【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一份副本要20秒，根據(jù)調(diào)查，每月平均復(fù)印時(shí)間約90小時(shí)，復(fù)印的高峰時(shí)間平均每人每天要等10—15分鐘。u ③業(yè)務(wù)部經(jīng)常舉辦說明會(huì)，分頁、裝訂費(fèi)時(shí)。n 銷售人員要經(jīng)常向客戶做簡(jiǎn)報(bào)說明，副本的分頁，裝訂耗時(shí)間。u ④復(fù)印量高，機(jī)器維護(hù)耗時(shí)n 由于復(fù)印最高，目前的〇〇型復(fù)印機(jī)，平均每星期要更換三次墨粉、經(jīng)常更換紙張，管理維護(hù)麻煩。u 改善對(duì)策建議u 要解決貴企業(yè)目前復(fù)印作業(yè)的困擾，應(yīng)朝下列方向改善：u 集中復(fù)印機(jī)使用，以達(dá)有效及平均負(fù)荷，減低機(jī)器的故障。u 至少使用一臺(tái)高速度的復(fù)印機(jī)，以提高復(fù)印效率，降低復(fù)印等待時(shí)間。u 使用具有自動(dòng)分頁及裝訂功能的復(fù)印機(jī)以提高業(yè)務(wù)部門的效率。u 能負(fù)荷每月55，000張復(fù)印量的機(jī)器。u 建議貴企業(yè)將目前復(fù)印機(jī)集中使用，并追加本企業(yè)型功能高速復(fù)印機(jī)。u 建議集中使用并追加型高速復(fù)印機(jī)理由如下：u 高速度復(fù)?。盒蛷?fù)印機(jī)每小時(shí)可復(fù)印3，000張，每分鐘能印50張，可迅速滿足一份原稿多張復(fù)印的需求。u 集中復(fù)印，增加效率：集中復(fù)印、集中管理，能將等待的時(shí)間自目前10—15分鐘，降至1—5分鐘，同時(shí)依復(fù)印需要而能設(shè)定使用不同的機(jī)型，能延長(zhǎng)機(jī)器壽命。u 分頁、裝訂一次完成：當(dāng)您需要多張多份副本時(shí)，型高速復(fù)印機(jī)能一次完成，大量地節(jié)省您的時(shí)間，而能有效地降低折舊的效率。u 紙盤容量大，不需經(jīng)常換紙：型多功能高速度復(fù)印機(jī)，一次可放3，000張復(fù)印紙，讓您不需經(jīng)常加添紙張，大量地減少了您管理上的心力。u 耗材費(fèi)用降低：型多功能高速度復(fù)印機(jī)的耗材費(fèi)用僅為目前復(fù)印機(jī)的二分之一。u 成本分析●● 材料● 目 前 每 月● 復(fù) 印 費(fèi) 用● 追加型多功能● 高速復(fù)印機(jī)● 折 舊u 4，500元u 13，000元● 利 息u 2，500元u 6，000元● 墨 粉u 22，000元u 16，000元● 圓 鼓u 11，000元u 8，000元● 紙 張u 11，000元u 11，000元● 合 計(jì)u 51，000元u 54，000元un ，n ?！?3．集中處理后，假設(shè)型多功能高速復(fù)印機(jī)每月復(fù)印30，000張。u 貴企業(yè)若能將復(fù)印機(jī)集中使用，并依復(fù)印量需求追加一臺(tái)型多功能高速復(fù)印機(jī)，就能解決貴企業(yè)目前復(fù)印文件上的問題，能立即提升貴企業(yè)同仁的工作效率。u 效益分析● 現(xiàn) 狀● 追加型多功能高速復(fù)印機(jī)集中復(fù)印的效益● 復(fù)印機(jī)負(fù)荷量不夠，經(jīng)常造成故障。● 每分鐘復(fù)印15張?！?每月復(fù)印時(shí)間90小時(shí)，等待時(shí)間平均每人每天10分—15分?！?工作同仁自行分頁、裝訂。● 每星期更換三次墨粉，管理麻煩?！?經(jīng)常添換紙張。● 每月復(fù)印費(fèi)用51，000元?！?依復(fù)印需求選擇使用不同機(jī)型，降低故障，增加復(fù)印機(jī)的壽命?！?每分鐘復(fù)印50張?！?每月復(fù)印時(shí)間25小時(shí)，等待時(shí)間平均每人每天1分—5分?！?機(jī)器分頁、裝訂一次完成?！?每月更換三次墨粉，省時(shí)省力。● 紙匣一次可裝3000張?！?每月復(fù)印費(fèi)用54,000元?！?注釋：n 集中復(fù)印每月僅增3，000元的復(fù)印費(fèi)用，而能達(dá)到全面提升全企業(yè)工作同仁的作業(yè)效率u 結(jié)論：n 貴企業(yè)業(yè)務(wù)量逐年迅速成長(zhǎng)，復(fù)印需求也大幅成長(zhǎng)，為提升復(fù)印效率，引進(jìn)型多功能高速度復(fù)印機(jī)，集中復(fù)印作業(yè)，是最好的決定，它能讓您立刻實(shí)現(xiàn)：● 每分鐘50張的復(fù)印速度；● 分頁裝訂一次完成；● 從此不需把時(shí)間浪費(fèi)在等待復(fù)印上；● 大量簡(jiǎn)化復(fù)印機(jī)的管理工作。u 雖然您目前每月需多支付3，000元的復(fù)印成本，但由于型多功能高速度復(fù)印機(jī)的耗材費(fèi)用相對(duì)低廉，您的復(fù)印量愈增加，將愈能節(jié)省您的復(fù)印費(fèi)用，謹(jǐn)請(qǐng)貴企業(yè)考慮最適合貴企業(yè)業(yè)務(wù)需求的“復(fù)印機(jī)文件集中處理建議案”。n 雖然不是所有的產(chǎn)品都需要使用到建議書，但若您銷售的產(chǎn)品是附加價(jià)值較高、可改善客戶的效率或能解決客戶的問題，此時(shí)，建議書是不可缺少的銷售利器。