【正文】 教育基金有二大利益：1．應(yīng)付子女完成高等教育或留學(xué)的資金需要。2．即使父母親不能親眼看到，也能完成最大心愿——給子女最好教育，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)理賠多半比預(yù)存資金高出數(shù)倍?？梢悦鉃閭鶆?wù)清償?shù)墓ぞ撸鸿b于一般營(yíng)利單位的自有現(xiàn)金有限，負(fù)責(zé)人一旦遭到突發(fā)意外，引起債權(quán)人涌至，股東紛紛退股的狼狽局面，可能使一個(gè)平日堂皇的公司轉(zhuǎn)眼之間蕩然無存。而保險(xiǎn)是可免淪為債務(wù)清償?shù)墓ぞ撸杀Ａ魹闁|山再起的珍貴資源。可維持人性尊嚴(yán)：一般人平日所追求的是較高層次的生活，但若因受傷或疾病就醫(yī)時(shí)，雖可使用勞保或公保，但卻得到比平常生活更差的待遇（如指定醫(yī)院、二等病房等），或者因臨時(shí)急需款項(xiàng)得向別人周轉(zhuǎn)，這都是損及人性尊嚴(yán)的事情。如果參加保險(xiǎn)，醫(yī)療時(shí)可選擇自己滿意的服務(wù)，過兩年后若有急需，尚可以比銀行更低的利率向保險(xiǎn)公司貸款，這是一項(xiàng)既方便且維持人性尊嚴(yán)的投資?？蔀闋I(yíng)利單位提供保障：根據(jù)勞動(dòng)基準(zhǔn)法（勞基法）的要求及精神，雇主需為員工提存退休金，及員工發(fā)生職業(yè)災(zāi)害時(shí)提供賠償，營(yíng)利單位平日準(zhǔn)備金難免有限，萬一員工發(fā)生災(zāi)害，雇主必相對(duì)受損，這時(shí)保險(xiǎn)可作撫恤及賠償準(zhǔn)備金用。四、典型問題解答話術(shù)1，我不相信人壽保險(xiǎn) “你說你不相信人壽保險(xiǎn)，我必須同意，壽險(xiǎn)保單畢竟只是薄薄的一張紙。但是，我請(qǐng)問你，你們單位給你們員工辦理的社會(huì)保險(xiǎn)，你的收益人是誰？（他會(huì)回答是誰）所以，你顯然并不是不相信人壽保險(xiǎn)，只是你不認(rèn)為應(yīng)該花錢去買，是不是這樣呢？！”我對(duì)人壽保險(xiǎn)不感興趣（1） “假設(shè)今天我們不談保險(xiǎn)好不好？我問完幾個(gè)問題就離開?！薄笆裁礃拥膯栴}？”“很簡(jiǎn)單。我想請(qǐng)您對(duì)拍賣行拍賣個(gè)人按揭貸款房產(chǎn)談?wù)勀愕目捶ǎ?（2） “您說誰對(duì)醫(yī)院感興趣？但是，一旦生病以后，想到的就是去醫(yī)院治療。保險(xiǎn)也是這樣，在你不需要的時(shí)候買，在需要的時(shí)候用。（3） “是的，我當(dāng)初對(duì)保險(xiǎn)也沒有興趣。但是，我想您和我一樣，都希望能更好地孝敬父母，希望自己有個(gè)幸福的晚年。當(dāng)我了解到人壽保險(xiǎn)可以很好地幫助我們解決這些問題時(shí)，我自然就對(duì)它產(chǎn)生了濃厚的興趣。這是我給您度身定做的計(jì)劃書，我想，您看了一定會(huì)對(duì)您的保險(xiǎn)利益感興趣的。” （4） “如有人要賣空氣和水給您，當(dāng)然您不會(huì)有興趣的。可是有人要賣錢給您，那可就不一定了，如有人在我們不能賺錢，而身邊又沒有錢的時(shí)候，要提供我們十年的生活費(fèi)用，您是否有興趣呢？”我不需要買保險(xiǎn) “是不是真的立即需要保險(xiǎn)我不敢說，但在您的辦公室或家中，總有一些東西不常用卻不得不準(zhǔn)備。如字典里數(shù)十萬字，你卻可能只查了一兩次；墻角的滅火器或許過了使用年限都沒派上用場(chǎng)。