【正文】 以比銀行更低的利率向保險(xiǎn)公司貸款，這是一項(xiàng)既方便且維持人性尊嚴(yán)的投資。2．即使父母親不能親眼看到，也能完成最大心愿——給子女最好教育，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)理賠多半比預(yù)存資金高出數(shù)倍?？勺鳛楣ぷ髂芰κ軗p的賠償：因意外受傷無(wú)法工作時(shí)，保險(xiǎn)可提供固定的家庭收入，這是春他收入來(lái)源無(wú)法處理的一項(xiàng)好處。能實(shí)現(xiàn)自己的養(yǎng)老計(jì)劃：由于醫(yī)療技術(shù)的進(jìn)步，人們的平均壽命日益增高，退休后養(yǎng)老金的需要也較過(guò)去多，為了在老年時(shí)仍能保持經(jīng)濟(jì)獨(dú)立和個(gè)人自尊，有計(jì)劃的提存資金是絕對(duì)必需的。可是有一天，小孩有一餐不吃飯，不是不想吃，而是沒(méi)錢(qián)買(mǎi)飯吃，而且以后不知道哪一餐有飯吃，做父母的不痛心嗎？出差五天，回到家，發(fā)現(xiàn)小孩五天沒(méi)去上學(xué)，我們會(huì)痛心，千方百計(jì)要小孩接受正常的教育。也許今天回家了，可是一定有一天，我是回不來(lái)的，誰(shuí)也不曉得哪一天。今天，我特地來(lái)拜訪您，就是想讓您了解，怎樣用最少的代價(jià)來(lái)準(zhǔn)備這筆財(cái)產(chǎn)。萬(wàn)一有一天這種不幸降落在我們身上時(shí)，誰(shuí)會(huì)對(duì)我們家族伸出友誼之手呢？誰(shuí)能在緊要關(guān)頭，不惜慷慨解囊？此時(shí)，只有保險(xiǎn)挺身而出了。請(qǐng)問(wèn)您，在扣扳機(jī)前，您是否為您的家庭準(zhǔn)備好了足夠的生活費(fèi)用？5．保險(xiǎn)是患難之交的朋友客戶(hù)先生，您住在公寓這么多年，但是您對(duì)于同一幢公寓之鄰居，認(rèn)識(shí)的有幾位呢？可能是寥寥無(wú)幾吧。4．千分之三的手槍不錯(cuò)，我們還年輕，還不需要保險(xiǎn)，但像我們這樣年輕的人，在中國(guó)大陸地區(qū)年平均死亡率即有千分之三。因此他匆忙的收拾行李，帶著他的成果（一大袋的金沙），急急忙忙的去找水，走了兩天兩夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水；他將活不過(guò)一天，所以他必須加快腳步在他還有一口氣之前，找到水喝。2．保險(xiǎn)就是未雨綢繆事實(shí)上，在日常生活里，有時(shí)我們認(rèn)為不需要的東西很多，像擺在墻角的滅火機(jī)，汽車(chē)的備用輪胎，船上的救生艇、救生衣，飛機(jī)上的氣氛罩、救生衣，平時(shí)有誰(shuí)會(huì)認(rèn)為它們需要？在沒(méi)有發(fā)生火災(zāi)、爆胎、沉船等等事件時(shí)，這些東西是不需要的；但是萬(wàn)一發(fā)生事件時(shí)，它們比任何東西都需要。所以透過(guò)我——保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，幫助您去認(rèn)識(shí)結(jié)交十萬(wàn)個(gè)親戚朋友，達(dá)十萬(wàn)個(gè)親戚朋友當(dāng)中的任何一個(gè)人發(fā)生最不如意的事故時(shí)，我們都拿出十塊錢(qián)來(lái)幫忙他，湊成一百萬(wàn)解決他的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，有一天，最不如意的事情發(fā)生在我們身上，別人也都拿出十塊錢(qián)，湊成一百萬(wàn)來(lái)幫忙我們。