營銷員提升(1)-文庫吧在線文庫
【正文】 的能力工作，人們才有更多的時間去感受生活、享受生活。自信根生于有學(xué)識、有能力的運籌帷幄、決勝千里的感覺。那么我們來分析一下：任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有推銷業(yè)績優(yōu)秀的推銷員，每個公司都有推銷冠軍。 營銷成功的步驟 （ J）培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃 推銷員對產(chǎn)品知識的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點、性能等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對產(chǎn)品能帶給用戶、消費者的利益一清二楚。 ?。?3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 ” 你可以說： “ 是 **廠家業(yè)務(wù)員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！ ” 這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。 在拜訪完成時，提出 “** 經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。前功盡棄是對你虛偽的懲罰！其實，只要你真誠地、關(guān)切地和對方談?wù)撍P(guān)心的問題，接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報價，一聽 “ 這么貴，賣不出去！ ” 馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說了。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃 不要給對方說 “ 不 ” 技巧 有些推銷新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說： “ 請問你對 **產(chǎn)品感興趣嗎？ ” ， “ 你買不買 **商品？ ” 等，得到的回答顯然是一句很簡短的 “ 不 ” 或 “ 不要 ” 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃 談判技巧 我用二十個字來概括談判技巧： “ 步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時出手 ” ！ ◆ 步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。打電話 5分鐘。這叫 “ 過火 ” 、“ 過猶不及 ” ！我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個 3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么 “ 您了不起！ ”“ 您生意做得大！ ”“ 您為人好，大家一致好評！ ”“ 您這里，我們最放心！ ”“ 您是我們學(xué)習(xí)的榜樣！ ”…… 客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。 （ 1） 識別成交機會 哪些是成就機會？如：客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。所以有時候，我們也說： “ 沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃 售后細節(jié)的處理技巧 售后細節(jié)的處理是銷售過程一個重要的環(huán)節(jié) ,它關(guān)系到是否真正實現(xiàn)銷售和第二次購買。 17:00:0017:00:0017:00Sunday, January 24, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 17:00:0017:00:0017:001/24/2023 5:00:00 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 5:00:00 下午 5:00 下午 17:00:00一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 215:00 下午 一月 2117:00January 24, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:00:0017:00:0017:00Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 24 一月 20235:00:00 下午 17:00:00一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 215:00 下午 一月 2117:00January 24, 2023? 1行動出成果，工作出財富。你在正常的業(yè)務(wù)處理、客戶抱怨處理、客戶管理工作完成后，試著將上面的一些問題做一做，再豐富，實施，等著你的是 驚喜！ 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃例三： “ 你有沒有聯(lián)系電話？ ” （錯誤） “ 你的聯(lián)系電話是多少？ ” （正確） 例四： “ 你要不要 **產(chǎn)品？ ” （錯誤） “ 你要幾件 **產(chǎn)品？ ” （正確） 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃引用別人的話打動顧客 巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產(chǎn)品的評價，有時會很有用。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃 （ 2） 巧言妙語促成交 在零售學(xué)中有這樣一項統(tǒng)計： 20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品， 80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進行購買決策的。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃 在談判過程中 ,還有一個情與原則的矛盾點。你是不是瘋了？ ”“ 老婆，你不知道?。”硨蛻粢惨?100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己！ ” 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃 尊重別人是一種美德，更何況 “ 客戶是上帝” ，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“ 出氣桶 ” 的角色。 尊重客戶是一件永遠正確的事情。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃 為什么？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答 “ 是 ” 。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點或利益點。其中價差又分為直接價差與間接價差。要知道大多數(shù)人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當(dāng)作推銷員。在與客戶見面的時候要注意 “交換名片 ” ，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。通常的介紹是： “ 您好！我是 **廠的。 營銷成功的步驟 （ L）培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃 與客戶見面的技巧 與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要， “ 好的開始等于成功了一半！ ” 所以我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧?？蛻舾静粫u你的產(chǎn)品，你讓他感到?jīng)]有安全感。我們說產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，同類產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)別？沒有！只要公司產(chǎn)品符合國標(biāo)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就是合格產(chǎn)品，也是公司最好的產(chǎn)品，一定可以找到消費者或者是購買者。你只有對自己充滿自信，在客戶面前才會表現(xiàn)的落落大方，胸有成竹，你的自信才會感染、征服消費者，用戶對你推銷的產(chǎn)品才會充滿信任。推銷對你來說，不是一種負擔(dān)，而是一
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