【正文】 的分析 D．趨勢分析是對價格走勢的分析2．下列關(guān)于零售價格指標描述錯誤的是()。12.()如果數(shù)據(jù)顯示社會庫存水平偏高，而同時市場價格也處在高位，是 高動銷高價格的表現(xiàn)13.()低動銷低價格此時公司可能需要控制貨源投放，消化渠道庫存。A．調(diào)整貨源投放B．適當考慮終端推廣措施 C．減小貨源投放D．擴大貨源投放 判斷題：8．()如社會動銷趨漲，則公司需要關(guān)注貨源投放策略進行調(diào)整，以及庫存貨源是否能夠滿足社會需求?！緟⒖即鸢浮浚?鑒定點16:預(yù)測品類需求X=P153 【考點練習】： 單選題：1．進行品類需求預(yù)測需使用的數(shù)據(jù)不包括()。10.()分品類預(yù)測品牌需求的歷史銷售數(shù)據(jù)包括各品類的當前品牌組合和多種品牌的歷史銷量等。A．產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定B．包裝破損率C．新產(chǎn)品開發(fā)D．特殊需求品牌采購 9．采購目標中的成本應(yīng)包括()。A．點B．面C．點面結(jié)合D．以上都是 4．把無選擇地大面積終端投放稱為()。11.()以點帶面的策略仍【日立足于“點”。A．覆蓋率B．動銷率C．上柜率D．重需率 多選題：4．以下關(guān)于重需率的描述正確的是()。A．對于新品，訂足率低與市場的初始接受程度無關(guān)B．成熟品牌一旦出現(xiàn)訂足率下降，則顯示了市場的波動，需要立即引起注意C．判斷品牌是否進入成熟期時，持續(xù)、大面積的訂足率代表著品牌具有增量的后勁 D．訂足率并不能夠表現(xiàn)單品市場表現(xiàn)情況 判斷題：9A．定順序B．特殊比例C．重要程度D．由上至下 2．繪制排比圖最關(guān)鍵的是特征因子的()。10.()與知覺圖一樣，繪制排比圖最關(guān)鍵的是特征因子的對比。A．市場B．消費者C．市場需要D．市場需求 多選題：7．品牌定位配比圖左邊列出的是競爭者及自己品牌的()。A．品牌發(fā)展B．品牌縮小C．市場增長D．市場份額 多選題：7．麥肯錫矩陣方格中左上方的位置，建議采取()戰(zhàn)略。評價指標的確定，必須根據(jù)每一項業(yè)務(wù)的特點進行。A．單一品牌架構(gòu)B．多品牌架構(gòu)C．復(fù)合品牌架構(gòu)D．雙品牌架構(gòu) 判斷題：21.()單一品牌架構(gòu)中，不是所有的產(chǎn)品都需要采用企業(yè)品牌22.()復(fù)合品牌架構(gòu)不僅集中了一品一牌的優(yōu)點，而且還有增加宣傳效果 等增勢作用。A．嗅覺B．反應(yīng)速度C．市場機制D．攻擊能力 多選題：6．以下對成熟型市場的描述不正確的是()。A、與競爭對手區(qū)隔定位B、有效渠道滲透和終端攔截C、注重區(qū)域市場的輻射效應(yīng)D、以上都是 4．品牌布局中的進攻型市場指該市場競爭十分激烈，甚至競爭對手占有()。12.()進攻型市場，指該市場競爭十分激烈，甚至競爭對手占有明顯優(yōu)勢。A．經(jīng)濟發(fā)展因素B．社會發(fā)展因素C．行。A．中心造勢B．周邊取量C．集中策略D．分散策略 判斷題：10.()尖刀型產(chǎn)品成員無須太多，但在產(chǎn)品價格、功能賣點等方面要明顯優(yōu)于競爭對手。A、成長型市場B、機會型市場C、進攻性市場D、成熟型市場2．采用“中心造勢，周邊取量”模式來提高資源的投入效率是()的戰(zhàn)略。