【正文】 多平方米的健身 會(huì)所 2）我們采用的是 10 年最新款的跑臺(tái) 3）我們提供了健美操及集體訓(xùn)練課程，一周課程多達(dá) 30 多 節(jié) 第五步 總結(jié) 會(huì)所 的設(shè)施及服務(wù)來提高來電者的興趣 簡單介紹 會(huì)所 的設(shè)施及服務(wù)，設(shè)立來電者的要求，并嘗試用一些令人興奮的說話 例：“您想減去一些多余的脂肪嗎？我們 健體無極 有最好的有氧器械，他們?nèi)侨澜缱铐敿獾?，我們更有專業(yè)教練提供免費(fèi)健身課程，可以令您 達(dá)到健身目的。 顧 問：“我想，不如您留下您的地址 /聯(lián)系方式，那么我們可以將近期活動(dòng)資料通知寄給您。它是一種全身的運(yùn)動(dòng)，可以讓你的腿部、腹部、肩膀以及頸部都得到充分的活動(dòng)，從而提高身體的彈性和柔韌性。無論您高矮胖瘦，都能夠在肚皮舞的練習(xí)中發(fā)現(xiàn)自己無與倫比的女性魅力，提升您的自信與氣質(zhì)，輕松面對(duì)您的工作與生活。而且有氧拉丁與拉丁舞也有很大區(qū)別，拉丁舞里表達(dá)情的東西較多 ，過于熱情奔放，而有氧拉丁保留了拉丁的健康和奔放，去掉了繁復(fù)和夸張，更傾向于運(yùn)動(dòng)。 4）踏板操 踏板操是把臺(tái)階練習(xí)與健美操的動(dòng)作和步伐結(jié)合，放在特制踏板上完成，因此，它具備了健美操的所有特點(diǎn)，再加上其高度可以調(diào)節(jié)，健身者可以根據(jù)自身情況很容易地保持運(yùn)動(dòng)減肥的有效強(qiáng)度，更有效地提高自身的協(xié)調(diào)性。 5）高低沖擊舞步 高沖擊舞步 :是傳統(tǒng)式的健身操，經(jīng)常做單腳或雙腳的跳躍，能量消耗大。另外一種就是集體街舞，是目前比較流行的街舞形式。普拉提）創(chuàng)立并推廣的。 呼吸和運(yùn)動(dòng)的配合是皮拉蒂訓(xùn)練法的核心， 強(qiáng)調(diào)了人的呼吸對(duì)人體運(yùn)動(dòng)的影響。 Pilates 的練習(xí)環(huán)境，配合舒緩優(yōu)美的音樂，可以使人充分放松，動(dòng)作的轉(zhuǎn)換則流暢自然，訓(xùn)練者在練習(xí)過程中愜意自在，沒有過度勞累的感覺。集中注意力與思緒自由發(fā)揮，相得益彰。據(jù)健身會(huì)所的教練介紹，對(duì)于初次訓(xùn)練的會(huì)員，要先測(cè)試一下自己的體能情況，根據(jù)身體的反應(yīng)來確定鍛煉時(shí)間和具體方法。 不管何種原因引起的亞健康，不管哪種表現(xiàn)的亞健康，最主要、最本質(zhì)的是人體自身免疫功能低 下，提高自身免疫功能，就能遠(yuǎn)離亞健康。中年人過早地出現(xiàn)腰酸腿痛，性欲減退或男子陽痿、女子過早閉經(jīng)，都是身體整體衰退的第一信號(hào)。 1處于敏感緊張狀態(tài)，懼怕并回避某人、某地、某物或某事。 1心情不好時(shí)就暈倒，控制不住情緒和行為，甚至突然說不出話、看不見東西、憋氣、肌肉抽搐等。 外展，也叫室外宣傳。 問：別了，您看您既然有這意識(shí)了，何必錯(cuò)過這樣的機(jī)會(huì)呢！況且這也會(huì)關(guān)系到我們 的個(gè)人業(yè)績的，您就給我留一個(gè)吧，我保證不隨便打電話打擾您！我們現(xiàn)在的價(jià)位不是 ***元嘛，原來就有降到過 ***元的，但那個(gè)活動(dòng)就持續(xù)了 2 天，您平時(shí)哪里會(huì)知道我們什么時(shí)候降價(jià)呢是吧？如果真的到時(shí)候您滿意了要辦一張屬于自己的健身卡是還能剩不少錢呢！來您說吧！ （結(jié)束） 這只是一個(gè)初步的腳本，我們還要學(xué)會(huì)見什么人說什么話，注意他的語氣和態(tài)度，交談過程要真誠大方，這是當(dāng)重要的。