【文章內(nèi)容簡介】 策操作，被動(dòng)的以客戶為主導(dǎo)操作，盲目的渠道壓貨，導(dǎo)致客戶庫存偏大，后期雖積極的幫助客戶分銷，但由于前期電信工作基礎(chǔ)不扎實(shí)，獲取不到有效的政策，且主要工作沒有積極的尋找各地市本地網(wǎng)的機(jī)會(huì)。對(duì)工作的安排不合理：雖然針對(duì)事業(yè)部月初下達(dá)的各項(xiàng)銷售及考核指標(biāo)，進(jìn)行了的任務(wù)分解及安排，對(duì)銷售人員雖然有了考核，但跟進(jìn)、指導(dǎo)不及時(shí)。自己胡子眉毛一把抓，沒有對(duì)團(tuán)隊(duì)人員合理分工，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)人員銷售的積極性，協(xié)同作戰(zhàn)能力。時(shí)間安排不合理：由于人員及工作安排的不合理，常常將自己當(dāng)做大業(yè)務(wù)員使用，從產(chǎn)品上市前的掛網(wǎng)、與電信溝通政策，上市后的出貨、渠道銷售、廠家對(duì)接等等都是自己在跟進(jìn)，不是從一個(gè)管理者的角度出發(fā)來合理安排好團(tuán)隊(duì)人員分工合作，沒有充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)人員的工作，導(dǎo)致自己常常很忙碌，但實(shí)際工作的效率低下，適得其反。工作態(tài)度、執(zhí)行力低：針對(duì)事業(yè)部要求的信息反饋不及時(shí)、反饋不認(rèn)真、數(shù)據(jù)不合理，雖然從表面上看感覺是工作不細(xì)致、細(xì)心的問題，但實(shí)際上反映了我個(gè)人工作態(tài)度不認(rèn)真。另外：對(duì)于事業(yè)部每月下達(dá)的重點(diǎn)機(jī)型，區(qū)域每月下達(dá)的銷售指引沒有認(rèn)真的貫徹執(zhí)行，總以為電信沒有政策無法操作，沒有積極主動(dòng)的在各地市局方需求政策機(jī)會(huì)，導(dǎo)致操作思路及方法與事業(yè)部的要求向背離，這不是理解能力的問題，這是我執(zhí)行力不夠的問題。言行不一，不能較好的掌握溝通時(shí)機(jī)：工作中有一些事情在我還沒想清楚，思路還不是很明確的情況下，就盲目的和客戶及事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)溝通，造成了誤解，這是對(duì)客戶、也是對(duì)公司的不尊重，很多事情適得其反，影響公司也影響個(gè)人形象。二、2011年下半年工作規(guī)劃：在電信政策的獲取方面a、省電信領(lǐng)導(dǎo)的頻繁溝通，爭取產(chǎn)品入圍 最優(yōu)政策。b、跟進(jìn)政企定單，爭取產(chǎn)品量的最大化。c、銷售主管重點(diǎn)地市本地網(wǎng)經(jīng)營副總的拜訪銷售方面：認(rèn)真梳理電信客戶能真正產(chǎn)糧門店，通過精細(xì)化的數(shù)據(jù) 管理來跟蹤客戶的psi。積極與省電信、各主要地市電信局方深入溝通，積極的獲取我司代理產(chǎn)品電信的政策，通過電信的政策來帶 ? ? ? ? ? 動(dòng)渠道客戶的提貨及銷售，通過政策來選擇渠道客戶，主導(dǎo)、掌控客戶。管理方面： 合理的安排工作：目前電信團(tuán)隊(duì)正編4人，銷售經(jīng)理1人（負(fù)責(zé)全省的銷售工作），銷售主管2人，市場主管1人，負(fù)責(zé)督導(dǎo)、促銷員管理，終端活動(dòng)的策劃及實(shí)施、監(jiān)控。