煙草高級卷煙營銷員20xx版高級模擬卷六職業(yè)技能-試卷答案-wenkub.com
2024-10-21 12:09 本頁面
【正文】 包括重點(diǎn)品牌同比月銷量上升５％、終端規(guī)范經(jīng)營率達(dá)到99％、終端規(guī)范陳列達(dá)到90％等。（5分）考考（3）在進(jìn)行滿意度監(jiān)測的時候該從哪些方面設(shè)計滿意度的基本框架？（6分）(共20分)第一題：組織管理（8分）A中煙公司營銷中心部門下設(shè)卷煙銷售部、市場研究部、品牌管理部、綜合管理部及區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)，區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置區(qū)域營銷總監(jiān)６名、片區(qū)經(jīng)理12名、客戶經(jīng)理36名。（4分）（2）當(dāng)一個客戶的當(dāng)前價值很高，但是潛在價值很低時，該客戶屬于什么客戶？該類型客戶有何特點(diǎn)？應(yīng)采取何種服務(wù)策略？（5分）（３）應(yīng)用客戶分類管理時，我們要注意哪些事項(xiàng)？（6分）不不題題答答第二題：服務(wù)監(jiān)測與評估（15分）某市煙草公司在一個周期時間內(nèi)收到投訴的具體情況如下： 15起零售客戶投訴配送交貨不及時、18起零售客戶投訴服務(wù)不熱情，4起零售客戶投訴卷煙是假煙、39起零售客戶投訴品牌短缺，其中有14個零售客戶對品牌短缺進(jìn)行了２次投訴，2個零生生售客戶投訴相關(guān)贈品沒發(fā)放。市場經(jīng)理小李根據(jù)各個重要考量依據(jù)，通過對品牌的綜合評價分析，確定了重點(diǎn)培育品牌。（3分）（3）存銷比為體現(xiàn)動銷波動程度的指標(biāo)，為更全面分析庫存，請列出體現(xiàn)基本社會庫存信息、答體現(xiàn)時點(diǎn)動銷情況各有哪些指標(biāo)。6．書面完成，計算題可使用計算工具，滿分100分。本試卷依據(jù)2011年頒布的《營銷師（卷煙商品營銷）國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》命制。通過標(biāo)桿法，員工有了努力的方向與標(biāo)準(zhǔn)，能夠更清晰地找到自己與優(yōu)秀的差距在哪里。（二）統(tǒng)籌并開展與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷工作，建立統(tǒng)一的品牌引進(jìn)、培育、退出機(jī)制；對重點(diǎn)品牌開展精準(zhǔn)營銷工作，協(xié)調(diào)工商產(chǎn)銷關(guān)系，建立工商營銷信息平臺，共同開展品牌評價工作。請根據(jù)上述材料，回答問題。（4分）品牌評價分析方法主要包括哪幾種？（4分）小李撰寫的品牌評價分析報告應(yīng)包括哪些內(nèi)容？（7分）(共30分)此此第一題：客戶信息與分類管理及服務(wù)設(shè)計（15分）某煙草公司使用自己設(shè)計的客戶價值評估表對市中心廣場附近的四家零售戶進(jìn)行了價值評估，得分如下： 表：（16 分）過過超超準(zhǔn)準(zhǔn)請問評價貢獻(xiàn)度大小的指標(biāo)有哪些？（3分）請分析上表中四名客戶的價值狀況，并簡述為客戶B和客戶C提供相應(yīng)的服務(wù)策略？（12分）不不題題答答第二題：服務(wù)監(jiān)測與評估（15分）某煙草公司開展“優(yōu)質(zhì)零售客戶經(jīng)營”調(diào)查項(xiàng)目，其中首次采用“神秘顧客”方式對零售戶卷煙銷售服務(wù)進(jìn)行暗訪，引起了一定的關(guān)注。請問L牌香煙處于產(chǎn)品生產(chǎn)周期中的哪一階段？其呈現(xiàn)出什么特點(diǎn)？（3分）對于K工業(yè)公司，A市屬于什么市場類型，有何特點(diǎn)？（4分）結(jié)合案例說明K工業(yè)公司是如何打開A市卷煙市場的？