大部分互相來(lái)幫助大家解決經(jīng)濟(jì)上的困難。l 聽(tīng)的技巧—聽(tīng)是為了知道怎么說(shuō)?？蛻?hù)在思考的時(shí)候，不會(huì)有情緒波動(dòng)；不思考的時(shí)候，就會(huì)有情緒。讓客戶(hù)能感動(dòng)的事不要少說(shuō)，沒(méi)有把握的事情不要多說(shuō)，或者不說(shuō)，要說(shuō)就要說(shuō)得全面徹底。我們主張，讓客戶(hù)知道你要說(shuō)什么就可以了?！么竽X說(shuō)話(huà)，思維集中，不能用發(fā)散性思維：我們所賣(mài)的東西是絕對(duì)理性的有邏輯性的，沒(méi)有任何的事情可以打敗正確的邏輯。—要懂得說(shuō)話(huà)的最高境界是沉默：話(huà)如果說(shuō)一半就夠量了，對(duì)方會(huì)想?！⒁庹f(shuō)話(huà)時(shí)，所用的聲調(diào)和字眼?！?tīng)要聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的、沒(méi)說(shuō)出來(lái)的、和真正想說(shuō)的。在我們傳統(tǒng)的社會(huì)里，家里發(fā)生了意外的不如意的事故，我們都發(fā)通知請(qǐng)親戚朋友來(lái)幫忙，但是親戚朋友有限，能發(fā)揮的力量也有限。所以保險(xiǎn)其實(shí)就是“我?guī)椭?，人幫助我”的制度?？諝夂退谄綍r(shí)誰(shuí)會(huì)珍惜它們，對(duì)它們產(chǎn)生需要？不會(huì)有的，要有，那也只是存在缺氧、缺水時(shí)才會(huì)感到需要和無(wú)比的珍貴！客戶(hù)先生，我今天所介紹給您的計(jì)劃，也正如這些東西一樣，在平常是看不出它的效用的，可是，一旦有了需要時(shí)，它會(huì)幫助我們度過(guò)難關(guān)，不必受人救濟(jì)，看人臉色，而滿(mǎn)足了我們的需要。第三天中午，他走到一個(gè)沙丘處，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看見(jiàn)一塊大招牌，“賣(mài)水”兩個(gè)字，他知道這下子他有救了。這就好比說(shuō)，您和我，加上大街小巷隨便找998個(gè)人，湊成一千個(gè)人，沿著墻排成一列，每人拿著一支手槍?zhuān)斨约旱奶?yáng)穴。在城市里生活就是這樣，大家自顧不暇，人與人之間更加疏遠(yuǎn)而冷漠了。難怪社會(huì)愈繁榮，文明愈進(jìn)步，保險(xiǎn)也愈發(fā)達(dá)。使太太、子女的這筆“利息”永遠(yuǎn)不會(huì)終斷！7．保險(xiǎn)是你可靠的克隆人做為一家之主，客戶(hù)先生，我們最大的本錢(qián)，就是自己健康的身體，和穩(wěn)定的收入，來(lái)保護(hù)這個(gè)家庭，但是哪一天這個(gè)一家之主有了三長(zhǎng)兩短，那時(shí)候，整個(gè)家庭最可靠的保障，就是“錢(qián)”了，而要籌集一筆應(yīng)付巨變的錢(qián)，最穩(wěn)妥的方式便是保險(xiǎn)，客戶(hù)先生，這么可靠的替身，我們能夠排斥嗎？8．一生不要做兩次兒子怎么說(shuō)呢？