【文章內(nèi)容簡介】 任、避免盲目性）——熟人介紹法（贏得信任、避免盲目性，不足在較被動）——中心開花尋找法（利用中心客戶的名望提升美譽度，節(jié)省時間和精力）——資料查閱尋找法（利用較小的代價獲取較準確的資料）——普訪尋找法（古老但較可靠的方法）——交易會、展會尋找法（短時間內(nèi)接觸到大量的顧客）——互聯(lián)網(wǎng)尋找法（成本低、速度快）收集客戶信息——客戶信息的收寄渠道——客戶信息的主要內(nèi)容——基本資料——背景資料——年度重大事件——關(guān)鍵決策人資料——拓展資料——郵政競爭對手資料——客戶資格鑒定——支付能力鑒定——購買決策權(quán)鑒定——購買需求鑒定——分析郵政業(yè)務(wù)——紀念宣傳：郵冊、家鄉(xiāng)包裹、形象期刊——重點大客戶需求分析——大客戶分類分級——按客戶和郵政關(guān)系——用郵大客戶——戰(zhàn)略合作伙伴——重要客戶——按用郵專業(yè)分——綜合大客戶——專業(yè)大客戶——按用郵地域分——全網(wǎng)大客戶——區(qū)域大客戶——按重要程度分——鉆石——白金——黃金——貴賓——按行業(yè)類型分————大客戶需求分析——政府機關(guān)類——通信類——金融類——醫(yī)藥類——零售類——教育培訓(xùn)類——電力客戶類設(shè)計溝通方案——擬定拜訪計劃——確定拜訪目的——拜訪人物（有決定權(quán)的人、有影響力的人）——確定拜訪時間（9:3010:30；14:0015:00）——確定拜訪地點——準備銷售工具（樣品、名片、筆記本、合同等）——撰寫大客戶營銷方案——制定現(xiàn)場作業(yè)計劃 收集客戶信息：客戶信息掌握的多少直接影響著后期客戶開發(fā)的結(jié)果。 支付能力是判斷潛在客戶是否成為目標客戶的重要條件?？煞譃楝F(xiàn)有支付能力和潛在支付能力。 購買需求鑒定：是否需要，何時需要、需要多少。 需求是可以創(chuàng)造的。 從以下幾個方面分析客戶的需求： ——分析客戶面臨環(huán)境的變化——分析客戶經(jīng)營政策的調(diào)整（如利用移動發(fā)展動感地帶業(yè)務(wù)契機發(fā)展書信比賽業(yè)務(wù)）——分析客戶存在的問題和劣勢 營銷方案內(nèi)容有以下幾點: ——客戶遇到的問題和潛在的商機（開篇位置，點睛之筆）——郵政能力的推介（一定要是對方需要的）——合作項目內(nèi)容和解決方案（是方案的核心內(nèi)容，包括服務(wù)方案、技術(shù)方案、系統(tǒng)方案、管理方案等，就是郵政企業(yè)以一定的業(yè)務(wù)組合，通過一定的服務(wù)標準、流程改造等滿足客戶需求，保障客戶利益。）——相關(guān)合作成功的案例 ——合作項目的實施計劃 ——附件 制定現(xiàn)場作業(yè)計劃這是準備工作的關(guān)鍵一環(huán)，直接關(guān)系到溝通拜訪的成敗，應(yīng)從以下幾個方面：擬定銷售要點擬定客戶可能提出的問題和解決辦法擬定有針對性的銷售技巧可能的意外情況及處理第十四章 客戶開發(fā)技巧 接近客戶—介紹接近—愛好接近—禮物接近—側(cè)面接近（迂回接近法）—難題接近（幫客戶解決了某個難題）—產(chǎn)品接近（以產(chǎn)品本身作為接近媒體）—活動接近（策劃一系列的活動，幫助營銷員接近客戶）業(yè)務(wù)溝通—溝通定義（信息、思想、情感在個人或群體間傳遞，并達成共識的過程。完整的溝通過程包括信息的發(fā)送、接收和反饋。溝通時一個雙向的過程，只有雙方、雙向、互動的過程才有可能是有效的溝通）—陳述技巧—陳述預(yù)熱話題—陳述的時機（關(guān)注客戶的肢體語言，揣摩客戶心理）—FABE模式—特性—優(yōu)勢—利益—證據(jù)—陳述時應(yīng)注意的問題—誠摯、熱情、贊美、不講不該討論的話題。