【正文】 子4把；桌子1張（桌布）；口試官桌牌1個(gè)；茶杯結(jié)訓(xùn)典禮工作流程一、事先準(zhǔn)備 資料準(zhǔn)備（1） 通知各管理處結(jié)訓(xùn)時(shí)間（2） 確定結(jié)訓(xùn)名單一式二份， 一份交班主任，一份歸檔（3） 優(yōu)秀賞名單按照業(yè)績報(bào)表統(tǒng)計(jì)獲獎(jiǎng)學(xué)員（4） 學(xué)員領(lǐng)獎(jiǎng)次序名單（提前一天擬定出來）（5） 學(xué)員結(jié)訓(xùn)證書（提前一天準(zhǔn)備好）要求書寫工整，按頒獎(jiǎng)次序排放（6） 優(yōu)秀學(xué)員榮譽(yù)證書（提前一天準(zhǔn)備好）按標(biāo)準(zhǔn)格式打印，按頒獎(jiǎng)次序排放（7） 邀請函的準(zhǔn)備（提前一天確定與會領(lǐng)導(dǎo)、貴賓的邀請函附上典禮程序提前一天送給領(lǐng)導(dǎo)、貴賓）（8） 海報(bào)（當(dāng)天貼在典禮會場外） 場中發(fā)言人員（1） 司儀（選本期學(xué)員優(yōu)秀者）根據(jù)演講稿，提前三天過場，并要求著裝規(guī)范（2） 學(xué)員代表（選典型的2—3位優(yōu)秀學(xué)員）準(zhǔn)備發(fā)言講稿，提前兩天準(zhǔn)備發(fā)言稿，提前一天過場（3） 領(lǐng)導(dǎo)及貴賓 在送邀請函時(shí)溝通，以勉勵(lì)、要求為主題 場中工作人員（1） 禮儀小組 負(fù)責(zé)證書及禮品的發(fā)放A 頒獎(jiǎng)禮儀小組（1—2人）：穿著整齊，披戴公司綬帶B 迎賓禮儀小組（2—4人）：負(fù)責(zé)迎賓，給貴賓佩胸花，引導(dǎo)貴賓入場，穿著整齊，披戴公司綬帶（2） 巡場（1—2人）引導(dǎo)學(xué)員入場，并維持秩序，通知發(fā)言，授獎(jiǎng)、授證人員，在唱“新華司歌”時(shí)關(guān)燈（3） 跟場人員（2人）負(fù)責(zé)頒發(fā)及頒證時(shí)人員的秩序排列及節(jié)奏控制。 成功歡呼 二次早會（1） 針對批閱昨日拜訪記錄中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行輔導(dǎo)（2） 激勵(lì)學(xué)員堅(jiān)持20訪（3） 歡呼成功口號（二） 10點(diǎn)后學(xué)員外出展業(yè)（三） 夕會（） 填寫拜訪記錄表，夕會開始收交給各組專員 引言 歌曲 心得分享（1） 強(qiáng)調(diào)口試的重要性，叮囑學(xué)員回家認(rèn)真準(zhǔn)備明日口試（2） 口試注意事項(xiàng)（3） 口試演練：請2位專員作整個(gè)口試過程演練三、 口試工作準(zhǔn)備 口試場地布置 批改拜訪記錄表，統(tǒng)計(jì)五日實(shí)戰(zhàn)拜訪量 打印業(yè)績報(bào)表及賀條 準(zhǔn)備口試評核表和口試官桌牌 班主任安排工作 口 試 工 作 流 程一、 工作要點(diǎn)：（一） 準(zhǔn)備 學(xué)員分組（每組不超過8人） 口試場地布置（見P55圖） 場地分配（二） 口試學(xué)員須知 實(shí)戰(zhàn)演練 應(yīng)準(zhǔn)備物品：展業(yè)包、名片、市場調(diào)查表、商品宣傳單、筆（23支）、投保單、收據(jù)、信封 口試順序：1號做業(yè)務(wù)員，2號做客戶，口試完畢后，2號做業(yè)務(wù)員，3號做客戶，依此類推（三） 班主任工作要點(diǎn) 口試官集合由班主任提前召集口試官會議（1） 介紹本期學(xué)員狀況（2） 檢查口試官儀容儀表（3） 發(fā)給資料：“實(shí)戰(zhàn)演練”教材、圓珠筆、口試分組名單（4） 告知口試上、下午時(shí)間：8：50AM—11：45AM、1：30AM—4：00PM（5） 