不一定停電，但是抽屜里總是放著手電筒；小偷不一定上門，你能放心不鎖門嗎？ 我的人壽保險(xiǎn)已經(jīng)太多了（1） “你要是沒買保險(xiǎn)才怪呢！因?yàn)楸ｋU(xiǎn)這么流行，是現(xiàn)代人的熱門話題之一。但是，隨著生活水平的提高，您先前擁有的保障肯定已經(jīng)無法滿足您日后生活的安排。哪么，您是想在重大疾病還是養(yǎng)老金這一塊在加保呢？（2） “是啊，就象我們?cè)趯W(xué)校念書的時(shí)候一樣，從來不認(rèn)為自己需要讀那么多的書。但是，書到用時(shí)方恨少。如果你想讓你的未來有個(gè)全面的保障，你就需要完整地規(guī)劃一下您的人壽保險(xiǎn)?！保?） “告訴我，你結(jié)婚了嗎？” “結(jié)婚了（還沒有），那我一定要和你見面，星期二上午10點(diǎn)鐘，或者是星期三上午11點(diǎn)鐘，你方便嗎？見面后我會(huì)告訴你結(jié)不結(jié)婚有什么差別”（4） “低保障先生，你愿不愿意現(xiàn)在就辭去工作，靠保險(xiǎn)金工作？”“不愿意？但這真是你要你太太和你的孩子做的事” 我已經(jīng)很富有，還要買保險(xiǎn)嗎？ “有自信先生，我是專業(yè)做壽險(xiǎn)的。如果一位成功的董事長(zhǎng)過世了，他的太太會(huì)得到很多人的同情：他的會(huì)計(jì)師會(huì)同情她，外加一張帳單；你的法律顧問會(huì)同情她，外加一張帳單；你的銀行會(huì)同情她，外加一張帳單。只有從我這里，她會(huì)得到同情，外加一張支票，支付其他人的帳單?！薄爱?dāng)然，但是你也對(duì)賺錢有興趣，對(duì)不對(duì)？但是，如果你能用8萬元錢（總保費(fèi)）付清的帳目，你為什么要花費(fèi)100萬元（身價(jià)）呢？更何況，你只要分期付款，每年支付4000元就可以了?！監(jiān)R “客戶先生，您有錢以后，還要不要賺錢，是不是希望還要更多的線，所以我今天就是來告訴您怎樣用錢來賺錢，我們來共同分析一下?！?讓我再想一想 （1） 沒主見先生，我不會(huì)催你的回家去好好想想吧。明天早上我再過來天這些表格” （2） “我這里有個(gè)兩全之策，你看如何？我們可以先完成投保手續(xù)，7天以后，我送保單來的時(shí)候再向您收取保費(fèi)。如果您不想投保，您可以在10天內(nèi)退還保單，把您的保費(fèi)領(lǐng)回。這段時(shí)間，您可以慢慢研究我給您設(shè)計(jì)的這份計(jì)劃書?！? （3） “如果一個(gè)你心愛的人需要你，你是趕過去幫忙，還是想再考慮一下？”我想和我的太太討論一下保單的內(nèi)容 （1） “客戶先生，我想買保險(xiǎn)是終身大事，跟太太商量一下當(dāng)然是好事，但您可不可將我今天說給您聽的每一句話轉(zhuǎn)答清晰給我先聽聽，我怕您說的不完整，讓您太太誤解。這樣吧，我們和嫂夫人約個(gè)適當(dāng)時(shí)間一起研究研究如何？” （2） “客戶先生，你的太太擁有你這樣有愛心又講民主的老公，真是好福氣?。〉?，如果你要送一束玫瑰花給你的太太，你是買了花以后帶回家，還是問你的太太要不要玫瑰花？保險(xiǎn)也是一樣，你不需要先告訴你的太太，你只需要買下保險(xiǎn)以后，再告訴她，你是多么的真切地愛著她?！蔽液芨兄x你抽空過來，但是我的頭一個(gè)念頭就是，我不想買。我想多比較看看，還有什么其他產(chǎn)品 “我很高興你愿意比較看看。那表示你對(duì)保險(xiǎn)這樣的家庭保障與投資工具有著獨(dú)特的理解。請(qǐng)問，你感興趣的投資渠道有哪些？”