—傾聽技巧—聽的5個層次—設(shè)身處地地聽—提高傾聽的效果—克服主觀障礙—不先入為主—不要以自我為中心—保持耐心—配合適當(dāng)肢體語言—開放性動作—表情呼應(yīng)、—筆記—適時穿插提問—及時給予反饋—提問技巧—提問的作用—活躍談話氣氛—引導(dǎo)話題—啟發(fā)思維—澄清意見—提問的類型—求教型（質(zhì)量不錯吧，請評價下）—啟發(fā)型（郵寄需要快一點還是慢一點？）—協(xié)商型（您看明天可否簽約）—限定型（明天是2點還是3點來？）—贊美型（你是怎么取得這么好的成績的？）—提問的時機—提高提問效果的技巧—理解客戶并為客戶著想—次數(shù)適當(dāng)—語速適當(dāng)—語氣自然 異議化解—客戶異議的類型—價格異議（最常見的異議）—需求異議（我早有了）—產(chǎn)品異議（速度太慢）—權(quán)力異議（定貨我無權(quán)決定）—財力異議（資金上如能通融一下。）—購買時間異議（讓我考慮下）—處理客戶異議的方法—尊重客戶異議（交易的障礙，提供了機會）—分析客戶異議（找到真正根源）—排除異議—但是法（肯定合理部分，選好反駁重點）—直接反駁處理法（有節(jié)有理有據(jù)、維持良好的銷售氣氛）—忽視法（假裝沒聽見、托詞）—太極法（把客戶異議轉(zhuǎn)化成購買理由）—詢問法（排除虛假異議，了解真實異議）—補償法（異議部分正確的情況。我們要傳遞優(yōu)點，承認不足。常用句式“是的。但是?！保┯行С山弧R別成交信號—語言信號—動作信號—表情信號—事態(tài)信號— 促成成交—直接請求成交法—假定成交法—有效選擇成交法—優(yōu)惠成交法—最后機會成交法— 成交后工作—售后服務(wù)—與客戶建立良好的關(guān)系—挖掘客戶的潛在價值—贏得客戶的重復(fù)購買—挖掘客戶潛在需求，獲得交叉銷售機會—通過老客戶吸引新客戶—建立客戶關(guān)系網(wǎng) 接近客戶要給客戶留下良好的第一印象。 客戶異議是指客戶對郵政業(yè)務(wù)、營銷員、銷售方式或交易條件等產(chǎn)生的任何懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見。它既是成交的障礙，也是成交的信號。 補償法注意事項：分析客戶異議，當(dāng)客戶屬于理智購買且提出異議有效才用用于補償?shù)牟糠肿詈檬青]政業(yè)務(wù)的最強優(yōu)勢，用于補償?shù)睦娲笥诋a(chǎn)品的不足。 交叉營銷是營銷員向同一個客戶推銷不同的產(chǎn)品或服務(wù)。 客戶關(guān)系網(wǎng)是營銷員為了保持老客戶、挖掘潛在客戶而建立的一個能夠為營銷員提供信息、介紹業(yè)務(wù)、相互幫助的人際關(guān)系網(wǎng)。第十五章 郵政營銷效益評價第二篇：郵政業(yè)務(wù)營銷員郵政業(yè)務(wù)營銷員（高級工）操作技能考核項目“計算機操作”試題（A卷）注意：開考前，考評員將攜帶的軟盤插入考試用機上，把A：GJA文件夾復(fù)制到D盤上。一、打開D：GJA文件夾中的text．doc文件，根據(jù)該文件提供的郵政業(yè)務(wù)知識要點，利用Powerpoint軟件制作宣傳該業(yè)務(wù)的課件，并以文件名“郵政業(yè)務(wù)宣傳”保存到D：＼GJA文件夾中。（共10分）制作要求制作的頁面不少于5頁。將text．doc文件中的表格“部分地區(qū)電子匯兌網(wǎng)點數(shù)”制作成一張幻燈片，并統(tǒng)計網(wǎng)點總數(shù)，將結(jié)果填入“合計”欄。根據(jù)上表，生成“網(wǎng)點數(shù)”的“簇狀柱形圖”。要求：數(shù)據(jù)系列產(chǎn)生在列上，X分類軸上顯示各地區(qū)名。使用動畫效果的地方不少于2處。自設(shè)定幻燈片切換效果。文字規(guī)范、通順、無錯字。按要求將編輯好的幻燈片存儲。在規(guī)定時限內(nèi)完成，不允許超時。評分標準頁面少一頁扣2分，扣完為止。無數(shù)據(jù)統(tǒng)計或統(tǒng)計錯誤各扣2分。沒有數(shù)據(jù)圖表扣2分，圖表漏項或錯項。動畫效果不足2處，每處扣1分。未按要求設(shè)置幻燈片放映效果。有語病和錯字扣1分。