【正文】 合理且合理的 ,充分運(yùn)用成本可以起到很好的作用 .) ? 1).新會(huì)員入會(huì)有 ,并不是馬上讓他去運(yùn)動(dòng)，首先我 們會(huì)有私人教練對(duì)新會(huì)員進(jìn)行身體測(cè)試 ,包括 :血壓、脈搏、脂肪含量、身體指數(shù)、等個(gè)人的身體狀況，在加上自己的訓(xùn)練目的，然后給你開(kāi)一個(gè)科學(xué)合理的運(yùn)動(dòng)方案及營(yíng)養(yǎng)飲食計(jì)劃，在去運(yùn)動(dòng)。 （點(diǎn)評(píng)：這樣的闡述過(guò)程是非常關(guān)鍵的，聽(tīng)后要讓人有一種原來(lái)是這樣的感覺(jué)） 2).我們會(huì)在一段時(shí)間以后從新測(cè)試 ,調(diào)整一下您的訓(xùn)練計(jì)劃 ,目的是避免您出現(xiàn)“身體反彈”出來(lái)所謂的“平臺(tái)”。 (點(diǎn)評(píng) :在打個(gè)比方 ,和比方談的更深一點(diǎn) ,進(jìn)一步讓他認(rèn)識(shí)到我們的專(zhuān)業(yè)性 ) 3).其實(shí)我們開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè) ,效果自然是擺在第一位的 ,別的不敢說(shuō) ,您一周鍛煉下來(lái) ,最 起碼您的精神狀態(tài)會(huì)有一個(gè)明顯的改善 ,在這里您要長(zhǎng)高長(zhǎng)矮 ,我們無(wú)能為力 ,但是要胖和瘦都絕不是問(wèn)題 . (點(diǎn)評(píng) :可以舉一些正反兩面的例子來(lái)讓對(duì)方更心動(dòng) ,介紹一些具體的健身方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)讓對(duì)方信服 .) 4).也可以設(shè)法引導(dǎo)關(guān)系比較好的會(huì)員身邊讓他為你“敲邊”。 (點(diǎn)評(píng) :這個(gè)時(shí)候就是體現(xiàn)你后續(xù)服務(wù)的成果了 ) 5).也可以表示 :你要問(wèn)我有沒(méi)有效果 ,我肯定說(shuō)是有的 ,您說(shuō)是吧 .其實(shí)您可以自己去看看 ,或者問(wèn)一下 ,那些正在鍛煉的會(huì)員 ,聽(tīng)聽(tīng)他們是怎么說(shuō)的，他們說(shuō)的更具有權(quán)威性 ,因?yàn)槎际怯H身體驗(yàn)的效果 . (點(diǎn)評(píng) :這樣的交流會(huì) 讓對(duì)方感覺(jué)到你這個(gè)人實(shí)在 ,而且可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)當(dāng)時(shí)的氣氛 .) 4. 我擔(dān)心自己堅(jiān)持不下去 ? 1).不要著急的馬上去回答他 ,先問(wèn)問(wèn)對(duì)方“為什么呢 ?” (點(diǎn)評(píng) :讓他把原因說(shuō)出來(lái) ,就可以拿對(duì)應(yīng)的措施了 ) 2).可以強(qiáng)調(diào)一下 ,能否堅(jiān)持最關(guān)鍵的就是取決于路線(xiàn)的遠(yuǎn)近 ,以及鍛煉時(shí)的氣氛了 (點(diǎn)評(píng) :說(shuō)這話(huà)時(shí)要知道對(duì)方住的遠(yuǎn)近和過(guò)來(lái)的大概時(shí)間 ,避免說(shuō)出的話(huà)讓對(duì)方鉆空子 .) 