（8分）第二題：區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃（15分）某市煙草公司對其經(jīng)營的8個二類煙重點(diǎn)品牌銷售情況進(jìn)行了調(diào)研，其中A、C、G是主銷品牌，所占的市場份額為72%；B、F是替代品牌；H是新品牌；D、E是待淘汰品牌。材料二：K卷煙工業(yè)公司位于我國南方某省，其尖刀型產(chǎn)品F牌香煙憑借優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，及香醇口感贏得了市場的廣泛認(rèn)可。請計算老張7月份A品牌的單品訂足率（請寫出計算過程）。過超 （共20分）第一題：市場調(diào)研、分析與預(yù)測（12分）某市煙草公司營銷中心正在進(jìn)行總結(jié)分析以及明年的需求預(yù)測，前期已經(jīng)做好了相關(guān)不的準(zhǔn)備，數(shù)據(jù)庫梳理，市場的調(diào)研等等??為的就是能夠得到一個較為準(zhǔn)確的卷煙銷售總量預(yù)測值，便于在采購貨源時能夠更加具備針對性。、準(zhǔn)考證號和所在的單位名稱。第四步，雙方共同制定改進(jìn)這些工作能力、方法或工作習(xí)慣的具體行動方案，確定個人發(fā)展方面的期望水平、實(shí)現(xiàn)期限以及改進(jìn)的方式。(共20分)第一題：組織管理（8分）答案：省級公司營銷管理部門卷煙經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌培育的管理工作第一條：市場研究第二條：品牌管理第三條：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)第四條：計劃管理第二題：績效管理（12分）答案：提升雙低品牌的銷售：卷煙銷售業(yè)績指標(biāo)網(wǎng)建工作指標(biāo)：營銷過程工作指標(biāo)第一步，確定標(biāo)桿管理信息、需求，定義標(biāo)桿管理?xiàng)l目；第二步，選擇、監(jiān)督和管理一個標(biāo)桿管理團(tuán)隊；第三步，確定收集標(biāo)桿管理信息的信息源；第四步，收集真實(shí)的信息；第五步，依照改善的建議和確立的方法實(shí)施。可以設(shè)立專門的項(xiàng)目小組，全程負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)施與監(jiān)督。還要對服務(wù)目標(biāo)進(jìn)行分解，使監(jiān)測更有針對性。一個企業(yè)擁有這樣的客戶越多，市場就越穩(wěn)定，企業(yè)就越有發(fā)展?jié)摿?。D 客戶當(dāng)前價值低，潛在價值高，屬于潛在價值客戶。應(yīng)包括的內(nèi)容有：1）前言；2）品牌評價概述：品牌評價的目的；品牌評價的方法；品牌評價的時期、組織及人員構(gòu)成；3）品牌評價的主要結(jié)論；4）品牌評價詳細(xì)分析：品牌銷售表現(xiàn)分析；品牌零售客戶評價分析；品牌消費(fèi)者評價分析；品牌保障能力分析；品牌營銷行為規(guī)范分析；其他方面分析；5）品牌培育策略改進(jìn)建議。第四，注重區(qū)域市場的輻射效應(yīng)，采用中心造勢，周邊取量模式，以提高資源的投入效率，即在經(jīng)濟(jì)、文化中心區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)動作和造勢，形成熱銷局面，拉動周邊愛其輻射影響的地區(qū)市場，達(dá)到四兩撥千斤的效果。第一，在產(chǎn)品選擇上，選擇K卷煙工業(yè)公司的尖刀型產(chǎn)品F牌香煙。7月份A品牌的上柜率=銷售A品牌的客戶數(shù)/總客戶數(shù)100%=19700/(185601350+18560)100%（或19700/35770100%）=%7月份A品牌的重需率= 7月份有需求記錄的客
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