我的親戚在賣保險(xiǎn)（1） “假設(shè)一個(gè)病人去看醫(yī)生，在做完全面的體檢以后，醫(yī)生建議他去做一個(gè)重大的開心手術(shù)。假設(shè)該病人的哥哥或同學(xué)也是心臟外科的醫(yī)生，你認(rèn)為該病人應(yīng)該是找他的哥哥或同學(xué)動(dòng)手術(shù)，還是去找這個(gè)領(lǐng)域的權(quán)威醫(yī)生動(dòng)刀？” OR（2） “您的親戚對(duì)你們公司內(nèi)部運(yùn)作知道多少？你希望他了解多少？（事關(guān)公司內(nèi)部隱私，公司領(lǐng)導(dǎo)出于回避，一般不會(huì)讓自己的親戚對(duì)公司了解太多）如果你肯給我機(jī)會(huì)，我回讓你和你的會(huì)計(jì)師看，您向我買保險(xiǎn)，在財(cái)務(wù)上是絕對(duì)可行的，你也可以拿錢出來補(bǔ)償你親戚損失的傭金呢。”現(xiàn)在還不能做決定，我得和其他公司的業(yè)務(wù)員談一談 （1） “聰明人先生，如果你今天投保，我會(huì)覺得好過些，你也會(huì)覺得好過些。您一般就診的醫(yī)院是。？” （2） 遞一張卡片給他，上面寫著： “我保證會(huì)活到下個(gè)星期四晚上七點(diǎn)整，讓您填這些投保單” 保險(xiǎn)，進(jìn)入上層的第一步 保險(xiǎn)，標(biāo)志著一種安全，還包括全家、子女的未來保障。投保表明全家及子女、后代過上了富裕且有保障的生活，保證過上了上等人的生活，或小康、中產(chǎn)階級(jí)的生活，最起碼也是小康生活，準(zhǔn)上層人了！子女以此為基礎(chǔ)、為起點(diǎn)步入上層，有了一個(gè)進(jìn)入上層的保證。如沒有投保，一旦發(fā)生問題，子女就會(huì)被打入地獄，不得不從最底層奮斗起。 國外，有高品質(zhì)的生活保障，得點(diǎn)小病就去醫(yī)院，且經(jīng)常體檢。發(fā)生意外，120不問情況、姓名，就會(huì)立刻就搶救，因?yàn)樗欢ㄓ斜ｋU(xiǎn)，保險(xiǎn)公司會(huì)為他出醫(yī)療費(fèi)。國內(nèi)，如果你交不出錢，不交押金，急病也不治療。有了大病、意外，動(dòng)不動(dòng)就得發(fā)動(dòng)大家捐款。一點(diǎn)點(diǎn)工資，一得大病，豈不是無錢治??？！再可貴的生命也無法保證。有了保險(xiǎn)就不同了。資料顯示，95%的老人是病死的，很少是無疾而終的?？梢?，95%以上的人最終都會(huì)得大病。這樣的事情，每個(gè)人都非?？赡苡龅?。 國外，不交保險(xiǎn)，任何公司都不接受，因?yàn)樗且粋€(gè)不穩(wěn)定因素。所以，你如果有保險(xiǎn)，外資公司會(huì)更愿意要你。所以，你可以把它做為你的一個(gè)優(yōu)勢(shì)條件，主動(dòng)告訴公司，或在簡(jiǎn)歷中注明。 國內(nèi)，不養(yǎng)父母，讓他們?nèi)テ蛴?，就?huì)被鄰里街坊甚至陌生人痛罵，甚至被送上法庭。國外永遠(yuǎn)沒有這樣的事，因?yàn)樗麄兡贻p時(shí)就做好了準(zhǔn)備，購買了保險(xiǎn)。保險(xiǎn)有疾病醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)、養(yǎng)老金、身故保險(xiǎn)金等等，還有子女教育保險(xiǎn)，包括美國總統(tǒng)、泰國的國王都做保險(xiǎn)。所以，人的一生是靠自己。而國內(nèi)是小時(shí)靠父母、老年靠子女。那么，父母如果早走了，年幼兒女怎么辦？