【正文】 國外，有高品質(zhì)的生活保障，得點(diǎn)小病就去醫(yī)院，且經(jīng)常體檢。這樣的事情，每個(gè)人都非?？赡苡龅?。而國內(nèi)是小時(shí)靠父母、老年靠子女。 窮人靠銀行，富人靠保險(xiǎn)。引進(jìn)西方的觀念，改變我們的觀念，改變家庭的命運(yùn)，改變中國的命運(yùn)，勢在必行?。。? 對(duì)個(gè)人來說，應(yīng)該盡快轉(zhuǎn)變觀念，從這一代，從自身做起，為自己、為子女投保。☆無論一個(gè)人有否投保，一定會(huì)有人為此付出代價(jià)，不是這個(gè)人，就是他的家庭。 心靈雞湯 做一個(gè)女王 做一個(gè)女王。我祈愿我們不再虛度年華，不再甘于平庸。真正聰明的作法是：花小錢，換大錢，生命重于金錢！我們的世紀(jì)長樂、松鶴延年、新天壽等險(xiǎn)種都能很好解決您的這兩個(gè)問題。2．先生，如果我們對(duì)某一樣?xùn)|西迫切需要，我們就負(fù)擔(dān)得起它。（七）我是不會(huì)投保的，所以你還是走吧，以免浪費(fèi)你的時(shí)間。您投保是您得到保障，與他干不干并無沖突，我會(huì)象他一樣為您提供最完善的服務(wù)。2，客戶先生，我想人的一生當(dāng)中會(huì)盡很多的責(zé)任，不一定是結(jié)婚生了才對(duì)太太小孩有責(zé)任，父母親撫養(yǎng)我們長這么大，萬一我們發(fā)生什么不幸，難道對(duì)父母親就沒有一點(diǎn)責(zé)任嗎？雖然我們一絲不掛的來，但卻不能一絲不掛的走，買保險(xiǎn)不是更無后顧之憂嗎？在日本，女孩子結(jié)婚的條件之一就是，先生有沒有買保險(xiǎn)，因?yàn)橘I了保險(xiǎn)的人表示他：（1）有健康的身體。（十五）在你們公司投保這么長時(shí)間，也沒有什么益處，我不想保了。2．你說話真有哲理，并且也很有保險(xiǎn)意識(shí)，我精心算了一下，這份設(shè)計(jì)對(duì)您最合適。 1，過去我也是這么認(rèn)為，但我深入了解保險(xiǎn)后才知道，身體健康的人才更要買保險(xiǎn)，若身體不健康，再想投保就來不及了，您會(huì)提這個(gè)問題一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的良質(zhì)準(zhǔn)客戶，您認(rèn)為每天存5元好還是10元好？2．現(xiàn)在我們很健康，所以您認(rèn)為不需要，但是醫(yī)院的急診室每天都有那么多人排長龍，相信在他們還沒進(jìn)醫(yī)院之前想法也跟您一樣。假設(shè)該病人的哥哥或同學(xué)也是心臟外科的醫(yī)生，你認(rèn)為該病人應(yīng)該是找他的哥哥或同學(xué)動(dòng)手術(shù)，還是去找這個(gè)領(lǐng)域的權(quán)威醫(yī)生動(dòng)刀？” 2，“您的親戚對(duì)你們公司內(nèi)部運(yùn)作知道多少？你希望他了解多少？（事關(guān)公司內(nèi)部隱私，公司領(lǐng)導(dǎo)出于回避，一般不會(huì)讓自己的親戚對(duì)公司了解太多）如果你肯給我機(jī)會(huì)，我回讓你和你的會(huì)計(jì)師看，您向我買保險(xiǎn)，在財(cái)務(wù)上是絕對(duì)可行的，你也可以拿錢出來補(bǔ)償你親戚損失的傭金呢。人死了最單純不過一了百了。這是‘保險(xiǎn)公司’能夠照顧這個(gè)社會(huì)的地方，也是安定社會(huì)的一個(gè)力量。2．很恭喜您娶到一個(gè)能干的老婆，可是您忍心在遭遇不幸時(shí)，讓您太太承受整個(gè)家庭生活重?fù)?dān)嗎？