煙草高級卷煙營銷員20xx版高級模擬卷六職業(yè)技能-試卷答案(編輯修改稿)
2025-10-21 12:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 分類管理及服務設計（15分）答案：利潤、銷量、服務成本A 客戶當前價值高，潛在價值低，屬于次價值客戶。B 客戶當前價值與潛在價值均低，屬于低價值客戶。C 客戶當前價值與潛在價值均高，屬于價值客戶。D 客戶當前價值低，潛在價值高，屬于潛在價值客戶。（1分/點）B客戶：該類客戶的兩類指標都處于比較低的水平，如不努力改進，則有被淘汰或降級的風險。對這類客戶，公司應適當挖掘它們的潛力把他們培養(yǎng)成次價值客戶或者潛在價值客戶，如若不行則要采取改變或放棄的策略。（4分）C客戶：該類客戶的當前價值和潛在價值均較高，是理想狀態(tài)。一個企業(yè)擁有這樣的客戶越多，市場就越穩(wěn)定，企業(yè)就越有發(fā)展?jié)摿Α９緫敯阎匾Y源投入到保持和發(fā)展這類客戶的關系上，對客戶設計和實施一對一的客戶保持策略。（4分）第二題：服務監(jiān)測與評估（15分）答案：服務目標追蹤法、客戶詢問法；（2分）具體現(xiàn)場調(diào)查的方法采用詢問法和觀察法；（2分）煙企業(yè)與零售客戶的三個現(xiàn)場：零售客戶終端現(xiàn)場；電話訂貨現(xiàn)場；網(wǎng)絡訂貨現(xiàn)場（3分）解決滿意度測評過程中所關注的是什么項目，這些項目可能出現(xiàn)什么潛在問題。通過與零售戶和客戶經(jīng)理訪談，了解在具體經(jīng)營指導過程中，什么樣的服務對于客戶來說是重要的。需要界定調(diào)查對象范圍，以及在何處可以獲得有效樣本總體，有什么抽樣方式選擇零售客戶才能更具代表性；確定用什么調(diào)查方法等。通過對定性和定量調(diào)查結果的分析，撰寫調(diào)查顧客滿意度測評報告。（要點即可得分，共4分）整個項目的開展要緊緊圍繞服務目標，對監(jiān)測的服務項目各項考核應以能反映服務目標為前提，不可漫無邊際地進行監(jiān)測。還要對服務目標進行分解，使監(jiān)測更有針對性。不能為了實現(xiàn)服務目標，對監(jiān)測目標進行人為地干預。可以設立專門的項目小組，全程負責項目的實施與監(jiān)督。在抽樣過程中應該努力做到尊重客觀事實，進行科學抽樣。在確定樣本容量時要綜合考慮經(jīng)濟性和調(diào)查結論的可靠性。(共20分)第一題：組織管理（8分）答案：省級公司營銷管理部門卷煙經(jīng)營、網(wǎng)絡建設和品牌培育的管理工作第一條：市場研究第二條：品牌管理第三條：網(wǎng)絡建設第四條：計劃管理第二題：績效管理（12分）答案：提升雙低品牌的銷售：卷煙銷售業(yè)績指標網(wǎng)建工作指標：營銷過程工作指標第一步，確定標桿管理信息、需求，定義標桿管理條目；第二步，選擇、監(jiān)督和管理一個標桿管理團隊；第三步，確定收集標桿管理信息的信息源；第四步，收集真實的信息；第五步，依照改善的建議和確立的方法實施。第一步，員工與管理者進行績效考核結果溝通。第二步，員工與管理者雙方就員工績效方面存在的差距分析原因，找出員工在工作能力、方法或工作習慣等方面有待改進的地方。第三步，員工與管理者根據(jù)未來的工作目標要求，在工作能力、方法或工作習慣等有待改進的方面中，選取員工目前最為迫切需要改進且易改進的方面作為個人未來一定時期內(nèi)將要重點發(fā)展的方面。第四步，雙方共同制定改進這些工作能力、方法或工作習慣的具體行動方案，確定個人發(fā)展方面的期望水平、實現(xiàn)期限以及改進的方式。第五步，列出員工有待發(fā)展的方面達到期望水平所需要的資源，并指出哪些資源需要管理者提供幫助和支持。第三篇：煙草高級卷煙營銷員2011版 高級模擬卷八職業(yè)技能試卷正文煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定模擬卷八 營銷師（卷煙商品營銷）（三級）職業(yè)技能鑒定 能 力 部 分 試 卷線注意事項 1．考試時間：120分鐘。本試卷依據(jù)2011年頒布的《營銷師（卷煙商品營銷）國家職業(yè)標準》命制。、準考證號和所在的單位名稱。，在規(guī)定的位置填寫您的答案。，不要在標封區(qū)填寫無關內(nèi)容。6．書面完成，計算題可使用計算工具，滿分100分。過超 （共20分）第一題：市場調(diào)研、分析與預測（12分）某市煙草公司營銷中心正在進行總結分析以及明年的需求預測，前期已經(jīng)做好了相關不的準備，數(shù)據(jù)庫梳理，市場的調(diào)研等等??為的就是能夠得到一個較為準確的卷煙銷售總量預測值，便于在采購貨源時能夠更加具備針對性。該部門是否在進行品類需求預測？（2分）題進行需求總量預測需使用的數(shù)據(jù)有哪些？（4分）進行需求總量預測的預測步驟有哪些？（3分）在這一預測方法下不僅能夠得到卷煙銷售總量預測值，還能得到什么呢？（3分）答生第二題：貨源組織與貨源投放（8分）考某市煙草公司為了解新上市A品牌卷煙市場銷售情況，以便針對性地做好該品牌的培育和維護工作，對該品牌的市場表現(xiàn)進行了追蹤調(diào)查，調(diào)查情況如下： 7月份，全市所有客戶均入網(wǎng)銷售，兩種訂貨方式中網(wǎng)上訂貨客戶18560戶，電話訂貨客戶比網(wǎng)上訂貨客戶少1350戶，有19700戶客戶提出訂購A品牌的需求并都訂購到該卷煙，比6月3個月訂到該品牌的客戶少750戶。老張是該市煙草公司的卷煙零售客戶，7月份公司對他制定的A品牌投放限額是10條，他只訂購了8條。全市訂足率為100%的客戶有14300戶。請計算老張7月份A品牌的單品訂足率（請寫出計算過程）。（2分）請分別計算7月份全市A品牌的上柜率、重需率、訂足面（請寫出計算過程，計算結果保留2位小數(shù)）。（6分）(共30分)第一題：品牌戰(zhàn)略規(guī)劃（15分）材料一： L牌香煙是北方A市主銷卷煙品牌之一，該香煙包裝富有地方特色，口味醇厚，是當?shù)?
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