【正文】 教育基金有二大利益：1．應(yīng)付子女完成高等教育或留學(xué)的資金需要。2．即使父母親不能親眼看到，也能完成最大心愿——給子女最好教育，因為保險理賠多半比預(yù)存資金高出數(shù)倍。可以免為債務(wù)清償?shù)墓ぞ撸鸿b于一般營利單位的自有現(xiàn)金有限，負(fù)責(zé)人一旦遭到突發(fā)意外，引起債權(quán)人涌至，股東紛紛退股的狼狽局面，可能使一個平日堂皇的公司轉(zhuǎn)眼之間蕩然無存。而保險是可免淪為債務(wù)清償?shù)墓ぞ?，可保留為東山再起的珍貴資源?？删S持人性尊嚴(yán)：一般人平日所追求的是較高層次的生活，但若因受傷或疾病就醫(yī)時，雖可使用勞保或公保，但卻得到比平常生活更差的待遇（如指定醫(yī)院、二等病房等），或者因臨時急需款項得向別人周轉(zhuǎn)，這都是損及人性尊嚴(yán)的事情。如果參加保險，醫(yī)療時可選擇自己滿意的服務(wù)，過兩年后若有急需，尚可以比銀行更低的利率向保險公司貸款，這是一項既方便且維持人性尊嚴(yán)的投資?？蔀闋I利單位提供保障：根據(jù)勞動基準(zhǔn)法（勞基法）的要求及精神，雇主需為員工提存退休金，及員工發(fā)生職業(yè)災(zāi)害時提供賠償，營利單位平日準(zhǔn)備金難免有限，萬一員工發(fā)生災(zāi)害，雇主必相對受損，這時保險可作撫恤及賠償準(zhǔn)備金用。四、典型問題解答話術(shù)1，我不相信人壽保險 “你說你不相信人壽保險，我必須同意，壽險保單畢竟只是薄薄的一張紙。但是，我請問你，你們單位給你們員工辦理的社會保險，你的收益人是誰？（他會回答是誰）所以，你顯然并不是不相信人壽保險，只是你不認(rèn)為應(yīng)該花錢去買，是不是這樣呢？！”我對人壽保險不感興趣（1） “假設(shè)今天我們不談保險好不好？我問完幾個問題就離開?！薄笆裁礃拥膯栴}？”“很簡單。我想請您對拍賣行拍賣個人按揭貸款房產(chǎn)談?wù)勀愕目捶ǎ?（2） “您說誰對醫(yī)院感興趣？但是，一旦生病以后，想到的就是去醫(yī)院治療。保險也是這樣，在你不需要的時候買，在需要的時候用。（3） “是的，我當(dāng)初對保險也沒有興趣。但是，我想您和我一樣，都希望能更好地孝敬父母，希望自己有個幸福的晚年。當(dāng)我了解到人壽保險可以很好地幫助我們解決這些問題時，我自然就對它產(chǎn)生了濃厚的興趣。這是我給您度身定做的計劃書，我想，您看了一定會對您的保險利益感興趣的?！?（4） “如有人要賣空氣和水給您，當(dāng)然您不會有興趣的?？墒怯腥艘u錢給您，那可就不一定了，如有人在我們不能賺錢，而身邊又沒有錢的時候，要提供我們十年的生活費用，您是否有興趣呢？”我不需要買保險 “是不是真的立即需要保險我不敢說，但在您的辦公室或家中，總有一些東西不常用卻不得不準(zhǔn)備。如字典里數(shù)十萬字，你卻可能只查了一兩次；墻角的滅火器或許過了使用年限都沒派上用場。不一定停電，但是抽屜里總是放著手電筒；小偷不一定上門，你能放心不鎖門嗎？ 我的人壽保險已經(jīng)太多了（1） “你要是沒買保險才怪呢！因為保險這么流行，是現(xiàn)代人的熱門話題之一。但是，隨著生活水平的提高，您先前擁有的保障肯定已經(jīng)無法滿足您日后生活的安排。哪么，您是想在重大疾病還是養(yǎng)老金這一塊在加保呢？（2） “是啊，就象我們在學(xué)校念書的時候一樣，從來不認(rèn)為自己需要讀那么多的書。但是，書到用時方恨少。如果你想讓你的未來有個全面的保障，你就需要完整地規(guī)劃一下您的人壽保險?！保?） “告訴我，你結(jié)婚了嗎？” “結(jié)婚了（還沒有），那我一定要和你見面，星期二上午10點鐘，或者是星期三上午11點鐘，你方便嗎？