A、梯隊品牌布局戰(zhàn)術(shù)B、品牌全面布局方式C、跟隨領(lǐng)先者，采取“游擊戰(zhàn)”式的外延擴張D、采取“尖刀型”產(chǎn)品布局戰(zhàn)術(shù)4．對于成熟型市場，企業(yè)的主要任務(wù)就是防止競爭者進入或者攪亂，而造成()。A．多品牌架構(gòu)若協(xié)調(diào)不好，就有相互拆臺的危險 B．促銷費用較高，過于分散而難以樹立整體形象 C．有可能發(fā)生重復(fù)建設(shè)D．難以區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量檔次，給消費者帶來不便 ()。14.()麥肯錫矩陣又稱通用電氣公司模型，使用更多的因素來衡量吸引力和實力這兩個變量。A．業(yè)務(wù)組合B．品牌組合C．業(yè)務(wù)D．品牌5．麥肯錫矩陣對角線中間區(qū)域可采取或選擇()，保護規(guī)模。A．消費者如何分群B．尋找消費者C，消費者定位 D．消費者5．配比圖左邊列出的是競爭者及自己的品牌的優(yōu)劣勢，右邊列出的是經(jīng)()的消費者群對產(chǎn)品的各自要求。A．多因素分析的排比圖可降低選擇因子的難度，還能更全面地進行分析B．由于多因素排比圖的多個因子是平行排列的，所以對各因子之間的關(guān)系表現(xiàn)得不夠清楚 C．排比圖是將多個特征因子按照特征類型排列出來，在每個因子上分別比較各品牌的表現(xiàn) D．繪制排比圖最關(guān)鍵的是特征因子的區(qū)分8．關(guān)于多因素分析排比圖的優(yōu)勢描述，以下哪些選項是不正確的()。A．覆蓋率B．動銷率C．訂足率D．重需率 多選題：4．以下關(guān)于訂足率的描述正確的是()。A．滿足率B．上柜率C．重需率D．訂足率 2．新品牌是否能夠成活，關(guān)鍵要看()。C．品牌市場占有率、銷售量短期內(nèi)難以提升 D．不利于品牌擴散和擴張，造成庫存積壓9．常用的品牌投放策略多基于()的思路來展開的。A．窄渠道投放B．寬渠道投放C．終端渠道投放D．鋪面式投放2．新品營銷中，點投放對于()，尋找市場突破口，有著尤其重要的意義。A、公司的品牌規(guī)劃是什么，重點發(fā)展哪些品類 B、公司采用什么樣的品牌組合策略 C、重點發(fā)掘哪些消費者 D、重點品牌的培育策略7．與采購目標相關(guān)的問題有()。A．品牌銷售曲線B．品牌調(diào)研C．消費行為調(diào)研 D．品牌造勢 判斷題：8.()應(yīng)充分考慮市場一線提報的預(yù)測數(shù)據(jù)，嚴格按照訂單需求數(shù)據(jù)進行預(yù)測。A、運用時間序列法，判斷銷售趨勢，預(yù)測銷量基數(shù)B、運用因果分析法，分析影響市場容量的關(guān)鍵因素，對預(yù)測基數(shù)進行調(diào)整 C、運用季節(jié)性調(diào)整預(yù)測法，進行季節(jié)調(diào)整，確定半年或季度分解量 D、運用歷史數(shù)據(jù)對比法，對預(yù)測結(jié)果進行再調(diào)整 9．預(yù)測需求總量的步驟有()A． 信息輸入B．預(yù)測步驟C．預(yù)測結(jié)果D．未來趨勢 ，可以判斷()A．銷售趨勢B．預(yù)測銷量基數(shù)C．銷售狀態(tài)D．預(yù)測季度銷量基數(shù) 判斷題：11.()人口數(shù)量和收入水平是影響卷煙需求總量的兩大基本因素。A．公司銷售與社會銷售齊增，代表需求增加，銷售勢頭良好 B．公司銷售與社會銷售齊降，代表需求減少，銷售勢頭減緩C．