【正文】 元：市場研究、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品牌管理、計(jì)劃管理十二、地市級公司營銷管理部門職責(zé)定位與職能單元定位：執(zhí)行國家局和省級公司的卷煙營銷工作任務(wù)，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和考核縣級營銷部的營銷工作職責(zé)：在省級公司領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)全市卷煙購進(jìn)、銷售工作、規(guī)范經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶關(guān)系管理、按客戶訂單組織貨源、工商協(xié)同、品牌培育與品牌管理等工作職能單元：市場服務(wù)、訂單采集、品牌采供、綜合管理十三、縣級營銷部的營銷管理部門職責(zé)定位定位：落實(shí)省級、地市級公司卷煙銷售工作任務(wù)和要求，維護(hù)區(qū)域卷煙市場的穩(wěn)定與發(fā)展。對結(jié)果優(yōu)劣的肯定是適用獎懲的依據(jù)。日、周、月、季、年之末，是跟蹤的五個關(guān)鍵時段。第四步，組織實(shí)施。根據(jù)指令將工作任務(wù)劃分成若干子項(xiàng)，具體落實(shí)到部門各崗位上。以“八部法”工作程序?yàn)槔?。其核心業(yè)務(wù)流程主要有信息采集、需求預(yù)測、貨源采購、貨源投放、客戶服務(wù)、品牌培育等。三、商業(yè)企業(yè)營銷組織的基本特點(diǎn)：直屬化管理；專業(yè)化職能；高效和創(chuàng)新；適應(yīng)性文化；協(xié)同化作業(yè)。適用于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代。主要缺點(diǎn)：產(chǎn)品或品牌經(jīng)理能力有限，對采供部門、客戶服務(wù)等部門之間的依賴過強(qiáng)而被看做是低層協(xié)調(diào)者不予重視，對品牌管理造成了一些矛盾沖突；產(chǎn)品或品牌經(jīng)理不容易熟悉其他方面的業(yè)務(wù)規(guī)范；產(chǎn)品或品牌管理的成本往往比預(yù)期的組織管理費(fèi)用高；市場型組織主要優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)的市場營銷活動是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷售市場開拓，保證營銷活動的系統(tǒng)性和一致性。協(xié)同績效評價體系：協(xié)同行為指標(biāo)體系（協(xié)同分析測評指標(biāo)體系、協(xié)同培育、協(xié)同預(yù)測、協(xié)同庫存）、協(xié)同效果指標(biāo)體系、協(xié)同實(shí)現(xiàn)方式指標(biāo)體系（系統(tǒng)適應(yīng)性指標(biāo)體系、業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)同指標(biāo)體系）。營銷管理的基本內(nèi)容：營銷規(guī)劃與計(jì)劃管理、營銷組織管理、營銷控制管理、營銷績效管理、營銷團(tuán)隊(duì)管理。營銷管理的變遷：主要社會力量、新的消費(fèi)者能力、新的公司能力。（1）關(guān)注市場異動（銷量發(fā)生較大波動、上柜率發(fā)生較大波動、市場價格發(fā)生較大波動）（2）提升薄弱環(huán)節(jié)制定投放策略的重點(diǎn)是“穩(wěn)健”，投放策略應(yīng)向著維持穩(wěn)定的社會庫存、控制價格的非正常波動的目標(biāo)；在此基礎(chǔ)上，有可提升的市場才考慮針對性增加供給。投放策略重點(diǎn)在于擴(kuò)量和擴(kuò)點(diǎn)的時機(jī)把握。需要考慮：該區(qū)域的代表性；該區(qū)域的適應(yīng)性。三、卷煙品牌投放策略類型選點(diǎn)式投放： 有選擇的終端投放適用于：新品、緊俏品牌、目標(biāo)消費(fèi)者的購買渠道范圍十分清晰界定的品牌 優(yōu)點(diǎn)：集中資源、提高目標(biāo)零售戶的營銷積極性、有助于調(diào)控市場與維護(hù)市場秩序的規(guī)范和穩(wěn)定 缺點(diǎn)：（1）購買方便程度下降，購買時間成本上升，機(jī)會流失、（2）對新品來說，品牌傳播的速度和寬度有限，知名度難以快速提升（3）品牌市場占有率、銷售量短期內(nèi)難以提升鋪面式投放： 適用于：成活品牌進(jìn)入加速成長期、具有普遍消費(fèi)者接受度的順銷品牌。二、貨源定位模型及采購策略常規(guī)類品牌——低支出，低影響/風(fēng)險水平品牌采購策略：將訂貨、采購過程標(biāo)準(zhǔn)化、電子化、流程化；盡量簡化，以節(jié)省精力為主要原則。在充分考慮了公司的經(jīng)營導(dǎo)向后，你需要將這些導(dǎo)向融入到你的采購目標(biāo)。充分考慮市場一線提報的預(yù)測數(shù)據(jù)，但不盲從客戶訂單需求數(shù)據(jù)。當(dāng)這類數(shù)據(jù)變化 明顯并影響到某一品類的消費(fèi)趨勢時，應(yīng)據(jù)以進(jìn)行預(yù)測調(diào)整。