【正文】 因此而縮短 ,如果體重比正常人超出 10%,患高血壓的幾率要增加 6 倍 ,患心臟病的幾率增加 倍 ,患膝關(guān)節(jié)疾病的幾率增加 5 倍 ,引起中風(fēng)高血脂 ,呼吸道疾病等 . 脂肪的好處 : 1) 保暖 2) 曲線(xiàn)美 : 1)快速減肥者 2)饑餓節(jié)食法 :人是鐵 ,飯是剛 ,一頓不吃餓的慌 ,那能不吃不喝 ,享不到福不說(shuō) ,一旦開(kāi)戒 ,前功盡啟 :相信人定勝天 ,但需要努力比別人更多 減肥的原理 : 1)人體運(yùn)動(dòng) ,主要能源來(lái)自于糖和脂肪 ,有氧運(yùn)動(dòng)中 ,肌肉對(duì)血中游離脂肪酸和葡萄糖的利用增多 ,導(dǎo)致脂肪細(xì)胞釋放大量的游離脂肪酸 ,使脂肪細(xì)胞瘦小 ,同時(shí)也使多余的血糖被消耗 ,不能轉(zhuǎn)換為脂肪 . 2)肥胖者安靜狀態(tài)時(shí)代謝率低 ,能耗小 ,經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的運(yùn)動(dòng)鍛煉使水平提高 ,特別是心肺功能的增加 ,內(nèi)分泌調(diào)節(jié)的改善 ,使肥胖 者代謝水平提高 ,能耗增加 增肌的原理 :當(dāng)肌肉受到外力刺激 ,到一個(gè)超量的時(shí)候會(huì)受到輕微的肌纖維撕裂 ,人體有自我修復(fù)功能 ,在加上適當(dāng)?shù)臓I(yíng)養(yǎng) ,比方說(shuō)蛋白粉 ,鍛煉的疼痛感會(huì)取消的比較快 . 運(yùn)動(dòng)四要素 :適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng) 適當(dāng)?shù)娘嬍? 適當(dāng)?shù)男菹? 良好的心態(tài) 7．如何處理亞健康 亞健康是介于健康和疾病之間的一種游離狀態(tài)。如果你的年齡在 30～ 40 歲之間，排泄次數(shù)超過(guò)正常人，說(shuō)明消化系統(tǒng)和泌尿系統(tǒng)開(kāi)始衰退。 想做事時(shí)，不明原因地走神，腦子里想東想西，精神難以集中。 1易于疲乏，或無(wú)明顯原因感到精力不足，體力不支。 就這５條而已！ 也許上邊那些東西太多了 ,那就簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái) ,就從我前邊提到的 5 點(diǎn)來(lái)闡述一下會(huì)籍顧問(wèn)這一工作 ! １外展（記潛在客戶(hù)的電話(huà)） : 任何一家健身 會(huì)所 都需要源源不斷的新會(huì)員入會(huì)來(lái)維持其正常的經(jīng)營(yíng)運(yùn)做 ,那新會(huì)員從何而來(lái) ,就需要會(huì)籍的日常工作來(lái)實(shí)現(xiàn)了 ,一般情況下 ,新會(huì)員有兩個(gè)來(lái)源 :外展電話(huà)和老會(huì)員介紹。 問(wèn)：是這樣，我們健身 會(huì)所 也是一個(gè)會(huì)員制的，如果您貿(mào)然到訪(fǎng)要參觀或試課的話(huà)就會(huì)比較煩瑣，耽誤您寶貴的時(shí)間，這樣我們給您提前準(zhǔn)備好，您看您什么時(shí)候有時(shí)間，咱們?cè)偌s就好了呀！ 答：我再考慮考慮吧。） 答：啊，知道了。盡量做到開(kāi)朗 大方真誠(chéng)就好。 （ 4）將顧客帶到有氧訓(xùn)練區(qū)介紹器械：講解在這些跑步機(jī)上跑步與在其他 會(huì)所 器械上跑步的區(qū)別是什么，以及該器械的具體作用是什么。如客人不急于開(kāi)始鍛煉，也應(yīng)該填寫(xiě)相應(yīng)的資料，如大概開(kāi)卡日期，做好紀(jì)錄，以便在開(kāi)卡前一天以電話(huà)的方式告知會(huì)員。 （ 8） 在進(jìn)行銷(xiāo)售工作時(shí)，應(yīng)按照 會(huì)所 要求的流程辦理相應(yīng)手續(xù)，在銷(xiāo)售卡后，應(yīng)將 會(huì)所 要求會(huì)員簽字認(rèn)可的表格，檔案，運(yùn)動(dòng)指南等一一辦理。 準(zhǔn) 會(huì)員：好的。 