公司銷售與社會銷售不同步，出現(xiàn)公司銷售與社會銷售發(fā)生背離情況 D．公司銷售與社會銷售不同步，公司銷售與社會銷售不發(fā)生背離情況 6．社會動銷趨漲，則公司需要關(guān)注()。11.()社會銷售和市場價格齊跌．代表市場需求疲軟，市場存在滯銷情況。13.()根據(jù)國家局對零售客戶經(jīng)營規(guī)模的分類標準，將零售客戶分為大、中、小客戶，按照產(chǎn)品維度的分析方法，對各銷量規(guī)?？蛻舻膯栴}、類別、品牌、單品的存銷比進行跟蹤分析。A．銷售維度B．客戶維度C．品牌維度D．市場維度 5．產(chǎn)品維度中的總量是用()。A．戶均庫存量B．社會庫存量C．存銷比D．庫存可銷天數(shù) （核心指標）是()。A．統(tǒng)籌安排B．監(jiān)督控制C．監(jiān)管下級D．時間推進 判斷題： 11．（錯）市場經(jīng)理的職責在于輔助客戶經(jīng)理，完成區(qū)域內(nèi)的調(diào)研項目統(tǒng)籌安排。A、物資B、政策支持C、人員D、領(lǐng)導(dǎo)3．客戶經(jīng)理的()和工作成果直接決定了調(diào)研項目的成敗。簡答題：？ ？ 參考答案： 單選題：1．在無法使用基本要求設(shè)計答案是需引入()。A、2至3B、3至5C、4至5D、5至8 5．電話問卷應(yīng)設(shè)計在()分鐘內(nèi)。9．()調(diào)研問卷的開頭部分的問候語內(nèi)容要能清楚交代調(diào)查目的、調(diào)查者身份、保密原則以及獎勵措施等。A．外觀與吸味B．包裝C．消費者對質(zhì)量、產(chǎn)品名稱、價格等方面的評價D．其他 ()調(diào)研。A、吸煙量分布B、性別分布C、年齡分布D、吸味分布3．消費者的購煙行為包括消費者購煙目的、購煙過程、遭遇假煙和缺貨時的行為及()等。為持續(xù)深化天翼3g在農(nóng)村市場的滲透，嚴格按照省公司文件精神，在58月持續(xù)開展“3g走進新農(nóng)村”營銷活動。2012年農(nóng)村t0預(yù)算***萬元，較11年增長***萬元，超省定預(yù)算***萬元?，F(xiàn)就農(nóng)村市場上半年工作匯報如下。合理安排時間：工作中要有計劃性、條理性，合理的安排好團隊各人的工作，充分發(fā)揮每個人的能力，展示個人的自身價值。c、銷售主管重點地市本地網(wǎng)經(jīng)營副總的拜訪銷售方面：認真梳理電信客戶能真正產(chǎn)糧門店，通過精細化的數(shù)據(jù) 管理來跟蹤客戶的psi。對工作的安排不合理：雖然針對事業(yè)部月初下達的各項銷售及考核指標，進行了的任務(wù)分解及安排，對銷售人員雖然有了考核，但跟進、指導(dǎo)不及時。在以后的電信業(yè)務(wù)營 銷員工作崗位工作中，我一定會揚長避短，克服不足、認真學習電信業(yè)務(wù)營銷員工作崗位相關(guān)知識、發(fā)奮工作、積極進取，把工作做的更好，為實現(xiàn)中國夢努力奮斗。在（改成電信業(yè)務(wù)營銷員崗位所在的單位）電信業(yè)務(wù)營銷員工作崗位上認真貫徹執(zhí)行中央的路線、方針、政策，盡職盡責，在電信業(yè)務(wù)營銷員工作崗位上作出對國家力所能及的貢獻。在為成功找方法的時候，難免又以客觀困難為理由、給失敗找原因找借口。通過有組織的學習及自學，深感受益非淺，對日常工作及管理有很大幫助。