煙草高級卷煙營銷員20xx版高級模擬卷六職業(yè)技能-試卷答案-在線瀏覽
2024-10-21 12:09本頁面
【正文】 用季節(jié)性調整預測法，進行季節(jié)因素調整，確定半年或季度分解量需求預測的結果包括：卷煙總銷售量的預測值和上、下半年卷煙銷售量的預測值，以及細分到各月的銷量預測值。7月份A品牌的上柜率=銷售A品牌的客戶數(shù)/總客戶數(shù)100%=19700/(185601350+18560)100%（或19700/35770100%）=%7月份A品牌的重需率= 7月份有需求記錄的客戶數(shù)/6月份有訂單記錄的客戶數(shù)100%=19700/（19700+750）100%（或19700/20450100%）=%7月份A品牌的訂足面=7月份訂足率為100%的客戶數(shù)/總客戶數(shù)100%=14300/（185601350+18560）100%（或14300/35770100%）=%評分標準：每個劃線部分1分，共6分。對于K工業(yè)公司，A市屬于進攻型市場。第一，在產品選擇上，選擇K卷煙工業(yè)公司的尖刀型產品F牌香煙。第三，有效的渠道滲透和終端攔截，切割對手市場份額，如與當?shù)氐钠髽I(yè)建立合作伙伴關系，加大激勵力度，瓦解對手分銷網絡。第四，注重區(qū)域市場的輻射效應，采用中心造勢，周邊取量模式，以提高資源的投入效率，即在經濟、文化中心區(qū)域進行重點動作和造勢，形成熱銷局面，拉動周邊愛其輻射影響的地區(qū)市場，達到四兩撥千斤的效果。首先，替代品牌個數(shù)應與主銷品牌個數(shù)一致，而材料中主銷品牌有3個，而替代卻只有2個，二者的品牌個數(shù)不符。應包括的內容有：1）前言；2）品牌評價概述：品牌評價的目的；品牌評價的方法；品牌評價的時期、組織及人員構成；3）品牌評價的主要結論；4）品牌評價詳細分析：品牌銷售表現(xiàn)分析；品牌零售客戶評價分析；品牌消費者評價分析；品牌保障能力分析；品牌營銷行為規(guī)范分析；其他方面分析；5）品牌培育策略改進建議。B 客戶當前價值與潛在價值均低，屬于低價值客戶。D 客戶當前價值低，潛在價值高，屬于潛在價值客戶。對這類客戶，公司應適當挖掘它們的潛力把他們培養(yǎng)成次價值客戶或者潛在價值客戶，如若不行則要采取改變或放棄的策略。一個企業(yè)擁有這樣的客戶越多，市場就越穩(wěn)定，企業(yè)就越有發(fā)展?jié)摿?。?分）第二題：服務監(jiān)測與評估（15分）答案：服務目標追蹤法、客戶詢問法；（2分）具體現(xiàn)場調查的方法采用詢問法和觀察法；（2分）煙企業(yè)與零售客戶的三個現(xiàn)場：零售客戶終端現(xiàn)場；電話訂貨現(xiàn)場；網絡訂貨現(xiàn)場（3分）。（要點即可得分，共4分）還要對服務目標進行分解，使監(jiān)測更有針對性。不能為了實現(xiàn)服務目標，對監(jiān)測目標進行人為地干預?？梢栽O立專門的項目小組，全程負責項目的實施與監(jiān)督。在抽樣過程中應該努力做到尊重客觀事實，進行科學抽樣。(共20分)第一題：組織管理（8分）答案：省級公司營銷管理部門卷煙經營、網絡建設和品牌培育的管理工作第一條：市場研究第二條：品牌管理第三條：網絡建設第四條：計劃管理第二題：績效管理（12分）答案：提升雙低品牌的銷售：卷煙銷售業(yè)績指標網建工作指標：營銷過程工作指標第一步，確定標桿管理信息、需求，定義標桿管理條目；第二步，選擇、監(jiān)督和管理一個標桿管理團隊；第三步，確定收集標桿管理信息的信息源；第四步，收集真實的信息；第五步，依照改善的建議和確立的方法實施。第二步，員工與管理者雙方就員工績效方面存在的差距分析原因，找出員工在工作能力、方法或工作習慣等方面有待改進的地方。第四步，雙方共同制定改進這些工作能力、方法或工作習慣的具體行動方案，確定個人發(fā)展方面的期望水平、實現(xiàn)期限以及改進的方式。第三篇：煙草高級卷煙營銷員2011版 高級模擬卷八職業(yè)技能試卷正文煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定模擬卷八 營銷師（卷煙商品營銷）（三級）職業(yè)技能鑒定 能 力 部 分 試 卷線注意事項 1．考試時間：120分鐘。、準考證號和所在的單位名稱。不要在標封區(qū)填寫無關內容。過超 （共20分）第一題：市場調研、分析與預測（12分）某市煙草公司營銷中心正在進行總結分析以及明年的需求預測，前期已經做好了相關不的準備，數(shù)據(jù)庫梳理，市場的調研等等??為的就是能夠得到一個較為準確的卷煙銷售總量預測值，便于在采購貨源時能夠更加具備針對性。老張是該市煙草公司的卷煙零售客戶，7月份公司對他制定的A品牌投放限額是10條，他只訂購了8條。請計算老張7月份A品牌的單品訂足率（請寫出計算過程）。（6分）(共30分)第一題：品牌戰(zhàn)略規(guī)劃（15分）材料一： L牌香煙是北方A市主銷卷煙品牌之一，該香煙包裝富有地方特色，口味醇厚，是當?shù)厮投Y、婚宴的首選香煙品牌。材料二：K卷煙工業(yè)公司位于我國南方某省，其尖刀型產品F牌香煙憑借優(yōu)質的品質，及香醇口感贏得了市場的廣泛認可。在銷售環(huán)節(jié)上通過集盒抽IPad提高銷量、陳列返利達到最大化的陳列面積形成熱銷局面等。請問L牌香煙處于產品生產周期中的哪一階段？其呈現(xiàn)出什么特點？（3分）對于K工業(yè)公司，A市屬于什么市場類型，有何特點？（4分）結合案例說明K工業(yè)公司是如何打開A市卷煙市場的？（8分）第二題：區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃（15分）某市煙草公司對其經營的8個二類煙重點品牌銷售情況進行了調研，其中A、C、G是主銷品牌，所占的市場份額為72%；B、F是替代品牌；H是新品牌；D、E是待淘汰品牌。并將之形成品牌評價分析報告。（4分）品牌評價分析方
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