如果兒女早走了，年老的父母怎么辦？！所以，如果投了保，就給了子女一個(gè)有保證的基礎(chǔ)。養(yǎng)老保險(xiǎn)，越年輕越好，因?yàn)榻坏腻X少，到老的時(shí)候，可能價(jià)格高得想買也買不起了，保險(xiǎn)公司也許會(huì)因?yàn)槟愕慕】翟蚨毁u給你了。人一旦走了就一無所有，子女不得不從最底層干起。 現(xiàn)在，國家的保障越來越少，這么多人下崗，基本工資都無法保證，更不用談看病、養(yǎng)老的錢了。所以，有條件要買保險(xiǎn)，一定要買！父母遠(yuǎn)游，給子女一大筆資金，子女可以從一個(gè)高起點(diǎn)開始。子女走了，可以留給父母一大筆錢。保險(xiǎn)可以解決生老病死的問題，讓人們一生輕裝上陣，而不是靠銀行存的一點(diǎn)點(diǎn)錢。 窮人靠銀行，富人靠保險(xiǎn)。對(duì)窮人而言，要拼命存錢到銀行，為什么？！萬一得了大病怎么辦？老了怎么辦？死后還得要棺材本哪。其實(shí)，只要拿出一小部分錢存在保險(xiǎn)公司，這些錢保險(xiǎn)公司就會(huì)為你們做解決。其他的錢可以給子女。對(duì)富人來說，銀行的錢是為了旅游。所以，一定要從自己就開始辦保險(xiǎn)，讓你的子女一開始就買保險(xiǎn)，從此改變靠父母、靠子女的狀態(tài)，為子女打一個(gè)進(jìn)入上層社會(huì)的保證?。≈袊蠖鄶?shù)人就是在貧窮中，一代代重復(fù)著同樣的生活。在西方，是個(gè)人奮斗，自己的養(yǎng)老、防病，甚至棺材費(fèi)都由保險(xiǎn)公司出，不會(huì)轉(zhuǎn)嫁給子女（也不是靠銀行儲(chǔ)蓄），而是給子女一個(gè)穩(wěn)定的保險(xiǎn)的基礎(chǔ)，子女的教育費(fèi)、婚嫁金。都由父母保了險(xiǎn)，所以子女能輕裝上陣，從穩(wěn)定的高起點(diǎn)起步。引進(jìn)西方的觀念，改變我們的觀念，改變家庭的命運(yùn)，改變中國的命運(yùn)，勢(shì)在必行?。?！ 對(duì)個(gè)人來說，應(yīng)該盡快轉(zhuǎn)變觀念，從這一代，從自身做起，為自己、為子女投保。為子女留一個(gè)好的基礎(chǔ)，而不是負(fù)擔(dān)，讓子女在此基礎(chǔ)上奮斗！否則的話，老了，得了一場(chǎng)大病，立刻就會(huì)拖累了子女，使他們不得不從最底層干起。 即使富人，也有擔(dān)心：萬一做生意失敗怎么辦？！那時(shí)得病怎么辦？子女教育怎么辦？所以，有能力時(shí)，一定要為子女為自己多買保險(xiǎn)，無錢時(shí)就晚了！之所以富人一切都有了保證，就是因?yàn)橛斜ｋU(xiǎn)。所以，李嘉誠說“別人都說我很富有，擁有很多的財(cái)富。其實(shí)，真正屬于我個(gè)人的財(cái)富就是我給我自己和家人買了充足的人壽保險(xiǎn)！” 另外，保險(xiǎn)有穩(wěn)定社會(huì)的作用。投保人的所有所得都是免稅的，因此，保險(xiǎn)是一種避稅的好方法。而如果你有一大筆財(cái)產(chǎn)留給子女，是要交一大筆遺產(chǎn)稅的！結(jié)論：越是發(fā)達(dá)的國家，保險(xiǎn)越發(fā)達(dá)，越完善。所以，看一個(gè)國家的保險(xiǎn)體系，保險(xiǎn)發(fā)達(dá)程度，就可以確定一個(gè)國家的生活質(zhì)量！ 保險(xiǎn)箴言☆如果您認(rèn)為您的薪水賺來不易，那么請(qǐng)您想一下，當(dāng)您的家人拿不到這些錢的時(shí)候，情形會(huì)如何？☆您可以說“我不需要保險(xiǎn)“但您能說”我的家人也不需要保障嗎？