煙草高級卷煙營銷員20xx版高級模擬卷六職業(yè)技能-試卷答案(已修改)
2025-10-16 12:09 本頁面
【正文】 第一篇：煙草高級卷煙營銷員2011版 高級模擬卷六職業(yè)技能試卷答案煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定模擬卷六營銷師（卷煙商品營銷）（三級）職業(yè)技能鑒定能力部分試卷參考答案與評分標(biāo)準(zhǔn)（共20分）第一題：市場調(diào)研、分析與預(yù)測（12分）答案：產(chǎn)品維度：總量、類別、品牌、單品；客戶維度：區(qū)域、業(yè)態(tài)、銷售規(guī)模。絕對值判斷、對比分析、定比分析、趨勢分析。區(qū)域、業(yè)態(tài)第二題：貨源組織與貨源投放（8分）答案：第一象限B、C：常規(guī)品項第二象限E、F：杠桿品項第三象限X、Y：關(guān)鍵品項第四象限K、H、P瓶頸品項常規(guī)類品牌主要特點：此品牌產(chǎn)品通常為低價值和低風(fēng)險，采購數(shù)量大，替代品較多，市場化程度高，供應(yīng)商數(shù)量多。相應(yīng)予以低關(guān)注度。瓶頸類品牌主要特點：從采購成本上看，瓶頸品牌與常規(guī)品牌相似，不同之處在于瓶頸品牌有更高的缺貨和供應(yīng)短缺方面的風(fēng)險。由于供不應(yīng)求，貨源采購經(jīng)常中斷或停滯，這類品牌受供應(yīng)源的限制，前置期長，采購的杠桿或談判能力有限，因為他們極依靠供應(yīng)商。關(guān)鍵類品牌主要特點：供應(yīng)商的數(shù)量偏少，單位價值頗高，且這類品牌產(chǎn)品的采購支出占總支出的比重很大。此范疇品牌的產(chǎn)品對企業(yè)成功至關(guān)重要，其供應(yīng)不足將對競爭優(yōu)勢、成本結(jié)構(gòu)和盈利性造成重大影響。它們直接決定了企業(yè)存在的主要意義。品牌產(chǎn)品的可獲得性受有限供應(yīng)源、較長的前置期、技術(shù)復(fù)雜性等因素的制約。杠桿產(chǎn)品主要特點：在杠桿類品牌，采購者在供應(yīng)商面前有更高的話語權(quán)。采購市場上存在很多供應(yīng)商，此時價格是主要考慮因素?？蛇x擇的供應(yīng)商偏多，即產(chǎn)品的可替代性較強，采購方有很強的主動性。常規(guī)品項：將訂貨、采購過程標(biāo)準(zhǔn)化、電子化、流程化；盡量簡化，以節(jié)省精力為主要原則。杠桿品項：建立采購產(chǎn)品的成本模型（通過分析與控制來降低采購成本）；達爾文式的采購。關(guān)鍵品項：關(guān)注采購的總成本而不是價格；密切供應(yīng)商關(guān)系，合作推動成本降低和質(zhì)量提高。瓶頸品項：保證采購安全，即開發(fā)備用采購源；將特殊變?yōu)橥ㄓ茫怀钟邪踩珟齑婊蚣匿N存貨；管理并維護與供應(yīng)商的關(guān)系。(共30分)第一題：品牌戰(zhàn)略規(guī)劃（15分）答案：運用較多的品牌定位分析工具主要有品牌定位知覺圖、品牌定位排比圖、品牌定位配比圖。小趙所繪制的圖表為品牌定位排比圖。該品牌定位排比圖全面地分析了四個卷煙品牌在口味、價格、品質(zhì)等決策關(guān)鍵因子上的相對表現(xiàn)，清晰地展示了各品牌的優(yōu)勢和定位。從對比中可以看出，卷煙品牌B相對于其他三個品牌來說，在品質(zhì)和新穎時尚、顯檔次的包裝方面有突出表現(xiàn)。因此，品質(zhì)和包裝這兩個方面著手，突出卷煙品牌B的獨特風(fēng)格。從中提煉品牌的核心價值，并實施有效地傳播，就能獲得相對競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)差異化的品牌定位。甲工業(yè)企業(yè)對A、B品牌使用的是多品牌構(gòu)架策略。