其實(shí)買保險(xiǎn)，是自己對(duì)家庭的一種責(zé)任一種愛心，等您了解了整個(gè)保障的內(nèi)容，再做決定好嗎？（二十八）外地人，沒必要買我許多客戶也都是這么想，但是經(jīng)過我解說后才了解，除非您馬上決定離開廣州，否則廣州和您的家鄉(xiāng)有什么不同？您要考慮的是收入中斷和年老生活費(fèi)的問題，而不是會(huì)不會(huì)永遠(yuǎn)待在廣州。現(xiàn)在泰康針對(duì)廣大客戶急需理財(cái)?shù)男枨?，適時(shí)地推出了分紅保險(xiǎn)。分紅型保險(xiǎn)之所以叫保險(xiǎn)，就是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)首先是一種責(zé)任，一種義務(wù)，一種愛心，這就是我們泰康所說的要為家人盡自己的義務(wù)。您看是買3份還是5份比較合適呢？ 7． 紅利又沒有固定，我擔(dān)心沒有保證。如果說嚴(yán)冬將近，是先準(zhǔn)備一件棉襖還是非等有更好的皮襖不可。所以，選擇一家穩(wěn)健的保險(xiǎn)公司才是我們主要考慮的因素。其次，保險(xiǎn)公司是機(jī)構(gòu)投資，無論是投資規(guī)模還是投資渠道都是個(gè)人無法比擬的，另外，保險(xiǎn)公司注重穩(wěn)定經(jīng)營，長期信譽(yù)。再說了，我們每花一分錢都會(huì)看它值不值，就好比有人會(huì)花3千元買一件皮衣，他只要認(rèn)為值就不會(huì)認(rèn)為貴。但是如果這10%交給我們保險(xiǎn)公司，我們將照顧您及您的家庭使他們生活無憂。老年時(shí)繳保費(fèi)像隨時(shí)背個(gè)鐵球，既沉重又不自在。繳保險(xiǎn)費(fèi)雖須掏腰包，卻能獲得較大的保障。今天陳先生的事業(yè)上，能夠那么成功，處處順利，我相信主要是有一個(gè)幸福的家庭、有一位賢慧的太太，但另一方面，陳太太及兩位可愛的孩子能夠每天快樂的過日子，也是因?yàn)橛心芨傻年愊壬诒Ｗo(hù)著你們。您看，還有什么猶豫的？2，國外保險(xiǎn)公司分紅產(chǎn)品更好，等等再說目前外資保險(xiǎn)公司尚未進(jìn)入南京，何時(shí)進(jìn)入，您我都不知道。把麻煩交給我們公司，而您的保障與投資兩不誤。當(dāng)然如果您只投保障型的那保費(fèi)就較少了。1）您這么重視太太的意見，真是一位好先生，您的家庭生活一定非常幸福。越是還沒有大收益時(shí)，越經(jīng)不起出險(xiǎn)的負(fù)擔(dān)，投保的費(fèi)用之低，不會(huì)影響企業(yè)發(fā)展，只會(huì)為企業(yè)帶上安全帶，這是非常值得的。假如您希望以較低費(fèi)用得到更大保障，總要投保長期的才合算。但是，客戶的利益不會(huì)受到任何影響。保險(xiǎn)也有缺點(diǎn)，因?yàn)椴荒芏唐诨厥蘸彤a(chǎn)生厚利，但優(yōu)點(diǎn)卻是沒有利益風(fēng)險(xiǎn)，在事故或風(fēng)險(xiǎn)來臨或人身損失時(shí)，給予幾十倍或幾百倍的理賠給付，這是其他四項(xiàng)無法比擬的好處。 18，投保后如果無法繼續(xù)繳費(fèi)怎么辦 一、可以利用寬限期延遲繳費(fèi)：即繳費(fèi)日到期付不出保費(fèi)，可以有三十天的寬限期去想辦法，但經(jīng)催繳后三十天仍未繳納，保險(xiǎn)契約會(huì)自動(dòng)失效。 