【正文】 笑你或和你作對(duì)。 第 12 頁(yè)（共 32 頁(yè)） 我們可以對(duì)照以上“ 信號(hào)”自我檢查，具有上述兩項(xiàng)或兩項(xiàng)以下者，則為“黃燈”警告期，目前尚無(wú)需擔(dān)心，具有上述 3～ 5 項(xiàng)者，則為一次“紅燈”預(yù)報(bào)期，說(shuō)明已經(jīng)具備“過(guò)勞死”的征兆； 6 項(xiàng)以上者，為二次“紅燈”危險(xiǎn)期，可定為“疲勞綜合征” ——— “過(guò)勞死”的“預(yù)備軍”。 擺脫亞健康的“健康處方” 8 健身好處？短期？長(zhǎng)期？ 19 大好處？ 短期好處？ 1).放松身心 ,恢復(fù)功能 (每天 跑半個(gè)小時(shí) ,腦垂體會(huì)分泌內(nèi)啡 ,提高神經(jīng)系統(tǒng)快感 ) 2).健身運(yùn)動(dòng)可降低身心緊張程度 ,能提高精力 ,增加注意力 (運(yùn)動(dòng)的三個(gè)特性 ,時(shí)間、張度、頻率 ) 3).調(diào)節(jié)并減輕繁重的生活和工作壓力 4).身體感覺良好 ,使自己得到自尊 ,增加自信心 . 5).激勵(lì)人們繼續(xù)保持鍛煉的好習(xí)慣 人體不能改變的三大 : 遺傳 年齡 性別 長(zhǎng)期運(yùn)動(dòng)的好處 ? 1).降低心臟病的發(fā)病率 不參加健身的人群犯心臟病是參加健身的 2 倍 2).降低高血壓的發(fā)病率 血壓的增高 ,腎臟病和腦中風(fēng)的產(chǎn)生機(jī)率增加 ,不運(yùn)動(dòng)的和運(yùn)動(dòng) 的 犯高血壓的機(jī)率前者是后者的 2 倍 . 3).降低脂肪百分比 有規(guī)律的參加健身運(yùn)動(dòng)可以保持身體最佳體重狀態(tài)及比例 , 4).降低體 膽固醇含量水平 ,高膽固醇會(huì)增加心臟病的危險(xiǎn) 5).降低糖尿病的發(fā)生率 Ⅰ型 遺傳 Ⅱ型 后天飲食造成 并有幫助糖尿病人胰島素的功能 ,健身比不健身減少 66% 6).降低骨質(zhì)疏松的機(jī)率 ,定期鍛煉可以降低患骨質(zhì)疏松并增加骨質(zhì)密 度 7).減輕關(guān)節(jié)疾病的癥狀 有規(guī)律的參加健身運(yùn)動(dòng) ,可以保持關(guān)節(jié)的柔軟度和關(guān)節(jié)結(jié)構(gòu)處于最佳狀態(tài) ,縮短患病日期 8).減少 英年早逝的機(jī)率 ,參加健身比不健身長(zhǎng)壽 . 第二章、 會(huì)籍顧問(wèn)接待全過(guò)程 １外展 派票 （記潛在客戶的電話）； ２電話預(yù)約； ３到店導(dǎo)覽； ４談單壓?jiǎn)危? ５老會(huì)員日常維護(hù)?，F(xiàn)在談一下外展的具體工作 。是一種非常有效的發(fā)展新會(huì)員的方式。首先，你應(yīng)當(dāng)對(duì)你所在的健身 會(huì)所 和宣傳單上的內(nèi)容相當(dāng)了解，你們有多大的營(yíng)業(yè)面積，服務(wù)項(xiàng)目都有什么，是會(huì)員制專區(qū)還是可以單次消費(fèi)，是辦年卡還是次卡等等，等潛在客戶了解完之后就是我們工作的重點(diǎn)了： 問(wèn)： 那您對(duì)健身感興趣嗎？ 答：一般（感興趣）。 答：不用了，等我有時(shí)間的話自己會(huì)過(guò)去的。 問(wèn)：您可能也了解一些，我們的價(jià)位不是一成不變的，如果我們有活動(dòng)價(jià)位有優(yōu)惠是我也方便達(dá)電話或發(fā)短信通知您啊！ 