【文章內(nèi)容簡介】 ） （A）包裝外贈送 （B）可利用包裝贈送 （C）包裝內(nèi)贈送 （D）包裝上贈送買剃須刀送剃須膏、買罐頭送開啟器等一般采用的促銷方式是（ ） （A）可利用包裝贈送 （B）付費贈送 （C）包裝內(nèi)贈送 （D）包裝上贈送多項選擇題銷售促進與其他促銷方式相比較，具有的明顯特征有（ ） （A）非連續(xù)性 （B）形式多樣 （C）非周期性 （D）即期效用前置時間是實施銷售促進方案前所必須的準備時間。它包括（ ） （A）最初的計劃和設計工作 （B）包裝修改的批準 （C）通知現(xiàn)場推銷人員 （D）為個別分銷店建立地區(qū)的配額退費優(yōu)待的主要運用方式有（ ） （A）相關性商品購買優(yōu)待 （B）單一商品購買優(yōu)待 （C）同一商品重復購買優(yōu)待 （D）同一廠商多種商品購買優(yōu)待企業(yè)發(fā)展公共關系的目標包括（ ） （A）樹立知名度和可信度 （B）盡量提高銷售額 （C）激勵營銷員和經(jīng)銷商 （D）降低促銷成本公共關系活動可分為（ ） （A）宣傳性公共關系 （B）交際性公共關系 （C）服務性公共關系 （D）公關性公共關系技能題海爾公司為宣傳本公司的產(chǎn)品。在各大報紙上出了一份關于海爾的題目，全部答對者有獎品贈送。“十一”到了，海爾在各大商場都推出促銷活動。凡在購買海爾產(chǎn)品超過100元的顧客，即可參加抽獎。問題： （1）海爾采取了哪種銷售促進行為？其形式主要有哪些？（2）海爾還可采取哪些銷售促進行為？第三章第一節(jié)一、單選題Feature是FABE法則中的（ ）（A）特征 （B）優(yōu)點 （C）利益 （D）證據(jù)Advantage是FABE法則中的（ ）（A）特征 （B）優(yōu)點 （C）利益 （D）證據(jù)世上最蹩腳的推銷員不外乎以下幾類，向愛斯基摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報警器，向和尚推銷發(fā)油和梳子。這個笑話是指認定顧客資格的“MAN法則”中的（ ）不恰當。（A）商品購買力 （B）商品購買決定權(quán)（C）商品的需求 （D）商品購買渠道推銷員在示范過程中，應該（ ）（A）大力強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，回避產(chǎn)品的缺點（B）竭力表現(xiàn)自己，加入大量的表演成分以吸引顧客（C）專心于自己的操作，不必在意顧客的反應（D）有選擇有重點地示范產(chǎn)品而不要過多的占用顧客的時間二、多選題下列開場白以提出問題開場的是（ ）（A）“您看過我們的產(chǎn)品嗎？”（B）“您覺得我們的產(chǎn)品如何？”（C）“昨晚看了個笑話，是這樣的……”（D）“王先生，您的朋友小李讓我來拜訪您”接近顧客的方法包括（ ）（A）商品接近法 （B）介紹接近法（C）社交接近法 （D）饋贈接近法FABE法則將介紹產(chǎn)品歸結(jié)為（ ）等步驟（A）介紹產(chǎn)品的特征 （B）分析產(chǎn)品的優(yōu)點（C）介紹產(chǎn)品給客戶帶來的利益 （D）提出證據(jù)來說服客戶，促成交易商品的興趣集中點主要有（ ）（A）商品的使用價值 （B）保健性 （C）安全性 （D）美觀性認定顧客資格的方法是“MAN法則”。它認為銷售對象成為合格的顧客，必須同時具備的條件包括（ ）（A）具有商品的購買力 （B）具有商品購買決定權(quán)（C）具有對商品的需求 （D）具有商品購買渠道三、技能題 小王是一名打字機推銷員，在做好充分的推銷準備工作以后，他決定訪問顧客。為了順利達到訪問目的，他制定了一個周密的訪問計劃，并決定采用信函法來約見顧客。10月24日，他順利的約到了顧客，他認為顧客的興趣主要集中在打字機的使用價值上，并通過精彩的示范使顧客了解到打字機的優(yōu)良性能。小王進一步激發(fā)顧客的購買欲望，取得了成功，同顧客簽定了一份500臺打字機的合約。問題：（1）一般說來，示范存在缺陷的原因有哪些？（2）你認為介紹商品時，商品的興趣集中點主要有哪些？第二節(jié)單選題做價格解釋時，要遵循一定的原則，（ ）是指對本方報價中較實質(zhì)的部分應多講些，對于較虛的部分應少講一些，或是不講。 （A）不問不答 （B）有問必答 （C）避虛就實 （D）能言不書一次性讓步策略適用于（ ）的情況 （A）己方處于談判優(yōu)勢 （B）己方處于談判劣勢 （C）談判雙方實力相當 （D）談判雙方關系一般在談判中最具有特殊性的一種讓步策略是（ ） （A）堅定的讓步策略 （B）“色拉米”香腸式讓步策略 （C）在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到第四期再討回賠利相讓部分 （D）先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益?zhèn)鶆招再|(zhì)的談判討價還價比較激烈，分利必爭，在價格問題上往往步步為營，因此，人們普遍愿意采用（ ） （A）堅定的讓步策略 （B）一次性讓步策略 （C）“色拉米”香腸式讓步策略 （D）競爭性讓步策略在可能導致談判僵局的主題中，最敏感的一種是（ ） （A）標準 （B）價格 （C）違約責任 （D）技術要求如果談判過程中對方出現(xiàn)漏洞，我方應（ ） （A）無視漏洞 （B）嚴厲自責 （C）借題發(fā)揮 （D）縱容對方運用釜底抽薪策略解決僵局的前提是（ ） （A）雙方利益要求的差距不超過合理限度 （B）本方實力強于對方 （C）本方實力弱于對方 （D）雙方實力相當充分考慮雙方的潛在利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來“贏”得談判。這種突破談判僵局的技巧是（ ） （A）站在對方的角度看問題 （B）從客觀的角度來關注利益 （C）從不同的方案中尋找替代 （D）從對方的無理要求中據(jù)理力爭在談判實踐中，產(chǎn)生僵局的首要原因常常在于（ ） （A）立場觀點的爭執(zhí) （B）有意無意的強迫 （C）人員素質(zhì)的低下 （D）信息溝通的障礙當談判陷入僵局時，如果雙方的利益差距在合理限度內(nèi)，有意將合作條件絕對化，并把它放在談判桌上，明確地表明自己無退路，希望對方能讓步，這種談判策略是（ ） （A）無理要求 （B）借題發(fā)揮 （C）釜底抽薪 （D）適度退讓二、多選題不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇采取哪種讓步策略，取決于（ ） （A）談判對手所處的行業(yè) （B）準備采取什么樣的談判方針和策略 （C）期望讓步后對方給予我們何種反應 （D）談判對手的洽談經(jīng)驗堅定讓步策略的特點有（ ） （A）讓步態(tài)度比較果斷，往往被認為具有大家風度 （B）開始時寸步不讓，態(tài)度強硬，到了最后一刻，則一次讓步到位促成和局 （C）在談判讓步的開始階段就很可能失去伙伴，具有較大風險性 （D）此策略適用于對本方的談判投資多，依賴性強時采用廣義的談判僵局包括（ ） （A）協(xié)議期僵局 （B）中期僵局 （C）談判內(nèi)容僵局 （D）執(zhí)行期僵局下列可能導致談判僵局的是（ ） （A）標準分歧 （B）履行地點分歧 （C）價格分歧 （D）違約責任分歧常見的談判策略包括（ ） （A）步步為營策略 （B）故布疑陣策略 （C）最后通牒策略 （D）以軟化硬策略三、技能題 王朝公司要從金山公司購買一萬套軟件，為此，雙方展開了貿(mào)易談判。金山公司的報價是100元每套。經(jīng)過激烈的討價還價，軟件價格是呈現(xiàn)如下變化趨勢“80元，80元，80元，80元。當王朝公司第五次要求降價時，金山公司的談判代表稱：“對不起，80元是底價，我無權(quán)做出降價的決定，否則我們無利可圖?！蓖醭囊晃淮韱枺骸澳悄銈兊某杀臼嵌嗌?？”金山公司的談判人員稱：“對不起，這是本公司的商業(yè)秘密，恕不奉告”最后，談判無法順利進行，以失敗而告終。 問題：（1）金山公司的這種讓步策略是什么讓步策略？適用于什么情況？ （2）在選擇讓步策略的時候，金山公司應該考慮哪些因素？第三節(jié)單選題在處理顧客異議時，不能用（ ）作開場白。（A）“我很高興你能提出此意見” （B）“你的意見非常合理”（C）“你的觀察很敏銳” （D）“我想，你的理解可能有問題”“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。”這種處理異議的策略叫（ ）（A）轉(zhuǎn)折處理法 （B）轉(zhuǎn)化處理法（C）委婉處理法 （D）反駁處理法顧客：“對不起，我很忙，沒有時間和你談話”。推銷員：“因為你忙，您一定想設法節(jié)省時間吧，我們的產(chǎn)品一定會幫您節(jié)省時間，提供閑暇?！边@種處理顧客異議的方法叫（ ）（A）轉(zhuǎn)折處理法 （B）轉(zhuǎn)化處理法（C）以優(yōu)補劣法 （D）合并意見法當顧客抱怨“價格比去年高多了，怎么漲幅這么大！”時，推銷員可以這么說：“是啊，價格的確比去年高了一些”。這種處理顧客異議的策略是（ ）（A）轉(zhuǎn)折處理法 （B）轉(zhuǎn)化處理法（C）委婉處理法 （D）反駁處理法常見的成交心理障礙有（ ）（A）擔心失敗 （B）職業(yè)自卑感（C）成交期望值過高 （D）以上都是銷售人員上前招呼：“怎么樣？買一件吧。要黑色的、藍色的、紅色的，