3).要熟練掌握室內(nèi)鍛煉和室外鍛煉的區(qū)別 ,要能夠活學(xué)活用了 . (點(diǎn)評(píng) :這個(gè)發(fā)揮的好壞很關(guān)鍵 ,因?yàn)檫@里面強(qiáng)調(diào)了很多專(zhuān)業(yè)性 ,而且這些專(zhuān)業(yè) 性也是讓會(huì)員堅(jiān)持下去的原因 ) 4).可以從后續(xù)的服務(wù)上去回答這個(gè)問(wèn)題 ..“不要緊的 ,我們會(huì)一起來(lái)監(jiān)督你的 ,而且我也運(yùn)動(dòng) ,如果幾天看不到你話(huà) ,我就打電話(huà)給你 ,只要你不嫌我麻煩就好了 ,到時(shí)候服務(wù)好了 ,你才會(huì)給我介紹你的朋友” (點(diǎn)評(píng) :沒(méi)有真誠(chéng)你能打動(dòng)誰(shuí) .你要讓他感覺(jué)到你的確賣(mài)的是服務(wù) ,會(huì)對(duì)他負(fù)責(zé)到底 ) ？ 1).為什么會(huì)這樣認(rèn)為呢 ? (點(diǎn)評(píng) :首先我們要了解他的情況 ,我們才可以去針對(duì)性的回答他的問(wèn)題 ) 2).其實(shí)室內(nèi)鍛煉的專(zhuān)業(yè)性正在于能夠進(jìn)行單獨(dú)的運(yùn)動(dòng) ,不像打羽毛球和乒乓球一樣 ,一 定要找個(gè)伴 . 3).我覺(jué)得這個(gè)并不是什么問(wèn)題啊 ,因?yàn)橛形以?，我也?huì)經(jīng)常陪你聊聊天了 ,要不然我們的后續(xù)服務(wù)體現(xiàn)在那里呢 ?而且不用幾天 ,會(huì)員和會(huì)員之間就會(huì)彼此熟悉 ,因?yàn)闀?huì)員制是一個(gè)固定的群體 . 4).我們還會(huì)定期組織會(huì)員活動(dòng) .告訴對(duì)方我們的目的在于 :讓會(huì)員彼此相互了解 ,彼此促進(jìn) ,鼓勵(lì)對(duì)方 ,讓大家共同堅(jiān)持的結(jié)果 . (點(diǎn)評(píng) :在補(bǔ)充說(shuō)明其他能確保堅(jiān)持的理由外 ,用組織活動(dòng)來(lái)吸引對(duì)反 .) ? 1).我覺(jué)得這是你自己給自己找的一個(gè)借口 ,為什么這么說(shuō)呢 ?您想想看 ,若是您對(duì)健身像對(duì)待其他重要第 5 頁(yè)（共 32 頁(yè)） 事情一樣，那您怎 么會(huì)沒(méi)有時(shí)間呢 ?況且我們的營(yíng)業(yè)時(shí)間是 10:0022:00,有 12 個(gè)小時(shí) ,您可以選擇任何時(shí)間來(lái) . 2).所以說(shuō)我覺(jué)得并不是很好的借口，每個(gè)人都被賦予了一天 24 小的權(quán)利，別人可以安排時(shí)間來(lái)鍛煉 ,相信您也一樣會(huì)重視自己的健康 ,加入到我們的行列 . 3).其實(shí)在正常的情況下 ,您每周只需過(guò)來(lái)運(yùn)動(dòng) 23 次就可以了 ,并不是需要每天都過(guò)來(lái)，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)娘嬍?,適當(dāng)?shù)男菹⒑瓦m當(dāng)?shù)腻憻捠切枰嘟Y(jié)合的 ,這樣可以使您更健康 . (點(diǎn)評(píng) :讓他了解什么是合理的運(yùn)動(dòng) ,天天運(yùn)動(dòng)身體是吃不消的 ,因?yàn)閷?duì)方?jīng)]有時(shí)間來(lái) ,也可能就是因?yàn)樗詾樾枰?