您看您今天什么時(shí)候有空可以來我們這里參觀一下??？ 答：今天啊，恐怕不行，我還有其他事情呢。相比之下，價(jià)位是最具誘惑力的！ ３到店導(dǎo)覽 1 帶顧客參觀的重點(diǎn)： 當(dāng)會(huì)籍顧問聽到前臺(tái)的呼叫時(shí)，手拿板夾，貴賓艱深調(diào)查問卷以及自己的名片速到前臺(tái)，在前臺(tái)將自己介紹給顧客后，遞上自己的名片，向顧客自我介紹（如：陳先生您好，我是這里的會(huì)籍顧問冬冬，很高興為您服務(wù)，下面由我?guī)鷧⒂^一下我們的健身 會(huì)所 ）同時(shí)檢查來訪登記表，然后將時(shí)間，會(huì)籍顧問名稱填寫清楚。 （ 6）在器械區(qū)參觀完后，一道客人到洽談室，了解客人對(duì) 會(huì)所 參觀完的感受，同時(shí)進(jìn)行卡種的推薦。 （ 2） 禁止在參觀過程中向顧客談?wù)搩r(jià)格。 第三章、 會(huì)籍顧問終端銷售電話邀約 電話銷售是會(huì)籍顧問銷售中的重要一部分，只有做好電話銷售， 才能讓我們輕松的賺錢，但同時(shí)對(duì)于很多的會(huì)籍來說打電話也是有障礙的，因?yàn)闀?huì)籍顧問不知道在 電話中說什么？我們現(xiàn)在就和大家分享會(huì)籍顧問的電話銷售技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。 B:不知道客戶的名字 撥通電話聽到男的聲音要說先生，聽到女士的聲音要說姐和女士） 會(huì)籍顧問：你好先生，我是青力健身 會(huì)所 的會(huì)籍顧問 楊歡 ，和高興撥通你的電話，我想邀請(qǐng)你到我們 會(huì)所 感受一下健康時(shí)尚的生活方式，（這句話很重要，一定要很快的一口氣說完，千萬不要慢慢說） 準(zhǔn)會(huì)員：你說什么（只有客戶說了這句話我們才有機(jī)會(huì)說后面的內(nèi)容） 會(huì)籍顧問：你好先生，我是青力健身 會(huì)所 的會(huì)籍顧問，我叫 楊歡 ，我想邀請(qǐng)你過來我們 會(huì)所 體驗(yàn)健康時(shí)尚的生活方式。 第 16 頁（共 32 頁） 我們 健體無極 和同行相比，有獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)，可以三店轉(zhuǎn)卡，即一是可以轉(zhuǎn)讓，打個(gè)比方，如果 ?? ；再就是還可以暫停 。 點(diǎn)評(píng)：從各方面加以說明，讓對(duì)方感覺諸多的外界因素足以確保讓他堅(jiān)持下去 ， 另外，若是平時(shí)您家里正巧來客，也可以把他帶到我們這里來免費(fèi)鍛煉一次，到時(shí)您直接來找我，我?guī)湍角芭_(tái)簽一個(gè)字。 點(diǎn)評(píng)：去給對(duì)方算一筆帳，讓他信服我們的價(jià)格的的確確是合理且適中的。別的不敢說，您一周鍛煉下來，最起碼您的精神狀態(tài)會(huì)有一個(gè)明顯的改善，尤其是不再想去睡個(gè)午覺，其實(shí)說的再透徹些，在這里你要長高、長低我們無能為力，但高血壓、高血脂、脂肪肝、酸體質(zhì)、身體便秘、排毒、肝腎功能調(diào)理以及要胖要瘦都絕對(duì)沒問題。說明一個(gè)在這里鍛煉的“三種”人群，年齡的增是不可抗距的自然現(xiàn)象，身體變化體質(zhì)下降反而更需要鍛煉。 點(diǎn)評(píng)：找出對(duì)方最想聽的話，因?yàn)樽钊菀子|動(dòng)他的話就等于為 自己輔就了成功之路，而且你這樣和他交流，十之八九的結(jié)果就是接下來他會(huì)對(duì)你說一大堆他的故事，年齡大的人其實(shí)是最能接受現(xiàn)實(shí)的。 