【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 讓他感到你是可信賴(lài)和依賴(lài)的 5）自覺(jué)有恒 一貫化的自我管理 能力并不是每個(gè)人都能夠堅(jiān)持到 底 6）學(xué)習(xí)是永恒的主題 成功不是 學(xué)歷而是學(xué)力！ 58 ? 生存之本在于體； ? 享受之本在于樂(lè)； ? 發(fā)展之本在于學(xué)！ 讀書(shū) — 從書(shū)中學(xué)習(xí)的人是勤奮人， 讀事 — 從事中學(xué)習(xí)的人是精明的人， 讀人 — 從人中學(xué)習(xí)的人是聰明的人。 59 銷(xiāo)售員應(yīng)注意三點(diǎn)： 麻煩 是自己 處理 不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果； 困難 是自己 學(xué)習(xí) 不夠的反射； 挫折 則是自己 努力〉不足的代價(jià) 。 60 ?力戒走入銷(xiāo)售十大陷阱 （ 1） 依賴(lài)中間商 ， 盈利兩頭小中間大的陷阱； （ 2） 只吃精料 、 高檔料 ， 放棄中 、 低檔料市場(chǎng)的陷阱；重視豬料或雞料 ， 放棄鴨料 、 蛋雞料 …… 的陷阱； （ 3） 只知道使用行銷(xiāo)代表 ， 不知道關(guān)心 、培養(yǎng)行銷(xiāo)代表的陷阱 ， 使大量的行銷(xiāo)代表 、 區(qū)域經(jīng)理流失 ， 得人心者得天下； 61 （ 4） 銷(xiāo)售市場(chǎng)遠(yuǎn)攻近守 ， 毛利被運(yùn)費(fèi)吃掉的陷阱； （ 5） 只研究自己公司的行銷(xiāo)策略 ， 不深入研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陷阱； （ 6） 只重視銷(xiāo)售 ， 不重視技術(shù)服務(wù)的陷阱； （ 7） 只重視產(chǎn)品毛利 ， 不重視產(chǎn)品利潤(rùn)的陷阱； 62 （ 8） 只重視產(chǎn)品售出 ， 不重視貨款回收的陷阱； （ 9） 只掌握養(yǎng)殖業(yè)景氣期 （ 農(nóng)戶(hù)全用高檔飼料 ） 的銷(xiāo)售策略 ， 不掌握應(yīng)對(duì)不景氣期 （ 農(nóng)戶(hù)用自配料 、 或少用料 ） 的方法的陷阱； （ 10） 只知道產(chǎn)量增加 ， 不知道提高市場(chǎng)占有率的陷阱 。 63 第四講、經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀分析 一、 經(jīng)銷(xiāo)商面臨的挑戰(zhàn) 零售業(yè)（鄉(xiāng)、村經(jīng)銷(xiāo)商）的崛起 廠家銷(xiāo)售渠道策略的調(diào)整 市場(chǎng)重心的下沉 (在鄉(xiāng)、村設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商） 由市場(chǎng)廣種進(jìn)入精耕細(xì)作，做深、做 透； 64 銷(xiāo)售通路的扁平化 壓縮通路將不再給坐店經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商市 場(chǎng)機(jī)會(huì)而且對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力，物流 配送能力，服務(wù)能力要求更高； 經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)有待提高 靠膽子大，起步早，動(dòng)手快 ,暴利發(fā)展起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，其經(jīng)營(yíng)理念，推廣能力，競(jìng)爭(zhēng)能力，管理能力越來(lái)越不適應(yīng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求； 65 賒欠較為嚴(yán)重，有的受制于養(yǎng)戶(hù) 風(fēng)險(xiǎn)加大，賒欠越來(lái)越多，貨款回收困難，不賒，又會(huì)失去用戶(hù)，處于兩難； 部分經(jīng)銷(xiāo)商養(yǎng)殖管理技術(shù)水平低 不能解決養(yǎng)殖戶(hù)遇到的技術(shù)及管理問(wèn)題，服務(wù)能力欠缺； 部分經(jīng)銷(xiāo)商和廠家利益不統(tǒng)一。 66 二、經(jīng)銷(xiāo)商目前對(duì)市場(chǎng)的抱怨 ? 飼料廠家太多競(jìng)爭(zhēng)太激烈 ! ? 經(jīng)銷(xiāo)商太多，價(jià)格大戰(zhàn)，利潤(rùn)降低 ! ? 品牌太多，選擇性大，養(yǎng)殖戶(hù)太挑剔 ! ? 銷(xiāo)量上不去，生意不好做 ,太累 ! ? 拉攏養(yǎng)殖戶(hù)的辦法不夠用 ! ? 市場(chǎng)變化太快 ! ? …… 67 三、經(jīng)銷(xiāo)商采取的措施 ?一些經(jīng)銷(xiāo)商在建網(wǎng)絡(luò) 他們認(rèn)識(shí)到坐店經(jīng)營(yíng)的時(shí)代己經(jīng)過(guò)去，要建自己的網(wǎng)絡(luò)，要強(qiáng)化對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)的服務(wù)。 ?一些經(jīng)銷(xiāo)商在做終端用戶(hù) ?一些經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)自己的品牌 ?一些經(jīng)銷(xiāo)商在聯(lián)合 ? 。 68 四、經(jīng)銷(xiāo)商的定位 : ? ? 地域環(huán)境的熟悉 ? 