第三篇：郵政業(yè)務(wù)營銷員職業(yè)郵政業(yè)務(wù)營銷員職業(yè)一、單選目標利潤定價法屬于（D）A、競爭導(dǎo)向定價法 B、利潤導(dǎo)向定價法C、需求導(dǎo)向定價法 D、成本導(dǎo)向定價法(成本加成定價法,目標利潤定價法,售價加成定價法)某品牌寫的單品成本為150元，加成率為20%，則銷售價格為（C）A、160元 B、170元 C、180元 D、200元郵政企業(yè)在基本價格的基礎(chǔ)上針對賣給不同地區(qū)客戶的某種產(chǎn)品，分別制定不同的價格。這屬于（B）A、價格折扣 B、地理定價 C、促銷定價 D、差別定價市場的構(gòu)成要素不包括（C）A、人口 B、購買力 C、購買行為 D、購買欲望郵政部門利用遍布全國的郵政通信網(wǎng)，聯(lián)系用戶廣泛、傳遞迅速等特點，將編輯出版的報紙、期刊與出版物，以訂閱或零售的方式按期投遞或銷售給讀者的業(yè)務(wù)稱為（B）A、函件業(yè)務(wù) B、報刊業(yè)務(wù) C、物流業(yè)務(wù) D、機要通信業(yè)務(wù) 11185呼叫中心業(yè)務(wù)、自郵一族業(yè)務(wù)屬于（A）A、電子商務(wù)業(yè)務(wù) B、函件業(yè)務(wù) C、集郵業(yè)務(wù) D、機要通信業(yè)務(wù)電話調(diào)查的最大缺點是（A）A、樣本不完全 B、成本高 C、速度慢 D、范圍小渠道長度指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域流轉(zhuǎn)到消費者領(lǐng)域過程中所經(jīng)過的（A）數(shù)量。A、中間商 B、中間商類型 C、渠道類型 D、渠道層次有些商店或生產(chǎn)企業(yè)的商品在顧客心目中有了威望，這些經(jīng)營企業(yè)的商品可以定價稍高一些，這屬于（A）A、聲望定價策略 B、招徠定價策略 C、分級定價策略 D、習(xí)慣定價策略在世界名車中，沃爾沃強調(diào)耐用和安全，寶馬強調(diào)性能及操作的優(yōu)越性。這屬于品牌定位策略的（B）A、利益定位 B、屬性定位 C、產(chǎn)品類型定位 D、使用者定位1針對競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，根據(jù)客戶或客戶對該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘拿舾卸扰c重視程度，強有力的塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，并通過一系列的營銷策略把這種形象和個性生動的傳遞給客戶，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。這叫做（C）A、市場調(diào)查 B、市場預(yù)測 C、市場定位 D、市場細分1零售商利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種產(chǎn)品的價格定的較低以吸引顧客，這種定價是（B）A、聲望定價 B、招徠定價 C、尾數(shù)定價 D、競爭定價1分銷渠道所涉及的是商品實體和商品（D）從生產(chǎn)向消費轉(zhuǎn)移的整個過程。A、使用權(quán) B、經(jīng)營權(quán) C、買賣權(quán) D、所有權(quán)1“制造商—批發(fā)商—零售商—消費者”屬于（C）A、零級渠道 B、一級渠道 C、二級渠道 D、三級渠道1在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，采用或部分采用新技術(shù)、新材料、新工藝研制出來的新產(chǎn)品叫（B）A、全新產(chǎn)品 B、改進產(chǎn)品 C、仿制產(chǎn)品 D、換代產(chǎn)品1利用消費者數(shù)字認知的某種心理，盡可能在價格數(shù)字上不進位，而保留零頭，是消費者產(chǎn)生價格低廉和賣主經(jīng)過認真的成本核算才定價的感覺，這種定價屬于（A）A、尾數(shù)定價 