五、 轉(zhuǎn)介紹篇制勝方略第五招（一） 冷漠轉(zhuǎn)介 （二） 溫馨轉(zhuǎn)介（三） 熱情轉(zhuǎn)介經(jīng)營名言:有困難就是能力不足 有麻煩就是能力不夠成功的秘訣就是每天比別人多努力一點(diǎn)要為理想錄方法 勿為錯(cuò)誤找藉口不景氣淘汰了不爭氣的人處順境易過 卻險(xiǎn) 處逆境難過 卻穩(wěn)所謂沒辦法 就是還沒有想到新辦法失敗就是邁向成功應(yīng)付的代價(jià)吃苦的人永不吃虧不要強(qiáng)拉馬喝水 要讓馬口渴有困難就是表示 您還活著世界尚未開發(fā)地 就是您的腦袋沒有競爭的地方 表示不有市場面臨決擇時(shí) 要鍥而不舍 或壯士斷腕財(cái)從勤中得 富由儉中來穩(wěn)健跨出下一步0經(jīng)典展業(yè)故事 : 客戶對(duì)原一平說：“我再考慮考慮再說”原一平：“可是您先前也說過孩子的教育費(fèi)用……”客戶：“所以我才說要再考慮一下！”原一平：“但是……”客戶：“你實(shí)在很煩！讓我多考慮一下不行嗎？”原一平：“您慢慢考慮當(dāng)然無妨，反正我會(huì)待在您家大門口一年、兩年，幫您看門！”客戶：“哈哈！別開玩笑了！”原一平：“哈哈！剛剛那只是開玩笑的了！這么做的話，我的家人豈不是都餓死了！為什么不趁現(xiàn)在我們一起來考慮考慮！……明天開始我又要去跑其他的客戶，也許再來您這里要到明年以后了，我是可以等，但您的小孩能等嗎？”客戶：“這是什么意思？”原一平：“人生的風(fēng)險(xiǎn)是無形的，一般人總是在發(fā)生后才后悔當(dāng)初為什么不先做好風(fēng)險(xiǎn)管理，如果您不在乎孩子是否能擁有一個(gè)快樂成長的環(huán)境那當(dāng)然無所謂羅！”客戶：“可是保費(fèi)那么貴……”原一平：“太太，一天只要100元。 以上是遭遇困難時(shí)的應(yīng)變方法，這時(shí)最應(yīng)該做的就是維持保險(xiǎn)的正常運(yùn)作，以避免拮據(jù)時(shí)再有突發(fā)事故造成雪上加霜的窘迫。 17．公司已替我保了險(xiǎn)，我自己不用再買（1） 我很羨慕你有一個(gè)“金飯碗”的工作。投資不動(dòng)產(chǎn)，十分穩(wěn)當(dāng)，長期投資一定沒錯(cuò)，但缺點(diǎn)在于有時(shí)脫手不易。3）．“客戶先生，我從事保險(xiǎn)工作，這么幾年來，從不賣20年期以下的保障，本來人壽保險(xiǎn)的目的，是要以低微的保險(xiǎn)費(fèi)，來獲得最大的保障，期間愈長，那就代表保險(xiǎn)費(fèi)愈便宜，但其所得到的保障卻是一樣的。如果如此，我覺得您更需要參加保險(xiǎn)了，就如您所說，如果一個(gè)人沒有多余的錢來付保費(fèi)，萬一發(fā)生了意外事件，他又哪里有錢來付更大更多的醫(yī)療費(fèi)用呢？再說這平均一天只要元的保費(fèi)一定不會(huì)影響您的家庭生活吧?。?）“或詐您會(huì)以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高，事實(shí)上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險(xiǎn)，能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi)，我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力及狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，您全家獲得保障，付費(fèi)也不承諾吃力，這才是一個(gè)合理的保險(xiǎn)。除了應(yīng)付日常開支，您還有存款，說明您有一定的經(jīng)濟(jì)能力，保險(xiǎn)同吃飯穿衣一樣是現(xiàn)代生活中必不可少的。