就是說(shuō)小時(shí)候跟父母伸手要錢(qián)，是理所當(dāng)然的事，但是不要等到老了，還要跟兒子要錢(qián)買(mǎi)包煙、買(mǎi)瓶酒……，畢竟，“養(yǎng)兒防老”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)了，假如，在我們做了祖父、祖母的時(shí)候，我們不但不用依靠子女，甚至于經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，可以花點(diǎn)自己的錢(qián)，買(mǎi)衣服、買(mǎi)玩具送給孫子的話(huà)，那便是長(zhǎng)保美滿(mǎn)生活的秘決呢！所以說(shuō)來(lái)說(shuō)去，要過(guò)安樂(lè)的晚年，還是要自己及早籌足一筆錢(qián)！二、保險(xiǎn)有什么用？ 1．給家人的最好的禮物其實(shí)，買(mǎi)保險(xiǎn)是我們男人的事情，這是我們做丈夫的、做爸爸的，買(mǎi)給我們太太跟小孩的一個(gè)保障，他是最有意義、最有價(jià)值的禮物（客戶(hù)說(shuō)：沒(méi)錢(qián)）客戶(hù)先生，何必客氣呢！今天我來(lái)拜訪您，如果要您破費(fèi)請(qǐng)喝酒，你說(shuō)經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，那我決不絲毫勉強(qiáng)您，可是今天我是請(qǐng)您購(gòu)買(mǎi)一份禮物送給美麗的太太及可愛(ài)的孩子呢！林先生，我知道您生活美滿(mǎn)，不愁吃、不愁穿，那么花點(diǎn)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)一份保障愛(ài)情的禮物——保險(xiǎn)，送給太太、小孩，不是錦上添花，使生活更美滿(mǎn)嗎？2．給太太的小費(fèi)主顧先生，假如現(xiàn)在我們到餐廳吃飯，吃得很愉快，吃完飯后，我們給餐廳小妹10塊小費(fèi)，好嗎？小妹服務(wù)很周到，跟我們換了三次毛巾，四次煙灰缸，所以我們吝嗇地給了這筆小費(fèi)。面對(duì)這樣可愛(ài)的小女兒，我能說(shuō)我回不來(lái)，永遠(yuǎn)回不來(lái)，就算了嗎？我無(wú)視于她將來(lái)的生活費(fèi)和教育費(fèi)嗎？我是想給家人準(zhǔn)備留下3050萬(wàn)元，以備不時(shí)之需。可是有一天，小孩沒(méi)去上學(xué)，不是不想上，而是繳不起學(xué)費(fèi)，做父母的不痛心嗎？做父母的愛(ài)小孩，照顧小孩，能不為小孩想想將來(lái)嗎？5．保險(xiǎn)是是父親的責(zé)任對(duì)于一個(gè)家庭，除了供給舒適的食、衣、住、行外，更要確實(shí)保證給予愛(ài)心，而這點(diǎn)除了保險(xiǎn)外，沒(méi)有更好的表現(xiàn)方式了。是忠心耿耿的患難之交：因家庭結(jié)構(gòu)的變化，小家庭已占所有家庭數(shù)的三分之二，在大家自顧不暇情況下，對(duì)于至親好友所發(fā)生的災(zāi)害，我們能提供的幫助實(shí)在有限，相同的，本身也應(yīng)有此顧慮。可補(bǔ)償疾?。ㄈ绨┌Y）所造成的經(jīng)濟(jì)損失：人沒(méi)有拒絕生病的特權(quán)，而明智的人懂得防患未然。可以免為債務(wù)清償?shù)墓ぞ撸鸿b于一般營(yíng)利單位的自有現(xiàn)金有限，負(fù)責(zé)人一旦遭到突發(fā)意外，引起債權(quán)人涌至，股東紛紛退股的狼狽局面，可能使一個(gè)平日堂皇的公司轉(zhuǎn)眼之間蕩然無(wú)存。可為營(yíng)利單位提供保障：根據(jù)勞動(dòng)基準(zhǔn)法（勞基法）的要求及精神，雇主需為員工提存退休金，及員工發(fā)生職業(yè)災(zāi)害時(shí)提供賠償，營(yíng)利單位平日準(zhǔn)備金難免有限，萬(wàn)一員工發(fā)生災(zāi)害，雇主必相對(duì)受損，這時(shí)保險(xiǎn)可作撫恤及賠償準(zhǔn)備金用。