n 建議書是利用文字的組合進(jìn)行銷售，建議書的邏輯架構(gòu)及表達(dá)陳列的方式，能顯現(xiàn)出您是否夠?qū)I(yè)，學(xué)習(xí)建議書的撰寫技巧是讓閱讀建議書的客戶感受到您專業(yè)，而更能認(rèn)同您的建議。n 記住撰寫建議書時(shí)，隨時(shí)提醒自己：● 潛在客戶為什么要接受我的建議書？● 還有哪些點(diǎn)能幫助客戶做迅速、正確的決定？● 客戶異議的處理● 內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目● 內(nèi)容● 異議是您在銷售過程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您不贊同，提出質(zhì)疑或拒絕。● 三種類型的異議u 真實(shí)的異議u 假的異議u 隱藏的異議● 原因在客戶的異議u 拒絕改變u 情緒處于低潮u 沒有購買意愿u 無法滿足客戶的需求u 預(yù)算不足u 藉口、推托● 原因在銷售人員的異議u 無法贏得客戶的好感u 做了夸大不實(shí)的陳述u 使用過多的專門術(shù)語u 事實(shí)調(diào)查不正確u 不當(dāng)?shù)臏贤╱ 展示失敗u 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮● 異議處理的技巧u 忽視法u 補(bǔ)償法u 太極法u 詢問法u “是的……如果”法u 直接反駁法● 進(jìn)行項(xiàng)目● 完成練習(xí)十七：客戶異議匯總。 15分鐘● 完成練習(xí)十八：客戶異議處理話語范例。 30分鐘n 從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個(gè)銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與客戶一個(gè)障礙，您就愈接近客戶一步。請(qǐng)牢記——銷售是從客戶的拒絕開始?！?客戶異議的含意● 什么是客戶異議u 客戶異議是您在銷售過程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。n 例如，您要去拜訪客戶，客戶說沒時(shí)間；您詢問客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您向他解說產(chǎn)品時(shí)，他帶著不以為然的表情……等，這些都稱為異議。n 多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員們，對(duì)異議都抱著負(fù)面的看法，對(duì)太多的異議感到挫折與恐懼，但是對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員而言，他卻能從另外一個(gè)角度來體會(huì)異議，揭露出另一層含意?！?從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。● 從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。● 從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。n “異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證?！?異議的種類n 有三類不同的異議，您必須要辨別。n 真實(shí)的異議n 客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見，例如：從朋友處聽到您的產(chǎn)品容易出故障。n 面對(duì)真實(shí)的異議，您必須視狀況采取立刻處理或延后處理的策略?！?成功導(dǎo)航：客戶異議的處理● 立刻處理狀況：n 面對(duì)以下狀況，您最好立刻處理客戶異議：● 當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)；● 您必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行銷售的說明時(shí)；● 當(dāng)您處理異議后，能立刻要求訂單時(shí)?！?延后處理的狀況：n 面對(duì)以下狀況，您最好延后處理客戶異議：● 對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情，您要承認(rèn)您無法立刻回答，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他；● 當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理；● 當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)。u 假的異議：n 假的異議分為二種：● 指客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員會(huì)談，不想真心介入銷售的活動(dòng)?！?客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如“這件衣服是去年流行的款式，已過了時(shí)”、“這車子的外觀不夠流線型”……等，雖然聽起來是一項(xiàng)異議，但不是客戶真正的異議。u 隱藏的異議：n 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達(dá)