【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 抽獎(jiǎng)？每次為商場(chǎng)至少帶來多少營(yíng)業(yè)額（萬元）？答：50次；1000萬元。計(jì)算過程：（10月）9天+（11月）30天+（12月）31天+（1月）31天=101/2=50次。1000051002=1000萬元。若中獎(jiǎng)?wù)呷繀⒓犹﹪?guó)、香港7日游，商場(chǎng)為每次抽獎(jiǎng)需支付獎(jiǎng)金多少（萬元）？商城在每次抽獎(jiǎng)扣除獎(jiǎng)金后的凈營(yíng)業(yè)額至少為多少（萬元）？答：20萬元；980萬元。計(jì)算過程：5245000=20萬元；1000萬元20萬元=980萬元。1亞都生物制品公司于1993年開始試產(chǎn)“精靈魚DHA”，并于1994年4月推出“萬人大試用”的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，活動(dòng)目的在于打消顧客的疑慮，提高知名度，培養(yǎng)長(zhǎng)期好感顧客?；顒?dòng)的第一輪計(jì)劃對(duì)500人進(jìn)行測(cè)試，7月出結(jié)論，結(jié)果只來了130人。第二輪于8月開始，“大試用”改成“大贈(zèng)送”，并為產(chǎn)品做了大量的廣告宣傳。在報(bào)紙上登廣告，憑廣告贈(zèng)送價(jià)值32元的產(chǎn)品一盒，共送一萬盒，先到先得，結(jié)果在各連鎖店共引來了數(shù)萬顧客，以致公司采用應(yīng)急措施控制局面。請(qǐng)分析：從市場(chǎng)推廣策略分析，亞都公司的銷售促進(jìn)的主要方式是什么？答：實(shí)施贈(zèng)送樣品促銷。亞都公司的市場(chǎng)推廣活動(dòng)第一輪為什么不成功？答：推廣方式不當(dāng)，把試用者當(dāng)作病人進(jìn)行測(cè)試。亞都公司的市場(chǎng)推廣活動(dòng)第二輪為什么大獲成功？答：推廣方式從“大試用”改成“大贈(zèng)送”，并為產(chǎn)品做了大量的廣告宣傳。1娃哈哈在大量做廣告的同時(shí)，十分注意市場(chǎng)推廣活動(dòng)的策劃。1993年，娃哈哈在杭州市各大報(bào)紙上刊登廣告，憑報(bào)上剪下的娃哈哈標(biāo)志，可在大商場(chǎng)領(lǐng)取一盒娃哈哈果奶。報(bào)紙的發(fā)行量是100萬份，公司預(yù)計(jì)會(huì)有30%的反饋率。結(jié)果表明贈(zèng)送當(dāng)天，各大商場(chǎng)的果奶就賣完了，并且要求領(lǐng)取的人越來越多。公司決定連夜加班生產(chǎn)，讓每個(gè)持有標(biāo)志者都能領(lǐng)到。這樣，娃哈哈的美譽(yù)度進(jìn)一步提高。請(qǐng)分析：從市場(chǎng)推廣策劃分析，娃哈哈公司的銷售促進(jìn)的主要方式是什么？答：實(shí)施贈(zèng)送樣品促銷。娃哈哈公司的最初預(yù)計(jì)準(zhǔn)確嗎？為什么？答：不準(zhǔn)確；因?yàn)槭袌?chǎng)信息渠道不暢。娃哈哈公司為什么不實(shí)行“送完即止”，要決定連夜加班生產(chǎn)贈(zèng)品？答：因?yàn)橐３制髽I(yè)的信譽(yù)；同時(shí)也是一個(gè)很好的宣傳機(jī)會(huì)。第五章 產(chǎn)品銷售一、案例分析題小李是一家著名純凈水公司的銷售人員，水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，而小李的戰(zhàn)績(jī)出奇的好。一次小李到了一家小賣店，仔細(xì)觀察前來購(gòu)買的顧客，發(fā)現(xiàn)這店一天賣兩箱純凈水不成問題，就與老板攀談起來。老板很爽快，說我就要兩箱吧。小李告訴老板，你就一次要十箱吧。老板不解。小李說，公司規(guī)定，一次要十箱可贈(zèng)送十瓶水；你進(jìn)一次貨幾天就賣完了，還多得十瓶水，省去多次進(jìn)貨的麻煩，況且也不占太多地方。就這樣說動(dòng)了老板，小李的銷售量就是這樣不斷累積起來的。