作為健身來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)長(zhǎng)期的概念，短暫的 時(shí)間又怎能達(dá)到良好的效果？更何況縱然是有效果也需要加以保持啊！您想想，只是一個(gè)短暫的一個(gè)月，既看不出什么效果，花的錢(qián)和年卡相比，又不劃算。 在我們會(huì)所有這么好的鍛練氣氛，還有許多共同愛(ài)好的人士陪您一起鍛練，您可以邊跑步邊看電視，另外，我們還會(huì)定期推出新的課程，這樣就可以讓您在鍛練中始終保持新鮮感。 運(yùn)用“分推法”（按月分） 點(diǎn)評(píng)：這也即是一個(gè)化整為零的概念，目的是從心理上減輕會(huì)員卡價(jià)格稍微高的不利影響。 點(diǎn)評(píng)：再打個(gè)比主，和對(duì)方談得更深一點(diǎn)，進(jìn)一步讓他認(rèn)識(shí)到我們的專(zhuān)業(yè)性。因人而異，完全由自己掌握。 再把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到健康上面，說(shuō)明年齡太大，就更需要鍛煉了。 專(zhuān)門(mén)舉一些例子，不要讓別人感覺(jué)是有意的，目的是讓對(duì)方感覺(jué)在這里鍛煉的人群都是和他同一類(lèi)型的。 交流中，對(duì)方興起時(shí)，很自然地會(huì)指出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之 處。 可以強(qiáng)調(diào)一下能否堅(jiān)持鍛煉最關(guān)鍵的就是取決于路線(xiàn)的遠(yuǎn)近以及鍛煉時(shí)的氣氛了。 點(diǎn)評(píng)：突出會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)，能夠在這里結(jié)識(shí)新朋友，正如學(xué)校里的同學(xué)，大家天 天見(jiàn)面，沒(méi)兩天就熟悉了。 點(diǎn)評(píng)：讓他了解什么是合理的運(yùn)動(dòng)，天天運(yùn)動(dòng)當(dāng)然是吃不消的，因?yàn)閷?duì)方說(shuō)沒(méi)有時(shí)間來(lái)，也可能就是因?yàn)樗詾樾枰刻於歼^(guò)來(lái)的。 點(diǎn)評(píng)：表達(dá)的時(shí)候要給人一種很認(rèn)真的感覺(jué)，不然這么說(shuō)就達(dá)不到效果了，要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)呐跻幌聦?duì)方。 我覺(jué)得這并不是問(wèn)題啊！因?yàn)橛形以冢視?huì)經(jīng)常陪你聊天的。 熟 練掌握室內(nèi)鍛煉與室外煅煉的區(qū)別所在，要能夠活學(xué)活用、收放自如。 6. XX 健身中心也不錯(cuò) 首先不要反駁對(duì)方，而是盡可能地先順應(yīng)他，表示的確是這樣，并引導(dǎo)他談?wù)剬?duì) XX 健身中心的看法。 點(diǎn)評(píng)：需要看重強(qiáng)調(diào)一下 ，“三個(gè)適當(dāng)”的概念，用專(zhuān)業(yè)性先來(lái)提高他們的意識(shí)。適當(dāng)?shù)厝M(mǎn)足一下對(duì)方的虛榮心。 點(diǎn)評(píng)：這個(gè)時(shí)候就 體現(xiàn)出你后續(xù)服務(wù)的成果了。 點(diǎn)評(píng)：這樣的一個(gè)闡述過(guò)程非常關(guān)鍵，絕不是一個(gè)隨便說(shuō)說(shuō)的概念，要能夠讓對(duì)方聽(tīng)完有一種“原來(lái)是這樣”的感悟。 我們的價(jià)格貴嗎？如果您真的那么認(rèn)為，那我只能說(shuō)價(jià)格和品質(zhì)是成正比的，這正如 您去商廈購(gòu)衣，雖然稍貴些，但面料和質(zhì)感均不相同，檔次不一樣呀！ 點(diǎn)評(píng)：掌握好談話(huà)時(shí)的腔調(diào)，捧一下對(duì)方。您想想，若是您花了幾千塊，又怎會(huì)不能堅(jiān)持呢？ 其實(shí)我們現(xiàn)在的價(jià)格和價(jià)值還是成正比的，一點(diǎn)都不貴。 其實(shí)您作為我們的會(huì)員，我們要充分保證您有一個(gè)舒適的健身的環(huán)境。