【正文】 點(diǎn)評(píng)：要讓對(duì)。 點(diǎn)評(píng)：讓他了解什么是合理的運(yùn)動(dòng)，天天運(yùn)動(dòng)當(dāng)然是吃不消的，因?yàn)閷?duì)方說沒有時(shí)間來，也可能就是因?yàn)樗詾樾枰刻於歼^來的。 點(diǎn)評(píng)：表達(dá)的時(shí)候要給人一種很認(rèn)真的感覺，不然這么說就達(dá)不到效果了，要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)呐跻幌聦?duì)方。 9. 我沒有時(shí)間來 我覺得這只是您給自己找的一個(gè)借口，為什么這么說呢？您想想，若是您像對(duì)待其他重要事物一樣去對(duì)待健身，把它當(dāng)作一件不得不完成的任務(wù)，您又怎么會(huì)沒有時(shí)間呢？我想，您每天吃飯，睡覺總有時(shí)間吧，上班也是一樣，就是今天再爬不起床，也不能不去啊 /還有，您就是再忙，也不得不抽出時(shí) 間去吃飯啊，總不可能餓著的，您說是不是？ 點(diǎn)評(píng)：這樣的表達(dá)，語氣的掌握非常重要，最好能夠把別人逗樂了，這樣效果才是最好的。舉些例子，告訴對(duì)方我們的目的在于讓會(huì)員彼此間相互了解，彼此促進(jìn)，鼓勵(lì)對(duì)方，讓大家共同堅(jiān)持鍛煉。 點(diǎn)評(píng)：突出會(huì)員制的優(yōu)勢，能夠在這里結(jié)識(shí)新朋友，正如學(xué)校里的同學(xué)，大家天 天見面，沒兩天就熟悉了。 我覺得這并不是問題啊！因?yàn)橛形以?，我?huì)經(jīng)常陪你聊天的。 8. 我一個(gè)人練沒勁 其實(shí)室內(nèi)鍛煉的專業(yè)性正在于能夠進(jìn)行單獨(dú)的運(yùn)動(dòng)，不像打羽毛球，一定要找個(gè)伴才能 。 可以視情況很認(rèn)真或是較隨意地說“不要緊的，我們會(huì)一起來監(jiān)督您的，而且我也鍛煉！如果看不到您的話，我會(huì)打電話的，因?yàn)槲曳?wù)好了，您才會(huì)給我介紹新的會(huì)員呀。 可以強(qiáng)調(diào)一下能否堅(jiān)持鍛煉最關(guān)鍵的就是取決于路線的遠(yuǎn)近以及鍛煉時(shí)的氣氛了。 熟 練掌握室內(nèi)鍛煉與室外煅煉的區(qū)別所在，要能夠活學(xué)活用、收放自如。 點(diǎn)評(píng)：因?yàn)槟阋呀?jīng)對(duì)對(duì)方有所了解，所以要找他所關(guān)心，想聽的話去說給他聽，這樣會(huì)增加你成功簽單的概率。這樣便大大有利于你在接下來的談話中加強(qiáng)針對(duì)性。 交流中，對(duì)方興起時(shí)，很自然地會(huì)指出競爭對(duì)手的不足之 處。 6. XX 健身中心也不錯(cuò) 首先不要反駁對(duì)方，而是盡可能地先順應(yīng)他，表示的確是這樣，并引導(dǎo)他談?wù)剬?duì) XX 健身中心的看法。 點(diǎn)評(píng)：如果這樣說的話需要有相當(dāng)?shù)摹肮Φ住?，要能靈活掌控，否則就可能取得相反的結(jié)果。 告訴對(duì)方我們各分店都在籌備之中，如果是通用卡的 話哪邊都可以用。 專門舉一些例子，不要讓別人感覺是有意的，目的是讓對(duì)方感覺在這里鍛煉的人群都是和他同一類型的。 點(diǎn)評(píng)：需要看重強(qiáng)調(diào)一下 ，“三個(gè)適當(dāng)”的概念，用專業(yè)性先來提高他們的意識(shí)。 