請(qǐng)分析：從產(chǎn)品銷售分析，小李的銷售方法屬接近顧客的方法中的什么接近法？答：利益接近法。小李通過什么方法說動(dòng)了老板？答：將心比心，為客戶利益著想。小李成功推銷純凈水的主要經(jīng)驗(yàn)是什么？答：細(xì)心觀察，掌握時(shí)機(jī)；接近客戶，通過利益分析，引起興趣，增強(qiáng)信心。林維福是福建省永安市的農(nóng)民，1990年他從鎮(zhèn)木材公司辭職，借了3萬元開始在無錫設(shè)攤販賣家鄉(xiāng)的筍干。他把筍干泡開切絲賣出賺取差價(jià)，慢慢的把生意做大。他的推銷方法是對(duì)商品進(jìn)行文化包裝，利用永安典故，宣傳筍干的歷史來由和制作工藝。他對(duì)代銷商講述永安筍干與眾不同的特點(diǎn)，解釋泡開切絲的工藝，留下筍干及泡筍絲的樣本，請(qǐng)代銷商試吃，并代銷，賣完再上門收錢。很快帶去的筍干銷售一空。他的生意做大后，帶領(lǐng)鄉(xiāng)親們致富，2002年被福建省評(píng)為“十大杰出青年農(nóng)民”。請(qǐng)分析：從產(chǎn)品銷售分析，林維福的促銷方法屬接近顧客的方法中的什么方法？答：利益接近法。林維福為什么不直接銷售筍干，而是銷售泡筍絲？答：免去加工環(huán)節(jié)，方便顧客食用。林維福成功推銷筍干的兩個(gè)經(jīng)驗(yàn)是什么？答：（1）對(duì)商品進(jìn)行文化包裝；（2）請(qǐng)代銷商試用，先賣后取錢，給代銷商信心。愛迪生在做某公司電氣師時(shí)，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。一天，公司經(jīng)理對(duì)愛迪生表示愿意購(gòu)買他的發(fā)明專利，并讓愛迪生先報(bào)價(jià)。愛迪生想了想，對(duì)經(jīng)理表示想先知道公司的開價(jià)。經(jīng)理爽快的報(bào)出：“40萬元，如何？”愛迪生表示同意。事后愛迪生對(duì)人說，我原來只想賣5000元，現(xiàn)在錢多了，我可以做更多的研究了。請(qǐng)分析：愛迪生為什么要公司現(xiàn)報(bào)價(jià)？答：因?yàn)樗恼勁袑?shí)力和經(jīng)驗(yàn)不足，不適宜先報(bào)價(jià)。對(duì)愛迪生來說，先后報(bào)價(jià)的結(jié)果有什么不同？答：因?yàn)樗呛髨?bào)價(jià)。愛迪生出售發(fā)明專利是出于賺錢目的還是別的什么目的？答：愛迪生出售發(fā)明專利是出于可以做更多的研究的目的。日本某株式會(huì)社與中方代表在上海談判從日本進(jìn)口農(nóng)業(yè)機(jī)械，日方先報(bào)價(jià)為1000萬日元。中方事先了解了行情，就指出日方的報(bào)價(jià)太高。日方又只介紹產(chǎn)口的性能質(zhì)量，遠(yuǎn)勝他國(guó)同類產(chǎn)品，中方一一 加以分析反駁。后來日方同意降價(jià)100萬日元，但中方根據(jù)掌握的數(shù)據(jù)和信息，提出了削價(jià)750萬日元的要求，日方馬上拒絕。重開談判后，中方指出，選擇對(duì)方進(jìn)行談判足以表示誠(chéng)意，國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的狀況是如何，并拿出了若干張他國(guó)公司的邀請(qǐng)電傳，表明并非對(duì)方一家。在中方剛?cè)嵯酀?jì)，有理有據(jù)的報(bào)價(jià)策略下，最后中日雙方以中方報(bào)價(jià)成交。請(qǐng)分析：在報(bào)價(jià)中，中日雙方共同遵循了什么報(bào)價(jià)原則？答：中日雙發(fā)共同遵循了賣方開盤價(jià)必須最高和買方開盤價(jià)必須最低的報(bào)價(jià)原則。另外，中方還遵循了什么報(bào)價(jià)原則，而日方違背了什么報(bào)價(jià)原則？答：中方還遵循了堅(jiān)定、明確、完整的報(bào)價(jià)原則；而日方違背了開盤價(jià)必須合情合理的報(bào)價(jià)原則。