“☆如果您愿意每年花近萬元的高額利息來暫時(shí)居住這個(gè)房子，是不是更值得花少得多的費(fèi)用讓您的家人能永遠(yuǎn)擁有它、永遠(yuǎn)地安心住下去?！顭o論一個(gè)人有否投保，一定會(huì)有人為此付出代價(jià)，不是這個(gè)人，就是他的家庭?！钜粋€(gè)父親的投保申請(qǐng)，絕對(duì)比一封充滿愛心的信更能夠表達(dá)他的關(guān)懷與愛心?！钜粋€(gè)老人與一個(gè)年長(zhǎng)的紳士的分別就是年長(zhǎng)的紳士還有收入?！?你不需要保險(xiǎn)嗎？事實(shí)上當(dāng)您感到需要時(shí)，您可能就買不到了?！钗覀冇肋h(yuǎn)不知道何時(shí)會(huì)用到保險(xiǎn)金，但我們可以領(lǐng)到多少保險(xiǎn)金卻是肯定的?！罨畹锰匣蜻^貧窮的生活都令人難以忍受，但兩者同時(shí)發(fā)生就更糟糕了。☆如果您有一部會(huì)賺錢的機(jī)器，我相信您一定會(huì)替這部機(jī)器投保。事實(shí)上，您對(duì)家人的貢獻(xiàn)和重要性還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這部機(jī)器的價(jià)值。 心靈雞湯 做一個(gè)女王 做一個(gè)女王。敢于與眾不同。做一名先鋒。做一位領(lǐng)袖。做這樣的女性：身臨逆境依然熱愛生活，面對(duì)挑戰(zhàn)仍會(huì)勇往直前。來吧！尋求真理，以愛心經(jīng)營(yíng)你的天下，不管是在家，在辦公室還是在家庭生活中。 做一個(gè)女王，心懷柔情。讓靈思泉涌，為你的女性魅力而欣喜。我祈愿我們不再虛度年華，不再甘于平庸。我們同為神的女兒在這里向世界傳播愛的方式。不論你經(jīng)歷了什么，從何處來，父母是誰，不論你的社會(huì)或經(jīng)濟(jì)地位怎樣，這些都無關(guān)緊要。關(guān)鍵是你要選擇如何去愛，選者怎樣從你的工作、你的家庭和你對(duì)世界的給予中表達(dá)你的愛。 做一個(gè)女王。擁有你的權(quán)利和榮耀！ 第三部分：專業(yè)化推銷流程話術(shù)一、接近篇——制勝方略第一招（一）我沒有閑錢買保險(xiǎn)。是啊，現(xiàn)在錢是挺難賺的，不少家庭都覺得手頭緊，可是您難道不認(rèn)為在我們經(jīng)濟(jì)還算寬裕的時(shí)候，更應(yīng)對(duì)我們的資金合理安排和運(yùn)用嗎？有兩個(gè)方面我們總是不能忽略的：一是必要的保障，以防突發(fā)事件來臨時(shí)沖垮我們的家庭經(jīng)濟(jì)；另外要對(duì)一部分閑余資金進(jìn)行安全有效的運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)充分增值。老南京人不是常說，省著省著，窟窿等著，用著用著，菩薩送著。真正聰明的作法是：花小錢，換大錢，生命重于金錢！我們的世紀(jì)長(zhǎng)樂、松鶴延年、新天壽等險(xiǎn)種都能很好解決您的這兩個(gè)問題。（二）已經(jīng)買過很多保險(xiǎn)了1． 太好了，你這個(gè)人觀念很前衛(wèi)的嘛！不過，你怎么知道你的保險(xiǎn)已經(jīng)夠多了？我可以不收取任何費(fèi)用，替你確認(rèn)一下。如果我們發(fā)現(xiàn)你還有不足的地方，你可以自行決定你是不是要加保。星期二上午10點(diǎn)，還是星期三上午11點(diǎn)您比較方便呢？2，那很好，不曉得您都買了什么產(chǎn)品，是否有重大疾病保險(xiǎn)？3，先生您既然已經(jīng)買了這么多保險(xiǎn)，