點(diǎn)評(píng)：這一點(diǎn)在看的途中你就需要先完成好，實(shí)際上你只要知道他以前有沒有去過健身房就基本上知道該怎么去答應(yīng)他了。 點(diǎn)評(píng)：找出對(duì)方最想聽的話，因?yàn)樽钊菀子|動(dòng)他的話就等于為 自己輔就了成功之路，而且你這樣和他交流，十之八九的結(jié)果就是接下來他會(huì)對(duì)你說一大堆他的故事，年齡大的人其實(shí)是最能接受現(xiàn)實(shí)的。 再把問題轉(zhuǎn)移到健康上面，說明年齡太大，就更需要鍛煉了。適當(dāng)?shù)厝M足一下對(duì)方的虛榮心。 而且還別說，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)蠻奇怪的現(xiàn)象，在我們這里鍛煉的人，年齡越是大，反而層次越高越自信。說明一個(gè)在這里鍛煉的“三種”人群，年齡的增是不可抗距的自然現(xiàn)象，身體變化體質(zhì)下降反而更需要鍛煉。因人而異，完全由自己掌握。 點(diǎn)評(píng)：這個(gè)時(shí)候就 體現(xiàn)出你后續(xù)服務(wù)的成果了。介紹一些具體的健身方面的專業(yè)知識(shí)來讓對(duì)方信服。別的不敢說，您一周鍛煉下來，最起碼您的精神狀態(tài)會(huì)有一個(gè)明顯的改善，尤其是不再想去睡個(gè)午覺，其實(shí)說的再透徹些，在這里你要長高、長低我們無能為力，但高血壓、高血脂、脂肪肝、酸體質(zhì)、身體便秘、排毒、肝腎功能調(diào)理以及要胖要瘦都絕對(duì)沒問題。 點(diǎn)評(píng)：再打個(gè)比主，和對(duì)方談得更深一點(diǎn)，進(jìn)一步讓他認(rèn)識(shí)到我們的專業(yè)性。 點(diǎn)評(píng)：這樣的一個(gè)闡述過程非常關(guān)鍵，絕不是一個(gè)隨便說說的概念，要能夠讓對(duì)方聽完有一種“原來是這樣”的感悟。 3. 鍛煉是否有效果？ 新會(huì)員入會(huì)后，并不是馬上就開始鍛煉，首先會(huì)有我們的健康顧問對(duì)新會(huì)員進(jìn)行身體測試，包括血壓、脈搏、以及脂肪百分比等。 點(diǎn)評(píng)：去給對(duì)方算一筆帳，讓他信服我們的價(jià)格的的確確是合理且適中的。 運(yùn)用“分推法”（按月分） 點(diǎn)評(píng)：這也即是一個(gè)化整為零的概念，目的是從心理上減輕會(huì)員卡價(jià)格稍微高的不利影響。 我們的價(jià)格貴嗎？如果您真的那么認(rèn)為，那我只能說價(jià)格和品質(zhì)是成正比的，這正如 您去商廈購衣，雖然稍貴些，但面料和質(zhì)感均不相同，檔次不一樣呀！ 點(diǎn)評(píng)：掌握好談話時(shí)的腔調(diào)，捧一下對(duì)方。 點(diǎn)評(píng)：用一些小恩小惠促成對(duì)方下決心“購卡”，并巧妙地緩解現(xiàn)場的氣氛。 點(diǎn)評(píng)：從各方面加以說明，讓對(duì)方感覺諸多的外界因素足以確保讓他堅(jiān)持下去 ， 另外，若是平時(shí)您家里正巧來客，也可以把他帶到我們這里來免費(fèi)鍛煉一次，到時(shí)您直接來找我，我?guī)湍角芭_(tái)簽一個(gè)字。 在我們會(huì)所有這么好的鍛練氣氛，還有許多共同愛好的人士陪您一起鍛練，您可以邊跑步邊看電視，另外，我們還會(huì)定期推出新的課程，這樣就可以讓您在鍛練中始終保持新鮮感。您想想，若是您花了幾千塊，又怎會(huì)不能堅(jiān)持呢？ 其實(shí)我們現(xiàn)在的價(jià)格和價(jià)值還是成正比的，一點(diǎn)都不貴。 