一是掃街行動，地毯式的走訪鋪面，在發(fā)展業(yè)務(wù)的同時，也逐步整理了片區(qū)的客戶資料，方便更好的隨時掌握片區(qū)動態(tài)；二是深入小區(qū)，走訪客戶，擺攤設(shè)點宣傳電信的各種業(yè)務(wù)，在宣傳營銷的過程中，及時掌握了客戶的需求及其他競爭對手的動態(tài)；三是催繳欠費的工作，在大力的電話催收及上門催收下，我片區(qū)的欠費回收率有了大幅度的提高；其次就使新業(yè)務(wù)的推廣上，我們也抓住機會向每一個有需求的用戶介紹其業(yè)務(wù)，在我們片區(qū)人員的努力下，也發(fā)展了讓人滿意的成績。三、自身的不足之處受自身學識和見識的局限，對業(yè)務(wù)發(fā)展提出的一些建設(shè)性意見不能迅速促進業(yè)務(wù)的發(fā)展。并指定和推薦我們閱讀了近四百篇關(guān)于企業(yè)管理、團隊建設(shè)、自身修養(yǎng)、市場營銷、公共關(guān)系等一系列學習文章和益智書籍。展望新的一年，在以后的**（改成電信業(yè)務(wù)營銷員崗位所在 的單位）工作中希望能夠再接再厲，要繼續(xù)保持著良好的工作心態(tài)，不怕苦不怕累，多付出少抱怨，做好電信業(yè)務(wù)營銷員崗位的本職工作。二、工作上加強學習，不斷提高工作效率時代在發(fā)展，社會在進步，信息技術(shù)日新月異。（例如，成功發(fā)展了一部4008電話）一份耕耘，一份收獲，盡管苦，盡管累，勞動的付出，帶來的是回報。第十章 市場營銷發(fā)展新趨勢（網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、全球營銷、藍海戰(zhàn)略、長尾理論）網(wǎng)絡(luò)營銷概念：即被解釋為借助聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)、電腦通道和數(shù)字交互式媒體的威力來實現(xiàn)營銷目標的一種營銷方式。品牌四個層面的內(nèi)涵：①一種商標 ②一種招牌 ③一種口碑、一種品位、一種格調(diào) ④消費者與產(chǎn)品有關(guān)的全部體驗 品牌的價值：實質(zhì)是品牌力，也可稱為品牌權(quán)利，品牌權(quán)利大小決定了品牌價值的大小，品牌權(quán)利的變化引起品牌價值的變動?；ヂ?lián)網(wǎng)會議PPT資料大全技術(shù)大會 產(chǎn)品經(jīng)理大會 網(wǎng)絡(luò)營銷大會 交互體驗大會按時間的長短分類：短期（一季度內(nèi)），近期（一年內(nèi)），中期（35年內(nèi)），長期（5年以上）按空間范圍分類：宏觀市場預(yù)測，中觀市場預(yù)測，微觀市場預(yù)測按商品內(nèi)容分類:單項商品市場預(yù)測，分類別商品市場預(yù)測，商品總量預(yù)測按方法分類：定性市場預(yù)測，定量市場預(yù)測市場預(yù)測的內(nèi)容：市場需求預(yù)測，市場商品供應(yīng)預(yù)測，科學技術(shù)發(fā)展趨向預(yù)測，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能力預(yù)測，市場預(yù)測的程序：明確預(yù)測目標～收集資料～選擇預(yù)測方法～擬定預(yù)測模型～確定預(yù)測結(jié)果市場預(yù)測的方法：定性預(yù)測（用戶調(diào)查法、營銷人員意見法、經(jīng)理人員意見法、專家會議法、專家意見法—德爾菲預(yù)測法）定量預(yù)測（回歸分析法、時間序列法）第五章 營銷策劃營銷策劃概念：是經(jīng)濟策劃的一種，是指為達到一定的營銷目標，在掌握有關(guān)營銷信息的基礎(chǔ)上，遵循一定的程序，對未來的營銷 活動進行系統(tǒng)和全面的構(gòu)思，謀劃、制訂、選擇、完善營銷方案的一種創(chuàng)造性活動的過程。