【文章內(nèi)容簡介】 、卷煙營銷管理發(fā)展趨勢：由供應(yīng)鏈管理向價值鏈管理延伸（品牌營銷服務(wù)體系建設(shè)、跨企業(yè)物流管理體系建設(shè)、協(xié)同績效評價體系建設(shè)）、從傳統(tǒng)營銷模式向網(wǎng)絡(luò)化營銷的轉(zhuǎn)型（銷售渠道、客戶關(guān)系、營銷手段）。工商協(xié)同物流管理信息平臺主要功能：預(yù)測和計劃功能、訂單管理功能、庫存管理功能、產(chǎn)品管理功能。協(xié)同績效評價體系：協(xié)同行為指標(biāo)體系（協(xié)同分析測評指標(biāo)體系、協(xié)同培育、協(xié)同預(yù)測、協(xié)同庫存）、協(xié)同效果指標(biāo)體系、協(xié)同實現(xiàn)方式指標(biāo)體系（系統(tǒng)適應(yīng)性指標(biāo)體系、業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)同指標(biāo)體系）。一、營銷組織的設(shè)置原則（1）以客戶為中心：客戶發(fā)展戰(zhàn)略客戶價值導(dǎo)向崗位設(shè)置完善（2）組織效率優(yōu)先：完善組織結(jié)構(gòu)完善部門（崗位）設(shè)置優(yōu)化業(yè)務(wù)流程完善組織制定規(guī)范（3）管理幅度適宜：管理寬度（管理者所能直接管理或控制的下級（人或部門）數(shù)目，不超過8個）管理深度（一個組織設(shè)立的行政層級的數(shù)目）二、營銷組織的基本形式根據(jù)專業(yè)化程度分類職能型組織主要優(yōu)點：規(guī)章制度、工作程序、工作職責(zé)規(guī)范、權(quán)責(zé)清晰，結(jié)構(gòu)垂直，能實現(xiàn)較好的工作控控制；管理權(quán)高度集中，易實現(xiàn)對企業(yè)營銷組織的有效控制。主要缺點：職能部門自成體系，橫向信息溝通閉塞，部門間協(xié)調(diào)難度較大；地區(qū)型組織主要優(yōu)點：能夠根據(jù)細(xì)分的市場精耕細(xì)作，把產(chǎn)品及企業(yè)做大做強。主要缺點：信息傳遞有可能由于層級過多，存在失真現(xiàn)象，不易于控制；生產(chǎn)或品牌管理型組織主要優(yōu)點：產(chǎn)品或品牌經(jīng)理能夠?qū)⒏鞣N營銷要素較好地組合起來，發(fā)揮營銷系統(tǒng)的綜合優(yōu)勢；產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理債權(quán)負(fù)責(zé)所屬產(chǎn)品或品牌的整個營銷活動，能夠快速地對市場上發(fā)生的問題作出反應(yīng)，并及時解決；產(chǎn)品或品牌專屬化管理，提高了產(chǎn)品或品牌培育工作的針對性。主要缺點：產(chǎn)品或品牌經(jīng)理能力有限，對采供部門、客戶服務(wù)等部門之間的依賴過強而被看做是低層協(xié)調(diào)者不予重視，對品牌管理造成了一些矛盾沖突；產(chǎn)品或品牌經(jīng)理不容易熟悉其他方面的業(yè)務(wù)規(guī)范；產(chǎn)品或品牌管理的成本往往比預(yù)期的組織管理費用高；市場型組織主要優(yōu)點：企業(yè)的市場營銷活動是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利于企業(yè)加強銷售市場開拓，保證營銷活動的系統(tǒng)性和一致性。主要缺點：存在權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾，這和產(chǎn)品型/品牌管理型組織類似。以各主要目標(biāo)市場為中心來建立相應(yīng)的營銷組織是確保企業(yè)落實“以客戶為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的唯一辦法。根據(jù)結(jié)構(gòu)性特征分類金字塔型組織：優(yōu)點：結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、等級森嚴(yán)、分工明確、便于監(jiān)控等。適用于計劃經(jīng)濟時代。缺點：缺乏組織彈性，不利于應(yīng)對市場變化；管理層級過多，造成信息傳遞不暢；權(quán)力集中在上層，下屬自主性小，參與決策的程度低，創(chuàng)造潛能難以釋放。矩陣型組織：優(yōu)點：能加強企業(yè)部門之間的協(xié)作，能集中各種專業(yè)人員的知識技能又不增加編制，組建方便，適應(yīng)性強，有利于提高工作效率。缺點：雙重領(lǐng)導(dǎo)，過于公權(quán)化，穩(wěn)定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。三、商業(yè)企業(yè)營銷組織的基本特點：直屬化管理；專業(yè)化職能；高效和創(chuàng)新；適應(yīng)性文化；協(xié)同化作業(yè)。四、卷煙營銷組織設(shè)計：分析組織環(huán)境：市場狀況、競爭者狀況；確定組織內(nèi)部活動：職能性活動、管理性活動；建立組織職位：職位類型、職位層次、職位數(shù)量；設(shè)計組織結(jié)構(gòu)：分權(quán)化程度、管理寬度；配備組織人員；組織評價與調(diào)整：（1）外部環(huán)境的變化；（2）組織主管人員的變動；（3）改組是為了證明現(xiàn)存組織結(jié)構(gòu)的缺陷；（4）組織內(nèi)部主管人員之間的矛盾，也可以通過改組來解決專業(yè)化職能部門：梳理業(yè)務(wù)流程、完善部門職能、科學(xué)落實部門職能。