銷售經(jīng)理將任務(wù)考核、日常工作考核在每月5日前制定，并與各主管溝通并確定。任務(wù)考核占整體考核60%，日?；A(chǔ)工作占40%。每月要求銷售主管負(fù)責(zé)所轄區(qū)域重點(diǎn)城市必須半月拜訪一次局方政企、公客、市場部經(jīng)理及分管經(jīng)營副總。溝通本地網(wǎng)政策，介紹公司產(chǎn)品，展示公司形象。事后要有詳細(xì)的拜訪記錄給到銷售經(jīng)理作為差旅費(fèi)核銷的依據(jù)。合理安排時(shí)間：工作中要有計(jì)劃性、條理性，合理的安排好團(tuán)隊(duì)各人的工作，充分發(fā)揮每個(gè)人的能力，展示個(gè)人的自身價(jià)值。每天電話跟進(jìn)渠道的銷售，政策獲取的情況。加強(qiáng)執(zhí)行力，提升工作態(tài)度：堅(jiān)決執(zhí)行事業(yè)部及區(qū)域下達(dá)的銷售工作指引，認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)報(bào)表、數(shù)據(jù)，認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)細(xì)節(jié)，秉承細(xì)節(jié)決定成敗，態(tài)度決定一切的工作作風(fēng)。言必行、諾必實(shí)的工作作風(fēng)：對(duì)待工作中的每件事情把握節(jié)奏，掌握溝通時(shí)機(jī)，在自己有充分把握，依據(jù)公司的規(guī)章制度的前提下，做到承諾了就一定做到，不說空話，多干實(shí)事。保持與區(qū)域的溝通：及時(shí)的將電信的文件及數(shù)據(jù)反饋給區(qū)域，產(chǎn)品的操作思路及時(shí)溝通。經(jīng)過上半年工作思路的調(diào)整，在下半年與市場相互配合通過渠道客戶的梳理，加強(qiáng)客戶的精細(xì)化的管理，一定能將渠道做扎實(shí)，打下良好的基礎(chǔ)。將電信的nd產(chǎn)品做好，做強(qiáng)。篇五：2012年電信員工半年工作總結(jié) 2012年上半年個(gè)人工作總結(jié)今年以來，農(nóng)村市場緊密圍繞“創(chuàng)新機(jī)制、精耕細(xì)作、規(guī)模發(fā)展”這一核心，在全市范圍內(nèi)加大農(nóng)村支局體系建設(shè)，并積極承接全省農(nóng)村支局“收入承包、增量提成”工作要求，充分發(fā)揮支局的樞紐、橋頭堡作用，通過達(dá)標(biāo)支局的建設(shè)，夯實(shí)支局基礎(chǔ)管理工作和支局常態(tài)化營銷工作；實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)快速增長，確保農(nóng)村收入突飛猛進(jìn)?，F(xiàn)就農(nóng)村市場上半年工作匯報(bào)如下。一、16月農(nóng)村市場經(jīng)營效果 16月全市農(nóng)村市場收入累計(jì)****萬元，完成省定預(yù)算指標(biāo)的***%，累計(jì)同比增長***萬元，增幅達(dá)到***%。其中移動(dòng)業(yè)務(wù)收入***萬元，累計(jì)同比增長***萬元，增幅達(dá)到***%；固網(wǎng)收入***萬元，累計(jì)同比減少***萬元，降幅到***%。16月全市農(nóng)村市場移動(dòng)用戶累計(jì)發(fā)展***戶，有效凈增***戶，完成省定預(yù)算指標(biāo)的***%；16月農(nóng)村寬帶累計(jì)凈增***戶。