很高興撥通你您的電話(huà)，我想邀請(qǐng)你到我們的健身 會(huì)所 來(lái)體驗(yàn)一下健康的生活方式，你聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們 會(huì)所 嗎 ？ 準(zhǔn)會(huì)員：好像聽(tīng)說(shuō)過(guò) 會(huì)籍顧問(wèn)：我們 會(huì)所 是目前 廈門(mén) 市最專(zhuān)業(yè)的健身 會(huì)所 ，位于 瑞景商業(yè)廣場(chǎng)背后瑞景公園 ，你今天下午還是晚上有時(shí)間過(guò)來(lái)，我們邀請(qǐng)您到我們這里來(lái)參觀體驗(yàn)一下我們的 會(huì)所 。 （ 6） 嚴(yán)禁在顧客面前談?wù)摻叹毜膱?zhí)教水平。 （ 8）顧客 感覺(jué)滿(mǎn)意后決定辦卡，應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)會(huì)員檔案和銷(xiāo)售單據(jù)，發(fā)放運(yùn)動(dòng)卡。注意：不應(yīng)強(qiáng)調(diào)某種課程的好處，應(yīng)告知會(huì)員可以通過(guò)自己的試練，選擇目前比較喜歡的課程，而且在沒(méi)有課程的時(shí)候可以進(jìn)行器械訓(xùn)練，因?yàn)?器械訓(xùn)練的效果要比健美操課程更為明顯。一般情況下，一次預(yù)約到訪(fǎng)率是很低的，如若該客戶(hù)真的沒(méi)時(shí)間，要適時(shí)收手，為下次預(yù)約做鋪墊。 通過(guò)電話(huà)，我們可以更加細(xì)致的了解潛在客戶(hù)的消費(fèi)需求和消費(fèi)顧慮，為導(dǎo)覽和壓?jiǎn)巫龊贸渥愕臏?zhǔn)備！首先，我要知道，他們到底有沒(méi)有時(shí) 間來(lái)店里參觀，如果經(jīng)過(guò)多次預(yù)約他都沒(méi)時(shí)間來(lái)參觀，那么他辦健身卡的意向肯定也就不是特別大了，他根本沒(méi)用心來(lái)安排這件事。 問(wèn)：這樣吧，今天既然我有幸碰到您了，（先生）小姐您 先給我留下一個(gè)您的聯(lián)系方式吧，也好等我們有您第 13 頁(yè)（共 32 頁(yè)） 喜歡的課程是安排您去體驗(yàn)一下。另有三種人易“過(guò)勞死”：一是有錢(qián)（有勢(shì)）的人，特別是只知道消費(fèi)不知道保養(yǎng)的人；二是有事業(yè)心的人，特別是稱(chēng)得上“工作狂”的人；三是有遺傳早亡血統(tǒng)又自以為身體健康的人。 1很惱煩，但不 一定知道為何煩惱；做其他事常常不能分散對(duì)煩惱的注意，也就是說(shuō)煩惱好像擺脫不了。 注意力不集中，集中精力的能力越來(lái)越差。每次洗發(fā)都有一大堆頭發(fā)脫落，這是工作壓力大、精神緊張所致。由于搏擊操動(dòng)作多變，包括如直拳、勾拳、擺拳、正踢、側(cè)踢、側(cè)蹬等搏擊動(dòng)作，而且在做每個(gè)動(dòng)作時(shí)要求迅猛，有爆發(fā)力，所以在鍛練全身每一塊肌肉的同時(shí)，我們身體的彈性、柔韌性及反應(yīng)速度也將得到前所未有的提高。 動(dòng)感單車(chē)最大的特點(diǎn)，是讓你覺(jué)得能將身體儲(chǔ)備已久的能量馬上釋放出來(lái)，產(chǎn)生一種成就感。 Yoga—— 是一種哲學(xué)，是通過(guò)身體的練習(xí)達(dá)到一種境界，它有很多姿勢(shì)模仿動(dòng)物姿勢(shì)，針對(duì)內(nèi)臟進(jìn)行練習(xí)。 *全面有效：它借助于啞鈴、體操棒、墊子交叉進(jìn)行身體訓(xùn)練，雖然動(dòng)作穩(wěn)健，看起來(lái)并不火爆，但卻是全方位的。 20 世紀(jì)到英國(guó)，舞蹈的元素加進(jìn)他的訓(xùn)練之中，取得了很好效果。而訣竅就是首先記好老師教的動(dòng)作，然后配合音樂(lè)來(lái)完成。 低沖擊舞步 : 低沖擊的概念是針對(duì)因健身操動(dòng)作的沖擊性所造成的傷害發(fā)展而來(lái)的，所謂 低沖擊，主要是刪去雙腳同時(shí)離地的跳躍動(dòng)作，取而代之的是其它有節(jié)奏而雙腳不同時(shí)離地的健身操動(dòng)作，如低踢、大踏步、左右旋轉(zhuǎn)、前后弓步動(dòng)作等等。