答：到時(shí)候再說(shuō)吧。 還有，真是有質(zhì)量的潛在客戶想盡一切辦法也要把電話留下來(lái)！這個(gè)時(shí)候如果臉皮不厚點(diǎn)的話是不行的。 其實(shí)，外展是一項(xiàng)挺辛苦的工作，我們要看許多人不屑的眼光，還有各種惡劣的天氣，但作為一名成熟的會(huì)輯顧問(wèn)是有一種天生的優(yōu)越感的：我們不是發(fā)單子的，我們是在向人們宣傳健身意識(shí)和消費(fèi)理念！ 2 電話預(yù)約 電話是我們與潛在客戶交流的一個(gè)非常重要的平臺(tái)，一般情況下，我們?cè)谕庹惯^(guò)程中與潛在客戶交流的時(shí)間都是有限的，所以要非常重視電話這一平臺(tái)。下面是一個(gè)實(shí)例，囊括了很多的情況： 問(wèn)：您好，請(qǐng)問(wèn)是趙先生（盡量要說(shuō)出對(duì)方的確切姓名）嗎？ 答：我是，誰(shuí)??？ 問(wèn)：我是 ***，超越健身中心的，您忘了，咱們不是前天在 **地點(diǎn)見過(guò)了嗎？您說(shuō)對(duì)健身挺感興趣的，就把電話留給我了？（先說(shuō)你的姓名 ,這樣說(shuō)就給對(duì)方記住你的造成了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。有什么事情?。? 問(wèn)：您看咱們遇到那天不是聊的挺投機(jī)的啊，感覺您對(duì)健身也挺感興趣的，所以就想跟 您也約個(gè)時(shí)間。 問(wèn)：我知道您忙，誰(shuí)也不可能天天有閑時(shí)間，其實(shí)，也占用不了您多長(zhǎng)時(shí)間，半小時(shí)足夠了！ 答；不行，我看今天是沒空了！ 問(wèn)：您中午不休息啊！ 答：休息啊，但上午工作了太累！ :問(wèn)：那您晚上肯定有時(shí)間了吧，就晚上下班后來(lái)這邊看看好了！ 答：我晚上下班都６：３０了！ 問(wèn)：不是特別晚啊，我們９：３０才閉店呢！其實(shí)啊，您那天不就說(shuō)好好考慮一下啊，您還沒看我們的環(huán)境，等看完了，您了解情楚了，這不作為您考慮的一個(gè)很好的基 準(zhǔn)嗎？ 答：好了，那我盡量吧今天。而且，要詳細(xì)了解該顧客的意向，這就需要我們?cè)谟涬娫挄r(shí)充分了解他的工作地點(diǎn)，歇息時(shí)間，家庭情況等等，越多越好。語(yǔ)氣也很重要的，主要看對(duì)方的性格和語(yǔ)氣來(lái)決定。也可以以價(jià)位優(yōu)惠或試課第 14 頁(yè)（共 32 頁(yè)） 來(lái)作為借口。 2 邀請(qǐng)顧客到水吧或安靜的地方，仔細(xì)填寫嘉賓健身調(diào)查問(wèn)卷然后根據(jù)顧客感興趣的項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性介紹： （ 1）將客人帶到無(wú)氧訓(xùn)練區(qū)分別詳細(xì)介紹適合顧客練習(xí)的的訓(xùn)練器械，男女分別比較適合的器械，發(fā)現(xiàn)客人的需求時(shí)進(jìn)行詳細(xì)講解，并根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況邀請(qǐng)顧客試練 1 種以上的器械。針對(duì)顧客比較感興趣的課程應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)介紹。 （ 3）對(duì)于體能評(píng)估的介紹：將客人帶到體能測(cè)試室，一一介紹個(gè)中儀器，從中告知顧客體能評(píng)估和健身計(jì)劃的重要性，應(yīng)強(qiáng)調(diào)每位教練都是優(yōu)秀的，不同的是每個(gè)人有自己訓(xùn)練方式和性格，在此可借機(jī)拉近和顧客的關(guān)系：我一定幫 找一個(gè)非常適合您的教練。 （ 5）動(dòng)感單車的介紹：將客人到到動(dòng)感單車室動(dòng)感單車是歐美流行的一種有氧操課程，對(duì)減脂，減輕工作壓力，調(diào)節(jié)心肺功能具有 很好的效果，而且這項(xiàng)課程相當(dāng)刺激，在整個(gè)課程進(jìn)行中，您將體驗(yàn)到騎車的另外一種享受。注意：要在談?wù)搩r(jià)格之前，將支撐你的價(jià)格人的基礎(chǔ)介紹清楚。例如：本健身會(huì)所 提供流動(dòng)柜和私人櫥柜，會(huì)員在鍛煉時(shí)可任選，同時(shí)淋浴和桑拿等多項(xiàng)服務(wù)任您選擇。同時(shí)提醒顧客在開卡前應(yīng)提前和自己聯(lián)系以便辦理好相應(yīng)的手續(xù)。 3 導(dǎo)覽期間的 9 大禁忌： （ 1） 在帶客人參觀的過(guò)程中嚴(yán)禁接打電話，離開顧客去做其他的事情。 （ 3） 禁止會(huì)籍顧問(wèn)在帶領(lǐng)客人參觀的過(guò)程中表現(xiàn)出不耐煩不禮貌的行為。 （ 5） 嚴(yán)禁在未經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)的情況下私自向客人承諾低于 會(huì)所 銷售的價(jià)格和相應(yīng)的贈(zèng)品。 （ 7） 進(jìn)行銷售工作的同時(shí)，嚴(yán)禁夸大，撒謊和不真實(shí)的情況出現(xiàn)。 （ 9） 當(dāng)出現(xiàn)顧客當(dāng)天沒有購(gòu)卡時(shí)，應(yīng)熱情的將顧客送出 會(huì)所 門口，嚴(yán)禁對(duì)顧客表現(xiàn)出抱怨，不滿的態(tài)度。 標(biāo)準(zhǔn)電話銷售話術(shù)： 寫銷售話術(shù)的時(shí)候有時(shí)候要向?qū)憚”疽粯?，要有時(shí)間，地點(diǎn)，任務(wù)，事件和結(jié)果。 A:知道準(zhǔn)會(huì)員的名字 會(huì)籍顧問(wèn) :先生、小姐你好！我是青力健身 會(huì)所 的會(huì)籍顧問(wèn) ***。 準(zhǔn)會(huì)員：我們今天沒有時(shí)間 會(huì)籍顧問(wèn)：那你明天下午有時(shí)間吧？ 準(zhǔn)會(huì)員：明天差不多 會(huì)籍顧問(wèn)：那我們就約在明天下午 5 點(diǎn)吧，明天下午我們提前半個(gè)小時(shí) 給您打電話，你離我們這兒近嗎？ 準(zhǔn)會(huì)員：好吧，我離你們這兒挺近的 會(huì)籍顧問(wèn)：好的先生，女士，一會(huì)兒我再把我們的地址給你發(fā)到手機(jī)里，我是會(huì)籍顧問(wèn) 楊歡 ，明天我再 會(huì)所的門口等你，我們明天見。 會(huì)籍顧問(wèn)：再見！祝您身體健康。你看今天有空嗎？ 準(zhǔn)會(huì)員：你是怎么知道 我的電話的？ 會(huì)籍顧問(wèn)：因?yàn)槲覀冞@是會(huì)員制的 會(huì)所 ，我們有很多的會(huì)員，前幾天我們會(huì)員活動(dòng)，會(huì)員吧自己的朋友的電話留在我們的愛心箱里，可以送自己朋友一份健康，我是在愛心箱發(fā)現(xiàn)你的電話的，一定是您的朋友讓你也感受健康的生活吧？ 