其實(shí)我們其他分中心的會(huì)員大部分都辦的兩年、三年、甚 至是終身卡、辦一年的是最少的，辦月卡的幾乎沒有。 第 16 頁（共 32 頁） 我們 健體無極 和同行相比，有獨(dú)一無二的優(yōu)勢，可以三店轉(zhuǎn)卡，即一是可以轉(zhuǎn)讓，打個(gè)比方，如果 ?? ；再就是還可以暫停 。 作為健身來說，它是一個(gè)長期的概念，短暫的 時(shí)間又怎能達(dá)到良好的效果？更何況縱然是有效果也需要加以保持啊！您想想，只是一個(gè)短暫的一個(gè)月，既看不出什么效果，花的錢和年卡相比，又不劃算。 其實(shí)您作為我們的會(huì)員，我們要充分保證您有一個(gè)舒適的健身的環(huán)境。 準(zhǔn)會(huì)員： 陌生電話的中重點(diǎn)是把你的表達(dá)意思說 清楚 你是誰？ 你為什么給他打電話 你的目的是什么？ 你想要的結(jié)果是什么？ 第四章、 客戶常見問題的回答 1. 你們這里的年卡時(shí)間太長，我需要辦短期的，諸如月卡之類的 哦，不太好意思（客氣些），因?yàn)槲覀儠?huì)所是一個(gè)會(huì)員制的形式我們首先要確保會(huì)員的一個(gè)穩(wěn)定性。 B:不知道客戶的名字 撥通電話聽到男的聲音要說先生，聽到女士的聲音要說姐和女士） 會(huì)籍顧問：你好先生，我是青力健身 會(huì)所 的會(huì)籍顧問 楊歡 ，和高興撥通你的電話，我想邀請你到我們 會(huì)所 感受一下健康時(shí)尚的生活方式，（這句話很重要，一定要很快的一口氣說完，千萬不要慢慢說） 準(zhǔn)會(huì)員：你說什么（只有客戶說了這句話我們才有機(jī)會(huì)說后面的內(nèi)容） 會(huì)籍顧問：你好先生，我是青力健身 會(huì)所 的會(huì)籍顧問，我叫 楊歡 ，我想邀請你過來我們 會(huì)所 體驗(yàn)健康時(shí)尚的生活方式。 準(zhǔn) 會(huì)員：好的。很高興撥通你您的電話，我想邀請你到我們的健身 會(huì)所 來體驗(yàn)一下健康的生活方式，你聽說過我們 會(huì)所 嗎 ？ 準(zhǔn)會(huì)員：好像聽說過 會(huì)籍顧問：我們 會(huì)所 是目前 廈門 市最專業(yè)的健身 會(huì)所 ，位于 瑞景商業(yè)廣場背后瑞景公園 ，你今天下午還是晚上有時(shí)間過來，我們邀請您到我們這里來參觀體驗(yàn)一下我們的 會(huì)所 。 第 15 頁（共 32 頁） 1. 陌生拜訪電話話術(shù)： 陌生拜訪電話分兩種，一種是知道姓名的，一種是不知道準(zhǔn)會(huì)員姓名的。 第三章、 會(huì)籍顧問終端銷售電話邀約 電話銷售是會(huì)籍顧問銷售中的重要一部分，只有做好電話銷售， 才能讓我們輕松的賺錢，但同時(shí)對(duì)于很多的會(huì)籍來說打電話也是有障礙的，因?yàn)闀?huì)籍顧問不知道在 電話中說什么？我們現(xiàn)在就和大家分享會(huì)籍顧問的電話銷售技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。 （ 8） 在進(jìn)行銷售工作時(shí)，應(yīng)按照 會(huì)所 要求的流程辦理相應(yīng)手續(xù)，在銷售卡后，應(yīng)將 會(huì)所 要求會(huì)員簽字認(rèn)可的表格，檔案，運(yùn)動(dòng)指南等一一辦理。 （ 6） 嚴(yán)禁在顧客面前談?wù)摻叹毜膱?zhí)教水平。 （ 4） 不可以對(duì)其他員工的幫助表現(xiàn)出敵意的態(tài)度，同時(shí)應(yīng)積極配合，促進(jìn)顧客買卡 。 （ 2） 禁止在參觀過程中向顧客談?wù)搩r(jià)格。