【正文】 《保險法》的定義對生活中的意義保險生活化、無所不在舉實例作說明。洛桑的故事：張雨生的故事：薛岳的故事： 他有一技之長，而更多的普通人該怎么辦？隨著社會不斷進步，風險可能機率增加，如：交通發(fā)人深省的故事：谷口先生的故事。此時要引申出：當事情發(fā)生在我們身邊，心有余而力不足。用音樂去感染，渲染烘托凝重的氣氛。情景設定：飛機上的五分鐘：在生命的最后關頭，你內(nèi)心最放不下的一份情感是什么？認真思索，寫下你的感受。在氣氛最濃重時結束這節(jié)課。四、風險無法預知的，保險是有擔心的人，才需要的實例1五、保險是經(jīng)濟生命的延伸生命是有限的，而經(jīng)濟生命卻可以延伸。七、 總結只要我在，我就可以照顧你。八、結束語引出保險產(chǎn)生的必然性，說明任何人都會有擔心。從名人對保險的看法中，讓學員體會保險的意義、功用重大，是有利于個人、國家及社會的。一段話：保險雖沒有寶石般的璀燦，但這份關懷用在所愛的人身上時，遠勝寶石的光輝。授課目的講解保險基本理論知識，使學員對保險初步認知授課方式講授式，舉例說明授課時效2課時輔助教具投影片：《保險法》內(nèi)容注意事項 備注一、 險基礎知識保險的概念保險的起源：古今中外中國古代：積谷防饑；長江商船；世界：古埃及人壽險：（英）友愛社財產(chǎn)險：（英）勞合社保險的基本原理；相互扶助；公平的危險分攤；收支相等。吸引學員注意力，激發(fā)學員的興趣，活躍課堂氣氛。引入風險概念，使學員了解風險存在的必然性。用互動的方法，可以讓學員先回答。應先使學員分清財產(chǎn)保險與人身保險的定義。如：分紅險種，投資連接產(chǎn)品。要對一些概念做解釋。舉例說明。壽險合同的內(nèi)容只作簡單介紹，《基本條款》課上會做詳解。要求講師要掌握典型案例。強調(diào)營銷員的職業(yè)道德，解釋為什么要這么做。由于內(nèi)容較多，應做一個課程回顧。授課方式講解為主、答疑；舉實例說明授課時間1課時輔助教具投影片、條款教學大綱注意事項備注一、 破題條款是我們的專業(yè)，必須掌握。讓學員在學習條款前，先明確幾個最基本概念，以便更好理解。于逐條講解中作重點概念的說明，使學員掌握基本知識。課程名稱主約介紹授課目的 掌握公司主險條款、投保條件、保險責任； 會用圖示說明，了解商品特色。二、介紹學習方法三、講解投保條件限定投保人、被保險人。五、與條款中保險責任對照，再次講解商品六、名詞解釋七、向?qū)W員分析說明本險種的特色，再次對照保險責任作解說。九、 相關特約講解，說明有關投保規(guī)定。說明掌握新商品的快捷方法。給學員提供一種說明的方法，讓其有感性的認識。針對條款中某些關鍵名詞作解釋，如“利差返還”等；使學員對商品理解清楚，無概念上的問題。對照條款掌握查費率方法，注意相關因素。（詳見《附約介紹》）總復習，使學員基本了解商品。授課方式講授為主，舉實例說明授課時數(shù)1課時輔助教具投影片、條款、投保規(guī)定（《業(yè)務手冊》）、《職業(yè)分類表》教學大綱注意事項備注一、 破題：解釋何為附約？二、分別解說各個附約 附約名稱 相關名詞解釋：如意外、疾病、住院、觀察期、免賠額等； 投保條件 保險期間 交費期間 保險責任（舉例說明） 責任免除 費率計算 投保規(guī)定三、答疑四、總結課程使學員明確附約的重要性，用生動形象的比喻，引發(fā)其興趣。按講解順序，讓學員切實掌握。說明與主險的相關性。注意與主險的差異。學會計算附約費率及查詢《職業(yè)分類表》。此處只是使學員初步了解附約的投保規(guī)定，如最高保額的限制等。