每天都過(guò)來(lái)的 .) 4).和對(duì)方強(qiáng)調(diào)一下亞健康 ,可以談的深一點(diǎn) .包括舉一些例子 . (點(diǎn)評(píng) :要讓對(duì)方意識(shí)到自己的年齡 ,現(xiàn)狀的確是需要參加鍛煉 ,還可以談一些金錢(qián)和健康的關(guān)系 .) 5).更何況健身還是一種新的生活 ,新的時(shí)尚 ,在一定程度上也是一種象征 . ,只要跳操就可以了 . 1).您為什么只要跳操呢 ?前面可以先有個(gè)鋪墊 ,問(wèn)問(wèn)她健身的目的的什么 ? (點(diǎn)評(píng) :問(wèn)這個(gè)問(wèn)題都是女會(huì)員 ,所以我們要先了解她為什么想要跳操不要?jiǎng)e的 ,是因?yàn)樗戮毱餍涤屑∪?,了解這點(diǎn)就可以 ) 2).其實(shí)有氧運(yùn)動(dòng)和無(wú) 氧運(yùn)動(dòng)是要相互結(jié)合在一起的 ,我知道您偏愛(ài)跳操 ,但無(wú)氧器械的針對(duì)性很強(qiáng) ,通過(guò)運(yùn)動(dòng)可以使您的身材更加的勻稱(chēng) ,還有我們的專(zhuān)業(yè)計(jì)劃是必不可少的 ,這些都是會(huì)員都可以享受到的 ,在說(shuō)會(huì)所 是一家會(huì)員制會(huì)所 ,跳操只是我們會(huì)所開(kāi)的一個(gè)項(xiàng)目 . (點(diǎn)評(píng) :說(shuō)明會(huì)所的專(zhuān)業(yè)性所在 ) 3).同樣運(yùn)用分推法 ,給她算一下帳 ,讓她覺(jué)得目前這個(gè)加位是很合理的 . (點(diǎn)評(píng) :對(duì)方既然提出了這個(gè)問(wèn)題 ,最大的原因也就是在價(jià)格上面了 ,所以還是要在這下工夫 ) ? 1).為什么會(huì)給你這個(gè)感覺(jué)呢 ?我想這就是人和人之間的不同 了 ,人和人千差萬(wàn)別 ,您看您還沒(méi)有嘗試過(guò) ,怎么就知道自己會(huì)堅(jiān)持不了呢 ?我想 ,您為什么不把自己放在一個(gè)更高的高度上去呢 ?他不行 ,但我可以 .您說(shuō)是不是 . 2).我想別人這么說(shuō)可能是他還沒(méi)有碰到過(guò)像我們這么專(zhuān)業(yè)的健康會(huì)所 ,這也是外因所在，實(shí)際上 ,對(duì)會(huì)員而言 ,環(huán)境是影響他們能否堅(jiān)持的關(guān)鍵 ,我們最大的優(yōu)勢(shì)初了在軟硬件一流外 ,就是氣氛了 ,我們會(huì)讓您到了這里就有一種想運(yùn)動(dòng)的沖動(dòng) . 3).我們這里有專(zhuān)業(yè)的教練為您制訂長(zhǎng)期和短期的健身計(jì)劃，在讓您不段嘗試新鮮的各種項(xiàng)目外，也能保持運(yùn)動(dòng)的新鮮感 ,其實(shí)說(shuō)到底 ,還是看效果的 ,當(dāng)您看著您的身體體形越來(lái)越好 ,身材越來(lái)越好 ,您又怎么能不堅(jiān)持呢 ?相信在我們雙方的努力下 ,是會(huì)讓你看到滿(mǎn)意的效果的 . (點(diǎn)評(píng) :要讓對(duì)方對(duì)能否堅(jiān)持的猶豫 ,成功轉(zhuǎn)化為可以看到很好的效果 ,要讓她對(duì)她的身材去充滿(mǎn)了幻想 .) 