如客人不急于開始鍛煉，也應(yīng)該填寫相應(yīng)的資料，如大概開卡日期，做好紀(jì)錄，以便在開卡前一天以電話的方式告知會(huì)員。 （ 8）顧客 感覺滿意后決定辦卡，應(yīng)認(rèn)真填寫會(huì)員檔案和銷售單據(jù)，發(fā)放運(yùn)動(dòng)卡。 （ 7）在顧客沒有主動(dòng)提出的情況下，最好不要將顧客帶到洗浴區(qū)，因?yàn)檫@將引起其他會(huì)員的反感，同時(shí)也可能引起顧客更多不滿意的地方，當(dāng)會(huì)員提到時(shí)，可以簡單的介紹，帶過，轉(zhuǎn)移他的注意力。 （ 6）在器械區(qū)參觀完后，一道客人到洽談室，了解客人對(duì) 會(huì)所 參觀完的感受，同時(shí)進(jìn)行卡種的推薦。 （ 4）將顧客帶到有氧訓(xùn)練區(qū)介紹器械：講解在這些跑步機(jī)上跑步與在其他 會(huì)所 器械上跑步的區(qū)別是什么，以及該器械的具體作用是什么。注意：不應(yīng)強(qiáng)調(diào)某種課程的好處，應(yīng)告知會(huì)員可以通過自己的試練，選擇目前比較喜歡的課程，而且在沒有課程的時(shí)候可以進(jìn)行器械訓(xùn)練，因?yàn)?器械訓(xùn)練的效果要比健美操課程更為明顯。 （ 2）對(duì)健身操課的介紹：不需要帶顧客進(jìn)入操房，可以向顧客說明原因，只有運(yùn)動(dòng)鞋才可入內(nèi)，主要向顧客介紹每星期的課程，同時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)顧客在進(jìn)入健身 會(huì)所 后應(yīng)進(jìn)行多項(xiàng)練習(xí)，以便選擇自己合適的課程。相比之下，價(jià)位是最具誘惑力的！ ３到店導(dǎo)覽 1 帶顧客參觀的重點(diǎn)： 當(dāng)會(huì)籍顧問聽到前臺(tái)的呼叫時(shí)，手拿板夾，貴賓艱深調(diào)查問卷以及自己的名片速到前臺(tái)，在前臺(tái)將自己介紹給顧客后，遞上自己的名片，向顧客自我介紹（如：陳先生您好，我是這里的會(huì)籍顧問冬冬，很高興為您服務(wù)，下面由我?guī)鷧⒂^一下我們的健身 會(huì)所 ）同時(shí)檢查來訪登記表，然后將時(shí)間，會(huì)籍顧問名稱填寫清楚。盡量做到開朗 大方真誠就好。一般情況下，一次預(yù)約到訪率是很低的，如若該客戶真的沒時(shí)間，要適時(shí)收手，為下次預(yù)約做鋪墊。 問：如果有時(shí)間的話大概是幾點(diǎn)啊，我也好給您寫好預(yù)約？ 答：大概是７點(diǎn)左右吧！ 問：那好，我今天就哪個(gè)時(shí)候在店里等您了，咱們不見不散！ 預(yù)約過程中肯定會(huì)碰到不少難纏的，我們應(yīng)該有一個(gè)清醒的頭腦，在打電話之前就作好充足的準(zhǔn)備。您看您今天什么時(shí)候有空可以來我們這里參觀一下??？ 答：今天啊，恐怕不行，我還有其他事情呢。） 答：啊，知道了。 通過電話，我們可以更加細(xì)致的了解潛在客戶的消費(fèi)需求和消費(fèi)顧慮，為導(dǎo)覽和壓單做好充足的準(zhǔn)備！首先，我要知道，他們到底有沒有時(shí) 間來店里參觀，如果經(jīng)過多次預(yù)約他都沒時(shí)間來參觀，那么他辦健身卡的意向肯定也就不是特別大了，他根本沒用心來安排這件事。交談過程中我們還要把握他的興趣點(diǎn)，只要抓住不放 就沒問題了，當(dāng)然，這里是需要豐富的專業(yè)健身知識(shí)的。 問：別了，您看您既然有這意識(shí)了，何必錯(cuò)過這樣的機(jī)會(huì)呢！