店面銷售實戰(zhàn)手冊(已修改)
2025-06-12 13:09 本頁面
【正文】 店面銷售實戰(zhàn)手冊前言 為了配合專賣店練兵活動，推動專賣店銷售人員銷售能力的提高，使大家掌握基本的銷售原理，并運用到日常的銷售工作中去，有意識地提高銷售技巧，專賣店營運處根據(jù)大某學(xué)院《零售技巧》課程中的有關(guān)內(nèi)容，摘編了本手冊。希望每位銷售人員能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)本手冊，領(lǐng)會手冊的內(nèi)容，努力提高自身的能力與素質(zhì)，為專賣店的銷售額增長以及個人發(fā)展做好知識準(zhǔn)備。 一、 主動相迎 真誠、主動、熱情、適度、持久——主動相迎是成功銷售的一個良好開端。真誠、主動、熱情、適度、持久不僅是主動相迎時所必須的原則，而且同樣適用于整個銷售過程。 （一） 為什么要主動相迎？ 冷淡會使70%的客戶對你敬而遠(yuǎn)之。 通過調(diào)查，約70%的客戶會因為感到服務(wù)人員對其態(tài)度冷淡而離店而去，即冷淡會使我們失去70%的客戶。而每一位進到專賣店的顧客，都是對某產(chǎn)品感興趣的，是專賣店重要的潛在用戶，失去他們，就是失去我們的銷量與利潤。 客戶期待銷售人員主動相迎。 客戶希望得到尊重和重視，因此他們期待我們主動提供服務(wù)。 主動相迎可以向顧客明確表達銷售人員隨時提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意愿，給客戶留下專業(yè)的印象，從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎(chǔ)。 因此：在日常服務(wù)中能夠做到主動相迎，是整個銷售過程的良好開端，是體現(xiàn)店面水準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。 （二） 主動相迎的語言 口頭語言 語調(diào)親切，發(fā)自內(nèi)心地歡迎顧客的光臨，因為他就是你下一臺機器的買主； 用詞得當(dāng)：你好，歡迎光臨！/你好！/歡迎光臨！ 語速適中，聲音洪亮，清晰。 形體語言 面帶微笑，微笑要自然、親切； 姿勢得當(dāng)，以手勢示意顧客入店參觀目光關(guān)注，問好的時候目光應(yīng)該追隨顧客。 （三） 主動相迎應(yīng)避免 不主動打招呼，等待顧客發(fā)問； 態(tài)度冷淡，顯得對顧客漠不關(guān)心； 顧客進店后，店員表現(xiàn)出詫異的表情 親此疏彼，對認(rèn)為“有可能”購機的熱情問候，對其他人比較冷淡； 精力分散，問好的同時注意力卻不在顧客身上； 距離不當(dāng)，過于接近或者過遠(yuǎn)的問候都應(yīng)該避免。 二、 了解需求 觀察、詢問、聆聽、思考、核查、響應(yīng)，綜合運用，才能清晰地了解用戶的主要需求和次要需求。了解需求的最終目標(biāo)就是在銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求與次要需求。 （一） 為什么要先了解需求？ 避免被動銷售情況的出現(xiàn) 被動銷售將給您的銷售過程帶來一系列的危害：不容易取得用戶的信任，錯過銷售的時機，無法體現(xiàn)顧問式服務(wù)；同時，銷售人員可以借此了解客戶需求是否明確，而向有明確需求的顧客和沒有明確需求的顧客介紹、銷售產(chǎn)品的時候是會有所區(qū)別的。 不同客戶對需求的偏好程度有所不同，必須了解每一位顧客更偏好哪些方面，對癥下藥，才能打動顧客。 使客戶對銷售人員產(chǎn)生信任，從而愿意聽從銷售人員的建議。 為介紹產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)，相對減少反對意見。 實現(xiàn)真正的顧問式銷售，體現(xiàn)專賣店專業(yè)親和的特色。 （二） 了解需求的原則 使客戶體會到了解需求的目的是為了更好地為客戶提供服務(wù)，滿足其需求，這樣便于客戶同你配合； 在了解需求的過程中，始終要令客戶感到你很尊重他以及他所陳述的意見。（三） 了解需求的方法 觀察：客戶的外表、行為舉止、與他人的談話……只要我們留意，在很多的時候都能幫助我們發(fā)現(xiàn)顧客的需求，從而為我們有針對性的銷售做好準(zhǔn)備。但是，請注意：僅靠觀察是無法判斷顧客的真正需求的。 詢問： 1) 銷售人員在開始介紹自己的產(chǎn)品之前，應(yīng)該先主動地詢問客戶的需求； 2) 根據(jù)客戶對產(chǎn)品的了解程度，銷售人員可適當(dāng)?shù)丶右蕴崾荆?3) 銷售人員向顧客提問的方法，對顧客是否能夠?qū)⒆约旱男枨竺靼椎卣宫F(xiàn)給銷售人員有很大的影響。 由淺入深，可以從比較簡單的問題著手，逐
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1