要求講師對條款相當熟悉，并且能夠控制時間。課程名稱準保戶開拓授課目的 了解準保戶市場開拓的重要性； 初步掌握開拓準保戶的基本方法。如何成功地索取介紹：讓客戶真實地感受到你的服務品質(zhì)：勇于開口勇于做拒絕處理創(chuàng)意地促成動作三、結束語活躍氣氛，“破水”。此時要向?qū)W員分析不開發(fā)緣故市場的心態(tài)。舉例說明不開發(fā)緣故造成的遺憾。以實例調(diào)節(jié)氣氛，打消恐懼感；放下心理障礙，為實戰(zhàn)作充分的準備。要使學員明確向誰索取，如何去談。課程名稱購買心理與推銷流程授課目的 了解客戶心理，掌握推銷依據(jù)； 熟悉推銷流程，明確二階段推銷的精神點。二、分析保險這種特殊商品的特色 無形的； 無法試用； 無立即利益。讓學員知道推銷的意義，從生動活潑的活動氣氛中了解“人生無處不推銷。此處可用游戲的方式，請學員參與，并分享自己的看法。要用實例來證明。舉實例逐步分析。在此要強調(diào)設立推銷流程，是與客戶購買心理相輔相成的。強調(diào)二階段推銷是嚴格按照客戶的購買心理而設置的。課程名稱接近技巧授課目的掌握接近的方法和技巧授課方式互動式授課時間1課時輔助教具投影片、歌曲磁帶注意事項生動、有趣、用活動引導學員參與備注一、 破題二、觀念溝通如果用95%的精力進行接近，那么用5%的精力即可促成；如果用5%的精力進行接近，那么100%促成不成功。物質(zhì)準備。贊美技巧聆聽的藝術五、結束語，祝福 從身邊的人、事做起，用真心做保險。如：帶交叉雙手的活動，夸獎學員是聰明的和有智慧的。用游戲帶動，點明接近的前提是要走出去。講師應以自己內(nèi)心真實感受來說服學員，并強調(diào)這些準備的重要性。推銷是98%了解人性；2%商品知識，舉例說明感性推銷的強大攻勢。逐步深入、細化，贊美的技巧。引出：贊美是暢銷全球的通行證。強調(diào)接近的最終目的是要尋找購買點，切入主題，要為推銷效用打開缺口。授課方式講解授課式，舉實例說明授課時數(shù)1課時輔助教具投影片教學大綱注意事項備注一、 什么是推銷效用二、推銷效用的目的及重要性三、樹立保險推銷的理念和原則“不是你有多少，而是他得多少”，應站在對方的角度去考慮。本課重點：讓學員樹立起“談保險先談觀念”這一保險推銷的基本概念。進一步溝通保險的內(nèi)涵。樹立學員這樣一個概念推銷效用是推銷“難題”給客戶，從而喚起客戶對保險的心理需求。教給學員作推銷效用的具體作法，豐富課程內(nèi)容。課程名稱建議書說明授課目的 樹立觀念：一切從客戶需求及利益出發(fā)； 讓學員學會自己設計建議書，并向客戶做有效說明。 試用將保險利益轉(zhuǎn)換成客戶利益，幫他設想領到錢的是什么情景。四、建議書說明時的注意事項 充分了解客戶需求，針對需求做利益轉(zhuǎn)換。 一旦出現(xiàn)購買訊息，盡快結束說明，掌握促成時機。 用筆指引客戶的目光。五、結束語為客戶做計劃，是兩階段推銷的銜接部分，也是營銷員進行再訪的媒介。讓學員體會如何利用言語讓客戶感受服務精神點：客戶只會為自身利益而購買，不會為保險利益購買。教會學員如何設計一份建議書。引起學員重視，學會掌握客戶需求，進行利益轉(zhuǎn)換。關鍵詞：那也就是說```````。此處應舉例說明，同時向?qū)W員提供適當?shù)脑捫g。讓學員學會善用感性推銷打開客戶心扉。此處講師應舉一些具體例子，讓學員掌握方法，順利解說建議書。課程名稱拒絕處理授課目的 調(diào)整學員的心態(tài)，樹立正確觀念； 初步了解客戶拒絕的心態(tài)，強調(diào)緩和反問法的精神點。