請口試官8：30在教室后面列隊(duì)站立 學(xué)員分組宣布組別、名單并起立相互認(rèn)識 口試評核表發(fā)放請學(xué)員填寫姓名、期別、學(xué)號、業(yè)務(wù)編號 宣布口試注意事項(xiàng)（1） 態(tài)度謙和虛心（2） 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，小組互相幫助（3） 口試等候人員在指定場所準(zhǔn)備，節(jié)省時(shí)間、有紀(jì)律（4） 嚴(yán)格按照實(shí)戰(zhàn)教材進(jìn)行口試 介紹主考官（1） 值星專員請口試官列隊(duì)進(jìn)入教室，并在教室后面等候（2） 按組別依序介紹口試官，同時(shí)請相應(yīng)組別學(xué)員起立歡迎口試官 學(xué)員分組準(zhǔn)備請口試官各自召集組員作口試說明（1） 交待口試時(shí)間（2） 評核表交給口試官（3） 口試學(xué)員的排序（4） 精神鼓勵(lì)（5） 帶領(lǐng)學(xué)員就位 學(xué)員準(zhǔn)備請所有學(xué)員將物品帶齊全，進(jìn)入口試場地作準(zhǔn)備 巡場口試期間掌控全局，處理當(dāng)日事物、指導(dǎo)學(xué)員沉著應(yīng)戰(zhàn)，一切聽從口試官要求二、 口試流程注意要點(diǎn)指導(dǎo)重點(diǎn)一敲門 輕重 間隔節(jié)奏 信心 注意手勢（腕力）不斷指正并示范二開門與自我介紹 微笑 親和力 熱忱 儀容儀表 肢體動(dòng)作 禮貌 自我介紹 遞交名片 客戶姓名 稱謂 開場話術(shù) 贊美，關(guān)上門 坐下三問卷調(diào)查表 說明問卷，多用贊美 運(yùn)用通俗語言問卷 問卷開場白 回饋、贊美 收集個(gè)人資料 勿讓被訪者自己填寫四推銷效用 開場話術(shù) 把問卷翻過來放在展業(yè)包上說明數(shù)字概念：養(yǎng)老，保障 資料夾擺放角度與姿勢 話術(shù)流暢 客戶看資料是否很便利五商品解說 開場話術(shù) 宣傳單內(nèi)容解說 例子解釋 數(shù)字具體 每日存11元會不會太少 條理清晰 客戶認(rèn)同與回饋 筆不亂揮六促成 以保單填寫嘗試促成 計(jì)算保費(fèi)——求出保額 填寫保單——借用客戶身份證 繳費(fèi)方式——年繳 受益人——份額 地址 告知事項(xiàng) 簽名 還身份證七收費(fèi) 填收據(jù)——給收據(jù) 準(zhǔn)備信封 感謝支持 贊美話術(shù)八索取介紹 贊美客戶觀念好 索取5個(gè)名單 簡潔 請客戶寫介紹名單和資料 請客戶事先打電話聯(lián)絡(luò)九告辭 話術(shù) 告辭借口：生效時(shí)間、送保單時(shí)間 感謝支持 起立——微笑、握手 輕輕關(guān)門告退三、 口試訓(xùn)練要點(diǎn)（一） 評分標(biāo)準(zhǔn) 一次通過——90分以上二次通過——80分以上三次通過——70分以上只要通過——60分以上（注意：不用心、態(tài)度不佳、表現(xiàn)太差者，不可輕易過關(guān)，必要時(shí)中斷口試） 累積5個(gè)缺點(diǎn)，即請他出去重來 重大缺點(diǎn)（犯規(guī)），一次就重來（二） 重大缺點(diǎn)（犯規(guī)）包括 沒有做30度鞠躬 態(tài)度散漫，不夠熱忱 商品說明時(shí)遺漏任何一個(gè)問句 意向測試后，沒有進(jìn)行拒絕處理 沒有帶公事包就進(jìn)來考試 其他步驟遺漏 明顯是臨時(shí)抱拂腳 自說自話，不注意客戶的反應(yīng)（三） 一般缺點(diǎn)包括 市調(diào)表問答生硬，明顯不熟練 沒有贊美 用手指引導(dǎo)客戶目光 資料展示時(shí)，客戶必須伸長脖子才能看到 坐姿未調(diào)整到45度 話術(shù)不熟練 其它看不順眼的任何缺點(diǎn)。