見面后我會告訴你結(jié)不結(jié)婚有什么差別”（4） “低保障先生，你愿不愿意現(xiàn)在就辭去工作，靠保險金工作？”“不愿意？但這真是你要你太太和你的孩子做的事” 我已經(jīng)很富有，還要買保險嗎？ “有自信先生，我是專業(yè)做壽險的。如果一位成功的董事長過世了，他的太太會得到很多人的同情：他的會計師會同情她，外加一張帳單；你的法律顧問會同情她，外加一張帳單；你的銀行會同情她，外加一張帳單。只有從我這里，她會得到同情，外加一張支票，支付其他人的帳單。”“當(dāng)然，但是你也對賺錢有興趣，對不對？但是，如果你能用8萬元錢（總保費）付清的帳目，你為什么要花費100萬元（身價）呢？更何況，你只要分期付款，每年支付4000元就可以了?！監(jiān)R “客戶先生，您有錢以后，還要不要賺錢，是不是希望還要更多的線，所以我今天就是來告訴您怎樣用錢來賺錢，我們來共同分析一下?！?讓我再想一想 （1） 沒主見先生，我不會催你的回家去好好想想吧。明天早上我再過來天這些表格” （2） “我這里有個兩全之策，你看如何？我們可以先完成投保手續(xù)，7天以后，我送保單來的時候再向您收取保費。如果您不想投保，您可以在10天內(nèi)退還保單，把您的保費領(lǐng)回。這段時間，您可以慢慢研究我給您設(shè)計的這份計劃書?！? （3） “如果一個你心愛的人需要你，你是趕過去幫忙，還是想再考慮一下？”我想和我的太太討論一下保單的內(nèi)容 （1） “客戶先生，我想買保險是終身大事，跟太太商量一下當(dāng)然是好事，但您可不可將我今天說給您聽的每一句話轉(zhuǎn)答清晰給我先聽聽，我怕您說的不完整，讓您太太誤解。這樣吧，我們和嫂夫人約個適當(dāng)時間一起研究研究如何？” （2） “客戶先生，你的太太擁有你這樣有愛心又講民主的老公，真是好福氣啊！但是，如果你要送一束玫瑰花給你的太太，你是買了花以后帶回家，還是問你的太太要不要玫瑰花？保險也是一樣，你不需要先告訴你的太太，你只需要買下保險以后，再告訴她，你是多么的真切地愛著她?！蔽液芨兄x你抽空過來，但是我的頭一個念頭就是，我不想買。我想多比較看看，還有什么其他產(chǎn)品 “我很高興你愿意比較看看。那表示你對保險這樣的家庭保障與投資工具有著獨特的理解。請問，你感興趣的投資渠道有哪些？”我的親戚在賣保險（1） “假設(shè)一個病人去看醫(yī)生，在做完全面的體檢以后，醫(yī)生建議他去做一個重大的開心手術(shù)。假設(shè)該病人的哥哥或同學(xué)也是心臟外科的醫(yī)生，你認(rèn)為該病人應(yīng)該是找他的哥哥或同學(xué)動手術(shù)，還是去找這個領(lǐng)域的權(quán)威醫(yī)生動刀？” OR（2） “您的親戚對你們公司內(nèi)部運作知道多少？你希望他了解多少？（事關(guān)公司內(nèi)部隱私，公司領(lǐng)導(dǎo)出于回避，一般不會讓自己的親戚對公司了解太多）如果你肯給我機(jī)會，我回讓你和你的會計師看，您向我買保險，在財務(wù)上是絕對可行的，你也可以拿錢出來補償你親戚損失的傭金呢。”現(xiàn)在還不能做決定，我得和其他公司的業(yè)務(wù)員談一談 （1） “聰明人先生，如果你今天投保，我會覺得好過些，你也會覺得好過些。您一般就診的醫(yī)院是。？” （2） 遞一張卡片給他，上面寫著： “我保證會活到下個星期四晚上七點整，讓您填這些投保單” 保險，進(jìn)入上層的第一步 保險，標(biāo)志著一種安全，還包括全家、子女的未來保障。投保表明全家及子女、后代過上了富裕且有保障的生活，保證過上了上等人的生活，或小康、中產(chǎn)階級的生活，最起碼也是小康生活，準(zhǔn)上層人了！