商務(wù)談判的策略：推動策略、重構(gòu)策略，尊重策略 推動策略三種方式：利益刺激、施加壓力、尋求盟友 重構(gòu)策略三種方式：事先灌輸思想、重新調(diào)整談判構(gòu)架、達成共識 尊重策略三種方式：保全顏面、游刃有余、換位思考 商務(wù)談判的技巧：針對在談判中出現(xiàn)的不同情況采用的談判技巧 故作熱情，漫天要價，亮出底牌，鷸蚌相爭、漁翁得利，分而制之，拖延時間，靜觀以待，試探氣球針對不同性格的談判對手采用的談判技巧 四種類型性格的人——權(quán)力型對手、說服型對手、執(zhí)行型對手、疑慮型對手商務(wù)談判中的六大誤區(qū)：知彼不夠、使談判演變?yōu)橐粓鰻幷?、?jié)奏太快、不愿意退而求其次、強迫對方接受、失去自我 第二章 營銷藝術(shù)與技巧潛在客戶的含義：對營銷人員所在的公司的產(chǎn)品或服務(wù)確實存在需求并具有購買能力的任何個人或組織，即目標用戶 潛在客戶的原則：量身定制、重點關(guān)注、循序漸近識別潛在客戶的方法：逐戶尋訪法客戶引薦法光輝效應(yīng)法代理人法直接郵寄法電話營銷法滾雪球法資料查閱法市場咨詢法潛在客戶的評估：在挑選、評估潛在客戶之前營銷人員需要先自問三個問題 一是潛在客戶是否具備有你能夠給予滿足的需求；二是在你滿足其需求之后，這些潛在客戶是否具有提供適當回報的能力；三是營銷人員所在公司是否具有或能夠培養(yǎng)比其他公司更能滿足這些潛在客戶需求的能力。商務(wù)談判的過程：開局、摸底、報價、磋商、成交、簽約六個階段，談判的程序是談判活動的依據(jù)。處理異議的態(tài)度：情緒輕松、不可緊張認真傾聽、真誠歡迎重述問題、證明了解審慎回答、保持友善尊重顧 客、圓滑應(yīng)付準備撤退、保留后路 第四章 市場預(yù)測市場預(yù)測的種類:市場預(yù)測就是預(yù)測市場需求量（從企業(yè)的角度來說，則是預(yù)測市場營銷量），但不論是市場需求還是營銷，又都是 具體的，它總是表現(xiàn)為一定商品、一定地區(qū)、一定時間的需求或營銷。服務(wù)營銷組合：4P——產(chǎn)品、價格、促銷、渠道 7P——產(chǎn)品、價格、促銷、渠道、人、過程、顧客服務(wù)的提供 服務(wù)營銷的核心問題：使顧客滿意顧務(wù)滿意服務(wù)戰(zhàn)略的內(nèi)涵：橫向?qū)用嫔习ㄎ鍌€方面：企業(yè)服務(wù)理念滿意，行為滿意，視聽滿意，產(chǎn)品滿意，服務(wù)滿意縱向?qū)哟紊习ㄈ齻€方面：物質(zhì)滿意層次，精神滿意層次，社會層次滿意 實施顧客滿意的服務(wù)戰(zhàn)略： 塑造“以客為尊”的服務(wù)經(jīng)營理念，開發(fā)令顧客滿意的產(chǎn)品，提供令顧務(wù)滿意的服力，科學地聽取顧客的意見服務(wù)企業(yè)的營銷策略：服務(wù)質(zhì)量管理，平衡供求，促銷策略，價格策略，渠道策略 第八章 消費行為分析消費行為概念：消費者對商品有了消費需求，消費者購買并消費了商品，商品從市場轉(zhuǎn)移到了消費者手中，稱之為“消費行為”，當 需求狀況 營銷管理類型 營銷管理任務(wù)（1）負需求 扭轉(zhuǎn)式營銷 扭轉(zhuǎn)需求（