椅子不歸位者，將椅子抬到桌上全天課程（1） 準(zhǔn)備講師簡介，教案（2） 檢查音響、話筒（電池連續(xù)使用2小時(shí)要更換）、白板筆等（3） 準(zhǔn)備音樂帶（4） 上課前介紹講師：題、重、人、名（5） 下課時(shí)請學(xué)員掌聲感謝講師：謝、重、名（6） 宣布下節(jié)課上課時(shí)間午休（1） 下課后宣布下午1：20前回公司刷卡，強(qiáng)調(diào)不要遲到，注意用餐衛(wèi)生，保管好個(gè)人物品防丟失（2） 檢查教室：關(guān)燈、關(guān)門，留輪值專員值班 午間活動(dòng)（1） 進(jìn)教室點(diǎn)名，按座位表核對人名，標(biāo)出未到者名單（2） 帶午間活動(dòng)（3） 遲到者到教室后面罰站（嚴(yán)重者退訓(xùn)） 出考題5道題左右（要求每節(jié)課的內(nèi)容都涉及），準(zhǔn)備考卷，按人數(shù)分好1 夕會（1小時(shí)）（1） 全天課程的回顧（約15分鐘）（2） 帶活動(dòng)：“自我介紹”（備投影片）（約30分鐘）一包裝，說明本活動(dòng)的目的一請學(xué)員用5分鐘寫下自我介紹一單數(shù)排的伙伴將座位調(diào)整面向后面，分組每人做一分鐘演講（3） 向?qū)W員道別，提醒明天不要遲到（4） 檢查教室，關(guān)燈、關(guān)電源、關(guān)空調(diào)、關(guān)窗，鎖門1 明日準(zhǔn)備（1） 條款、費(fèi)率按人數(shù)分放（2） 擔(dān)保書投影片，按人數(shù)準(zhǔn)備擔(dān)保書（每人兩張），人事登記表（3） 準(zhǔn)備錄音帶〈如果還有明天〉，背景音樂（4） 檢查考卷、明日課程教案（5） 通知講師三、 工作重點(diǎn) 準(zhǔn)備報(bào)到種類物品（學(xué)員證、外殼、磁卡、收據(jù)、培訓(xùn)教材） 新學(xué)員報(bào)到及資料發(fā)放 發(fā)磁卡 打印出座位表（12點(diǎn)之前） 學(xué)員資料錄機(jī)，到訓(xùn)名單傳至各管理處 打印出退訓(xùn)、考勤表格 核對到訓(xùn)人員名單、未到訓(xùn)人員及時(shí)刪除 退訓(xùn)人員輸機(jī)基礎(chǔ)周——星期二一、 本日工作流程 早會晨測（1小時(shí)）（1） 放音樂、與學(xué)員問好（全體講師）（2） 提前10分鐘進(jìn)教室，請學(xué)員坐好（3） 點(diǎn)名，并做好登記（4） 宣布考試時(shí)間（30分鐘）（5） 宣布考場紀(jì)律：不許作弊，不可提前交卷，字跡要工整（6） 請學(xué)員將桌面收拾干凈，出考題，發(fā)考卷（背面朝上，由前往后傳，統(tǒng)一動(dòng)筆答題）（7） 監(jiān)考：做弊者請出教室退訓(xùn)。引入正題之前，先以介紹保險(xiǎn)行業(yè)的特點(diǎn)為切入口。要讓別人尊重，先自己尊重自己，壽險(xiǎn)營銷是高尚的，不是求人施舍。三、做保險(xiǎn)就是做人 常懷感恩之心； 忠誠； 正確的工作觀； 高尚的人格；四、用服務(wù)取代行銷不是強(qiáng)加給客戶，是幫他選擇他需要的。強(qiáng)調(diào)只要按照銷量流程去做，并堅(jiān)信，這是有效的方法。 技巧：掌握銷售流程與技巧，并不斷練習(xí)，成為本能，達(dá)到無形的境界。永不放棄、永不言敗。課程名稱行銷理念授課目的 從知識、態(tài)度、技巧、習(xí)慣四個(gè)方面的講解使學(xué)員樹立正確的行銷理念； 樹立做保險(xiǎn)就是做人的觀念，從而以積極健康的態(tài)度從事壽險(xiǎn)行銷。應(yīng)結(jié)合自身或業(yè)務(wù)伙伴的實(shí)例進(jìn)行說明強(qiáng)調(diào)活動(dòng)量對于收入的決定性作用?；顒?dòng)管理：是行銷人員持續(xù)的、定量的、有效率的行銷習(xí)慣。舉幾個(gè)例子：讓學(xué)員體會如何促成，還要靈活運(yùn)用，并學(xué)會觸類旁通。