【正文】 第 1 頁(yè)（共 32 頁(yè)） 會(huì)籍 實(shí)戰(zhàn) 成長(zhǎng)手冊(cè) 第一章、 怎么樣成為一個(gè)會(huì)籍顧問(wèn) (一 )武器 1． 隨身準(zhǔn)備的筆 3 支，為什么要 3 支筆？ 3 個(gè)客人來(lái)怎么辦？筆沒(méi)油了怎么辦？假如你就帶來(lái)一支筆，兩個(gè)客人一交流，客人是不是會(huì)逃單？所以要隨你準(zhǔn)備好你的筆，這是你做銷售的第一步，也是最簡(jiǎn)單的一步，而且你要隨時(shí)檢查你的筆，有沒(méi)有水了 。 2． 內(nèi)場(chǎng)接單：準(zhǔn)備好你的講義夾，有客人隨時(shí)可以拿到的地方，講義夾里面不要放任何私人物品，特別是培訓(xùn)資料和客戶的電話，禁止放在里面。 3． 名片：隨身準(zhǔn)備好自己的名片，買個(gè)好點(diǎn)的名片夾，這樣就可以把名片放在名片夾里面了，要求：第一時(shí)間讓客人知道你的 名字，個(gè)性介紹你的名字，讓客人記住你。 (二 )心態(tài)（ 為自己工作 ） 1）心態(tài)的概述 :世間萬(wàn)事萬(wàn)物 ,你可用兩種觀念去看它 ,一個(gè)是正的 ,積極的 ,另一個(gè)是負(fù)的 ,消極的 ,這就象錢(qián)幣 ,一正一反 。該怎么看 ,這一正一反 ,就是心態(tài) ,它完全決定于你自己的想法。 好的心態(tài)可使人快樂(lè) ,進(jìn)取 ,有朝氣 ,有精神 ,消極的心態(tài)則使人沮喪 ,難過(guò) ,沒(méi)有主動(dòng)性。 你認(rèn)為自己是什么樣的人，就將成為什么樣的人。 煩惱與歡喜，成功和失敗，僅系于一念之間 ,這一念即是心態(tài)。 心態(tài)決定很多方面。事情取決于我們?nèi)绾慰创鼈儭? 據(jù)研究 ,銷售人員 80%的成功取決于是 否具有堅(jiān)強(qiáng)的心理態(tài)度 . 舉例 : Ⅰ 什么是空杯心態(tài)？ 相傳在很遠(yuǎn)的古代，知了是不會(huì)飛的。一天，它看見(jiàn)一只大雁在空中自由自在地飛翔，十分羨慕。它就請(qǐng)大雁教它學(xué)飛。大雁高興地答應(yīng)了。 學(xué)飛是一件很辛苦的事。知了怕吃苦，一會(huì)兒東張西望，一會(huì)兒跑東竄西，學(xué)得很不認(rèn)真。大雁給它講怎樣飛，它聽(tīng)了幾句，就不耐煩地說(shuō)：知了！知了！大雁讓它多試著飛一飛，它只飛了幾次，就自滿地嚷道：知了！知了！秋天到了，大雁要到南方去了。知了很想跟大雁一起展翅高飛，可是，它撲騰著翅膀，怎么也飛不高。 這時(shí)候，知了望著大雁在萬(wàn)里長(zhǎng)空飛翔，十分懊 悔自己當(dāng)初太自滿，沒(méi)有努力練習(xí)。可是，已經(jīng)晚了，它只好嘆息道：遲了！遲了！ 在我們的身邊，有多少這樣的“知了”，就有多少這樣的“遲了”。自滿使我們目光短淺，安于現(xiàn)狀；懈怠使我們固步自封，坐失良機(jī)。 古時(shí)候一個(gè)佛學(xué)造詣很深的人，聽(tīng)說(shuō)某個(gè)寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。老禪師的徒弟接待他時(shí)，他態(tài)度傲慢，心想：我是佛學(xué)造詣很深的人，你算老幾？后來(lái)老禪師十分恭敬地接待了他，并為他沏茶?？稍诘顾畷r(shí)，明明杯子已經(jīng)滿了，老禪師還不停地倒。他不解地問(wèn)：“大師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往里倒？”大師說(shuō)：“是啊，既然已 滿了，干嘛還倒呢？”禪師的意思是，既然你已經(jīng)很有學(xué)問(wèn)了，干嘛還要到我這里求教？這就是“空杯心態(tài)”的起源，象征意義是，做事的前提是先要有好心態(tài)。如果想學(xué)到更多學(xué)問(wèn)，先要把自己想象成“一個(gè)空著的杯子”，而不是驕傲自滿。 Ⅱ 這個(gè)小故事告訴我們，生活中有許多不如意甚至不合理，也許憑我們個(gè)人的力量無(wú)法改變，但我們卻可以改變自己的心情和態(tài)度。從某種意義上說(shuō)，一個(gè)人心中有什么，他看到的就是什么。 