【正文】 （A）價格型談判 （B）軟型談判（C）價值型談判 （D）硬型談判 （ ）是一種買方全部或部分地以實物對進口貨物做延期支付的貿(mào)易方式（A）來料加工 （B）來樣加工（C）補償貿(mào)易 （D）來件裝配商務(wù)談判中最敏感、最艱難的談判是（ ）（A)議程談判 （B）價值談判（C）目的談判 （D）價格談判二、多選題商務(wù)談判的基本原則主要包括（ ）（A）客觀真誠的原則 （B）平等互惠的原則（C）求同存異的原則 （D）公平競爭的原則按照參加談判的人數(shù)規(guī)?？梢詫⒄勁蟹譃椋? ）（A）集體談判 （B）雙邊談判（C）個體談判 （D）多邊談判商務(wù)談判的價值評判標準有（ ）（A）看商務(wù)談判目標的實現(xiàn)程度 （B）看談判的效率如何（C）看談判參與人數(shù)的多少 （D）看談判后人際關(guān)系如何以下屬于美國人的談判風(fēng)格是（ ）（A）外露直率，能直接地向?qū)Ψ奖砺冻稣鎿?、熱忱的情緒（B）辦事比較干凈利落，總是興致勃勃地開始談判，樂意以積極的態(tài)度來謀求自己的利益（C）贊賞那些精于討價還價，為取得經(jīng)濟利益而施展手法的人（D）對“一攬子”交易感興趣以下屬于德國人的談判風(fēng)格的是（ ）（A）外露直率，能直接地向?qū)Ψ奖砺冻稣鎿?、熱忱的情緒（B）喜歡在晚上洽談生意（C）崇敬合同，嚴守信用，對合同條文研究得比較仔細（D）不太熱衷于采取讓步的方式基礎(chǔ)第四章一、單選題遵循（ ），即對顧客無益的交易也必然有損于營銷人員，營銷人員所做的一切必須有利于他的顧客，必須要對顧客負責(zé)。A顧客于是直接找商場總經(jīng)理，總經(jīng)理知道后，立即處分李丹，扣罰獎金。商品周轉(zhuǎn)率 （B）凈利率247。瑞普公司通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，信達公司的信譽很好，并通過銷售額測定法計算出，對信達公司的信用限定額度應(yīng)該是300萬元。 （C）債權(quán)人在向債務(wù)人提供“輸血”扶植時，應(yīng)當(dāng)隨時對債務(wù)人接受“資助”的情況進行調(diào)查了解，監(jiān)督檢查 （D）債權(quán)人為債務(wù)人提供技術(shù)資助不但可以幫助債務(wù)人提高經(jīng)濟效益而且還為債務(wù)人注入了新的活力可了解到債務(wù)人的生產(chǎn)經(jīng)營的真實情況的討債方式是（ ） （A）登門討債 （B）請進自家門 （C）不期而遇 （D）各種聚會沉默策略適用于（ ）類型的債務(wù)人 （A）強硬型 （B）固執(zhí)型 （C）感情型 （D）陰謀論對債務(wù)人采取大膽的脅迫做法，看對方如何反應(yīng)。他們的服務(wù)車隊，每輛都有“南方大廈，服務(wù)到家”八個醒目大字。 （A）太陽 （B）溫度計 （C）雨傘 （D）高腳酒杯在商品貯運過程中，為了引起作業(yè)人員的注意，怕震易碎商品的運輸包裝上應(yīng)張貼的圖示標志為（ ）（A）張開的雨傘 （B）高腳酒杯 （C）太陽 （D）溫度計終端管理的常見問題包括（ ）（A）終端銷售意識不強 （B）終端銷售范圍過窄（C）對終端環(huán)節(jié)服務(wù)不到位 （D）以上都是二、多選題決定商品運輸包裝結(jié)構(gòu)的要素主要有（ ） （A）商品運輸包裝的技術(shù)和方法 （B）商品運輸包裝的材料 （C）商品運輸包裝的造型 （D）商品包裝的標志商品運輸包裝的標志有（ ） （A）危險貨物包裝圖示標志 （B）商品運輸易碎貨物包裝圖示標志 （C）商品運輸包裝收發(fā)貨標志 （D）商品運輸包裝儲運圖示標志特別適合收縮包裝的商品有（ ） （A）日用器皿 （B）蔬菜 （C）魚肉類 （D）電子器材商品入庫管理包括（ ） （A）商品接運 （B）商品驗收 （C）倉儲管理 （D）建立商品檔案訂單的報價方式包括（ ）（A）選擇報價法 （B）估價報價法（C）假定報價法 （D）直接報價法企業(yè)的訂單管理流程大致上可以分為（ ）（A）“存貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程 （B）“訂貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程（C）最佳訂貨點的訂單管理 （D）綜合的訂單管理流程終端管理的常見問題包括（ ）（A）終端銷售意識不強 （B）終端銷售范圍狹窄（C）對終端環(huán)節(jié)服務(wù)不到位 （D）管理水平跟不上越來越多的企業(yè)開始意識到公關(guān)促進的重要性，紛紛采取各種方式對零售終端進行支援和輔導(dǎo)。而這位小姐很喜歡這套服裝的款式，但認為這套服裝的顏色過于樸素，顯得過時了。這種處理顧客異議的策略是（ ）（A）轉(zhuǎn)折處理法 （B）轉(zhuǎn)化處理法（C）委婉處理法 （D）反駁處理法常見的成交心理障礙有（ ）（A）擔(dān)心失敗 （B）職業(yè)自卑感（C）成交期望值過高 （D）以上都是銷售人員上前招呼：“怎么樣？買一件吧。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。