【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ） （A）包裝外贈(zèng)送 （B）可利用包裝贈(zèng)送 （C）包裝內(nèi)贈(zèng)送 （D）包裝上贈(zèng)送買剃須刀送剃須膏、買罐頭送開(kāi)啟器等一般采用的促銷方式是（ ） （A）可利用包裝贈(zèng)送 （B）付費(fèi)贈(zèng)送 （C）包裝內(nèi)贈(zèng)送 （D）包裝上贈(zèng)送多項(xiàng)選擇題銷售促進(jìn)與其他促銷方式相比較，具有的明顯特征有（ ） （A）非連續(xù)性 （B）形式多樣 （C）非周期性 （D）即期效用前置時(shí)間是實(shí)施銷售促進(jìn)方案前所必須的準(zhǔn)備時(shí)間。它包括（ ） （A）最初的計(jì)劃和設(shè)計(jì)工作 （B）包裝修改的批準(zhǔn) （C）通知現(xiàn)場(chǎng)推銷人員 （D）為個(gè)別分銷店建立地區(qū)的配額退費(fèi)優(yōu)待的主要運(yùn)用方式有（ ） （A）相關(guān)性商品購(gòu)買優(yōu)待 （B）單一商品購(gòu)買優(yōu)待 （C）同一商品重復(fù)購(gòu)買優(yōu)待 （D）同一廠商多種商品購(gòu)買優(yōu)待企業(yè)發(fā)展公共關(guān)系的目標(biāo)包括（ ） （A）樹(shù)立知名度和可信度 （B）盡量提高銷售額 （C）激勵(lì)營(yíng)銷員和經(jīng)銷商 （D）降低促銷成本公共關(guān)系活動(dòng)可分為（ ） （A）宣傳性公共關(guān)系 （B）交際性公共關(guān)系 （C）服務(wù)性公共關(guān)系 （D）公關(guān)性公共關(guān)系技能題海爾公司為宣傳本公司的產(chǎn)品。在各大報(bào)紙上出了一份關(guān)于海爾的題目，全部答對(duì)者有獎(jiǎng)品贈(zèng)送。“十一”到了，海爾在各大商場(chǎng)都推出促銷活動(dòng)。凡在購(gòu)買海爾產(chǎn)品超過(guò)100元的顧客，即可參加抽獎(jiǎng)。問(wèn)題： （1）海爾采取了哪種銷售促進(jìn)行為？其形式主要有哪些？（2）海爾還可采取哪些銷售促進(jìn)行為？第三章第一節(jié)一、單選題Feature是FABE法則中的（ ）（A）特征 （B）優(yōu)點(diǎn) （C）利益 （D）證據(jù)Advantage是FABE法則中的（ ）（A）特征 （B）優(yōu)點(diǎn) （C）利益 （D）證據(jù)世上最蹩腳的推銷員不外乎以下幾類，向愛(ài)斯基摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報(bào)警器，向和尚推銷發(fā)油和梳子。這個(gè)笑話是指認(rèn)定顧客資格的“MAN法則”中的（ ）不恰當(dāng)。（A）商品購(gòu)買力 （B）商品購(gòu)買決定權(quán)（C）商品的需求 （D）商品購(gòu)買渠道推銷員在示范過(guò)程中，應(yīng)該（ ）（A）大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，回避產(chǎn)品的缺點(diǎn)（B）竭力表現(xiàn)自己，加入大量的表演成分以吸引顧客（C）專心于自己的操作，不必在意顧客的反應(yīng)（D）有選擇有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品而不要過(guò)多的占用顧客的時(shí)間二、多選題下列開(kāi)場(chǎng)白以提出問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)的是（ ）（A）“您看過(guò)我們的產(chǎn)品嗎？”（B）“您覺(jué)得我們的產(chǎn)品如何？”（C）“昨晚看了個(gè)笑話，是這樣的……”（D）“王先生，您的朋友小李讓我來(lái)拜訪您”接近顧客的方法包括（ ）（A）商品接近法 （B）介紹接近法（C）社交接近法 （D）饋贈(zèng)接近法FABE法則將介紹產(chǎn)品歸結(jié)為（ ）等步驟（A）介紹產(chǎn)品的特征 （B）分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（C）介紹產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益 （D）提出證據(jù)來(lái)說(shuō)服客戶，促成交易商品的興趣集中點(diǎn)主要有（ ）（A）商品的使用價(jià)值 （B）保健性 （C）安全性 （D）美觀性認(rèn)定顧客資格的方法是“MAN法則”。