宋人的筆記中記載過(guò)蘇軾與佛印交往的故事。蘇軾是個(gè)大才子，佛印是個(gè)高僧，兩人經(jīng)常參禪、打坐。佛印老實(shí)，老被蘇軾欺負(fù)。蘇軾有時(shí)候 占了便宜很高興，回家就喜歡跟他那個(gè)才女妹妹蘇小妹說(shuō)。 一天，兩人又在一起打坐。 蘇軾問(wèn)：你看看我像什么?。? 佛印說(shuō)：我看你像尊佛。 蘇軾聽(tīng)后哈哈大笑。對(duì)佛印說(shuō)：你知道我看你坐在那兒像什么嗎？就活像一攤牛糞。 這一次，好像佛印又吃了啞巴虧。 蘇軾回家就在蘇小妹面前炫耀這件事。 蘇小妹冷笑一下對(duì)哥哥說(shuō)，就你這個(gè)悟性還參禪呢，你知道參禪的人最講究的是什么？是見(jiàn)心見(jiàn)性，你心中有，眼中就有，佛印說(shuō)看你像尊佛，那說(shuō)明他心中有尊佛，你說(shuō)佛印像牛糞，想想你心里有什么吧！ 第 2 頁(yè)（共 32 頁(yè)） 這個(gè)故事適用于我們每個(gè)人。大家想想，為什么我們一樣在 這個(gè)世界上生活，有些人活得歡欣而溫暖，有些人卻整天指責(zé)抱怨？他們的生活真的相差那么遠(yuǎn)嗎？ 其實(shí)就像我們面前有半瓶子酒，悲觀主義者說(shuō)，這么好的酒怎么就剩半瓶了！樂(lè)觀主義者則說(shuō)，這么好的酒還有半瓶呢！表述不同，源于心態(tài)不同。 在今天這么一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，保持良好的心態(tài)比歷史上任何一個(gè)時(shí)期都更加重要。 2) 心態(tài)對(duì)銷售的影響 不同的人解釋世界的方式不相同 .對(duì)于不同的銷售人員而言 ,也存在著對(duì)顧客不同的預(yù)期、想法。而在心理學(xué)上，人類的心理所創(chuàng)造出的結(jié)果，很大程度上影響著外在世界的變化。將此道理運(yùn)用到銷售之中，銷售人 員則可以很好地調(diào)整自己的心態(tài)，成功的進(jìn)行銷售。 心態(tài)有兩種：①正面積極的態(tài)度；②負(fù)面消極的態(tài)度。在拜訪客戶之前，銷售人員首先需要樹(shù)立正面積極的態(tài)度，清楚地相信顧客一定會(huì)購(gòu)買，而且顧客一定會(huì)購(gòu)買很多。持續(xù)地告訴自己，顧客會(huì)購(gòu)買很多東西，自我暗示最終會(huì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。積極和消極心態(tài)帶來(lái)不同的銷售結(jié)果。 3）將積極的心態(tài)運(yùn)用與銷售工作 心想事成是心理學(xué)中一個(gè)最基本的技巧，銷售人員只有將其運(yùn)用到具體的銷售工作中，才能真正不斷地苦難的事務(wù)能鍛煉我們的意志，新的任務(wù)能開(kāi)拓我們的才能，與同事的合作能培養(yǎng)我們的人格，與客戶的交流 能訓(xùn)練我們的品性。 六種完善的心態(tài) 1） .對(duì)自己的態(tài)度 對(duì)自己應(yīng)有兩種態(tài)度 :認(rèn)識(shí)自己和喜歡自己 一 ).認(rèn)識(shí)自己 : 自我剖析 隨時(shí)用一只眼睛注視自己 ,隨時(shí)反省 別人批評(píng) 人是有盲點(diǎn)的動(dòng)物 ,往往只看到別人的過(guò)失 ,卻看不到自己的錯(cuò)誤 , 因此還需要依賴別人的批評(píng)與指正。 二 ).喜歡自己 : 認(rèn)為自己很優(yōu)秀 ,不斷持續(xù)的給自己增加自信 . 為此，要肯于暴露弱點(diǎn)，接納自己；發(fā)揮長(zhǎng)處，肯定自己；面對(duì)現(xiàn)實(shí)，敢走自己的路。正如英國(guó)文豪莎士比亞所言 “對(duì)自己真實(shí)，對(duì)別人就不會(huì)虛偽了。 ” 2).對(duì)銷售工作 的態(tài)度 對(duì)銷售工作的態(tài)度應(yīng)持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬?，F(xiàn)在銷售工作被越來(lái)多的人認(rèn)可，并且在一些西方國(guó)家中，銷售工作屬于熱門(mén)的工作。 ３）對(duì)主管的態(tài)度 主管的職責(zé)是幫助銷售人員進(jìn)行銷售。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神，才會(huì)有順利的銷售。 ４）對(duì)公司的態(tài)度 銷售人員不僅要對(duì)自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。 對(duì)公司的態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)最好的公司。如果銷售人員人為自己的公司在在同行中并不出色，說(shuō)明銷售人員并不喜歡自己 的公司。并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中的第一名的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實(shí)際上，是在給自己學(xué)習(xí)銷售技巧的機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度使得銷售工作非常容易，顧客的反對(duì)意見(jiàn)少，銷售人遠(yuǎn)就減少了處理顧客反對(duì)意見(jiàn)的機(jī)會(huì) ５）對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷售人員業(yè)績(jī)的高低。銷售人員認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品和對(duì)自己的自信是分不開(kāi)的。如果銷售認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動(dòng)溝通中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說(shuō)服顧客。 要做到對(duì)產(chǎn)品持有 正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面下工夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合，說(shuō)服顧客進(jìn)行購(gòu)買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足顧客的需求。 ６）對(duì)未來(lái)的態(tài)度 銷售人員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對(duì)自己未來(lái)前途的態(tài)度 銷售人員首先要改變對(duì)推銷工作的鄙視態(tài)度。銷售人員對(duì)自己未來(lái)的態(tài)度應(yīng)該是：充滿希望和憧憬。這樣，銷售才能腳踏實(shí)地、一步步地向自己的目標(biāo)成功邁進(jìn)，最終成為成功的銷售人員。 第 3 頁(yè)（共 32 頁(yè)） 要建立完善的六種心態(tài)，銷 售人員需要不斷地積極自我對(duì)話，建立積極的自我形象，積極健康地生活，結(jié)交積極的人物，積極的訓(xùn)練和發(fā)展，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，最后轉(zhuǎn)化為積極的行動(dòng)力。 就是比被人多做一點(diǎn)二是成功的奧妙所在，多做一點(diǎn)兒的動(dòng)力來(lái)源與積極的行動(dòng)力。 積極的行動(dòng)力在贏得更多顧客的同時(shí)，還給銷售者帶來(lái)極大的熱枕。不斷的成為為銷售者奠定了良性循環(huán)的基礎(chǔ)。行動(dòng)越快，與顧客的成交率也會(huì)相應(yīng)提高得越快。 2%的銷售是在第一次接洽后完成； 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成； 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成； 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成； 80%的銷售是在第 四至十一次跟蹤后完成！ 幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)， 80%的銷售在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于 2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持第四次跟蹤。 跟蹤的最終目的的形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“你考慮的怎么樣？”跟蹤工作初了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：采取教為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)你的印象。為每一次跟蹤找到漂亮的借口。 注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘， 每次跟蹤切勿流露出你強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問(wèn)題 ，了解你客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？ 請(qǐng)記?。?80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成！ (三 ) 形象 要做一個(gè)專業(yè)的會(huì)籍顧問(wèn)，在走訪客戶前一定要做好儀表的準(zhǔn)備，穿著衣服要得體，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的包是不是有點(diǎn)檔次，你用的筆、用的本子是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，你的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并具幽默性，總的來(lái)說(shuō)就是如何設(shè)計(jì)好你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見(jiàn)丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次 機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。 (四 )目標(biāo) 銷售的重重之重，所有的銷售錯(cuò)過(guò)了這條，那就會(huì)出現(xiàn)無(wú)頭蒼蠅一樣，過(guò)日子那也就是混混了，沒(méi)有去的地方，上班也不知道去那。 (五 )專業(yè) 1． 簡(jiǎn)單問(wèn)題的回答方式： ，我需要辦短期卡的，比如月卡之類的?? 1).哦，不好意思，想問(wèn)下您為什么想要短期卡？（先了解情況）因?yàn)闀?huì)所是一家會(huì)員制會(huì)所，我們首先要確保會(huì)員的穩(wěn)定性，如果出來(lái)月卡的話，會(huì)所里面的人就會(huì)變的很雜，有勃與我們開(kāi)辦會(huì)所的初衷。 2).其實(shí)作為我們的會(huì)員，我們要充分確保您有一個(gè)舒適的健身 環(huán)境。 (點(diǎn)評(píng) :假設(shè)對(duì)方是會(huì)員 ,給她一個(gè)聯(lián)想的空間 ,在不知比覺(jué)中提升對(duì)方的購(gòu)買欲望 .) 3).作為健身來(lái)講 ,它是一個(gè)長(zhǎng)期的概念 ,短暫的時(shí)間又怎么能達(dá)到良好的效果呢 ?更何況即使有效果也是需要保持的 ,您想想看 ,這短暫的一個(gè)月 ,既看不出什么效果 ,花的錢(qián)和年卡比也不劃算 . (點(diǎn)評(píng) :用你所掌握的專業(yè)知識(shí)來(lái)改變對(duì)方原有的認(rèn)識(shí) ,引導(dǎo)對(duì)方對(duì)健身有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí) ,即健身需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程 .) 