準(zhǔn)會(huì)員：誰(shuí)留的，我那個(gè)朋友啊？ 會(huì)籍顧問(wèn)：他沒有留他的姓名，一般做好事都不留名吧！先生貴姓 準(zhǔn)會(huì)員：我姓李 會(huì)籍顧問(wèn)：那您今天晚上 6 點(diǎn)還是 7 點(diǎn)有空，今天我六點(diǎn)下班，不過(guò)我可以在 會(huì)所 等你，帶您參觀和體驗(yàn)一下 會(huì)所 。如果出現(xiàn)月卡的話，會(huì)所里面的人就容易變得很復(fù)雜，有悖于我們開辦會(huì)所的初衷。 點(diǎn)評(píng)：假裝把對(duì)方已經(jīng)當(dāng)成了我們的會(huì)員，給其一個(gè)聯(lián)想空間在不知不覺中提升對(duì)方的購(gòu)買欲望。 點(diǎn)評(píng)：用你所掌握的專業(yè)知識(shí)來(lái)改變對(duì)方原有的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)對(duì)方對(duì)健身有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，即需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。 點(diǎn)評(píng)：這兩點(diǎn)的表述要非常熟練的掌握，把這個(gè)過(guò)程細(xì)致的一一拆開，著重講解如何運(yùn)用之技巧，以及對(duì)尺度的把握。之所以這樣，一是因?yàn)樗麄兛紤]辦的年數(shù)越長(zhǎng)越優(yōu)惠，二是考慮到價(jià)格高了，自己會(huì)有珍惜的意識(shí)。 點(diǎn)評(píng)：對(duì)方不愿意辦年卡，必然也就有價(jià)格的因素在內(nèi)，花功夫在這點(diǎn)上 。今年最新引進(jìn)亞健康調(diào)理，我們教練都是接受亞洲體適能培 訓(xùn)課程的并獲得了優(yōu)秀的成績(jī)，證書在整個(gè)亞洲是通行的。其實(shí)說(shuō)句實(shí)在話，今天我們坐在這里，彼此間可能還有些距離，但從明天開始，大家天天見面，彼此間就像朋友一樣了。 2. 你們這里會(huì)員卡的價(jià)格太貴。要先讓對(duì)方“舒服”起來(lái) 用價(jià)格與市中心同檔的的健身中心作對(duì)比（如我們的跑步機(jī)） 點(diǎn)評(píng)：要讓會(huì)員認(rèn)識(shí)到，我們是很好的一家或是最好的一家，但同樣地也是很實(shí)惠的一家。使對(duì)方感到這個(gè)價(jià)格還是可以接受，但要避免攤分到每一天，因?yàn)殡m然 3 塊多一天讓人聽起來(lái)更舒服些，但有些客戶會(huì)偏激地認(rèn)為若今天不 來(lái)就浪費(fèi)了這 3 塊多了嗎？所以會(huì)籍顧問(wèn)在交流時(shí)不但要能言善辯，還要具備相當(dāng)?shù)膽?yīng)變能力，強(qiáng)調(diào)對(duì)方每次來(lái)我們會(huì)所運(yùn)動(dòng)之正常的成本花費(fèi)：水、電、人員工資、免費(fèi)飲水、洗發(fā)水、沐浴露、及器械的損耗、房租、裝修、稅收等等。 其實(shí)說(shuō)到底，你平時(shí)就是過(guò)來(lái)洗個(gè)澡，家里的水、電、煤不一樣省錢了嘛，況且通過(guò)鍛練，您更加健康，體質(zhì)更好了，無(wú)需看病吃藥，花錢、而且只是花這么一點(diǎn)錢， 買來(lái)健康，您自己看看劃不劃算?。? 