它認(rèn)為銷售對(duì)象成為合格的顧客，必須同時(shí)具備的條件包括（ ）（A）具有商品的購(gòu)買力 （B）具有商品購(gòu)買決定權(quán)（C）具有對(duì)商品的需求 （D）具有商品購(gòu)買渠道三、技能題 小王是一名打字機(jī)推銷員，在做好充分的推銷準(zhǔn)備工作以后，他決定訪問(wèn)顧客。為了順利達(dá)到訪問(wèn)目的，他制定了一個(gè)周密的訪問(wèn)計(jì)劃，并決定采用信函法來(lái)約見(jiàn)顧客。10月24日，他順利的約到了顧客，他認(rèn)為顧客的興趣主要集中在打字機(jī)的使用價(jià)值上，并通過(guò)精彩的示范使顧客了解到打字機(jī)的優(yōu)良性能。小王進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，取得了成功，同顧客簽定了一份500臺(tái)打字機(jī)的合約。問(wèn)題：（1）一般說(shuō)來(lái)，示范存在缺陷的原因有哪些？（2）你認(rèn)為介紹商品時(shí)，商品的興趣集中點(diǎn)主要有哪些？第二節(jié)單選題做價(jià)格解釋時(shí)，要遵循一定的原則，（ ）是指對(duì)本方報(bào)價(jià)中較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講些，對(duì)于較虛的部分應(yīng)少講一些，或是不講。 （A）不問(wèn)不答 （B）有問(wèn)必答 （C）避虛就實(shí) （D）能言不書(shū)一次性讓步策略適用于（ ）的情況 （A）己方處于談判優(yōu)勢(shì) （B）己方處于談判劣勢(shì) （C）談判雙方實(shí)力相當(dāng) （D）談判雙方關(guān)系一般在談判中最具有特殊性的一種讓步策略是（ ） （A）堅(jiān)定的讓步策略 （B）“色拉米”香腸式讓步策略 （C）在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到第四期再討回賠利相讓部分 （D）先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益?zhèn)鶆?wù)性質(zhì)的談判討價(jià)還價(jià)比較激烈，分利必爭(zhēng)，在價(jià)格問(wèn)題上往往步步為營(yíng)，因此，人們普遍愿意采用（ ） （A）堅(jiān)定的讓步策略 （B）一次性讓步策略 （C）“色拉米”香腸式讓步策略 （D）競(jìng)爭(zhēng)性讓步策略在可能導(dǎo)致談判僵局的主題中，最敏感的一種是（ ） （A）標(biāo)準(zhǔn) （B）價(jià)格 （C）違約責(zé)任 （D）技術(shù)要求如果談判過(guò)程中對(duì)方出現(xiàn)漏洞，我方應(yīng)（ ） （A）無(wú)視漏洞 （B）嚴(yán)厲自責(zé) （C）借題發(fā)揮 （D）縱容對(duì)方運(yùn)用釜底抽薪策略解決僵局的前提是（ ） （A）雙方利益要求的差距不超過(guò)合理限度 （B）本方實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方 （C）本方實(shí)力弱于對(duì)方 （D）雙方實(shí)力相當(dāng)充分考慮雙方的潛在利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來(lái)“贏”得談判。這種突破談判僵局的技巧是（ ） （A）站在對(duì)方的角度看問(wèn)題 （B）從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益 （C）從不同的方案中尋找替代 （D）從對(duì)方的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng)在談判實(shí)踐中，產(chǎn)生僵局的首要原因常常在于（ ） （A）立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí) （B）有意無(wú)意的強(qiáng)迫 （C）人員素質(zhì)的低下 （D）信息溝通的障礙當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果雙方的利益差距在合理限度內(nèi)，有意將合作條件絕對(duì)化，并把它放在談判桌上，明確地表明自己無(wú)退路，希望對(duì)方能讓步，這種談判策略是（ ） （A）無(wú)理要求 （B）借題發(fā)揮 （C）釜底抽薪 （D）適度退讓二、多選題不同的讓步策略給對(duì)方傳遞不同的信息，選擇采取哪種讓步策略，取決于（ ） （A）談判對(duì)手所處的行業(yè) （B）準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略 （C）期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng) （D）談判對(duì)手的洽談經(jīng)驗(yàn)堅(jiān)定讓步策略的特點(diǎn)有（ ） （A）讓步態(tài)度比較果斷，往往被認(rèn)為具有大家風(fēng)度 （B）開(kāi)始時(shí)寸步不讓，態(tài)度強(qiáng)硬，到了最后一刻，則一次讓步到位促成和局 （C）在談判讓步的開(kāi)始階段就很可能失去伙伴，具有較大風(fēng)險(xiǎn)性 （D）此策略適用于對(duì)本方的談判投資多，依賴性強(qiáng)時(shí)采用廣義的談判僵局包括（ ） （A）協(xié)議期僵局 （B）中期僵局 （C）談判內(nèi)容僵局 （D）執(zhí)行期僵局下列可能導(dǎo)致談判僵局的是（ ） （A）標(biāo)準(zhǔn)分歧 （B）履行地點(diǎn)分歧 （C）價(jià)格分歧 （D）違約責(zé)任分歧常見(jiàn)的談判策略包括（ ） （A）步步為營(yíng)策略 （B）故布疑陣策略 （C）最后通牒策略 （D）以軟化硬策略三、技能題 王朝公司要從金山公司購(gòu)買一萬(wàn)套軟件，為此，雙方展開(kāi)了貿(mào)易談判。金山公司的報(bào)價(jià)是100元每套。經(jīng)過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)，軟件價(jià)格是呈現(xiàn)如下變化趨勢(shì)“80元，80元，80元，80元。當(dāng)王朝公司第五次要求降價(jià)時(shí)，金山公司的談判代表稱：“對(duì)不起，80元是底價(jià)，我無(wú)權(quán)做出降價(jià)的決定，否則我們無(wú)利可圖?！蓖醭囊晃淮韱?wèn)：“那你們的成本是多少？”金山公司的談判人員稱：“對(duì)不起，這是本公司的商業(yè)秘密，恕不奉告”最后，談判無(wú)法順利進(jìn)行，以失敗而告終。 問(wèn)題：（1）金山公司的這種讓步策略是什么讓步策略？適用于什么情況？ （2）在選擇讓步策略的時(shí)候，金山公司應(yīng)該考慮哪些因素？第三節(jié)單選題在處理顧客異議時(shí)，不能用（ ）作開(kāi)場(chǎng)白。（A）“我很高興你能提出此意見(jiàn)” （B）“你的意見(jiàn)非常合理”（C）“你的觀察很敏銳” （D）“我想，你的理解可能有問(wèn)題”“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。”這種處理異議的策略叫（ ）（A）轉(zhuǎn)折處理法 （B）轉(zhuǎn)化處理法（C）委婉處理法 （D）反駁處理法顧客：“對(duì)不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談話”。推銷員：“因?yàn)槟忝Γ欢ㄏ朐O(shè)法節(jié)省時(shí)間吧，我們的產(chǎn)品一定會(huì)幫您節(jié)省時(shí)間，提供閑暇。”這種處理顧客異議的方法叫（ ）（A）轉(zhuǎn)折處理法 （B）轉(zhuǎn)化處理法（C）以優(yōu)補(bǔ)劣法 （D）合并意見(jiàn)法當(dāng)顧客抱怨“價(jià)格比去年高多了，怎么漲幅這么大！”時(shí)，推銷員可以這么說(shuō)：“是啊，價(jià)格的確比去年高了一些”。這種處理顧客異議的策略是（ ）（A）轉(zhuǎn)折處理法 （B）轉(zhuǎn)化處理法（C）委婉處理法 （D）反駁處理法常見(jiàn)的成交心理障礙有（ ）（A）擔(dān)心失敗 （B）職業(yè)自卑感（C）成交期望值過(guò)高 （D）以上都是銷售人員上前招呼：“怎么樣？買一件吧。要黑色的、藍(lán)色的、紅色的，