【正文】 種奉獻(xiàn)，是一種樂趣，你的精神狀況會(huì)得到很大改善，你的顧客就會(huì)用期待的目光迎接你。 營銷成功的步驟 （ A）培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。 素質(zhì)需求 （ E）培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 推銷是推銷企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人、觀念或理念？不同的人有不同的理解，我個(gè)人贊成推銷觀念。 素質(zhì)需求 （ D）培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 多培訓(xùn)，共進(jìn)步。 素質(zhì)需求 （ C）培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 肯吃苦，經(jīng)磨練。在推銷員市場(chǎng)供過于求的狀況下，對(duì)其個(gè)人品質(zhì)的要求排在第一位。在湊數(shù)量階段，見人就招，沒有規(guī)范嚴(yán)格的招聘考評(píng)。也就是說營銷是核心，挑選是主體。你可以隨時(shí)、隨地在生活的每個(gè)角落遇到這種特征的人， 80%是營銷員。企業(yè)往往又將問題歸結(jié)在人的質(zhì)量上面； 　 　 （ 6）上面的數(shù)據(jù)已見，從事營銷的人員數(shù)量相對(duì)較少。在這一階段，企業(yè)對(duì)推銷員有 “ 德在首，經(jīng)驗(yàn)尾隨其后，肯吃苦、經(jīng)磨練，多培訓(xùn)、共進(jìn)步 ” 的要求。在人才市場(chǎng)上、報(bào)紙招聘廣告上，你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有 2—3 年工作經(jīng)驗(yàn)。起早貪黑，早出晚歸，每天能掃街多少家，每天能打多少通電話。主要是發(fā)展，發(fā)展靠什么？靠自己能力的不斷提升。 素質(zhì)需求 （ F）培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃推銷員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位 　 　 推銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。 營銷成功的步驟 （ B）培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃推銷員要建立自信心 　 　 擺正了心態(tài)，就有利于樹立自信心。我們既然從事推銷，就要正確認(rèn)識(shí)推銷這個(gè)職業(yè)，對(duì)這一職業(yè)充滿信心。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺截然不同。產(chǎn)品有問題，他們?yōu)槭裁纯梢再u出去，并且讓消費(fèi)者感到滿意。優(yōu)秀的推銷員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通消費(fèi)者的利益都羅列出來，面對(duì)什么類型的人說出相應(yīng)的利益點(diǎn)，這樣才能有的放矢。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃（ 4）自我介紹的第一句話不能太長。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 交換名片的技巧 　 　 有些推銷員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。 ” 　 　 避免向客戶說： “ 可以給我一張您的名片嗎？” 的尷尬！ 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 在融洽的氣氛中交談技巧 　 　 缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后，往往急于進(jìn)入推銷狀態(tài)。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 產(chǎn)品介紹技巧 　 　 根據(jù)推銷對(duì)象，確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品。其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說： “ 價(jià)格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，還是可以買出去的。然后呢？又搭不上腔了。 （ 1）談判是一場(chǎng)策劃。 　 　 如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。 3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！ 　 　 客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。 ” 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 最常用的談話技巧： “ 兩點(diǎn)式 ” 談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。涉及到合同、貨款、售后跟蹤、市場(chǎng)操作等，這里我主要談的是通過售后細(xì)節(jié)處理怎么樣與客戶建立起朋友關(guān)系？把客戶向朋友、伙伴方向發(fā)展。 一月 21一月 2117:00:0017:00:00January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2117:00:0017:00Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/24 17:00:0017:00:0024 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 2117:00:0017:00Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 2117:00:0017:00:00January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 　 　 （ 1）你是否曾推薦幾本營銷雜志、商業(yè)雜志給客戶？ 　　（ 2）你是否將業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)告訴客戶？ 　 　 （ 3）你是否記得所有客戶的生日，有沒有打電話祝福？ 　 　 （ 4）你是否帶客戶上過公司的外部網(wǎng)頁，搜索過行業(yè)的一些信息？ 　 　 （ 5）你是否告訴客戶怎么樣在糖酒會(huì)、博覽會(huì)上挑選新產(chǎn)品？ 　?。?6）你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做？ 　?。?7）你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員？ 　?。?8）你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌？ 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 在心里問一問自己，你為 “ 顧問式 ” 客戶服務(wù)做過什么？為什么有些推銷員認(rèn)為業(yè)績高，也很輕松？有的業(yè)績不好，還很累？這主要是客戶服務(wù)差別帶來的。 ” 　　另外，問話要盡量多用肯定的語氣問?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。 ”“ 你打電話只有 5分鐘，卻準(zhǔn)備了 15分鐘，何況又可以在床上打。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 ◆ 有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場(chǎng)問題，推銷員一聽，完了！一個(gè)也解決不了，款看來是辦不到了。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。 　 　 推銷員的開場(chǎng)白也是一樣。”“ 我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！ ” 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 （ 2）向用戶介紹產(chǎn)品 　 　 關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？ 　 　 向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