點(diǎn)評(píng)：交流時(shí)的語(yǔ)氣掌控非常重要，輔以說(shuō)明健康的重要， 讓對(duì)方意識(shí)到花這錢是非常值得的。在充分了解您個(gè)人的身體狀況后，將會(huì)由我們專業(yè)的教練營(yíng)養(yǎng)師為您量身訂制一份針對(duì)您個(gè)人的健康計(jì)劃以及營(yíng)養(yǎng)、飲食方面的計(jì)劃，然后再帶您開始鍛煉。 我們還會(huì)在一個(gè)月后為您重新測(cè)試，調(diào)整一下您的訓(xùn)練計(jì)劃，目的是為了您出現(xiàn)“身體反彈“，走一個(gè)所謂的”平 臺(tái)“。 其實(shí)我們會(huì)所開門營(yíng)業(yè)，效果自然是擺在第一位的。 點(diǎn)評(píng)：可以舉一些正反兩面的例子來(lái)讓對(duì)方更心動(dòng)。 也可以推崇能力較好的會(huì)員身邊，讓他為你借力。 “你問(wèn)我有沒有效果，我總歸是說(shuō)有的，您說(shuō)是吧！其實(shí)您可以自己去看看，或是問(wèn)一下那些正在鍛煉的會(huì)員，聽聽他們?cè)趺凑f(shuō)，他們的說(shuō)法更具權(quán)威性，因?yàn)橐延H身驗(yàn)到效果了呀！ 點(diǎn)評(píng)：這樣交流可能會(huì)讓對(duì)方感到你這個(gè)蠻實(shí)在的，而且還可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)一下當(dāng)時(shí)的氣氛。 第 17 頁(yè)（共 32 頁(yè)） 4. 像我這樣年齡的人有嗎？ 非但有，而且還不少。 點(diǎn)評(píng)：先給對(duì)方一個(gè)肯定的答復(fù)，但表示時(shí)同時(shí)要體現(xiàn)出一副很認(rèn)真樣子，可以 裝的傻傻的。 點(diǎn)評(píng)：這樣說(shuō)可以提升一下對(duì)方的自我感覺。因?yàn)橐坏┧奶摌s心得滿足后，即使對(duì)方?jīng)]有多少錢，也可能會(huì)硬著頭皮答應(yīng)你在這辦卡，或是許諾下次來(lái)，甚致還介紹客人給你。況且您辛苦了好多年，也可以是為自己著想些了，更何況健身本身就是件好事情，相信您的子女知道后一定會(huì)全力支持您的。 5. 你們這里人多不多？ 之前就要試圖先去了解一下，觀察一下對(duì)方是喜歡人多氣氛好或是不喜歡人太多太擠，然后對(duì)癥下藥。 告訴對(duì)方按科學(xué)的計(jì)算，健身中心每一平方米可以實(shí)際容納兩個(gè)人，因?yàn)闀?huì)中每周合理的鍛煉是二至三次，不可能天天來(lái)的，況且我們這里那么大，器械又很多。 作為我們健身會(huì)所而言，會(huì)員的滿意是擺在第一位的！因?yàn)槲覀冎竿麜?huì)員明年續(xù)會(huì)，所以肯定會(huì)有效地控制人數(shù)，打個(gè)比方，如果我們現(xiàn)在 ?? 那么 ?? 點(diǎn)評(píng)：突出會(huì)員制的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我們重中之重就在后續(xù)服務(wù)上，絕不會(huì)去讓現(xiàn)有的會(huì)員失望。 點(diǎn)評(píng)：這需要在剛接觸對(duì)方時(shí)就先“探一下”知道他會(huì)選擇什么時(shí)候來(lái)鍛煉，這樣主動(dòng)性就在你自己的手里了。