（3） 當(dāng)然啦，這是一份長期契約，您考慮也是應(yīng)該的，但是我知道您很忙，不如我?guī)湍黄鸾鉀Q您考慮的問題好嗎？5，六個(gè)月后就是我孩子的生日，我到時(shí)一定給他投保。 2，體檢真麻煩 （1）體檢不會(huì)很麻煩的，這是我們公司給準(zhǔn)客戶的福利。OR看得出您是個(gè)謹(jǐn)慎的人。7． 多一個(gè)孝子有這么一個(gè)孩子，您每月只要花300500元養(yǎng)他，往后當(dāng)我們生病住院時(shí)、意外受傷時(shí)、不幸罹患癌癥時(shí)，他幫我們負(fù)擔(dān)醫(yī)藥費(fèi)外，又給我們零用錢花用。 所以，買保險(xiǎn)是讓我們投資一點(diǎn)點(diǎn)錢，卻有很高的人身保障和經(jīng)濟(jì)效益。 促成篇制勝方略第四招一、保費(fèi)方面1．其實(shí)這筆錢并不是把它花掉，象我們一般買魚、買肉、喝酒那樣花完就沒有了，而是這筆錢，到時(shí)候仍然能夠連本帶利地拿回來，就好象存私房錢一樣。第一個(gè)總是是事故不一定等我們老一點(diǎn)的時(shí)候才會(huì)發(fā)生，假如有一個(gè)人還沒老就碰到事故，他的家人豈不是慘了，有句話您聽了不要生氣，俗話說：“墳?zāi)估镅b的是死人而不是老人。（2）感謝您對(duì)我的信任，但是我們投保的條件就是此時(shí)您健康情況下才可投保，到您想投保的時(shí)候可不一定來得及了。同時(shí)我們將定期公布我們的財(cái)務(wù)報(bào)表，經(jīng)營狀況一目了然，而且這些報(bào)表要經(jīng)國家會(huì)計(jì)、審計(jì)事務(wù)所審核，保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)后發(fā)出的，請放心。年紀(jì)大的人保費(fèi)雖高，但繳費(fèi)的年限短，兩者平均算起來差不多。11．條款對(duì)你們有利，打起官司我們贏不了的確，條款已經(jīng)訂好，而保險(xiǎn)公司也有專門人員處理糾紛事宜，但若真的上了法庭，保險(xiǎn)公司不見得能占便宜。5%的回報(bào)率，而將來銀行利率提高了，那么你不是就虧了嗎？所以說，還是不固定的好。您說是不是？6．沒錢（1） 您現(xiàn)在沒錢沒關(guān)系，我想您也不希望自己將來沒錢。當(dāng)然這也是一種好想法，可是大多數(shù)的人會(huì)不會(huì)有空每天每刻都關(guān)注投資市場每分每秒的變化。 商品篇——制勝方略第二招1．又來騙我錢了（比較熟的客戶）當(dāng)初您也說我騙您錢，現(xiàn)在您知道當(dāng)初的選擇是多么的明智，其收益及保障大大超過您的預(yù)計(jì)，叫您退保您肯定不干。中國有句古語：“醫(yī)藥不死病，佛渡有緣人。壽險(xiǎn)只是在一個(gè)人死亡后，取代他的收入，保障他的家庭而已。參加壽險(xiǎn)是預(yù)防萬一時(shí)，免使遺妻陷于再嫁，遺子受苦之慘境。但是如果發(fā)生重大事故，社保所賠償?shù)腻X將根本無法負(fù)擔(dān)巨額的費(fèi)用，今天我來的目的，就是要告訴您可以用什么方法來彌補(bǔ)社保的不足。1．您能告訴保險(xiǎn)都騙過您什么？您怎么會(huì)有這樣的感覺呢？如果我給您展示我公司曾經(jīng)理賠過的案例，您一定會(huì)徹底改變這一不正確的看法.（二十一）保險(xiǎn)不吉利，不買沒事，買了就出事。正因?yàn)檎l都不知道以后會(huì)怎么樣，才需要投保險(xiǎn)，將未來的不可預(yù)知抽象險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，使未來的生活更加幸福安寧。