在這個(gè)過(guò)程中，人的身體也跟著腳步的移動(dòng)上上下下。一旦你有了到位的感覺(jué)，大膽釋放自己的能量，隨意、自由地扭動(dòng)就可以了。有效延緩衰老。當(dāng)你翩翩起舞時(shí)，你體內(nèi)的女神讓你變得更優(yōu)雅、更有力量、更加性感。 瑜珈的十大功效是： 保持和促進(jìn)系統(tǒng)發(fā)揮正常的功能 加強(qiáng)內(nèi)分泌系統(tǒng)的功能 和強(qiáng)化各部器官，使其機(jī)能平衡 促進(jìn)血液循環(huán)、新陳代謝 瑜伽呼吸法，調(diào)整心靈，延長(zhǎng)生命力 調(diào)整脊椎，增強(qiáng)柔韌性 減肥和保養(yǎng)皮膚 提升心理、精神能量，使心靈和平、寧?kù)o 排隊(duì)體內(nèi)毒素 減緩和消除慢性疾病 學(xué)習(xí)瑜伽的飲食的一般規(guī)則是：把果實(shí)，谷物，大量新鮮的水果和蔬菜合理組合起來(lái)食用，就能夠攝取所有重要的維生素，礦物質(zhì)，蛋白質(zhì)和碳水化合物 .谷物應(yīng)占 40% ,豆類(lèi)占 20% ，蔬菜占 20% ，水果類(lèi)和生菜沙拉占 15% ，奶及其制品 5% ?！? 第八步 讓他們寫(xiě)下資料 最重要的資料是： 1. 會(huì)集顧問(wèn)的姓名 2. 約會(huì)的時(shí)間及日期： 3. 會(huì)所 的地址、你的電話(huà)及方向 “ Y，您有筆嗎？請(qǐng)您記下以下的資料，我的名字叫 LG，我約您在今天晚上 6 時(shí)前來(lái) 會(huì)所 參觀，如果您想早一點(diǎn)或晚一點(diǎn)來(lái)，請(qǐng)先致電給我，讓我預(yù)備一下，還 有您是否邀請(qǐng)其他朋友來(lái)參觀嗎？ Y，您知道我們的地址和怎么來(lái)吧？” 三個(gè)步驟處理價(jià)錢(qián)查詢(xún) 第一步 顧 問(wèn)：多謝致電 健體無(wú)極 ，我可以怎么幫助您？ 來(lái)電者：請(qǐng)問(wèn)你們?cè)趺词召M(fèi)的？ 顧 問(wèn)：多謝您的查詢(xún)，我的名字叫 LG，請(qǐng)問(wèn)閣下的名字？ 第二步 來(lái)電者：我想問(wèn)入會(huì)費(fèi)是多少？ 顧 問(wèn)： Y，我們提供不同的會(huì)籍，所以我想您是可以負(fù)擔(dān)的，最重要的是哪一種會(huì)籍較為合適您，我們是預(yù)約參觀的，那么，我想最好的辦法是我先跟您預(yù)約時(shí)間，然后詳細(xì)介紹，我今天晚上 7 時(shí)或 8 時(shí)均有空，哪一個(gè)時(shí)間對(duì)您比較合適。 2）從報(bào)章廣告 這情形會(huì)顯示來(lái)電者對(duì)會(huì)籍的優(yōu)惠感興趣。 (點(diǎn)評(píng) :對(duì)方不愿意辦年卡 ,有價(jià)格的因數(shù)在里面的 ,花工夫在這個(gè)上 ) 7).在我們會(huì)所有這么好的鍛煉的氣氛 ,還有這么多朋友陪您一起運(yùn)動(dòng) ,另外 ,我們還會(huì)定期推出新的課程 ,這樣就可以讓你在運(yùn)動(dòng)中始終保持新鮮感。為每一次跟蹤找到漂亮的借口。 第 3 頁(yè)（共 32 頁(yè)） 要建立完善的六種心態(tài)，銷(xiāo) 售人員需要不斷地積極自我對(duì)話(huà)，建立積極的自我形象，積極健康地生活，結(jié)交積極的人物，積極的訓(xùn)練和發(fā)展，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，最后轉(zhuǎn)化為積極的行動(dòng)力。銷(xiāo)售人員認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品和對(duì)自己的自信是分不開(kāi)的?，F(xiàn)在銷(xiāo)售工作被越來(lái)多的人認(rèn)可，并且在一些西方國(guó)家中，銷(xiāo)售工作屬于熱門(mén)的工作。