二、2012年上半年主要開展工作狠抓細(xì)節(jié)，完善支局建制年初，為有效貫徹落實(shí)省公司農(nóng)村支局收入承包工作，對(duì)全市農(nóng)村支局現(xiàn)狀進(jìn)行梳理，分別從支局長人員落實(shí)、支局統(tǒng)包人員薪酬及分布情況入手，理清全市農(nóng)村支局情況。在此基礎(chǔ)上重新制定了農(nóng)村支局體系規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，明確了從市至支局的各級(jí)管理職責(zé)，并對(duì)支局及統(tǒng)包點(diǎn)用人要求進(jìn)行規(guī)劃和明確。截止6月底全市***個(gè)支局已有***個(gè)支局長下沉到支局開展工作，其余***個(gè)支局點(diǎn)因辦公場所問題導(dǎo)致人員未能下沉。貫徹落實(shí)，實(shí)現(xiàn)支局收入承包為將農(nóng)村支局收入承包落到實(shí)處，首先開展完善農(nóng)村支局建制工作，同時(shí)開展農(nóng)村收入預(yù)算工作，先由市公司統(tǒng)一明確農(nóng)村收入預(yù)算原則，再由各經(jīng)營單位按照預(yù)算原則，并結(jié)合支局當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境開展科學(xué)合理的收入預(yù)算，分別明確了各支局t0、tt3收入預(yù)算值。2012年農(nóng)村t0預(yù)算***萬元，較11年增長***萬元，超省定預(yù)算***萬元。其次明確支局承包執(zhí)行方案，嚴(yán)格按照“多勞多得”的原則對(duì)超額收入實(shí)行增量提成，形成對(duì)支局的正向激勵(lì)機(jī)制。支局承包工作嚴(yán)格按照省定要求，在3月5日前完成全市***個(gè)支局承包責(zé)任書的簽訂。在支局收入承包后，4月末全市***個(gè)支局收入累計(jì)同比呈正增長，其中有9個(gè)支局收入增幅超過**%；其余20個(gè)支局收入累計(jì)同比為負(fù)增長，其中有6個(gè)支局收入降幅超過***%。營維分離、推進(jìn)農(nóng)村運(yùn)營在支局收入承包后，為有效打破農(nóng)村運(yùn)營瓶頸，在一季度末深入開展農(nóng)村市場分析工作，通過多維度、多層面的剖析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段農(nóng)村支局的營維合一成為制約農(nóng)村發(fā)展的重要因素，為能有效快速解決這一難題，經(jīng)市公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的多次討論，決定通過農(nóng)村支局營銷人員的填充，實(shí)現(xiàn)支局營維分離。在農(nóng)村方案確定后于5月5日召開了全市農(nóng)村支局運(yùn)營研討會(huì)，會(huì)中明確了農(nóng)村營銷人員的雇用來源及費(fèi)用問題，并重點(diǎn)對(duì)農(nóng)村支局管理實(shí)現(xiàn)“三到位”進(jìn)行了詳細(xì)的安排及部署。目前各單位農(nóng)村營銷人員仍在雇用中。穩(wěn)步推進(jìn)3g走進(jìn)新農(nóng)村“3g走進(jìn)新農(nóng)村”專項(xiàng)營銷活動(dòng)自2011年開展以來，經(jīng)過百日會(huì)戰(zhàn)，返鄉(xiāng)市場兩個(gè)階段的專項(xiàng)活動(dòng)，已初步形成農(nóng)村3g使用的營銷氛圍。為持續(xù)深化天翼3g在農(nóng)村市場的滲透，嚴(yán)格按照省公司文件精神，在58月持續(xù)開展“3g走進(jìn)新農(nóng)村”營銷活動(dòng)。