二、基本觀念 拒絕是必然的； 拒絕是成交的開始。四、客戶拒絕的時機拒絕會在推銷流程任一階段產(chǎn)生。 直接法：針對問題直接解說。 直接擊退法： 轉(zhuǎn)移法：不做正面解釋，轉(zhuǎn)移客戶的注意。 反問法：一時無法處理，可反問對方。 二選一法：針對客戶的拒絕，提出不同方向的選擇。為學員打預防針，強心針。講師可用自己的親身經(jīng)歷和積極樂觀的態(tài)度，感染學員。找出方法，繞開拒絕的借口，找出真正理由，再作處理。讓學員明確：堅持就會成功，不輕言放棄。注意：避免批評，避免爭論。課程名稱促成技巧授課目的初步掌握促成的技巧、流程，以輕松心態(tài)面對促成。 麥可阿瑟將軍：戰(zhàn)爭的目的就在于贏得勝利?！比?、客戶為什么會購買顧客購買的兩個理由：愉快的感覺問題的解決精神點：唯有當客戶有愿意購買時，才要求他購買，絕不強求！四、如何辨識購買信息 從言語口氣辨識購買訊息。我們的目的在于成交，這樣客戶可贏得一生保障，我們可賺得傭金，實現(xiàn)人生的第一張鈔票，堅定目標信念。在心態(tài)上放輕松，在技巧上要不斷提高。只有了解顧客購買的理由，才能有的放矢。如何掌握購買訊息，并了解如何判斷顧客已有了強烈的購買欲望。時間允許的話，可以做模擬演練。我非常理解您的心情我很能體會您的感受我很清楚您的立場可不可以請教您，為什么。對于您剛才所說，是否方便多談一下。為什么？為什么您覺得。？為什么您覺得（反對理由）會使您不能今天就讓這份計劃生效？水落石出：除了這個原因，有沒有其他原因使您不能現(xiàn)在就讓這份計劃生效？您還是很喜歡這份計劃是不是？如果。您肯定會立刻讓這份計劃生效是嗎？六、促成的方法 決策選擇法：即二選一法： 富蘭克林式成交法： 情感 懇求法：七、結束語：祝福在為客戶介紹建議書時，要求學員一開始就亮出保單，當取得購買意愿時，黃金之問是最好的銜接。精神點：促成時心中不要有雜念，不要把簡單的問題復雜。讓學員從心態(tài)上放輕松，不要為自己設置障礙。如時間允許，講師可請個別學員進行演練。掌握促成循環(huán)圖及要領之后，具體怎樣做，可列舉幾種常用的方法并舉例說明。課程名稱活動管理授課目的 介紹活動管理的重要性； 使學員初步了解如何做好活動管理。三、活動管理的定義活動：為達成一定的目標所完成的一系列動作。四、如何做好活動管理 養(yǎng)成良好的生活習慣 制定目標 詳細做計劃 平均分配活動流程與目標 持續(xù)不斷的拜訪活動五、收入公式￥=A（S+K）收入=活動量X（技巧+專業(yè)知識）六、行銷人員充實的一天約訪會談促成介紹服務進修建檔計劃七、結束語提醒學員不可漠視時間資源的稀有性與珍貴性，通過良好的活動管理來提高銷售業(yè)績，靠提高單位時間的工作效率延長工作時間。]通過實例使學員認識到活動管理的重要性。引導新人增加拜訪量?？衫霉耪Z新解強調(diào)計劃的重要性。授課方式互動式、講授與舉例結合授課時數(shù)1課時輔助教具投影片教學大綱注意事項備注一、 開場二、有形的收入→現(xiàn)金→CASH→KASH知識：不僅要有專業(yè)知識，還要有各方面的廣泛知識，不斷積累。所以“人的一生由你的態(tài)度決定”。孩子學走路，經(jīng)歷無數(shù)次失敗，但不會停止，我們給自己多少次機會。執(zhí)著：舉執(zhí)著于壽險的例子。 習慣：不斷進取的習慣；不斷成功的習慣；珍惜時間的習慣；點滴做起的習慣；主動爭取的習慣；熱身運動，快速與學員接近距離，被學員接受。110=1 不做積累，10年依然停在原地；1X10=10每次積累一點，10年有10分；（1+1）3=8自我積累又向書本學習，3