出任何缺點(diǎn)。如果讓他過關(guān)了，自己心里還覺得他有很多缺點(diǎn)，等于拿磚頭砸自己的腳 全部考完后，將口試評(píng)核表直接交給班主任，不得與其他主考官討論評(píng)分結(jié)果1 見習(xí)口試官在考試中不可插嘴，有問題可以利用空檔時(shí)間請(qǐng)教主考官1 見習(xí)口試官要勤作筆記，以備將來擔(dān)任主考官時(shí)有更好的應(yīng)變能力1 口試結(jié)束后，要求扮演客戶的學(xué)員出去作準(zhǔn)備，業(yè)務(wù)員留下單獨(dú)講評(píng)（四） 口試考核重點(diǎn) 服裝儀容著職業(yè)裝，頭發(fā)、鞋子、面部清潔 聲調(diào)表情抑揚(yáng)頓挫、微笑、自然 肢體動(dòng)作大方得體，握手、動(dòng)作幅度不要過大 空間位置自我介紹，落座后的距離調(diào)整 熟練程度流程清晰、話術(shù)流暢、商品的熟悉度 自信心語言上的自信、抬頭挺胸 熱忱度語氣誠(chéng)懇、肢體語言的尊重、熱忱，介紹與告辭時(shí)的禮貌 用詞遣句得體請(qǐng)教，您```````````` 眼光注視、微笑著對(duì)方，不要總是低頭看手中資料 以客為尊稱呼上不卑不亢1 贊美適度、自然、得體1 請(qǐng)教謙虛、誠(chéng)懇不虛假1聽的藝術(shù)微笑、目光、回應(yīng)1沉默看準(zhǔn)客戶的反應(yīng)，目光交流圖：口試場(chǎng)地布置見習(xí)口試官主口官 客戶 業(yè)務(wù)員 門口試官桌牌注：椅子4把；桌子1張（桌布）；口試官桌牌1個(gè)；茶杯結(jié)訓(xùn)典禮工作流程一、事先準(zhǔn)備 資料準(zhǔn)備（1） 通知各管理處結(jié)訓(xùn)時(shí)間（2） 確定結(jié)訓(xùn)名單一式二份， 一份交班主任，一份歸檔（3） 優(yōu)秀賞名單按照業(yè)績(jī)報(bào)表統(tǒng)計(jì)獲獎(jiǎng)學(xué)員（4） 學(xué)員領(lǐng)獎(jiǎng)次序名單（提前一天擬定出來）（5） 學(xué)員結(jié)訓(xùn)證書（提前一天準(zhǔn)備好）要求書寫工整，按頒獎(jiǎng)次序排放（6） 優(yōu)秀學(xué)員榮譽(yù)證書（提前一天準(zhǔn)備好）按標(biāo)準(zhǔn)格式打印，按頒獎(jiǎng)次序排放（7） 邀請(qǐng)函的準(zhǔn)備（提前一天確定與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、貴賓的邀請(qǐng)函附上典禮程序提前一天送給領(lǐng)導(dǎo)、貴賓）（8） 海報(bào)（當(dāng)天貼在典禮會(huì)場(chǎng)外） 場(chǎng)中發(fā)言人員（1） 司儀（選本期學(xué)員優(yōu)秀者）根據(jù)演講稿，提前三天過場(chǎng)，并要求著裝規(guī)范（2） 學(xué)員代表（選典型的2—3位優(yōu)秀學(xué)員）準(zhǔn)備發(fā)言講稿，提前兩天準(zhǔn)備發(fā)言稿，提前一天過場(chǎng)（3） 領(lǐng)導(dǎo)及貴賓 在送邀請(qǐng)函時(shí)溝通，以勉勵(lì)、要求為主題 場(chǎng)中工作人員（1） 禮儀小組 負(fù)責(zé)證書及禮品的發(fā)放A 頒獎(jiǎng)禮儀小組（1—2人）：穿著整齊，披戴公司綬帶B 迎賓禮儀小組（2—4人）：負(fù)責(zé)迎賓，給貴賓佩胸花，引導(dǎo)貴賓入場(chǎng)，穿著整齊，披戴公司綬帶（2） 巡場(chǎng)（1—2人）引導(dǎo)學(xué)員入場(chǎng)，并維持秩序，通知發(fā)言，授獎(jiǎng)、授證人員，在唱“新華司歌”時(shí)關(guān)燈（3） 跟場(chǎng)人員（2人）負(fù)責(zé)頒發(fā)及頒證時(shí)人員的秩序排列及節(jié)奏控制。