此項(xiàng)活動(dòng)的開展主要由“宣傳進(jìn)萬戶”、“電影下鄉(xiāng)”、“渠道拓展”三個(gè)板塊組成，圍繞3g智能機(jī)銷售為重點(diǎn)開展，截止目前各單位開展進(jìn)度差距較大，僅6月份拉動(dòng)移動(dòng)有效凈增***戶。為有效推進(jìn)天翼3g智能機(jī)在農(nóng)村市場的銷售，積極同市農(nóng)業(yè)局進(jìn)行合作，圍繞“農(nóng)村信息化建設(shè)”主題，積極探索營銷模式，5月24日，攜手市農(nóng)業(yè)局召開“全市農(nóng)業(yè)信息暨白河模式推廣”工作會(huì)，以信息化建設(shè)為切入口，加大推廣農(nóng)事通業(yè)務(wù)，延安全市共計(jì)農(nóng)村信息站***個(gè)，計(jì)劃2012全年實(shí)現(xiàn)***%信息站的滲透。本次業(yè)務(wù)推廣，主要以農(nóng)村合約計(jì)劃機(jī)型為主，將從6月起由電信公司同承信網(wǎng)絡(luò)公司聯(lián)手針對(duì)12個(gè)縣公司開展巡講工作。三、目前工作存在問題農(nóng)村市場移動(dòng)業(yè)務(wù)增速緩慢，3g智能終端銷售效果不佳。農(nóng)村營銷人員到位情況差，支局營維分離推進(jìn)難度大。第五篇：煙草高級(jí)營銷員競賽通關(guān)題庫及答案一、市場調(diào)研、分析與預(yù)測(12分)單選題：1．消費(fèi)者吸煙行為包括消費(fèi)者吸煙()、消費(fèi)者吸煙類型偏好、消費(fèi)者的卷煙來源、消費(fèi)者的吸煙場合、消費(fèi)者吸煙習(xí)慣等。A、生理需求B、心理需求C、目的與態(tài)度D、目的2．在進(jìn)行消費(fèi)者行為調(diào)研時(shí)，卷煙消費(fèi)統(tǒng)計(jì)分布包括卷煙消費(fèi)者煙齡分布和()。A、吸煙量分布B、性別分布C、年齡分布D、吸味分布3．消費(fèi)者的購煙行為包括消費(fèi)者購煙目的、購煙過程、遭遇假煙和缺貨時(shí)的行為及()等。A、對(duì)公司的態(tài)度和期望B、購買習(xí)慣C、投訴D、消費(fèi)偏好 4．()是對(duì)整體風(fēng)格的喜好程度、對(duì)包裝色系的喜好程度。A．外觀與吸味B．包裝C．消費(fèi)者評(píng)價(jià)D．A和B 5．品牌知名度常用的調(diào)研包括()和品牌回想、品牌識(shí)別三個(gè)方面。A．第一提及知名度B．知名度C．品牌知名度D．第一知名度6．()主要由重點(diǎn)部隊(duì)、大型企事業(yè)單位、公司和向團(tuán)購消費(fèi)者供應(yīng)卷煙的零售客戶組成。A．團(tuán)購市場B．婚慶市場C．專業(yè)市場D．人流集散地 多選題：7．人口統(tǒng)計(jì)特征分布包括消費(fèi)者()。A、性別分布B、行業(yè)分布C、職業(yè)分布D、收入分布 8．消費(fèi)者認(rèn)知包括消費(fèi)者對(duì)卷煙的品牌()。A、知曉狀況B、認(rèn)可狀況C、消費(fèi)狀況D、滿意狀況9．圍繞消費(fèi)者調(diào)研的基本目標(biāo)，消費(fèi)者調(diào)研需要采集的信息有()。A．消費(fèi)者行為B．卷煙產(chǎn)品屬性測試C．消費(fèi)者品牌偏好D．特定消費(fèi)群體或特定消費(fèi)行為 ()。A．外觀與吸味B．包裝C．消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量、產(chǎn)品名稱、價(jià)格等方面的評(píng)價(jià)D．