況且這也會(huì)關(guān)系到我們 的個(gè)人業(yè)績的，您就給我留一個(gè)吧，我保證不隨便打電話打擾您！我們現(xiàn)在的價(jià)位不是 ***元嘛，原來就有降到過 ***元的，但那個(gè)活動(dòng)就持續(xù)了 2 天，您平時(shí)哪里會(huì)知道我們什么時(shí)候降價(jià)呢是吧？如果真的到時(shí)候您滿意了要辦一張屬于自己的健身卡是還能剩不少錢呢！來您說吧！ （結(jié)束） 這只是一個(gè)初步的腳本，我們還要學(xué)會(huì)見什么人說什么話，注意他的語氣和態(tài)度，交談過程要真誠大方，這是當(dāng)重要的。 問：是這樣，我們健身 會(huì)所 也是一個(gè)會(huì)員制的，如果您貿(mào)然到訪要參觀或試課的話就會(huì)比較煩瑣，耽誤您寶貴的時(shí)間，這樣我們給您提前準(zhǔn)備好，您看您什么時(shí)候有時(shí)間，咱們再約就好了呀！ 答：我再考慮考慮吧。 問：這樣吧，今天既然我有幸碰到您了，（先生）小姐您 先給我留下一個(gè)您的聯(lián)系方式吧，也好等我們有您第 13 頁（共 32 頁） 喜歡的課程是安排您去體驗(yàn)一下。一般是通過宣傳單，展臺(tái)等方式來初步建立一個(gè)與潛在客戶溝通的橋梁，讓你有機(jī)會(huì)來讓你的潛在客戶知道，你在這里到底是來干什么的。 外展，也叫室外宣傳。 就這５條而已！ 也許上邊那些東西太多了 ,那就簡單點(diǎn)來 ,就從我前邊提到的 5 點(diǎn)來闡述一下會(huì)籍顧問這一工作 ! １外展（記潛在客戶的電話） : 任何一家健身 會(huì)所 都需要源源不斷的新會(huì)員入會(huì)來維持其正常的經(jīng)營運(yùn)做 ,那新會(huì)員從何而來 ,就需要會(huì)籍的日常工作來實(shí)現(xiàn)了 ,一般情況下 ,新會(huì)員有兩個(gè)來源 :外展電話和老會(huì)員介紹。另有三種人易“過勞死”：一是有錢（有勢）的人，特別是只知道消費(fèi)不知道保養(yǎng)的人；二是有事業(yè)心的人，特別是稱得上“工作狂”的人；三是有遺傳早亡血統(tǒng)又自以為身體健康的人。事過之后能有所察覺，似乎自己太多事了，鉆了牛角尖。 1心情不好時(shí)就暈倒，控制不住情緒和行為，甚至突然說不出話、看不見東西、憋氣、肌肉抽搐等。 1易于疲乏，或無明顯原因感到精力不足，體力不支。 1很惱煩，但不 一定知道為何煩惱；做其他事常常不能分散對(duì)煩惱的注意，也就是說煩惱好像擺脫不了。對(duì)已做完的事，已想明白的問題，反復(fù)思考和檢查，而自己又為這種反復(fù)而苦惱。 1處于敏感緊張狀態(tài)，懼怕并回避某人、某地、某物或某事。 想做事時(shí)，不明原因地走神，腦子里想東想西，精神難以集中。 注意力不集中，集中精力的能力越來越差。 心算能力越來越差。中年人過早地出現(xiàn)腰酸腿痛，性欲減退或男子陽痿、女子過早閉經(jīng)，都是身體整體衰退的第一信號(hào)。如果你的年齡在 30～ 40 歲之間，排泄次數(shù)超過正常人，說明消化系統(tǒng)和泌尿系統(tǒng)開始衰退。每次洗發(fā)都有一大堆頭發(fā)脫落，這是工作壓力大、精神緊張所致。 30～ 50 歲的人，大腹便便，是成熟的標(biāo)志，也是高血脂、脂肪肝、高血壓、冠心病的伴侶。 不管何種原因引起的亞健康，不管哪種表現(xiàn)的亞健康，最主要、最本質(zhì)的是人體自身免疫功能低 下，提高自身免疫功能，就能遠(yuǎn)離亞健康。 A. 減肥的目的 : 減肥的方法 : 運(yùn)動(dòng) +合理的飲食 B. 肥胖的危害 :肥胖意味著體態(tài)臃腫