我想請(qǐng)您對(duì)拍賣(mài)行拍賣(mài)個(gè)人按揭貸款房產(chǎn)談?wù)勀愕目捶ǎ?（2） “您說(shuō)誰(shuí)對(duì)醫(yī)院感興趣？但是，一旦生病以后，想到的就是去醫(yī)院治療。當(dāng)我了解到人壽保險(xiǎn)可以很好地幫助我們解決這些問(wèn)題時(shí)，我自然就對(duì)它產(chǎn)生了濃厚的興趣。如字典里數(shù)十萬(wàn)字，你卻可能只查了一兩次；墻角的滅火器或許過(guò)了使用年限都沒(méi)派上用場(chǎng)。但是，書(shū)到用時(shí)方恨少。只有從我這里，她會(huì)得到同情，外加一張支票，支付其他人的帳單。明天早上我再過(guò)來(lái)天這些表格” （2） “我這里有個(gè)兩全之策，你看如何？我們可以先完成投保手續(xù)，7天以后，我送保單來(lái)的時(shí)候再向您收取保費(fèi)。這樣吧，我們和嫂夫人約個(gè)適當(dāng)時(shí)間一起研究研究如何？” （2） “客戶(hù)先生，你的太太擁有你這樣有愛(ài)心又講民主的老公，真是好福氣??！但是，如果你要送一束玫瑰花給你的太太，你是買(mǎi)了花以后帶回家，還是問(wèn)你的太太要不要玫瑰花？保險(xiǎn)也是一樣，你不需要先告訴你的太太，你只需要買(mǎi)下保險(xiǎn)以后，再告訴她，你是多么的真切地愛(ài)著她。請(qǐng)問(wèn)，你感興趣的投資渠道有哪些？”我的親戚在賣(mài)保險(xiǎn)（1） “假設(shè)一個(gè)病人去看醫(yī)生，在做完全面的體檢以后，醫(yī)生建議他去做一個(gè)重大的開(kāi)心手術(shù)。？” （2） 遞一張卡片給他，上面寫(xiě)著： “我保證會(huì)活到下個(gè)星期四晚上七點(diǎn)整，讓您填這些投保單” 保險(xiǎn)，進(jìn)入上層的第一步 保險(xiǎn)，標(biāo)志著一種安全，還包括全家、子女的未來(lái)保障。發(fā)生意外，120不問(wèn)情況、姓名，就會(huì)立刻就搶救，因?yàn)樗欢ㄓ斜ｋU(xiǎn)，保險(xiǎn)公司會(huì)為他出醫(yī)療費(fèi)。有了保險(xiǎn)就不同了。 國(guó)外，不交保險(xiǎn)，任何公司都不接受，因?yàn)樗且粋€(gè)不穩(wěn)定因素。國(guó)外永遠(yuǎn)沒(méi)有這樣的事，因?yàn)樗麄兡贻p時(shí)就做好了準(zhǔn)備，購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)。那么，父母如果早走了，年幼兒女怎么辦？如果兒女早走了，年老的父母怎么辦？！所以，如果投了保，就給了子女一個(gè)有保證的基礎(chǔ)。所以，有條件要買(mǎi)保險(xiǎn)，一定要買(mǎi)！父母遠(yuǎn)游，給子女一大筆資金，子女可以從一個(gè)高起點(diǎn)開(kāi)始。對(duì)窮人而言，要拼命存錢(qián)到銀行，為什么？！萬(wàn)一得了大病怎么辦？老了怎么辦？死后還得要棺材本哪。所以，一定要從自己就開(kāi)始辦保險(xiǎn)，讓你的子女一開(kāi)始就買(mǎi)保險(xiǎn)，從此改變靠父母、靠子女的狀態(tài)，為子女打一個(gè)進(jìn)入上層社會(huì)的保證??！中國(guó)大多數(shù)人就是在貧窮中，一代代重復(fù)著同樣的生活。為子女留一個(gè)好的基礎(chǔ)，而不是負(fù)擔(dān)，讓子女在此基礎(chǔ)上奮斗！否則的話(huà)，老了，得了一場(chǎng)大病，立刻就會(huì)拖累了子女，使他們不得不從最底層干起。