以各類煙的歷史銷量數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，在總量預(yù)測方法基礎(chǔ)上，結(jié)合調(diào)研數(shù)據(jù)和信息，綜合預(yù)測各品類的銷量。多維度進(jìn)行品類交叉預(yù)測。定量方法：通過消費(fèi)者調(diào)研，取得影響結(jié)構(gòu)變化的因素，形成因果分析模型。（二）預(yù)測步驟形成各品類需求預(yù)測基數(shù)。（三）預(yù)測結(jié)果年度需求預(yù)測的結(jié)果包括：年度卷煙總銷量的預(yù)測值和上、下半年卷煙銷量的預(yù)測值，以及細(xì)分到各月的銷量預(yù)測值。市場專項(xiàng)調(diào)研所取得的專項(xiàng)數(shù)據(jù)；當(dāng)某類消費(fèi)、某項(xiàng)品牌呈現(xiàn)出較明顯的需求變化，并影響到需求總量，應(yīng)根據(jù)其數(shù)據(jù)變化進(jìn)行預(yù)測調(diào)整。結(jié)構(gòu)關(guān)聯(lián)分析：采用銷售占比進(jìn)行分析；（1）品牌；（2）規(guī)格（三）多渠道信息綜合分析查看各區(qū)市場一線人員提供的市場簡報；品牌經(jīng)理有針對性地設(shè)計(jì)一個簡單的調(diào)研方案，有目的地走訪市場，來取得結(jié)論；客戶投訴中心的數(shù)據(jù)有時也可以有力地幫助你進(jìn)行判斷。品牌策略：確定品牌供求態(tài)勢，調(diào)整品牌的投放和市場推廣策略。戶均庫存量：戶均庫存量=某一時點(diǎn)社會庫存總量/經(jīng)銷客戶總戶數(shù)存銷比穩(wěn)定指數(shù)：S178。能在適時寫出簡明扼要、思路清晰的文章。缺點(diǎn)：普及率不高、拒訪現(xiàn)象大量存在、樣本代表性難受控制。缺點(diǎn)：受時間長短限制、沒有可視化工具輔助郵寄調(diào)查；優(yōu)點(diǎn)：直接郵寄給客戶，有更多時間思考。缺點(diǎn)：沒有嚴(yán)格的抽樣控制、目標(biāo)人群流動性較大電話調(diào)查；優(yōu)點(diǎn)：對調(diào)查進(jìn)行有效控制確保調(diào)查質(zhì)量；覆蓋率極大，反饋率高；訪問速度快，節(jié)約成本和時間。缺點(diǎn)：發(fā)言時容易受他人影響網(wǎng)絡(luò)調(diào)研；優(yōu)點(diǎn)：信息及時、共享，調(diào)查的結(jié)果比較客觀、真實(shí)、準(zhǔn)、確性高?！敖鹱炙笔綄懽?，能夠增加文章的條理性，減少文章的長度。周時點(diǎn)存銷比：周存銷比=周日營業(yè)結(jié)束時的庫存/當(dāng)周零售數(shù)量月時點(diǎn)存銷比：月存銷比=月末庫存/當(dāng)月零售數(shù)量動銷分析：（1）與合理范圍值比較分析；（2）與歷史數(shù)據(jù)比較（同比、環(huán)比、趨勢）；（3）庫存可銷天數(shù)分析。二：按品牌銷售歷史，不同緊俏程度其市場價溢出程度不同）、對比分析、定比分析和趨勢分析五、市場信息的綜合研判市場信息的綜合研判（需求預(yù)測：確定品牌供需水平，支持需求預(yù)測和貨源采購計(jì)劃。（3）不同步：需要調(diào)研出現(xiàn)悖離的原因。市場狀態(tài)調(diào)研的數(shù)據(jù)；包括轄區(qū)市場總量、消費(fèi)結(jié)構(gòu)，以及年度人口構(gòu)成變化、收入變化、經(jīng)濟(jì)與社會環(huán)境變化的數(shù)據(jù)。具體步驟：運(yùn)用時間序列法，判斷銷售趨勢，預(yù)測年度銷量基數(shù)；運(yùn)用因果分析法，分析影響市場容量的關(guān)鍵因素，對預(yù)測基數(shù)進(jìn)行調(diào)整；運(yùn)用季節(jié)性調(diào)整預(yù)測法，進(jìn)行季節(jié)因素調(diào)整，確定半年或季度分解量。市場專項(xiàng)調(diào)研所取得的專項(xiàng)數(shù)據(jù)；當(dāng)某類消費(fèi)、某項(xiàng)品牌呈現(xiàn)出較明顯的需求變化，并影響到某一品類的消費(fèi)趨勢時，應(yīng)根據(jù)其數(shù)據(jù)變化進(jìn)行預(yù)測調(diào)整。采用因果分析法，調(diào)整各品類占比運(yùn)用因果分析法預(yù)測品類占比時，可以采用定量方法和定性方法相結(jié)合的方式。通過群體判斷來減少主觀性，如采用集合意見法、德爾菲法等。（三）預(yù)測結(jié)果。市場專項(xiàng)調(diào)研所取得的專項(xiàng)數(shù)據(jù)：某品類消費(fèi)或某項(xiàng)品牌呈現(xiàn)的較明顯的需求變化。充分考慮影響各單品銷量的因素，結(jié)合定性方法進(jìn)行預(yù)測基數(shù)調(diào)整。采購人員在確定采購目標(biāo)時，必須明確以下問題：公司的品牌規(guī)劃是什么，重點(diǎn)發(fā)展哪些品類，公司采用什么樣的品牌組合策略，將重點(diǎn)發(fā)掘哪些消費(fèi)需求，對重點(diǎn)品牌的培育策略如何；公司對零售戶的服務(wù)戰(zhàn)略；公司的服務(wù)與成本對導(dǎo)向，以及對服務(wù)/成本平衡的考慮。需要對有重大影響的采購品項(xiàng)專門制定采購目標(biāo)，而對不太重要的品項(xiàng)，則設(shè)定通