先處理客戶的心情，掌握緩和反問的方法是同情客戶的想法而不是同意。舉例向?qū)W員說明應(yīng)從最適合購買訊息的欄位詢問，得到回答，就往投保單上填寫。應(yīng)舉例說明。在行動(dòng)之前要先了解對手，做到知已知彼，百戰(zhàn)百勝。 從表情舉止辨識購買訊息五、促成行動(dòng)循環(huán)取得購買訊息 ↑ ↓假定同意連帶行動(dòng)二次促成↑ ↓水落石出緩和反問 ← 引見重視，講師要強(qiáng)調(diào)促成是營銷員不得不面對的行銷難題。授課方式互動(dòng)、講授、舉實(shí)例說明授課時(shí)間1課時(shí)輔助教具投影片，投影儀教學(xué)大綱注意事項(xiàng)備注一、 開場白促成至關(guān)重要，好象足球場上的臨門一腳。要用輕松幽默的方式。舉例說明拒絕會在何時(shí)產(chǎn)生。六、結(jié)論：成交=多次拒絕+最后努力七、結(jié)束語讓學(xué)員換一個(gè)角度思考直接反擊不是最佳方法，應(yīng)選擇“地雷”最少的路。 故事舉例法：用生活實(shí)例強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的重要。五、如何處理拒絕原則：先處理心情，再處理事情。授課方式互動(dòng)式，引發(fā)學(xué)員主動(dòng)思考授課時(shí)間1課時(shí)輔助教具投影片教學(xué)大綱注意事項(xiàng)備注一、 破題解釋“拒絕處理”含義：我們不處理拒絕。同時(shí)用建議事項(xiàng)作進(jìn)一步的推銷效用，幫客戶下決心購買。講師要向?qū)W員說明為什么這么做：讓投保單提前與客戶見面，減輕客戶簽單的壓力。講師要向?qū)W員強(qiáng)調(diào)：應(yīng)在第一次拜訪時(shí)就得到設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃的客戶資料。復(fù)習(xí)保險(xiǎn)商品的特色，說明建議書的作用。 避免使用不吉利的字眼。三、說明建議書的內(nèi)容保險(xiǎn)計(jì)劃、保險(xiǎn)利益、建議事項(xiàng)。以實(shí)例教給學(xué)員一些可模仿的方法，輔助以適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)。最好制作有強(qiáng)烈欲望沖擊的投影片。四、引起立即注意的方法與角度 金錢幫他省錢的好方法幫他創(chuàng)造現(xiàn)金的好方法 為他著想提供幫助他的方案 新知識國外流行引進(jìn)國外先進(jìn)的技術(shù) 新構(gòu)想現(xiàn)代人的觀念五、現(xiàn)代人的三大煩惱 活得太久 自己要錢用 走得太早 家人要錢用 中途波折 大家要錢用六、推銷效用的方法 疑問點(diǎn)切入法 顧問式診斷法 情景式推銷法 潛意識互動(dòng) 圖形法 數(shù)字法七、結(jié)束語強(qiáng)調(diào)推銷效用就是發(fā)現(xiàn)客戶的問題，喚起客戶的需求。引申說明贊美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙，可以瞬間拉近彼此的距離，突破人際關(guān)系的“第一關(guān)”。引出具體方法，使學(xué)員掌握如何做。強(qiáng)調(diào)接近在推銷流程中的重要性。講師可用游戲或講故事的方式點(diǎn)明主題。三、接近前的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：相信自己、相信公司、相信商品、相信客戶。使學(xué)員掌握二階段推銷方法的強(qiáng)大作用，領(lǐng)會其精髓，融入推銷進(jìn)程中。在推銷自己商品之前，還要了解客戶的心理狀態(tài)?！痹谕其N商品之前更應(yīng)首先自我推銷成功。授課方式互動(dòng)