他永遠(yuǎn)不和您羅嗦，甚至有一天，您想跟他離婚，他不但不要求您什么，而且還給您一筆贍養(yǎng)費(fèi)，您在順境時(shí)，他不打擾您，您在逆境時(shí)，他就會(huì)拿出一筆錢來幫助您，象這樣的太太，打著燈籠哪里找，主顧先生，請問您是幾年出生的？哪一個(gè)月？（十三）我希望自己的孩子長大后能自食其力，所以我不準(zhǔn)備給孩子投保。2． 在人生茫茫大海中，不知要遇到哪樣的風(fēng)浪，如果您已經(jīng)乘上一條小船，為何不把小船上的纜繩掛在我們這條大船上呢？一旦起風(fēng)，您可以更加安全。我來這兒的目的就是為您及您的員工送保障的，只需要短短的幾分鐘，便能使您的未來不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去，我保證您不會(huì)拒絕的。所以只要有需要就應(yīng)該早做決定，并做安排。您聽聽看我們公司的產(chǎn)品，如果您覺得不錯(cuò)，也可以介紹您的朋友來投保。 做一個(gè)女王。做這樣的女性：身臨逆境依然熱愛生活，面對(duì)挑戰(zhàn)仍會(huì)勇往直前?！钗覀冇肋h(yuǎn)不知道何時(shí)會(huì)用到保險(xiǎn)金，但我們可以領(lǐng)到多少保險(xiǎn)金卻是肯定的。其實(shí)，真正屬于我個(gè)人的財(cái)富就是我給我自己和家人買了充足的人壽保險(xiǎn)！” 另外，保險(xiǎn)有穩(wěn)定社會(huì)的作用。對(duì)富人來說，銀行的錢是為了旅游。 現(xiàn)在，國家的保障越來越少，這么多人下崗，基本工資都無法保證，更不用談看病、養(yǎng)老的錢了。 國內(nèi)，不養(yǎng)父母，讓他們?nèi)テ蛴?，就?huì)被鄰里街坊甚至陌生人痛罵，甚至被送上法庭。一點(diǎn)點(diǎn)工資，一得大病，豈不是無錢治??？！再可貴的生命也無法保證。您一般就診的醫(yī)院是。” （3） “如果一個(gè)你心愛的人需要你，你是趕過去幫忙，還是想再考慮一下？”我想和我的太太討論一下保單的內(nèi)容 （1） “客戶先生，我想買保險(xiǎn)是終身大事，跟太太商量一下當(dāng)然是好事，但您可不可將我今天說給您聽的每一句話轉(zhuǎn)答清晰給我先聽聽，我怕您說的不完整，讓您太太誤解。如果一位成功的董事長過世了，他的太太會(huì)得到很多人的同情：他的會(huì)計(jì)師會(huì)同情她，外加一張帳單；你的法律顧問會(huì)同情她，外加一張帳單；你的銀行會(huì)同情她，外加一張帳單。可是有人要賣錢給您，那可就不一定了，如有人在我們不能賺錢，而身邊又沒有錢的時(shí)候，要提供我們十年的生活費(fèi)用，您是否有興趣呢？”我不需要買保險(xiǎn) “是不是真的立即需要保險(xiǎn)我不敢說，但在您的辦公室或家中，總有一些東西不常用卻不得不準(zhǔn)備。”“什么樣的問題？”“很簡單。2．即使父母親不能親眼看到，也能完成最大心愿——給子女最好教育，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)理賠多半比預(yù)存資金高出數(shù)倍。能實(shí)現(xiàn)自己的養(yǎng)老計(jì)劃：由于醫(yī)療技術(shù)的進(jìn)步，人們的平均壽命日益增高，退休后養(yǎng)老金的需要也較過去多，為了在老年時(shí)仍能保持經(jīng)濟(jì)獨(dú)立和個(gè)人自尊，有計(jì)劃的提存資金是絕對(duì)必需的。也許今天回家了，可是一定有一天，我是回不來的，誰也不曉得哪一天。萬一有一天這種不幸降落在我們身上時(shí)，誰會(huì)對(duì)我們家族伸出友誼之手呢？誰能在緊要