其他 ()調(diào)研。A．消費(fèi)者行為B．卷煙產(chǎn)品屬性測試 C．消費(fèi)者品牌偏好D．特定消費(fèi)群體行為 ()方面進(jìn)行。A．品牌內(nèi)涵B．品牌聯(lián)想C．品牌忠誠度D．品牌知曉度判斷題：13.()消費(fèi)者的購煙行為包括消費(fèi)者的購煙動(dòng)機(jī)、購煙過程、遭遇假煙和缺貨時(shí)的行為等。14.()品牌忠誠度具體包括消費(fèi)者知道；有好感；愿意購買；得到滿足；愿意推薦；重復(fù)購買。15.()購煙行為包括消費(fèi)者購煙目的、購煙過程、遭遇假煙和缺貨時(shí)的行為及對(duì)公司的態(tài)度和期望）。16.()品牌內(nèi)涵是最終能否占據(jù)公眾的心智就成了品牌成敗的關(guān)鍵。問答題：？？？？ 參考答案： 、消費(fèi)者吸煙類型偏好、消費(fèi)者吸煙的卷煙來源、消費(fèi)者吸煙的場所、消費(fèi)者吸煙習(xí)慣的變化等。、吸煙行為、購煙行為、消費(fèi)者信息渠道。9．()調(diào)研問卷的開頭部分的問候語內(nèi)容要能清楚交代調(diào)查目的、調(diào)查者身份、保密原則以及獎(jiǎng)勵(lì)措施等。10.()一份完整的問卷一般應(yīng)包括開頭部分、填寫說明、問卷正文和附錄四 個(gè)部分。11.()附錄部分可能涉及有關(guān)被調(diào)查對(duì)象的個(gè)人檔案（也可視需要放入開頭部分），再次致謝等。12.()填寫說明一般旨在向被調(diào)查者說明調(diào)查意圖，以及問候致謝等。參考答案： 9．鑒定點(diǎn)3:調(diào)研問卷的問題設(shè)計(jì)X=P72單選題：1．用于描述被調(diào)研者的某種屬性、某項(xiàng)行為或某項(xiàng)態(tài)度，稱為()問題。A．描述性問題B．假設(shè)性問題C．跟進(jìn)式問題D．試探性問題2．用于為了探測被調(diào)研者在某種情況下的態(tài)度而設(shè)計(jì)的問題稱為()。A．描述性問題B．假設(shè)性問題C．跟進(jìn)式問題D．試探性問題3．當(dāng)被調(diào)研者選擇了某種行為或表達(dá)了某項(xiàng)態(tài)度后，為了進(jìn)一步了解被調(diào)研者該 行為或態(tài)度的原因時(shí)用的是()問題。A．描述性問題B．假設(shè)性問題C．跟進(jìn)式問題D．試探性問題 4．?dāng)r截式問卷應(yīng)設(shè)計(jì)在()分鐘左右。A、2至3B、3至5C、4至5D、5至8 5．電話問卷應(yīng)設(shè)計(jì)在()分鐘內(nèi)。A、2至3B、3至5C、4至6D、5至8 6．入戶問卷超過()分鐘，應(yīng)考慮給予被調(diào)查者一些小禮品。A、35分鐘B、40分鐘C、45分鐘D、50分鐘 多選題：7．調(diào)研問卷提出問題方式包含()。A、描述性提問B、假設(shè)性提問C、循環(huán)性提問D、跟進(jìn)式提問 8．描述性問題用于描述調(diào)研者的()。A、某種屬性B、某種行為C、某種動(dòng)機(jī)D、某種態(tài)度 9．要對(duì)問句確定界限，問題問得不要過于()。A．籠統(tǒng)B．寬泛C．細(xì)致D．細(xì)節(jié) 判斷題：10.()問題排序要按照邏輯由淺入深，時(shí)間由近到遠(yuǎn)排列。11.()問題順序應(yīng)先易后難，先熟悉后生疏，先封閉式問題后開放式問題，先一般性問題后敏感性問題。12.()入戶問卷如果超過45分鐘，應(yīng)口頭感謝被調(diào)查者。簡答題：？ ？ 參考答案： 單選題：1．