持續(xù)地告訴自己，顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)很多東西，自我暗示最終會(huì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。 蘇小妹冷笑一下對(duì)哥哥說(shuō)，就你這個(gè)悟性還參禪呢，你知道參禪的人最講究的是什么？是見(jiàn)心見(jiàn)性，你心中有，眼中就有，佛印說(shuō)看你像尊佛，那說(shuō)明他心中有尊佛，你說(shuō)佛印像牛糞，想想你心里有什么吧！ 第 2 頁(yè)（共 32 頁(yè)） 這個(gè)故事適用于我們每個(gè)人。佛印老實(shí)，老被蘇軾欺負(fù)。老禪師的徒弟接待他時(shí)，他態(tài)度傲慢，心想：我是佛學(xué)造詣很深的人，你算老幾？后來(lái)老禪師十分恭敬地接待了他，并為他沏茶。 學(xué)飛是一件很辛苦的事。 你認(rèn)為自己是什么樣的人，就將成為什么樣的人。 2． 內(nèi)場(chǎng)接單：準(zhǔn)備好你的講義夾，有客人隨時(shí)可以拿到的地方，講義夾里面不要放任何私人物品，特別是培訓(xùn)資料和客戶(hù)的電話(huà)，禁止放在里面。事情取決于我們?nèi)绾慰创鼈?。知了很想跟大雁一起展翅高飛，可是，它撲騰著翅膀，怎么也飛不高。如果想學(xué)到更多學(xué)問(wèn)，先要把自己想象成“一個(gè)空著的杯子”，而不是驕傲自滿(mǎn)。 蘇軾問(wèn)：你看看我像什么?。? 佛印說(shuō)：我看你像尊佛。 2) 心態(tài)對(duì)銷(xiāo)售的影響 不同的人解釋世界的方式不相同 .對(duì)于不同的銷(xiāo)售人員而言 ,也存在著對(duì)顧客不同的預(yù)期、想法。 六種完善的心態(tài) 1） .對(duì)自己的態(tài)度 對(duì)自己應(yīng)有兩種態(tài)度 :認(rèn)識(shí)自己和喜歡自己 一 ).認(rèn)識(shí)自己 : 自我剖析 隨時(shí)用一只眼睛注視自己 ,隨時(shí)反省 別人批評(píng) 人是有盲點(diǎn)的動(dòng)物 ,往往只看到別人的過(guò)失 ,卻看不到自己的錯(cuò)誤 , 因此還需要依賴(lài)別人的批評(píng)與指正。 ４）對(duì)公司的態(tài)度 銷(xiāo)售人員不僅要對(duì)自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合，說(shuō)服顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。不斷的成為為銷(xiāo)售者奠定了良性循環(huán)的基礎(chǔ)。尤其是銷(xiāo)售人員第一次走訪(fǎng)客戶(hù)，一定要象女婿第一次見(jiàn)丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶(hù)，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次 機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。 (點(diǎn)評(píng) :去給對(duì)方算一筆帳 ,讓他信服我們的價(jià)格的確是很合理且合理的 ,充分運(yùn)用成本可以起到很好的作用 .) ? 1).新會(huì)員入會(huì)有 ,并不是馬上讓他去運(yùn)動(dòng)，首先我 們會(huì)有私人教練對(duì)新會(huì)員進(jìn)行身體測(cè)試 ,包括 :血壓、脈搏、脂肪含量、身體指數(shù)、等個(gè)人的身體狀況，在加上自己的訓(xùn)練目的，然后給你開(kāi)一個(gè)科學(xué)合理的運(yùn)動(dòng)方案及營(yíng)養(yǎng)飲食計(jì)劃，在去運(yùn)動(dòng)。 4） 詢(xún)問(wèn)他們對(duì)以前 會(huì)所 喜歡什么和不喜歡什么？ 5） 您為什么退會(huì)？ 6） 查詢(xún)來(lái)電者最想從健身計(jì)劃中獲得什么效果？ 第四步 建立 會(huì)所 的威望 雖然您已知道 健 體無(wú)極 的發(fā)展方向及所提供的服務(wù)，但來(lái)電者可能對(duì) 健體無(wú)極 并不了解。 如果來(lái)電者不想預(yù)約參觀，怎么處理？ 第一步 臨時(shí)