五、專業(yè)化職能部門的業(yè)務(wù)流程任何企業(yè)都有自己的價值創(chuàng)造流程。商業(yè)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)流程是由公司價值創(chuàng)造流程衍生出來的。其核心業(yè)務(wù)流程主要有信息采集、需求預(yù)測、貨源采購、貨源投放、客戶服務(wù)、品牌培育等。對業(yè)務(wù)流程的梳理，明確每個職能方向上公司所需要開展的具體工作，同時，將這些職能進(jìn)行匯總、整理、合并、歸類、分級，進(jìn)而結(jié)合公司的組織結(jié)構(gòu)，將這些職能歸屬到各個部門，這樣就可以建立起清晰透明、無交叉、無遺漏的部門職能。六、專業(yè)化職能部門的職能完善在業(yè)務(wù)流程梳理的基礎(chǔ)上，根據(jù)業(yè)務(wù)流程的實際，完善部門職能。品牌管理部門、采供部門、客戶服務(wù)部門、縣級營銷部四個部門和單位之間是相互配合、相互支持和相互促進(jìn)的關(guān)系七、科學(xué)落實部門職能利用科學(xué)的方法將營銷職能落實到部門職責(zé)中，建立專業(yè)化的營銷職能部門，是實現(xiàn)營銷組織專業(yè)化分工的關(guān)鍵。以“八部法”工作程序為例。第一步，接受指令。根據(jù)周期工作要點，下達(dá)工作指令。第二步，分解任務(wù)。根據(jù)指令將工作任務(wù)劃分成若干子項，具體落實到部門各崗位上。第三步，確定目標(biāo)。包括“工作內(nèi)容、達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)、完成時間”。需要注意內(nèi)容、質(zhì)量與進(jìn)度；量適、質(zhì)高、時當(dāng)三者相對統(tǒng)一；以小目標(biāo)的完成，促進(jìn)大目標(biāo)的實現(xiàn)，兩者統(tǒng)一。第四步，組織實施。集前三項步驟安排，形成完整實施方案，并付諸于行動。第五步，過程跟蹤。制定規(guī)劃時要求設(shè)計好跟蹤的要件。日、周、月、季、年之末，是跟蹤的五個關(guān)鍵時段。第六步，結(jié)果驗收。注意按照任務(wù)與目標(biāo)對工作結(jié)果進(jìn)行全面檢查，認(rèn)真總結(jié)實施過程中的經(jīng)驗與不足，指導(dǎo)結(jié)果歸整到指令。第七步，綜合評價。對結(jié)果優(yōu)劣的肯定是適用獎懲的依據(jù)。第八步，重新歸零。放下功過之爭，回歸新的走路線八、專業(yè)化崗位設(shè)置的影響因素業(yè)務(wù)流程；技術(shù)水平；客戶需求；員工能力；成本壓力；同行做法九、專業(yè)化崗位設(shè)置說明崗位設(shè)置八要素：崗位標(biāo)識信息、崗位工作概述、崗位工作職責(zé)與任務(wù)、崗位工作關(guān)系、任職資格、崗位工作條件、崗位考核指標(biāo)、崗位遵守細(xì)目。十、專業(yè)化的人員隊伍建立共同愿景；選擇合適成員；制定基本規(guī)則；提升個體效能。十一、省級公司營銷管理部門職責(zé)定位與職能單元定位：全省行業(yè)卷煙營銷的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督與考核部門職責(zé)：卷煙經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌培育的管理工作職能單元：市場研究、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品牌管理、計劃管理十二、地市級公司營銷管理部門職責(zé)定位與職能單元定位：執(zhí)行國家局和省級公司的卷煙營銷工作任務(wù)，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和考核縣級營銷部的營銷工作職責(zé)：在省級公司領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)全市卷煙購進(jìn)、銷售工作、規(guī)范經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶關(guān)系管理、按客戶訂單組織貨源、工商協(xié)同、品牌培育與品牌管理等工作職能單元：市場服務(wù)、訂單采集、品牌采供、綜合管理十三、縣級營銷部的營銷管理部門職責(zé)定位定位：落實省級、地市級公司卷煙銷售工作任務(wù)和要求，維護(hù)區(qū)域卷煙市場的穩(wěn)定與發(fā)展。職責(zé)：建設(shè)和維護(hù)本轄區(qū)的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，實時做好市場需求預(yù)測、實施品牌培育，開展客戶服務(wù)、指導(dǎo)卷煙零售客戶經(jīng)營。第八題：績效管理一、績效管理的實施流程：績效計劃、績效實施、績效評估、績效反饋、績效改進(jìn)二、績效計劃的準(zhǔn)備（企業(yè)信息；