投保人的所有所得都是免稅的，因此，保險(xiǎn)是一種避稅的好方法?！钜粋€(gè)父親的投保申請(qǐng)，絕對(duì)比一封充滿(mǎn)愛(ài)心的信更能夠表達(dá)他的關(guān)懷與愛(ài)心?！罨畹锰匣蜻^(guò)貧窮的生活都令人難以忍受，但兩者同時(shí)發(fā)生就更糟糕了。敢于與眾不同。來(lái)吧！尋求真理，以愛(ài)心經(jīng)營(yíng)你的天下，不管是在家，在辦公室還是在家庭生活中。我們同為神的女兒在這里向世界傳播愛(ài)的方式。擁有你的權(quán)利和榮耀！ 第三部分：專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程話(huà)術(shù)一、接近篇——制勝方略第一招（一）我沒(méi)有閑錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。（二）已經(jīng)買(mǎi)過(guò)很多保險(xiǎn)了1． 太好了，你這個(gè)人觀念很前衛(wèi)的嘛！不過(guò)，你怎么知道你的保險(xiǎn)已經(jīng)夠多了？我可以不收取任何費(fèi)用，替你確認(rèn)一下。 （三）我的錢(qián)有其他用途，不想買(mǎi)你們的保險(xiǎn)您真是有主見(jiàn)的人，能不能請(qǐng)教一下，一般像我這樣的人最好怎樣理財(cái)呢？（傾聽(tīng)，對(duì)比合理的收入分配找出問(wèn)題）看來(lái)真應(yīng)該這樣?，F(xiàn)在，我們所討論的保費(fèi)問(wèn)題并不重要，重要的是，如果沒(méi)有這項(xiàng)人壽保險(xiǎn)，您全家需要付出多少代價(jià)。2， 沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)衣服，湊合一下還可以穿；沒(méi)有豪華的花園別墅，普通房子也可以??；沒(méi)有錢(qián)去大飯店，小餐館一樣可一酒足飯飽，然而保險(xiǎn)不趕快買(mǎi)，出了事情，沒(méi)有替代品。1．您非常坦率，也很會(huì)替人著想。2．如果我給您出一個(gè)主意，可使您多獲得時(shí)間和收益，同時(shí)還能保障風(fēng)險(xiǎn)，我不相信你不接待我。（十）我在國(guó)營(yíng)單位工作，各種保險(xiǎn)都有。3，真幸運(yùn)，您的公司待您們真好，但也由此可知保險(xiǎn)真的很重要，否則公司為什么要多花錢(qián)幫你們投保呢？但您可曾想過(guò)，您是否會(huì)一直在這家公司工作直到終老？若答案是否定的話(huà)，待到辭職時(shí)您是否也要為自己投保呢？等到那時(shí)年齡大了保費(fèi)也貴了，更有可能因身體狀況不佳而遭拒?；蚣淤M(fèi)，所以現(xiàn)在有必要投保一份真正屬于自己的保險(xiǎn)！ （十一）我們想等外國(guó)保險(xiǎn)公司在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)，找他們做。（不然不能通過(guò)核保）（2）有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)能力。您的想法非常對(duì)，只是前一句正如您所說(shuō)長(zhǎng)大以后自食其力，這說(shuō)明自食其力不是生來(lái)就有的，它需要一個(gè)培養(yǎng)過(guò)程，正如同小樹(shù)苗要澆水、培土才能成為參天大樹(shù)，而為孩子投保正是體現(xiàn)您對(duì)這棵幼苗的關(guān)心和愛(ài)心，您的希望一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。