子女以此為基礎(chǔ)、為起點步入上層，有了一個進(jìn)入上層的保證。如沒有投保，一旦發(fā)生問題，子女就會被打入地獄，不得不從最底層奮斗起。 國外，有高品質(zhì)的生活保障，得點小病就去醫(yī)院，且經(jīng)常體檢。發(fā)生意外，120不問情況、姓名，就會立刻就搶救，因為他一定有保險，保險公司會為他出醫(yī)療費。國內(nèi)，如果你交不出錢，不交押金，急病也不治療。有了大病、意外，動不動就得發(fā)動大家捐款。一點點工資，一得大病，豈不是無錢治?。?！再可貴的生命也無法保證。有了保險就不同了。資料顯示，95%的老人是病死的，很少是無疾而終的?？梢?，95%以上的人最終都會得大病。這樣的事情，每個人都非常可能遇到。 國外，不交保險，任何公司都不接受，因為他是一個不穩(wěn)定因素。所以，你如果有保險，外資公司會更愿意要你。所以，你可以把它做為你的一個優(yōu)勢條件，主動告訴公司，或在簡歷中注明。 國內(nèi)，不養(yǎng)父母，讓他們?nèi)テ蛴?，就會被鄰里街坊甚至陌生人痛罵，甚至被送上法庭。國外永遠(yuǎn)沒有這樣的事，因為他們年輕時就做好了準(zhǔn)備，購買了保險。保險有疾病醫(yī)療費用保險、養(yǎng)老金、身故保險金等等，還有子女教育保險，包括美國總統(tǒng)、泰國的國王都做保險。所以，人的一生是靠自己。而國內(nèi)是小時靠父母、老年靠子女。那么，父母如果早走了，年幼兒女怎么辦？如果兒女早走了，年老的父母怎么辦？！所以，如果投了保，就給了子女一個有保證的基礎(chǔ)。養(yǎng)老保險，越年輕越好，因為交的錢少，到老的時候，可能價格高得想買也買不起了，保險公司也許會因為你的健康原因而不賣給你了。人一旦走了就一無所有，子女不得不從最底層干起。 現(xiàn)在，國家的保障越來越少，這么多人下崗，基本工資都無法保證，更不用談看病、養(yǎng)老的錢了。所以，有條件要買保險，一定要買！父母遠(yuǎn)游，給子女一大筆資金，子女可以從一個高起點開始。子女走了，可以留給父母一大筆錢。保險可以解決生老病死的問題，讓人們一生輕裝上陣，而不是靠銀行存的一點點錢。 窮人靠銀行，富人靠保險。對窮人而言，要拼命存錢到銀行，為什么？！萬一得了大病怎么辦？老了怎么辦？死后還得要棺材本哪。其實，只要拿出一小部分錢存在保險公司，這些錢保險公司就會為你們做解決。其他的錢可以給子女。對富人來說，銀行的錢是為了旅游。所以，一定要從自己就開始辦保險，讓你的子女一開始就買保險，從此改變靠父母、靠子女的狀態(tài)，為子女打一個進(jìn)入上層社會的保證！！中國大多數(shù)人就是在貧窮中，一代代重復(fù)著同樣的生活。在西方，是個人奮斗，自己的養(yǎng)老、防病，甚至棺材費都由保險公司出，不會轉(zhuǎn)嫁給子女（也不是靠銀行儲蓄），而是給子女一個穩(wěn)定的保險的基礎(chǔ)，子女的教育費、婚嫁金。都由父母保了險，所以子女能輕裝上陣，從穩(wěn)定的高起點起步。引進(jìn)西方的觀念，改變我們的觀念，改變家庭的命運，改變中國的命運，勢在必行?。。? 對個人來說，應(yīng)該盡快轉(zhuǎn)變觀念，從這一代，從自身做起，為自己、為子女投保。為子女留一個好的基礎(chǔ)，而不是負(fù)擔(dān)，讓子女在此基礎(chǔ)上奮斗！否則的話，老了，得了一場大病，立刻就會拖累了子女，使他們不得不從最底層干起。 即使富人，也有擔(dān)心：萬一做生意失敗怎么辦？！那時得病怎么辦？子女教育怎么辦？所以，有能力時，一定要為子女為自己多買保險，無錢時就晚了！之所以富人一切都有了保證，就是因為有保險。