（4） 音控人員（1人）會(huì)議程序預(yù)先進(jìn)行會(huì)場(chǎng)音響控制 場(chǎng)地布置（1） 橫幅：結(jié)訓(xùn)典禮的橫幅（2） 主席桌A設(shè)桌布B放置資料：結(jié)訓(xùn)典禮程序表、業(yè)績(jī)速報(bào)表、業(yè)績(jī)排行榜C按貴賓秩序表放置座位名牌D放置鮮花花藍(lán)E按人數(shù)排放椅子F麥克風(fēng)擺放（1—2只）（3） 主度臺(tái)前臺(tái)受獎(jiǎng)、領(lǐng)獎(jiǎng)、合照、敬禮等位置安排（4） 貴賓席A桌布B名字桌牌（5） 設(shè)司儀臺(tái)（麥克風(fēng)擺放2只）（6） 設(shè)演講臺(tái)（麥克風(fēng)擺放1只）（7） 參加典禮人員座位（注意預(yù)留受獎(jiǎng)人員通道） 設(shè)備檢查（1） 音響、麥克風(fēng)（4只）、話筒線及錄音帶（頒獎(jiǎng)音樂、頒證音樂、合影音樂，“新華司歌）（2） 照相機(jī)、膠卷、閃光燈、電池（3） 投影機(jī)、投影膠片（4） 燈光（5） 空調(diào)設(shè)備 工作準(zhǔn)備提前一天工作人員會(huì)議：明確各人職責(zé)二、結(jié)訓(xùn)典禮程序 邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)及貴賓入場(chǎng)（1） 禮儀小姐事先給領(lǐng)導(dǎo)及貴賓佩戴胸花（2） 由禮儀小姐引導(dǎo)入場(chǎng)，全場(chǎng)起立，以歡迎歌歡迎領(lǐng)導(dǎo)入座 主持人宣布典禮開始 班主任總結(jié) 領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)勉 由公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)學(xué)員進(jìn)行勉勵(lì)并祝賀 員代表致詞：成長(zhǎng)心得 頒獎(jiǎng) 注意：頒獎(jiǎng)禮儀播放頒獎(jiǎng)音樂，內(nèi)勤配合 優(yōu)秀學(xué)員獎(jiǎng)：培訓(xùn)期間表現(xiàn)優(yōu)秀，出勤良好，業(yè)績(jī)前三名，件數(shù)前三名的伙伴。（1） 最佳學(xué)習(xí)獎(jiǎng)學(xué)習(xí)成績(jī)、出勤、學(xué)習(xí)態(tài)度、業(yè)績(jī)、表現(xiàn)較出色的前三名學(xué)員（2） 最佳實(shí)戰(zhàn)獎(jiǎng)業(yè)績(jī)累計(jì)名列前茅的前五名學(xué)員（3） 最佳團(tuán)隊(duì)精神獎(jiǎng) A 小組全員晉升 B 總業(yè)績(jī)排名第一名小組（4） 每日舉績(jī)獎(jiǎng)從實(shí)戰(zhàn)開始到培訓(xùn)，每日舉績(jī)學(xué)員培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)期間創(chuàng)造的新記錄（1） 累計(jì)保費(fèi)最高記錄（2） 累計(jì)件數(shù)最高記錄（3） 單件保費(fèi)最高記錄 發(fā)結(jié)業(yè)證書注意：頒獎(jiǎng)禮儀，頒獎(jiǎng)音樂，內(nèi)勤配合 主持人感言以典禮主題為主詣，進(jìn)行發(fā)言，同時(shí)可以配上“感恩的心”或“似曾相識(shí)”的背景音樂 全場(chǎng)合唱“新華人壽司歌”注意投影儀，投影片及燈光控制，讓大家互相牽手 領(lǐng)導(dǎo)退場(chǎng)儀式1 宣布典禮結(jié)束1 填寫保險(xiǎn)代理合同書（由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)）1 合影：全體人員在大廳合影留念54 /