當(dāng)王朝公司第五次要求降價時，金山公司的談判代表稱：“對不起，80元是底價，我無權(quán)做出降價的決定，否則我們無利可圖。 （A）不問不答 （B）有問必答 （C）避虛就實 （D）能言不書一次性讓步策略適用于（ ）的情況 （A）己方處于談判優(yōu)勢 （B）己方處于談判劣勢 （C）談判雙方實力相當(dāng) （D）談判雙方關(guān)系一般在談判中最具有特殊性的一種讓步策略是（ ） （A）堅定的讓步策略 （B）“色拉米”香腸式讓步策略 （C）在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到第四期再討回賠利相讓部分 （D）先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益?zhèn)鶆?wù)性質(zhì)的談判討價還價比較激烈，分利必爭，在價格問題上往往步步為營，因此，人們普遍愿意采用（ ） （A）堅定的讓步策略 （B）一次性讓步策略 （C）“色拉米”香腸式讓步策略 （D）競爭性讓步策略在可能導(dǎo)致談判僵局的主題中，最敏感的一種是（ ） （A）標準 （B）價格 （C）違約責(zé)任 （D）技術(shù)要求如果談判過程中對方出現(xiàn)漏洞，我方應(yīng)（ ） （A）無視漏洞 （B）嚴厲自責(zé) （C）借題發(fā)揮 （D）縱容對方運用釜底抽薪策略解決僵局的前提是（ ） （A）雙方利益要求的差距不超過合理限度 （B）本方實力強于對方 （C）本方實力弱于對方 （D）雙方實力相當(dāng)充分考慮雙方的潛在利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來“贏”得談判。為了順利達到訪問目的，他制定了一個周密的訪問計劃，并決定采用信函法來約見顧客。問題： （1）海爾采取了哪種銷售促進行為？其形式主要有哪些？（2）海爾還可采取哪些銷售促進行為？第三章第一節(jié)一、單選題Feature是FABE法則中的（ ）（A）特征 （B）優(yōu)點 （C）利益 （D）證據(jù)Advantage是FABE法則中的（ ）（A）特征 （B）優(yōu)點 （C）利益 （D）證據(jù)世上最蹩腳的推銷員不外乎以下幾類，向愛斯基摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報警器，向和尚推銷發(fā)油和梳子。它包括（ ） （A）最初的計劃和設(shè)計工作 （B）包裝修改的批準 （C）通知現(xiàn)場推銷人員 （D）為個別分銷店建立地區(qū)的配額退費優(yōu)待的主要運用方式有（ ） （A）相關(guān)性商品購買優(yōu)待 （B）單一商品購買優(yōu)待 （C）同一商品重復(fù)購買優(yōu)待 （D）同一廠商多種商品購買優(yōu)待企業(yè)發(fā)展公共關(guān)系的目標包括（ ） （A）樹立知名度和可信度 （B）盡量提高銷售額 （C）激勵營銷員和經(jīng)銷商 （D）降低促銷成本公共關(guān)系活動可分為（ ） （A）宣傳性公共關(guān)系 （B）交際性公共關(guān)系 （C）服務(wù)性公共關(guān)系 （D）公關(guān)性公共關(guān)系技能題海爾公司為宣傳本公司的產(chǎn)品。這些活動屬于裝卸作業(yè)內(nèi)容中的（ ） （A）裝貨卸貨 （B）搬運移送 （C）堆垛拆垛 （D）分揀配貨A類庫存品種約占庫存品種總數(shù)的（ ），而其占用資金金額占庫存占用資金總額的（ ） （A）20%—30%，20%—30% （B）60%—70%,5%—20% （C）40%—50%, 40%—50% （D）5%—20%，60%—70%下列屬于定量訂貨方式的優(yōu)點是（ ） （A）降低訂單處理成本 (B)及時了解庫存的動態(tài) （C）降低運輸成本 （D）節(jié)省庫存保管維持成本下列屬于付款危機征兆的是（ ） （A）公司沒有足夠的流動資金 （B）購貨單與賬單不一致 （C）公司客戶沒有付款 （D）以上皆是多項選擇題管理型渠道關(guān)系的特點包括（ ） （A）系統(tǒng)會形成一個核心 （B）渠道成員之間的關(guān)系相對穩(wěn)定 （C）渠道成員目標趨于一致 （D）實現(xiàn)社會資源的有機組合管理型渠道關(guān)系中渠道控制力的來源包括（ ） （A）影響力 （B）專家力 （C）強制力 （D）關(guān)系力價格折扣包括（ ） （A）現(xiàn)金折扣 （B）數(shù)量折扣 （C）功能折扣 （D）季節(jié)折扣企業(yè)激勵中間商的方式主要有（ ） （A）設(shè)立獎項 （B）庫存保護（C）提供市場基金 （D）開拓市場企業(yè)在進行保管作業(yè)時，一般應(yīng)遵循的原則有（ ） （A）先進先出 （B）面向通道 （C）周轉(zhuǎn)頻率對應(yīng) （D）同一性裝卸作業(yè)按作業(yè)內(nèi)容分為（ ） （A）裝貨卸貨 （B）搬運移送 （C）堆垛拆垛 （D）分揀配貨企業(yè)存在多種訂貨方式，包括（ ） （A）定量訂貨方式 （B）多樣化訂