一定的養(yǎng)殖市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋 ? (充足的 )經(jīng)營(yíng)資金 ? 有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)及銷(xiāo)售人員 ? 一定的社會(huì)人際關(guān)系及感召力 ? 可能有一定的專(zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù)能力 69 ? ? 沒(méi)有自己的品牌 ? 沒(méi)有自己的產(chǎn)品 ? 沒(méi)有專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)技術(shù) 及廠房設(shè)備 ? 沒(méi)有過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍 ? 沒(méi)有強(qiáng)大的后續(xù)服務(wù)技術(shù)及隊(duì)伍 ? 沒(méi)有規(guī)范化的管理技巧 ? 部分無(wú)正確的經(jīng)營(yíng)理念 70 ： ? 供需產(chǎn)品的業(yè)務(wù)伙伴，再大的經(jīng)銷(xiāo)商也要靠好產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)； ? 利益共同體，靠廠家各種資源賺錢(qián)，沒(méi)有利益的客戶(hù)不是客戶(hù) ,是朋友； ? 市場(chǎng)用戶(hù)的共同開(kāi)發(fā)者，廠家依靠經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額； 71 ?企業(yè)離開(kāi)某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，照樣生產(chǎn)、銷(xiāo)售； ? 經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有企業(yè)和產(chǎn)品，就沒(méi)東西可賣(mài)； ?有了某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)會(huì)更好；少了某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)也無(wú)關(guān)大局； ? 經(jīng)銷(xiāo)商少了企業(yè)，即少了企業(yè)的 100%； ? 建立長(zhǎng)久的合作伙伴關(guān)系是雙方的共同目標(biāo)。 72 五、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具有的素質(zhì) : : 誠(chéng)實(shí) ,講信譽(yù) ,具有一定的親和力 ,有修養(yǎng) ,公正公平。 ： 大事清楚，小事糊涂； ： 選定品牌和主打區(qū)域； :銷(xiāo)售技巧、技術(shù)服務(wù)能力、產(chǎn)品知識(shí)； :計(jì)劃開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力。 73 :守市場(chǎng)能力。 :21世紀(jì)唯一可以開(kāi)采的金礦 —— 學(xué)習(xí)； 21世紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)的唯一法寶 —— 就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的更快！ 。 74 ?六、經(jīng)銷(xiāo)商如何利用廠家的資源 為己服務(wù)是一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題。 ? 要借廠家的“人力資源”： ? 廠家優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員不但能彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)管理及經(jīng)營(yíng)管理等方面的不足，還能幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決和處理網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與維護(hù)、投訴處理等實(shí)際性問(wèn)題，還能幫經(jīng)銷(xiāo)商招聘、培訓(xùn)和指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員幫助建立一支睪戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 75 ?借廠家的“品牌”： ? 良好的品牌知名度和美譽(yù)度不僅能幫經(jīng)銷(xiāo)商吸引更多的用戶(hù)，獲取更多的利潤(rùn)。還能幫經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立信譽(yù)度和口碑，要做大做強(qiáng)必須依靠強(qiáng)有力的廠家品牌支持。 ? 首先要選品牌，必須堅(jiān)持少而精的原則，要適合當(dāng)?shù)匦枰奶攸c(diǎn)及自己的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況。這樣有利于集中精力和資源，還有利于最大限度獲得廠家在人力、政策、服務(wù)及資金的支持。 76 ? 其次，要獲得廠家品牌支持，經(jīng)銷(xiāo)商要不斷修煉自己的素質(zhì)。市場(chǎng)運(yùn)作思路要清晰，品牌意識(shí)要強(qiáng)烈，以提升自己的價(jià)值，才有可能吸引優(yōu)秀品牌廠家，提高與品牌廠家的談判地位。 ? 