2. DM 的發(fā)法和注意事項(xiàng)和電話(huà)的預(yù)留 注意事項(xiàng)： Ⅰ . 把 DM 正面發(fā)給客人 ,不要反面，讓客戶(hù)立馬知道我們會(huì)所的名字 Ⅱ . 熟悉單子里面的內(nèi)容 ,把死的畫(huà)面說(shuō)成活的 Ⅲ . 不要從別人背后發(fā) ,要從別人正面發(fā)給客戶(hù) ,不然會(huì)嚇到客人 Ⅳ . 在外面要跟客戶(hù)走八步 ,我們不是單純的發(fā)單員 ,發(fā)完了就走人，那樣你 就不一個(gè)銷(xiāo)售員 Ⅴ . 當(dāng)客人有一定興趣的時(shí)候 ,一定要把客人拉到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)參觀(guān) ,主場(chǎng)作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì) Ⅵ .上前介紹 發(fā)法 : Ⅰ .設(shè)計(jì)自己的開(kāi)場(chǎng)白 Ⅱ .客戶(hù)搖手拒絕 :1)放棄 2)我是彼岸會(huì)所的銷(xiāo)售 ,這是我們的資料 ,你以后有興趣可以和我聯(lián)系 ,我叫什么 ? Ⅲ .翻開(kāi)折頁(yè)介紹 Ⅳ .推廣健身帶來(lái)的好處 電話(huà)預(yù)留 Ⅰ 這是您名片吧 (熟了以后 ) Ⅱ 嘉賓資料表 Ⅲ 申請(qǐng)免費(fèi)試體驗(yàn)和體測(cè) (需要預(yù)約 ) 第 6 頁(yè)（共 32 頁(yè)） 注意點(diǎn) ? 1) 用紙和筆記錄重要內(nèi)容 2) 想像客人是喜歡我的 3) 先練習(xí)你要對(duì)人家講的內(nèi)容 4) 站著打電話(huà) 左 :話(huà)筒 右 :筆 5) 讓客人感覺(jué)你對(duì)他很用心 轉(zhuǎn)介紹 :前提服務(wù)好 ,你邊上有喜歡鍛煉的朋友吧 ,能介紹給我嗎 ? 6) 開(kāi)場(chǎng)介紹要簡(jiǎn)單清晰 7) 重復(fù)重要信息”對(duì)方姓名 ,約會(huì)時(shí)間”等 . 8) 正確的選擇你打電話(huà)的時(shí)間”交流中得來(lái)的” 9) 如果客人是女性或有職務(wù)的要用職務(wù)來(lái)稱(chēng)呼 10) 做電話(huà)記錄要詳細(xì) ,并要分析 11) 約好時(shí)間后讓你的語(yǔ)言表現(xiàn)的很守時(shí) 12) 電話(huà)中的親和力是能不能留下這個(gè)電話(huà)的關(guān)鍵所在 13) 第一次交流不是很好的話(huà) ,三天后在打電話(huà) 14) 不要給客人感覺(jué) 你會(huì)占有他很多時(shí)間 15) 二選一把好的東西放在第一位講 接電話(huà) ? 完成電話(huà)查詢(xún)的八個(gè)步驟 第一步 自我介紹 平常在接電話(huà)的第一句：“ 健體無(wú)極 ，有什么可以幫助您的？” 來(lái)電者通常會(huì)問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)參加你們 會(huì)所 的費(fèi)用怎么算的？” 您要用反問(wèn)句而控制對(duì)話(huà)“我很高興回答您，不過(guò)首先讓我自我介紹，我的名字叫 LG，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱(chēng)呼 /閣下貴姓 /介意告訴我您的姓名嗎？ 