所以，李嘉誠說“別人都說我很富有，擁有很多的財富。其實，真正屬于我個人的財富就是我給我自己和家人買了充足的人壽保險！” 另外，保險有穩(wěn)定社會的作用。投保人的所有所得都是免稅的，因此，保險是一種避稅的好方法。而如果你有一大筆財產(chǎn)留給子女，是要交一大筆遺產(chǎn)稅的！結(jié)論：越是發(fā)達(dá)的國家，保險越發(fā)達(dá)，越完善。所以，看一個國家的保險體系，保險發(fā)達(dá)程度，就可以確定一個國家的生活質(zhì)量！ 保險箴言☆如果您認(rèn)為您的薪水賺來不易，那么請您想一下，當(dāng)您的家人拿不到這些錢的時候，情形會如何？☆您可以說“我不需要保險“但您能說”我的家人也不需要保障嗎？“☆如果您愿意每年花近萬元的高額利息來暫時居住這個房子，是不是更值得花少得多的費用讓您的家人能永遠(yuǎn)擁有它、永遠(yuǎn)地安心住下去。☆無論一個人有否投保，一定會有人為此付出代價，不是這個人，就是他的家庭?！钜粋€父親的投保申請，絕對比一封充滿愛心的信更能夠表達(dá)他的關(guān)懷與愛心。☆一個老人與一個年長的紳士的分別就是年長的紳士還有收入。☆ 你不需要保險嗎？事實上當(dāng)您感到需要時，您可能就買不到了?！钗覀冇肋h(yuǎn)不知道何時會用到保險金，但我們可以領(lǐng)到多少保險金卻是肯定的。☆活得太老或過貧窮的生活都令人難以忍受，但兩者同時發(fā)生就更糟糕了?！钊绻幸徊繒嶅X的機(jī)器，我相信您一定會替這部機(jī)器投保。事實上，您對家人的貢獻(xiàn)和重要性還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這部機(jī)器的價值。 心靈雞湯 做一個女王 做一個女王。敢于與眾不同。做一名先鋒。做一位領(lǐng)袖。做這樣的女性：身臨逆境依然熱愛生活，面對挑戰(zhàn)仍會勇往直前。來吧！尋求真理，以愛心經(jīng)營你的天下，不管是在家，在辦公室還是在家庭生活中。 做一個女王，心懷柔情。讓靈思泉涌，為你的女性魅力而欣喜。我祈愿我們不再虛度年華，不再甘于平庸。我們同為神的女兒在這里向世界傳播愛的方式。不論你經(jīng)歷了什么，從何處來，父母是誰，不論你的社會或經(jīng)濟(jì)地位怎樣，這些都無關(guān)緊要。關(guān)鍵是你要選擇如何去愛，選者怎樣從你的工作、你的家庭和你對世界的給予中表達(dá)你的愛。 做一個女王。擁有你的權(quán)利和榮耀！ 第三部分：專業(yè)化推銷流程話術(shù)一、接近篇——制勝方略第一招（一）我沒有閑錢買保險。是啊，現(xiàn)在錢是挺難賺的，不少家庭都覺得手頭緊，可是您難道不認(rèn)為在我們經(jīng)濟(jì)還算寬裕的時候，更應(yīng)對我們的資金合理安排和運用嗎？有兩個方面我們總是不能忽略的：一是必要的保障，以防突發(fā)事件來臨時沖垮我們的家庭經(jīng)濟(jì)；另外要對一部分閑余資金進(jìn)行安全有效的運作，以實現(xiàn)充分增值。老南京人不是常說，省著省著，窟窿等著，用著用著，菩薩送著。真正聰明的作法是：花小錢，換大錢，生命重于金錢！我們的世紀(jì)長樂、松鶴延年、新天壽等險種都能很好解決您的這兩個問題。（二）已經(jīng)買過很多保險了1． 太好了，你這個人觀念很前衛(wèi)的嘛！不過，你怎么知道你的保險已經(jīng)夠多了？我可以不收取任何費用，替你確認(rèn)一下。如果我們發(fā)現(xiàn)你還有不足的地方，你可以自行決定你是不是要加保。星期二上午10點，還是星期三上午11點您比較方便呢？2，那很好，不曉得您都買了什么產(chǎn)品，是否有重大疾病保險？3，先生您既然已經(jīng)買了這么多保險，