在無法使用基本要求設(shè)計(jì)答案是需引入()。A、特殊式答案B、選擇性設(shè)計(jì)C、開放式答案D、簡單式答案 2．()指的是每個(gè)人問題所列答案應(yīng)該包括所有回答。A、開放式答案B、完全窮盡C、相互獨(dú)立D、互不相容 3．如果答案相互重疊，將導(dǎo)致()不準(zhǔn)確。()。A．幫助定義問題B．尋找處理問題的途徑C．解決問題 D．尋找問題判斷題：12.()在座談法對(duì)象的選擇要考慮兼顧全面，從而使調(diào)查結(jié)果具有權(quán)威性。13.()入戶訪問指的是根據(jù)合理科學(xué)的抽樣，由訪問員直接到受訪者家中，與之進(jìn)行面對(duì)面的訪問 14.()入戶訪問指根據(jù)調(diào)查目的和對(duì)象的特殊性，在受訪人群較為集中的公共場所直接攔截受訪人群進(jìn)行訪問 15.()郵寄調(diào)查指將調(diào)查的問卷及相關(guān)資料寄給被訪者，由被訪者根據(jù)要求 填寫問卷并寄回的方法。問答題：？【參考答案】： 單選題：1．調(diào)研前的動(dòng)員由()負(fù)責(zé)。A、公司領(lǐng)導(dǎo)B、市場經(jīng)理C、客戶經(jīng)理D、項(xiàng)目經(jīng)理 2．()是具體實(shí)施調(diào)研最為基本的保障。A、物資B、政策支持C、人員D、領(lǐng)導(dǎo)3．客戶經(jīng)理的()和工作成果直接決定了調(diào)研項(xiàng)目的成敗。A、經(jīng)驗(yàn)B、能力高低C、責(zé)任度D、執(zhí)行力4．()的支持有利于提升調(diào)研參與者的士氣，也有利于調(diào)研執(zhí)行過程中得到其他相關(guān)部門的配合。A．領(lǐng)導(dǎo)B．調(diào)研項(xiàng)目經(jīng)理C．客戶經(jīng)理D．市場經(jīng)理5．作為整個(gè)專項(xiàng)調(diào)研的執(zhí)行負(fù)責(zé)人，()是項(xiàng)目的計(jì)劃者、進(jìn)程控制者、質(zhì)量監(jiān)督者和執(zhí)行總結(jié)者。A．領(lǐng)導(dǎo)B．調(diào)研項(xiàng)目經(jīng)理C．客戶經(jīng)理D．市場經(jīng)理6．()職責(zé)在于輔助項(xiàng)目經(jīng)理，完成管轄分區(qū)內(nèi)調(diào)研項(xiàng)目統(tǒng)籌安排與監(jiān)督控 制。A．領(lǐng)導(dǎo)B．調(diào)研項(xiàng)目經(jīng)理C．客戶經(jīng)理D．市場經(jīng)理 多選題：7．項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該首先對(duì)調(diào)研項(xiàng)目有清晰思路，能明確()。A、調(diào)研目標(biāo)B、調(diào)研方法C、實(shí)現(xiàn)途徑D、調(diào)研結(jié)果 8．不屬于市場經(jīng)理職責(zé)的是()。A、任務(wù)分解B、過程控制C、制定實(shí)施計(jì)劃D、補(bǔ)增消費(fèi)者樣本 9．專項(xiàng)調(diào)研的組織有()。A．公司領(lǐng)導(dǎo)B．調(diào)研項(xiàng)目經(jīng)理C．客戶經(jīng)理D．市場經(jīng)理，完成管轄分區(qū)內(nèi)調(diào)研項(xiàng)目()。A．統(tǒng)籌安排B．監(jiān)督控制C．監(jiān)管下級(jí)D．時(shí)間推進(jìn) 判斷題： 11．（錯(cuò)）市場經(jīng)理的職責(zé)在于輔