第二步 分類(lèi) 問(wèn)來(lái)電者：“請(qǐng)問(wèn)您是怎么知道我們健身會(huì)所的？”問(wèn)題會(huì)幫助您發(fā)掘一些重要提示或資料。例： 1）會(huì)員介紹 您可以問(wèn)介紹人的名 稱(chēng)，來(lái)電者是否想與會(huì)員一起使用 會(huì)所 ，您亦可與介紹會(huì)員聯(lián)絡(luò)，感謝他的推介，并希望他能對(duì)來(lái)電者作一些鼓勵(lì)。 2）從報(bào)章廣告 這情形會(huì)顯示來(lái)電者對(duì)會(huì)籍的優(yōu)惠感興趣。 第三步 確認(rèn)對(duì)象 這個(gè)步驟是一連串的問(wèn)題，從而了解來(lái)電者他們來(lái)電的動(dòng)機(jī)及他們對(duì)健身目標(biāo)的意見(jiàn)。 1） 是為自己查詢(xún)會(huì)籍嗎？ 2） 現(xiàn)在在做什么體育運(yùn)動(dòng)？ 3） 以前參加過(guò)其他 會(huì)所 嗎？如答案是，查出前所屬 會(huì)所 名稱(chēng)。 4） 詢(xún)問(wèn)他們對(duì)以前 會(huì)所 喜歡什么和不喜歡什么？ 5） 您為什么退會(huì)？ 6） 查詢(xún)來(lái)電者最想從健身計(jì)劃中獲得什么效果？ 第四步 建立 會(huì)所 的威望 雖然您已知道 健 體無(wú)極 的發(fā)展方向及所提供的服務(wù)，但來(lái)電者可能對(duì) 健體無(wú)極 并不了解。故此，您應(yīng)該問(wèn)來(lái)電者：“您對(duì) 健體無(wú)極 熟悉嗎？” 1） 健體無(wú)極 是一家 20200 多平方米的健身 會(huì)所 2）我們采用的是 10 年最新款的跑臺(tái) 3）我們提供了健美操及集體訓(xùn)練課程，一周課程多達(dá) 30 多 節(jié) 第五步 總結(jié) 會(huì)所 的設(shè)施及服務(wù)來(lái)提高來(lái)電者的興趣 簡(jiǎn)單介紹 會(huì)所 的設(shè)施及服務(wù)，設(shè)立來(lái)電者的要求，并嘗試用一些令人興奮的說(shuō)話(huà) 例：“您想減去一些多余的脂肪嗎？我們 健體無(wú)極 有最好的有氧器械，他們?nèi)侨澜缱铐敿獾?，我們更有?zhuān)業(yè)教練提供免費(fèi)健身課程，可以令您 達(dá)到健身目的。” 第 7 頁(yè)（共 32 頁(yè)） 第六步 邀請(qǐng) “我們只限預(yù)約參觀(guān)的，我想在次邀請(qǐng)您來(lái)我們 會(huì)所 參觀(guān)。到時(shí)，我會(huì)回答您所有的問(wèn)題及如何成為我們的會(huì)員?！? 第七步 約會(huì) 永遠(yuǎn)提供一個(gè)選擇性的時(shí)間 “ Y ，我今天的約會(huì)表上，晚上 6 時(shí)或 7 時(shí)都可以，哪一個(gè)時(shí)間對(duì)您比較方便。” 第八步 讓他們寫(xiě)下資料 最重要的資料是： 1. 會(huì)集顧問(wèn)的姓名 2. 約會(huì)的時(shí)間及日期： 3. 會(huì)所 的地址、你的電話(huà)及方向 “ Y，您有筆嗎？請(qǐng)您記下以下的資料，我的名字叫 LG，我約您在今天晚上 6 時(shí)前來(lái) 會(huì)所 參觀(guān)，如果您想早一點(diǎn)或晚一點(diǎn)來(lái)，請(qǐng)先致電給我，讓我預(yù)備一下，還 有您是否邀請(qǐng)其他朋友來(lái)參觀(guān)嗎？ Y，您知道我們的地址和怎么來(lái)吧？” 三個(gè)步驟處理價(jià)錢(qián)查詢(xún) 第一步 顧 問(wèn)：多謝致電 健體無(wú)極 ，我可以怎么幫助您？ 來(lái)電者：請(qǐng)問(wèn)你們?cè)趺词召M(fèi)的？ 顧 問(wèn)：多謝您的查詢(xún)，我的名字叫 LG，請(qǐng)問(wèn)閣下的名字？ 第二步 來(lái)電者：我想問(wèn)入會(huì)費(fèi)是多少？ 顧 問(wèn)： Y，我們提供不同的會(huì)籍，所以我想您是可以負(fù)擔(dān)的，最重要的是哪一種會(huì)籍較為合適您，我們是預(yù)約參觀(guān)的，那么，我想最好的辦法是我先跟您預(yù)約時(shí)間，然后詳細(xì)介紹，我今天晚上 7 時(shí)或 8 時(shí)均有空，哪一個(gè)時(shí)間對(duì)您比較合適。 第三步 來(lái)電者：我真的 是只想知道入會(huì)的價(jià)錢(qián)？ 顧 問(wèn)：我們會(huì)籍是根據(jù)每一個(gè)人不同的使用時(shí)間、時(shí)段、次數(shù)、頻率而有所不同，因?yàn)槊總€(gè)人的需要不一樣，但我想如果您能在參加之前能先參觀(guān)及了解，我想對(duì)您是比較公平的。我們也可以幫您了解您的情況，推薦您適合的方案。 如果來(lái)電者不想預(yù)約參觀(guān)，怎么處理？ 第一步 臨時(shí)約會(huì) 顧 問(wèn)：“ Y，我知道您的時(shí)間很忙，但我可以暫時(shí)約您一個(gè)時(shí)間，如果您不能應(yīng)約的話(huà)，您只需要致電給我，改約其他時(shí)間就可以，那么您先午飯時(shí)間或下班后來(lái) 健體無(wú)極 ？” 第二步 免費(fèi)試用 顧 問(wèn)：“ Y，我想提供一張免費(fèi)使用 卡給您，讓您先試用我們 健體無(wú)極 的設(shè)施，那么，今天晚上 6 時(shí)或 7 時(shí)比較適合您來(lái)領(lǐng)取免費(fèi) 貴賓體驗(yàn)券 ？” 第三步 索取資料 最后，如果約會(huì)不成功，那么可試圖索取來(lái)電者的電話(huà)、地址、傳真或電郵。 顧 問(wèn)：“我想，不如您留下您的地址 /聯(lián)系方式，那么我們可以將近期活動(dòng)資料通知寄給您?！? 4．器械的功用和目的（包括有氧和無(wú)氧） 有氧器械分為那幾種，功用和作用 1） 跑步機(jī) 2） 踏步蹬山機(jī) 3） 橢圓機(jī) 4） 蹬山機(jī) 5） 背靠式自行車(chē) 6） 立式自行車(chē) 第 8 頁(yè)（共 32 頁(yè)） 無(wú)氧器械分為那幾種 可以練到身體每一個(gè)部位 5．健美操的功用和目的 1）瑜珈 五千年前，在古老的 印度，高僧們?yōu)榍筮M(jìn)入心神合一的最高境界，經(jīng)常僻居原始森林，靜坐，冥想。在長(zhǎng)時(shí)間單純生活之后，高僧們從觀(guān)察生物中體悟了不少大自然法則，再?gòu)纳锏纳娣▌t，驗(yàn)證到人的身上，逐步地去感應(yīng)身體內(nèi)部的微妙變化，于是人類(lèi)懂得了和自己的身體對(duì)話(huà)，從而知道探索自己的身體，開(kāi)始進(jìn)行健康的維護(hù)和調(diào)理，以及對(duì)疾病、創(chuàng)痛的醫(yī)治本能。幾千