我們會(huì)所和快餐店最大的不同就是“流動(dòng)人口”和“固定人群”的概念，開分店的原因也是因?yàn)橐患业陼?huì)員趨向飽和，需要及時(shí)分流。如“那我等你們離我家近的新店開張?jiān)谶^(guò)去。 點(diǎn)評(píng)：要學(xué)會(huì)去贊揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果你把對(duì)手說(shuō)的一無(wú)是處，相信并不會(huì)為我們會(huì)所增加一點(diǎn)好處。 點(diǎn)評(píng)：通過(guò)交流，你可以從對(duì)方流露的語(yǔ)言中聽出對(duì)方的某些需求。 經(jīng)過(guò)前面的鋪墊后，再開始旁敲側(cè)擊式的對(duì)比，說(shuō)明我們的品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，包括在價(jià)格、服務(wù)、設(shè)施、專業(yè)性、器械、跳操課程的豐富以及路線的遠(yuǎn)近等等。 7. 我擔(dān)心自己不能堅(jiān)持 不要急著馬上開始發(fā)揮，先好奇地問(wèn)問(wèn)對(duì)方“為什么呢”？這樣交流的“感覺”很重要！ 點(diǎn)評(píng)：讓他把原因說(shuō)出來(lái)，就可以拿出對(duì)應(yīng)的措施。 點(diǎn)評(píng)：這個(gè)表達(dá)發(fā)揮的好壞很關(guān)鍵，因?yàn)檫@里會(huì)強(qiáng)調(diào)很多的專業(yè)性，而這些專業(yè)性也即是能夠讓會(huì)員堅(jiān)持的重要原因所在。 點(diǎn)評(píng)：之前你就需要了解對(duì)方來(lái)我們會(huì)所的路程以及時(shí)間，避免說(shuō)出的話讓對(duì)方鉆空子。 點(diǎn)評(píng)：沒有真誠(chéng)，能動(dòng)打動(dòng)誰(shuí)！其 實(shí)你的真誠(chéng)很重要，你要讓他覺得你的確“賣的”是服務(wù)，會(huì)對(duì)他負(fù)責(zé)到底的。 第 18 頁(yè)（共 32 頁(yè)） 點(diǎn)評(píng)：先用新概念來(lái)灌輸給對(duì)方，他讓意識(shí)到健身會(huì)所的開辦很大程度上就是方便會(huì)員，一個(gè)人就可以過(guò)來(lái)鍛煉了。要不然我們的后續(xù)服務(wù)又體現(xiàn)在哪里呢？而且不用兩天，會(huì)員和會(huì)員之間自己就會(huì)彼此熟悉了，因?yàn)闀?huì)員制度是一個(gè)固定的群體。 我們還會(huì)定期組織會(huì)員搞活動(dòng)，每家店都一樣。 點(diǎn)評(píng)：在補(bǔ)充說(shuō)明其他能夠確保堅(jiān)持的理由外，用組織集體活動(dòng)來(lái)吸引對(duì)方。 所以說(shuō)，我覺得這并不是一個(gè)很好的借口，每個(gè)人都賦予了一天二十四小時(shí)的權(quán)利，別人可以安排時(shí)間來(lái)鍛煉，相信您也一樣會(huì)重視自己的健康，加入到我們的鍛煉行列。 其實(shí)在正常情況下，您每周只需過(guò)來(lái)鍛煉二至三次即可，并不需要每天都過(guò)來(lái)，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)娘嬍?、適當(dāng)?shù)男菹?、適當(dāng)?shù)腻憻捠切枰嘟Y(jié)合的，這樣可以使您更健康。 和對(duì)方強(qiáng)調(diào)一下亞健康，可以談得更深些，包括舉一例子