為什么中日雙方最后能以中方報(bào)價(jià)成交？答：因?yàn)橹蟹酵ㄟ^事先的了解，報(bào)價(jià)合情合理，又有若干個(gè)國(guó)家公司作談判后備。1993年夏，廣州某外貿(mào)公司與新加坡某電器公司洽談進(jìn)口電器。賣方首先報(bào)價(jià)每件300美元，由于中方事先掌握國(guó)際市場(chǎng)行情，表示絕不接受。于是賣方采用迂回方法，詳細(xì)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)后，報(bào)價(jià)降至280美元。中方指出，只能接受200美元的價(jià)格，賣方堅(jiān)持不降價(jià)。重新談判后，賣方提出如果中方增加訂貨量，賣方可以考慮降價(jià)為260美元；中方仍認(rèn)為價(jià)高，并拿出幾份日韓公司的邀請(qǐng)信和單價(jià)為200美元的價(jià)目表。賣方同意再降，中方考慮到賣方的產(chǎn)品質(zhì)量比較好，最好雙方以單價(jià)為220美元成交。請(qǐng)分析：在本例中，中方公司怎樣突破談判僵局？答：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候讓利。在本例中，雙方報(bào)價(jià)的變化說明了什么談判原則？答：互讓互利不等于均等獲利。從本例中，中方公司為什么能把單價(jià)300美元壓至220美元仍能成交？答：（1）事先了解，有理有據(jù)（因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)行情為200美元）；（2）考慮實(shí)際，互讓互利（因賣方產(chǎn)品質(zhì)量比較好，同意升至220美元）。一位美國(guó)談判代表首次出國(guó)，赴日本洽談一個(gè)重要項(xiàng)目。從下飛機(jī)開始，日本人就給他最高禮遇，言談中了解到他在日本的時(shí)間有14天、不會(huì)空手而歸和不會(huì)改變回國(guó)時(shí)間。從第2天道第11天，日方都對(duì)美國(guó)人熱情招待，到處游山玩水，每當(dāng)問及談判事項(xiàng)，日方都說時(shí)間多得很。到第12天才開始談判，并提前結(jié)束去打高爾夫球，第13天談判又要提前結(jié)束去赴宴。到第14天，談到關(guān)鍵之處，送美國(guó)人到機(jī)場(chǎng)的車來了，雙方在車上繼續(xù)談。到達(dá)機(jī)場(chǎng)時(shí)，結(jié)果以全部接受日方條件成交。請(qǐng)分析：在本例中，日方公司怎樣使談判取得成功？答：利用時(shí)間的緊迫性。在本例中，美方慘敗的原因主要是什么？答：經(jīng)驗(yàn)不足，一開始被對(duì)方掌握底牌，整個(gè)過程由對(duì)方操縱。在本例中，我們應(yīng)該吸取什么教訓(xùn)（歸納3點(diǎn)）？答：(1)談判時(shí)應(yīng)保持冷靜；（2）不要輕易被對(duì)方掌握底牌；（3）要有己方的原則，不能隨意由對(duì)方操縱。有位保險(xiǎn)公司的承辦人在接待一位索賠人時(shí)，開始十分熱情，一口答應(yīng)對(duì)方的請(qǐng)求，并說自己周末要度長(zhǎng)假，讓索賠人第2天把全部索賠資料送來。索賠人擔(dān)心時(shí)間拖長(zhǎng)，連夜倉(cāng)促準(zhǔn)備索賠資料。承辦人接過資料一看，稱賠償額已超出職權(quán)范圍，要請(qǐng)示上級(jí)。等到他請(qǐng)示回來，就改口說，領(lǐng)導(dǎo)只同意賠償一半，原因是你提供的資料多有不實(shí)之處，我馬上要度假了，你要不就接受這個(gè)賠償額，要不就等我度假后，慢慢整理核實(shí)資料，再作打算。索賠人無可奈何，只好接受一半的賠償額。請(qǐng)分析：在本例中，承辦人怎樣使談判取得成功？答：主動(dòng)制造時(shí)間的緊迫性。在本例中，索賠人遭受損失原因主要是什么？答：一開始被對(duì)方迷惑，被制造出時(shí)間的緊迫性，以致忙中出錯(cuò)。從本例中，我們應(yīng)該吸取什么教訓(xùn)（