該策略的優(yōu)勢是：適合細分化市場的需要，有利于擴大市場占有率，有利于突出不同品牌的產(chǎn)品特性，也有利于提高企業(yè)抗風(fēng)險的能力。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分1分，共4分第二題：區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃（15分）答案：X市的市場發(fā)展規(guī)劃的總體思路如下：首先要全面回顧過去幾年區(qū)域市場的發(fā)展情況，總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)展規(guī)律，明確當(dāng)前所處的階段；其次要深入研究卷煙市場的發(fā)展現(xiàn)狀，通過不同角度的市場調(diào)查把握經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境、消費特點及變化趨勢等影響卷煙消費的關(guān)鍵因素，為科學(xué)制定規(guī)劃提供依據(jù)；再次要綜合考慮區(qū)域市場的經(jīng)濟發(fā)展水平和消費者消費行為的變化因素，對區(qū)域市場今后幾年的發(fā)展變化作一個科學(xué)的分析判斷；最后要緊緊圍繞培育“532”和“461”品牌制定細致周密的營銷策略和扎實有效的工作措施。X市的市場發(fā)展規(guī)劃的步驟如下：第一步，需求分析：細分市場，勾勒出本地市場需求現(xiàn)狀及發(fā)展?fàn)顩r；第二步，品類規(guī)劃：明確品類角色、品類目標(biāo)及品類寬度；第三步，品牌規(guī)劃：明確重點品牌及其角色定位和營銷策略。區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃文件主要內(nèi)容包括：（1）前言：規(guī)劃的背景；指導(dǎo)思想與基本原則。（2）規(guī)劃基礎(chǔ)分析：區(qū)域市場影響因素分析；區(qū)域市場發(fā)展現(xiàn)狀與特征分析；區(qū)域市場未來發(fā)展預(yù)測。（3）區(qū)域市場品類規(guī)劃：根據(jù)確定的劃分標(biāo)準(zhǔn)，勾畫總體的卷煙品類結(jié)構(gòu)；根據(jù)品類市場容量及現(xiàn)狀評估，界定各個品類的角色地位，明確各個品類的發(fā)展目標(biāo)；綜合考慮多種因素，設(shè)定合理的品類寬度，對每個品類中的商品組合結(jié)構(gòu)進行角色界定，形成重點突出、優(yōu)勢互補的品類體系。（4）區(qū)域市場品牌規(guī)劃：區(qū)域市場未來若干年品牌發(fā)展目標(biāo)；區(qū)域市場未來若干年品牌發(fā)展主要措施。（5）工作要求與考核評價（6）附表(共30分)第一題：客戶信息與分類管理及服務(wù)設(shè)計（15分）答案：董堅（47，22）：價值客戶，白胡（36，25）：潛在價值客戶，陳鑫（31，11）：次價值客戶，陳軍（25，9）：低價值客戶答：從圖表來看，白胡客戶盈利水平較好，但對于新品培育、促銷宣傳專賣經(jīng)營等的支持度還有很大的上升空間，而在明碼標(biāo)價，消費者滿意度方面也需要專業(yè)的經(jīng)營指導(dǎo)。（6分）【或者可采用如下答案：1）加大專賣法律法規(guī)宣傳2）增加拜訪頻率與時間3）針對明碼標(biāo)價與星級服務(wù)政策、庫存管理等專業(yè)知識進行輔導(dǎo)4）配合電子化服務(wù)平臺在網(wǎng)絡(luò)上定期進行卷煙營銷相關(guān)知識的傳遞5）充分進行個性化服務(wù)，建立客戶信任度與依賴度。（每個2分，封頂6分）】第二題：服務(wù)監(jiān)測與評估（15分）答案：根據(jù)
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