B、聲望定價 C、招徠定價 D、競爭定價1企業(yè)在細分市場上，對不同的市場提供不同的市場營銷組合，這屬于（C）A、無差異市場營銷 B、集中市場營銷 C、差異性市場營銷 D、分散市場營銷1一個企業(yè)產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項目總數(shù)，稱為（B）A、產(chǎn)品組合的密度 B、產(chǎn)品組合的長度 C、產(chǎn)品組合的深度 D、關(guān)聯(lián)性1消費者為節(jié)約時間，體力和心理上的成本支出而出現(xiàn)的消費心理為（C）A、實用心理 B、安全心理 C、方便心理 D、低價心理 消費需求是可以通過一定方式引導(dǎo)、調(diào)節(jié)形成，這是消費需求的（B）A、需求差異性 B、可誘導(dǎo)性 C、復(fù)雜多變性 D、非贏利性2消費者利用收集到的信息對可提供選擇的品牌進行評價并做出最后的判斷和決定。這屬于消費者購買決策過程的（B）A、確認需求并尋找信息 B、方案評估 C、購買決策 D、購后評價2消費者購買決策受到相關(guān)群體、家庭、角色與地位等的影響，這些因素屬于（B）A、文化因素(文化,亞文化,社會階層)B、社會因素(相關(guān)群體,家庭,身份和地位)C、個人因素(年齡與家庭生命周期階段,職業(yè),經(jīng)濟住狀況,個性以及自我觀念,生活方式), D、心理因素(動機,感覺和直覺,學(xué)習(xí),信念和態(tài)度)2被企業(yè)選定的、決定進入的、準備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足客戶需求的一個或幾個細分市場稱作（B）A、市場細分 B、目標市場 C、市場定位 D、細分市場2當(dāng)產(chǎn)品的銷售增長率高于10%甚至高達20%—30%時，這時產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的（B）A、導(dǎo)入期(小于10%)B、成長期(大于10%)C、成熟期(小于10%)D、衰退期(小于0%)2關(guān)于廣告，下列說法不正確的是（A）A、為了增強效果，可適當(dāng)夸大宣傳 B、應(yīng)當(dāng)真實、合法 C、不得含有虛假的內(nèi)容 D、不得欺騙和誤導(dǎo)消費者2“企業(yè)應(yīng)站在客戶的立場上研究客戶、研發(fā)產(chǎn)品、組織貨源、組織商品銷售，更注重對客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，”這屬于“4C”中的（C）A、Convenience 方便 B、Cost花錢 C、Consumer 消費者 D、Communication交流2生產(chǎn)企業(yè)給予中間商或零售商的價格折扣屬于（C）A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、職能折扣 D、季節(jié)折扣2當(dāng)市場需求富有價格彈性時，企業(yè)應(yīng)（A），增加收益。A、降低價格 B、提高價格 C、保持價格不變 D、減少銷售2消費者經(jīng)?；螂S時需要、通常不花費很多時間和精力去購買的物品，叫做（C）A、特殊品 B、選購品 C、便利品 D、非渴求品“EMS代收貸款—助您一步到位”，“數(shù)據(jù)庫商函—帶瞄準器的廣告”屬于產(chǎn)品投入期的（D）A、帶動策略 B、試用策略 C、示范策略 D、宣傳策略3品牌屬于三層次產(chǎn)品中的（B）A、核心產(chǎn)品 B、形式產(chǎn)品 C、中間產(chǎn)品 D、延伸產(chǎn)品3下列選項中不屬于社會營銷觀念的觀點是（A）A、生態(tài)之上觀念 B、理智消費觀念C、考慮企業(yè)利益，消費者需求的平衡D、考慮企業(yè)利益，消