告訴對(duì)方我們各分店都在籌備之中，如果是通用卡的 話哪邊都可以用。這樣便大大有利于你在接下來的談話中加強(qiáng)針對(duì)性。 可以視情況很認(rèn)真或是較隨意地說“不要緊的，我們會(huì)一起來監(jiān)督您的，而且我也鍛煉！如果看不到您的話，我會(huì)打電話的，因?yàn)槲曳?wù)好了，您才會(huì)給我介紹新的會(huì)員呀。舉些例子，告訴對(duì)方我們的目的在于讓會(huì)員彼此間相互了解，彼此促進(jìn)，鼓勵(lì)對(duì)方，讓大家共同堅(jiān)持鍛煉。 點(diǎn)評(píng)：要讓對(duì)。 9. 我沒有時(shí)間來 我覺得這只是您給自己找的一個(gè)借口，為什么這么說呢？您想想，若是您像對(duì)待其他重要事物一樣去對(duì)待健身，把它當(dāng)作一件不得不完成的任務(wù)，您又怎么會(huì)沒有時(shí)間呢？我想，您每天吃飯，睡覺總有時(shí)間吧，上班也是一樣，就是今天再爬不起床，也不能不去啊 /還有，您就是再忙，也不得不抽出時(shí) 間去吃飯啊，總不可能餓著的，您說是不是？ 點(diǎn)評(píng)：這樣的表達(dá)，語氣的掌握非常重要，最好能夠把別人逗樂了，這樣效果才是最好的。 8. 我一個(gè)人練沒勁 其實(shí)室內(nèi)鍛煉的專業(yè)性正在于能夠進(jìn)行單獨(dú)的運(yùn)動(dòng)，不像打羽毛球，一定要找個(gè)伴才能 。 點(diǎn)評(píng)：因?yàn)槟阋呀?jīng)對(duì)對(duì)方有所了解，所以要找他所關(guān)心，想聽的話去說給他聽，這樣會(huì)增加你成功簽單的概率。 點(diǎn)評(píng)：如果這樣說的話需要有相當(dāng)?shù)摹肮Φ住?，要能靈活掌控，否則就可能取得相反的結(jié)果。 點(diǎn)評(píng)：這一點(diǎn)在看的途中你就需要先完成好，實(shí)際上你只要知道他以前有沒有去過健身房就基本上知道該怎么去答應(yīng)他了。 而且還別說，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)蠻奇怪的現(xiàn)象，在我們這里鍛煉的人，年齡越是大，反而層次越高越自信。介紹一些具體的健身方面的專業(yè)知識(shí)來讓對(duì)方信服。 3. 鍛煉是否有效果？ 新會(huì)員入會(huì)后，并不是馬上就開始鍛煉，首先會(huì)有我們的健康顧問對(duì)新會(huì)員進(jìn)行身體測(cè)試，包括血壓、脈搏、以及脂肪百分比等。 點(diǎn)評(píng)：用一些小恩小惠促成對(duì)方下決心“購卡”，并巧妙地緩解現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。 其實(shí)我們其他分中心的會(huì)員大部分都辦的兩年、三年、甚 至是終身卡、辦一年的是最少的，辦月卡的幾乎沒有。 準(zhǔn)會(huì)員： 陌生電話的中重點(diǎn)是把你的表達(dá)意思說 清楚 你是誰？ 你為什么給他打電話 你的目的是什么？ 你想要的結(jié)果是什么？ 第四章、 客戶常見問題的回答 1. 你們這里的年卡時(shí)間太長，我需要辦短期的，諸如月卡之類的 哦，不太好意思（客氣些），因?yàn)槲覀儠?huì)所是一個(gè)會(huì)員制的形式我們首先要確保會(huì)員的一個(gè)穩(wěn)定性。 第 15 頁（共 32 頁） 1. 陌生拜訪電話話術(shù)： 陌生拜訪電話分兩種，一種是知道姓名的，一種是不知道準(zhǔn)會(huì)員姓名的。 （ 4） 不可以對(duì)其他員工的幫助表現(xiàn)出敵意的態(tài)度，同時(shí)應(yīng)積極配合，促進(jìn)顧客買卡 。 （ 7）在顧客沒有主動(dòng)提出的情況下，最好不要將顧客帶到洗浴區(qū)，因?yàn)檫@將引起其他會(huì)員的反感，同時(shí)也可能引起顧客更多不滿意的地方，當(dāng)會(huì)員提到時(shí)，可以簡單的介紹，帶過，轉(zhuǎn)移他的注意力。 （ 2）對(duì)健身操課的介紹：不需要帶顧客進(jìn)入操房，可以向顧客說明原因，只有運(yùn)動(dòng)鞋才可入內(nèi)，主要向顧客介紹每星期的課程，同時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)顧客在進(jìn)入健身 會(huì)所 后應(yīng)進(jìn)行多項(xiàng)練習(xí)，以便選擇自己合適的課程。 問：如果有時(shí)間的話大概是幾點(diǎn)啊，我也好給您寫好預(yù)約？ 答：大概是７點(diǎn)左右吧！ 問：那好，我今天就哪個(gè)時(shí)候在店里等您了，咱們不見不散！ 預(yù)約過程中肯定會(huì)碰到不少難纏的，我們應(yīng)該有一個(gè)清醒的頭腦，在打電話之前就作好充足的準(zhǔn)備。交談過程中我們還要把握他的興趣點(diǎn)，只要抓住不放 就沒問題了，當(dāng)然，這里是需要豐富的專業(yè)健身知識(shí)的。一般是通過宣傳單，展臺(tái)等方式來初步建立一個(gè)與潛在客戶溝通的橋梁，讓你有機(jī)會(huì)來讓你的潛在客戶知道，你在這里到底是來干什么的。事過之后能有所察覺，似乎自己太多事了，鉆了牛角尖。對(duì)已做完的事，已想明白的問題，反復(fù)思考和檢查，而自己又為這種反復(fù)而苦惱。 心算能力越來越差。 30～ 50 歲的人，大腹便便，是成熟的標(biāo)志，也是高血脂、脂肪肝、高血壓、冠心病的伴侶。 10)有氧搏擊 有氧搏擊操英文 名為 kickboxing 最早是由歐洲的搏擊選手與職業(yè)健身操運(yùn)動(dòng)員推出的，其具體形式是將拳擊、空手道、跆拳道、功夫，甚至一些舞蹈動(dòng)作混合在一起，并配合強(qiáng)勁的音樂，成為一類風(fēng)格獨(dú)特的健身操。 9）動(dòng)感單車 起源于美國的動(dòng)感單車是目前在健身房里大受歡迎的有氧運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。 五、 Pilates 和 Yoga 的區(qū)別： Pilates—— 強(qiáng)調(diào)的是呼吸與運(yùn)動(dòng)的配合，是一種靜力性的運(yùn)動(dòng)。 *安全性：它的運(yùn)動(dòng)速度是相對(duì)平和，是靜力狀態(tài)的運(yùn)動(dòng)，幾乎不會(huì)產(chǎn)生對(duì)關(guān)節(jié)和肌肉的傷害。 7 歲創(chuàng)造了一種訓(xùn)練方式，它集 瑜伽、武術(shù)、希臘的古老健身方式為一體，進(jìn)行自我練習(xí)。所以目前比較普遍的就是集體街舞。但是對(duì)一些平時(shí)很少運(yùn)動(dòng)和過胖的人士及在初學(xué)階段者，可能會(huì)因運(yùn)動(dòng)量過大和過分刺激心肺接受不了。 踏板操就是圍繞著一塊塑料板子跳舞咯。 經(jīng)典動(dòng)作彰顯特殊魅力有氧拉丁對(duì)動(dòng)作的細(xì)節(jié)要求不高，只要能跟上節(jié)奏就好，它注重的是運(yùn)動(dòng)量和對(duì)髖、腰、胸、肩部等關(guān)節(jié)的活動(dòng)。對(duì)女性痛經(jīng)、內(nèi)分泌失調(diào)都有及明顯的作用。它不僅僅是一種運(yùn)動(dòng)，它 也為心靈與身體建立了一種精神紐帶。在長時(shí)間單純生活之后，高僧們從觀察生物中體悟了不少大自然法則，再從生物的生存法則，驗(yàn)證到人的身上，逐步地去感應(yīng)身體內(nèi)部的微妙變化，于是人類懂得了和自己的身體對(duì)話，從而知道探索自己的身體，開始進(jìn)行健康的維護(hù)和調(diào)理，以及對(duì)疾病、創(chuàng)痛的醫(yī)治本能。