其三，爭(zhēng)取自己的品牌權(quán)益，在選擇品牌是，要堅(jiān)持向廠家提出某個(gè)品牌或某些品種的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)并將違約責(zé)任寫(xiě)進(jìn)合同，防止市場(chǎng)做起后銷(xiāo)售代表為了上量就不顧你的利益和四處設(shè)點(diǎn)。 77 ?借廠家的“管理”： ? 首先，要有危機(jī)意識(shí)和優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商比，發(fā)現(xiàn)自己的不足尋找學(xué)習(xí)的動(dòng)力。其次，絕不放棄學(xué)習(xí)和提升自己的機(jī)會(huì)，經(jīng)常和銷(xiāo)售主管及營(yíng)銷(xiāo)員討論營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)管理、產(chǎn)品知識(shí)、怎樣做好服務(wù)等問(wèn)題，主動(dòng)參加廠家組織的培訓(xùn)，既可以解決實(shí)際問(wèn)題，又可以提升自己的管理水平。 78 ? 再次，向廠家的銷(xiāo)售主管及營(yíng)銷(xiāo)代表征詢(xún)自己發(fā)展的意見(jiàn)與建議，也可邀請(qǐng)他們對(duì)自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)與指導(dǎo)。 ? 第四，借廠家的技術(shù)為養(yǎng)殖戶(hù)服務(wù)，解決飼養(yǎng)技術(shù)和管理問(wèn)題。 79 ?借廠家的“政策”： ? 為了抵抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)沖擊，必須根據(jù)市場(chǎng)的變化，快速、靈活的采取一系列促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引更多的用戶(hù)，使他們樂(lè)意使用、銷(xiāo)售和宣傳廠家的產(chǎn)品，要達(dá)到預(yù)期效果只有靠廠家的資金和組織實(shí)施。但要說(shuō)明三點(diǎn)：一是需要何種政策支持；二是為什么需要這種政策支持；三是支持到位后產(chǎn)品銷(xiāo)售能達(dá)到什么效果。 80 ?借廠家的“資金”： ? 有資金的經(jīng)銷(xiāo)商不一定能做大做強(qiáng)，但要做大做強(qiáng)必須要有資金保障。九十年代飼料行業(yè)不規(guī)范，廠家鋪底賒銷(xiāo)來(lái)打市場(chǎng)，很多經(jīng)銷(xiāo)商就靠鋪底完成了原始積累。 ? 但現(xiàn)在如何獲取廠家的資金支持？ ? 首先一定要值得信任，回款、銷(xiāo)量承諾一定要兌現(xiàn)。 81 ? 其次，無(wú)不良嗜好，對(duì)飼料銷(xiāo)售有信心。再次，應(yīng)了解廠家是否有信用政策及具體操作細(xì)節(jié)，并與廠家協(xié)商明確具體的墊底金額、結(jié)清時(shí)間。 82 七、經(jīng)銷(xiāo)商要正確處理飼料銷(xiāo)售 中的十大關(guān)系 ? 認(rèn)清飼料銷(xiāo)售 (生產(chǎn)資料 )與一般商品的關(guān)系 要點(diǎn) :做飼料生意沒(méi)有服務(wù)意識(shí)和手段 ,將被形勢(shì)淘汰出局 ? 正確認(rèn)識(shí)飼料質(zhì)量 、 服務(wù)和價(jià)格之間的關(guān)系 要點(diǎn) :質(zhì)量不能無(wú)限制提高 ,價(jià)格不能無(wú)限制降低 ,唯有服務(wù)能無(wú)限增加 。 83 ? 正確處理無(wú)形商譽(yù)和有形利潤(rùn)的關(guān)系 要點(diǎn) :有形的利潤(rùn)是短暫的 ,是當(dāng)前的 ,而無(wú)形的商譽(yù)是長(zhǎng)期的利潤(rùn) 。 ? 正確處理 “ 薄利多銷(xiāo) ” 與 “ 厚利少銷(xiāo) ” 的關(guān)系 要點(diǎn) :“ 三分毛利撐死人 ,七分毛利餓死人 ” 是經(jīng)銷(xiāo)商致富和經(jīng)銷(xiāo) “ 真經(jīng) ” 。 84 ? 正確銷(xiāo)售 “ 量 ” 與 “ 質(zhì) ” 的關(guān)系 要點(diǎn) :爛價(jià) 、 沖貨銷(xiāo)售的量是建立在沙漠之上 ,與人與己都不利 。 共同體 （ 利益 .責(zé)任 .命運(yùn) ） 的擴(kuò)張銷(xiāo)售才是真正的“ 根 ” 。 ? 正確處理“現(xiàn)款現(xiàn)貨”與“適度賒銷(xiāo)” 的關(guān)系 要點(diǎn) :把顧客分類(lèi)管理是現(xiàn)款現(xiàn)貨和適度賒銷(xiāo)的最佳辦法。 85 ? 正確處理廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶(hù)之間的關(guān)系 要點(diǎn) :真誠(chéng)合作、利益共享是生意不斷做大的真經(jīng) ? 正確處理好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系 要點(diǎn) :學(xué)習(xí) .研究超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是真正能成為大老板的選擇 86 ? 正確處理 “ 暴風(fēng)驟雨 ” 式的促銷(xiāo)與 “ 和風(fēng)細(xì)雨 ” 的終端服務(wù)之間的關(guān)系 要點(diǎn) :始終堅(jiān)持以 “ 終端服務(wù)為主 、 短期促銷(xiāo)為輔 ” 的方針 ? 正確處理 “ 主營(yíng)名牌 ” 與 “ 來(lái)者不拒 ” 的關(guān)系 要點(diǎn)：主營(yíng)名牌是生意做大 、 做穩(wěn)為前提 ?！?來(lái)者不拒 ” 式的大雜燴品牌將是關(guān)門(mén)歇業(yè)的禍?zhǔn)?。 87 八、滿(mǎn)足用戶(hù)的期待 —