4).我們健身房和別的比較 ,有兩個(gè)比較優(yōu)勢(shì) ,一 :是可以轉(zhuǎn)卡 ,例如 :你到時(shí)候不在這里了 ,可以把卡轉(zhuǎn)給你的朋友 ,等 .二 :可以選擇?？?,例 如 :您工作忙 ,或者出差可以把卡的時(shí)間停掉 ,然后這段時(shí)間可以往后移 . (點(diǎn)評(píng) :這兩點(diǎn)的表達(dá)要非常的熟練 ,把這個(gè)過(guò)程細(xì)致的一一拆開(kāi) ,著重講述如何運(yùn)用的技巧 ,以及對(duì)尺度的把握 ) 5).其實(shí)我們其他分會(huì)所的會(huì)員 ,很大一部分人辦的都是兩年 `三年的 ,甚至是 董事卡 ,辦一年卡的人都不是很多 ,之所以這樣選擇 ,一是 :考慮到辦的卡 ,時(shí)間越長(zhǎng) ,價(jià)格就越優(yōu)惠 .二是 :價(jià)格高了 ,自己更會(huì)有珍惜意識(shí) ,您想想看 ,讓您花幾千塊錢(qián)來(lái)健身 ,又怎么會(huì)不堅(jiān)持呢 ? (點(diǎn)評(píng) :引用其實(shí)會(huì)所的會(huì)所 ,說(shuō)明辦短期卡的人很少 , 然后在把問(wèn)題轉(zhuǎn)移 ) 6).我們現(xiàn)在 的價(jià)格真的非常的優(yōu)惠 ,一點(diǎn)也不貴。 (點(diǎn)評(píng) :對(duì)方不愿意辦年卡 ,有價(jià)格的因數(shù)在里面的 ,花工夫在這個(gè)上 ) 7).在我們會(huì)所有這么好的鍛煉的氣氛 ,還有這么多朋友陪您一起運(yùn)動(dòng) ,另外 ,我們還會(huì)定期推出新的課程 ,這樣就可以讓你在運(yùn)動(dòng)中始終保持新鮮感。 (點(diǎn)評(píng) :從各個(gè)方面加以說(shuō)明 ,讓對(duì)方感覺(jué)諸多的外界因數(shù) ,足以確保他能堅(jiān)持下去 .) 8).另外，若是平時(shí)你家里來(lái)了客人，也可以把他帶到我們健身房來(lái)免費(fèi)鍛煉一次，到時(shí)候您直接來(lái)找我，我?guī)湍角芭_(tái)去簽個(gè)字就可以了，其實(shí)說(shuō)句最實(shí)在的話，今天我們現(xiàn)在做在這里，彼此之間可能還有些距離 ，第 4 頁(yè)（共 32 頁(yè)） 但從明天開(kāi)始，大家天天見(jiàn)面彼此就像朋友一樣了。 (點(diǎn)評(píng) :用一些小恩小惠 ,促成對(duì)方下決心購(gòu)買 ,并巧妙地緩解現(xiàn)場(chǎng)的氣氛 .) 2. 你們這里會(huì)員卡的價(jià)格太貴 ? 1).我們這里的價(jià)格貴嗎 ?您為什么會(huì)這么認(rèn)為呢 ?您是用什么樣的角度認(rèn)為我們的價(jià)格貴呢 ?您說(shuō)太貴了 ,想算便宜點(diǎn)是嗎 ?請(qǐng)教一下 ,您是認(rèn)為我的報(bào)價(jià)不實(shí)在或者說(shuō)您的預(yù)算不準(zhǔn)備花太多錢(qián)購(gòu)買 ?那我只能說(shuō)價(jià)格和質(zhì)量是成正比的 ,正如你去買衣服 ,雖然捎貴些 ,但是面料和質(zhì)感都不相同 ,檔次不一樣的 . (點(diǎn)評(píng) :利用反問(wèn)去了解顧客的原因 ,說(shuō)話要掌握好談話的腔調(diào) .) 2).運(yùn)用 分推法 ,按月分 (點(diǎn)評(píng) :這是一個(gè)化整為零的概念 ,目的是從心理上減輕會(huì)員卡價(jià)格稍高的不利影響 ,使對(duì)方感覺(jué)到這個(gè)價(jià)格還是可以接受的 ,但是要避免分推到每一天 ,會(huì)讓有些客戶認(rèn)為今天他不來(lái)運(yùn)動(dòng) ,就浪費(fèi)了一天的錢(qián)了 .) 3).強(qiáng)調(diào)對(duì)方每次來(lái)我們會(huì)所運(yùn)動(dòng)正常的成本花費(fèi) ,水、電、人員工資、洗發(fā)水、淋浴露、及器械的損耗、房租、裝修、稅收等等。 (點(diǎn)評(píng) :去給對(duì)方算一筆帳 ,讓他信服我們的價(jià)格的確是很