到時(shí)，我會(huì)回答您所有的問題及如何成為我們的會(huì)員。 (點(diǎn)評(píng) :這個(gè)時(shí)候就是體現(xiàn)你后續(xù)服務(wù)的成果了 ) 5).也可以表示 :你要問我有沒有效果 ,我肯定說是有的 ,您說是吧 .其實(shí)您可以自己去看看 ,或者問一下 ,那些正在鍛煉的會(huì)員 ,聽聽他們是怎么說的，他們說的更具有權(quán)威性 ,因?yàn)槎际怯H身體驗(yàn)的效果 . (點(diǎn)評(píng) :這樣的交流會(huì) 讓對(duì)方感覺到你這個(gè)人實(shí)在 ,而且可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)當(dāng)時(shí)的氣氛 .) 4. 我擔(dān)心自己堅(jiān)持不下去 ? 1).不要著急的馬上去回答他 ,先問問對(duì)方“為什么呢 ?” (點(diǎn)評(píng) :讓他把原因說出來 ,就可以拿對(duì)應(yīng)的措施了 ) 2).可以強(qiáng)調(diào)一下 ,能否堅(jiān)持最關(guān)鍵的就是取決于路線的遠(yuǎn)近 ,以及鍛煉時(shí)的氣氛了 (點(diǎn)評(píng) :說這話時(shí)要知道對(duì)方住的遠(yuǎn)近和過來的大概時(shí)間 ,避免說出的話讓對(duì)方鉆空子 .) 3).要熟練掌握室內(nèi)鍛煉和室外鍛煉的區(qū)別 ,要能夠活學(xué)活用了 . (點(diǎn)評(píng) :這個(gè)發(fā)揮的好壞很關(guān)鍵 ,因?yàn)檫@里面強(qiáng)調(diào)了很多專業(yè)性 ,而且這些專業(yè) 性也是讓會(huì)員堅(jiān)持下去的原因 ) 4).可以從后續(xù)的服務(wù)上去回答這個(gè)問題 ..“不要緊的 ,我們會(huì)一起來監(jiān)督你的 ,而且我也運(yùn)動(dòng) ,如果幾天看不到你話 ,我就打電話給你 ,只要你不嫌我麻煩就好了 ,到時(shí)候服務(wù)好了 ,你才會(huì)給我介紹你的朋友” (點(diǎn)評(píng) :沒有真誠你能打動(dòng)誰 .你要讓他感覺到你的確賣的是服務(wù) ,會(huì)對(duì)他負(fù)責(zé)到底 ) ？ 1).為什么會(huì)這樣認(rèn)為呢 ? (點(diǎn)評(píng) :首先我們要了解他的情況 ,我們才可以去針對(duì)性的回答他的問題 ) 2).其實(shí)室內(nèi)鍛煉的專業(yè)性正在于能夠進(jìn)行單獨(dú)的運(yùn)動(dòng) ,不像打羽毛球和乒乓球一樣 ,一 定要找個(gè)伴 . 3).我覺得這個(gè)并不是什么問題啊 ,因?yàn)橛形以?，我也?huì)經(jīng)常陪你聊聊天了 ,要不然我們的后續(xù)服務(wù)體現(xiàn)在那里呢 ?而且不用幾天 ,會(huì)員和會(huì)員之間就會(huì)彼此熟悉 ,因?yàn)闀?huì)員制是一個(gè)固定的群體 . 4).我們還會(huì)定期組織會(huì)員活動(dòng) .告訴對(duì)方我們的目的在于 :讓會(huì)員彼此相互了解 ,彼此促進(jìn) ,鼓勵(lì)對(duì)方 ,讓大家共同堅(jiān)持的結(jié)果 . (點(diǎn)評(píng) :在補(bǔ)充說明其他能確保堅(jiān)持的理由外 ,用組織活動(dòng)來吸引對(duì)反 .) ? 1).我覺得這是你自己給自己找的一個(gè)借口 ,為什么這么說呢 ?您想想看 ,若是您對(duì)健身像對(duì)待其他重要第 5 頁（共 32 頁） 事情一樣，那您怎 么會(huì)沒有時(shí)間呢