會籍業(yè)務(wù)手冊(參考版)
2024-11-14 18:57本頁面
【正文】 ” 5. 當(dāng)你和會員混得很熟的時候，可以要求轉(zhuǎn)介紹 a“我要競爭主管，請你支持，如果成功我以后會有更大權(quán)限服務(wù)你。 ，謝絕推薦禮，告訴他“反正公司活動嘛，有東西送總歸好的呀。 其他幫助：了解更多訊息，合作機(jī)會等。 二：帶顧客參觀，如果顧客或帶顧客來的老會員拒絕銷售帶參觀，要告訴對方：“我們是會員制場所 ，為了確保安全，非會員體驗需要專人陪同，希望您配合我們的工作” 三：介紹教練給顧客認(rèn)識，推崇教練，告訴教練是體驗顧客 四：教練先給顧客做體測，并描述一下會員達(dá)到效果以后快樂的情景，給顧客看別的會員的健身計劃，但不給他做計劃“等您正式開始的時候，也會給您做一個詳細(xì)計劃” 五：教練引導(dǎo)顧客運(yùn)動， 5 分鐘有氧熱身，然后身體各部位練 l— 2組，輕重量多次數(shù)，時間控制在 30 分鐘左右，然后趕顧客去洗澡，“今天我們是第一次運(yùn)動，運(yùn)動量不宜過大，先去洗澡，一會再跟您 「會籍顧問的主要工作就是挖掘潛在客戶」 20 聊一聊關(guān)于飲食……” 六：和教練一起等顧客，教練先聊飲 食，再聊顧客感興趣的需求最后把話題過度到“那您看什么時候正式開始 ?”由銷售解答顧客抗拒，進(jìn)入簽單流程 …… 售后服務(wù)流程 注意：成交了一位顧客就是另一筆業(yè)績的開始…… 70％的會員流失是因為他們感覺沒有被重視 !!! 一．目的： 轉(zhuǎn)介紹：讓會員成為你的銷售員，你就是他經(jīng)理 ! 續(xù) 會：服務(wù)一個老會員產(chǎn)生的績效是開發(fā)一個新客戶的五倍。 8 像約顧客買卡一樣地和顧客約好第一次的運(yùn)動時間 「會籍顧問的主要工作就是挖掘潛在客戶」 19 9 做好會員資料記錄和第一次來運(yùn)動的紀(jì)錄 10 如果顧客當(dāng)天沒有付全額能力可以先付定金確定入會，然后約出完款時問 (什么時候正式開始 ?)，并約見教練做計劃。 4 感覺顧客有現(xiàn)場購買能力 (包括定金 )，自己又無法獨(dú)立成交時，以幫助顧客為理由，請經(jīng)理協(xié)助 5 讓顧客感覺找經(jīng)理是你的個人行為 (是為了幫他獲得利益 )而不是公司行 為。 「會籍顧問的主要工作就是挖掘潛在客戶」 17 ABC 法則使用流程 目的： 1 利用配合推動現(xiàn)場成交。 你們經(jīng)理能有什么優(yōu)惠 ?你問好了打電話給我 A 我們價格是統(tǒng)一的，我們經(jīng)理每個月的公關(guān)也是固定的，就是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上象征性地優(yōu)惠一些，總歸我盡量幫你多爭取啦。 我要考慮考慮 (好的，給我張名片，我需要了找你 ) A（微笑 )您主要考慮會哪方面 ? B 我們?nèi)胄袠I(yè)的時間比較久，希望可以幫到您 解決問題。最多我想辦法從店長那里給您弄點公關(guān)。 還有其他的優(yōu)惠嗎 ? A(已經(jīng)接受了價格，希望還可以便宜 ) 我們的價格是統(tǒng)一的，這里是 XX 本地人投資，聘請的職業(yè)管理公司， 「會籍顧問的主要工作就是挖掘潛在客戶」 15 也就是說，老板和店長是有協(xié)議的，即使是老板的朋友，也都是統(tǒng)一價格，但我們店長針對老板的朋友和老會員介紹來的，會有一些公關(guān)，您今天也是特意過來，剛好 經(jīng)理 在，我就說你是 XX 的朋友，我?guī)湍懸恍┕P(guān)。到時候跑步，洗澡都要排隊，你們的服務(wù)的不到保證，所以我們只做長期會員！ C 什么原因想辦短期的？健身本來就是的，短期是達(dá)不到好的效果，就是有效果也要保持！ 我怕自己堅持不下來，辦了長期浪費(fèi) A 您在 XX 長住嗎 ?我們一張年卡是 12 個用的概念，就是說，您當(dāng)中有一個月，兩個月，三個月這樣按月來不了，可以把卡暫停，把停下來的時間 補(bǔ)到后面去，相信在未來的日子里， 12 個月是總歸用得掉的。 「會籍顧問的主要工作就是挖掘潛在客戶」 14 常見抗拒化解 要點： 1 面對顧客提問要善用反問引導(dǎo)對方思路 2 讓顧客感覺你的解答是在為他考慮，而不是想賺他的錢 你們一下子就要辦一年？能不能先辦一個月試試 (或次卡 ) A 其實我們這 里辦一年卡是最不合算的，這邊的會員都是辦長期的，因為時間越長越劃算。 C 報完價格一定要閉嘴，微笑，誰先開口誰占下風(fēng) 步驟： 在對方最沖動的時候用一句：我們這里從進(jìn)來運(yùn)動開始，到鍛煉的時候有人指導(dǎo)，到練完以后上上網(wǎng)，打打乒乓，桌球，洗把澡蒸個桑拿，是一條龍的服務(wù)，只要有一張會員卡就可以了 (閉嘴，微笑注視對方，等待對方詢價 )。 ? 有答必應(yīng)。 （ 9） 當(dāng)出現(xiàn)顧客當(dāng)天沒有購卡時，應(yīng)熱情的將顧客送出俱樂部門口，嚴(yán)禁對顧客表 現(xiàn)出抱怨，不滿的態(tài)度。 （ 7） 進(jìn)行銷售工作的同時，嚴(yán)禁
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