如果您所說(shuō)的益處是指理賠的話(huà)，那我就更要祝賀您了，這種益處來(lái)的越晚越好，不來(lái)不是更好了嗎？（十六）我對(duì)保險(xiǎn)還不了解，我想了解之后再說(shuō)。（十八）保險(xiǎn)最沒(méi)勁，買(mǎi)少了沒(méi)用，買(mǎi)多了沒(méi)錢(qián)。（十九）我的孩子在學(xué)校已經(jīng)投保了。1．如果投保就出事的話(huà)，保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的保戶(hù)豈不是非傷即殘？ 2．當(dāng)然，我們希望任何事情都大吉大利，但是關(guān)于這一點(diǎn)相信您也知道，那就是所有保了險(xiǎn)的人，都會(huì)發(fā)生意外，那所有的保險(xiǎn)公司豈不是全要倒了嗎？所以說(shuō)參加了保險(xiǎn)不一定會(huì)發(fā)生危險(xiǎn)，而萬(wàn)一不幸發(fā)生了意外，我們也很樂(lè)意為他的損失提出賠償，把他的損失減至是了低程度。如果這個(gè)時(shí)候我們?nèi)?wèn)他現(xiàn)在買(mǎi)保險(xiǎn)好不好，99%的人一定說(shuō)好！問(wèn)題是，他們即使想投保我們也無(wú)法幫助他們了，疾病意外是在人一生中難免會(huì)發(fā)生的，問(wèn)題是沒(méi)有人知道什么時(shí)候會(huì)發(fā)生。比如：一個(gè)月用幾百元買(mǎi)幾十萬(wàn)的保障，如果發(fā)生什么事情，除了社保之外還可以用這筆錢(qián)來(lái)照顧我們的家庭，讓太太，小孩生活無(wú)后顧之憂(yōu)；而且，太太、小孩也不一定有勞保，我們所提供的這份計(jì)劃，其實(shí)也包括了太太、小孩的醫(yī)療費(fèi)用，所以，這份保險(xiǎn)是真正適合您的。” （二十五）保險(xiǎn)要死后才能領(lǐng)到錢(qián)1．“壽險(xiǎn)是一種保障與儲(chǔ)蓄的社會(huì)福利制度，絕非一般社會(huì)人士所誤解的壽險(xiǎn)一定要死給保險(xiǎn)公司看，才能領(lǐng)到保險(xiǎn)金的制度。天下父母心每一個(gè)做父母親的人無(wú)不疼愛(ài)自己的親生骨肉，每天不管刮風(fēng)下雨都在外勞碌奔波，目的是為了什么？還不是為了使妻子兒女幸福愉快的生活？可是一般人認(rèn)為在世時(shí)，這是應(yīng)該做的，但一旦離開(kāi)世間可不管了。但是活著的人卻要受苦，寡婦、孤兒卻要流落街頭?！?（二十六）我是虔誠(chéng)的教徒，不需要保險(xiǎn)?！弊诮淌谷藗兊男撵`有所寄托，讓精神為之安和寧?kù)o，對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)喜悅信心，處事廉和慈祥?！币虼瞬灰耙蕾?lài)上天若是每個(gè)人都依賴(lài)上天，上天勢(shì)必分身乏術(shù)。況且透過(guò)我的服務(wù)，只要您每年按時(shí)交費(fèi)，保險(xiǎn)永遠(yuǎn)都有效，您待在哪兒都一樣，您認(rèn)為每天存10元會(huì)不會(huì)太少？（二十九）我以后有兒子養(yǎng)我許多客戶(hù)當(dāng)初也都是這么想，但是經(jīng)過(guò)我的解說(shuō)后才了解，就因?yàn)檫^(guò)去沒(méi)有保險(xiǎn)，將來(lái)當(dāng)然只能靠?jī)鹤羽B(yǎng)。今天您如果真的讓我再“騙”您一次，明天您會(huì)謝謝