【正文】 較幸運的話，您的上任或者公司會給您一個名單，但對于一個新開辟的市場區(qū)域，這一切也許會比較難。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結(jié)識人，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒有證實。 利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： 178。 P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 178。 R：RECORD“記錄”每日新增的客戶 178。 O：ORGANIZE“組織”客戶資料 178。 S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶 178。 P：PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策 178。 E：EXERCISE“運用”想象力 178。 C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料 178。 T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力 178。 P：PERSONAL“個人”觀察所得 178。 R：RECORD“記錄”資料 178。 O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料 178。 S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 178。 P：PUBLIC“公開”展示或說明 178。 E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 178。 C：COLD“冷淡”的拜訪 178。 T：THROUGH“透過”別人協(xié)助 178。 I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 178。 N：NAME“名錄”上查得的資料 178。 G：GROUP“團體”的銷售 要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。 在朋友間 您會發(fā)現(xiàn)我們在研究與潛在客戶的時候總是把朋友列出來，朋友和潛在客戶有必然的關(guān)聯(lián)嗎？不是這樣的。對于一個從事銷售工作的人來說，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同學(xué)、在聚會或者俱樂部認(rèn)識的人都有可能是您的朋友，換句話說是認(rèn)識您的人，您知道他們的聯(lián)系辦法，他們愿意了解您的工作和生活，關(guān)注您的事業(yè)，這些人都是您的朋友。 如果您確信您所銷售的產(chǎn)品是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時間限制，非工作時間都可以進行。向朋友或親戚銷售，多半不會被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越產(chǎn)品，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的客戶。 與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開始了一項新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個月的每一天都這么做，否則他們會為您高興，并希望知道更詳細的信息。您將利用他們檢驗?zāi)闹v解與示范技巧。 如果您的親戚朋友不會成為您的客戶，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認(rèn)識將成為您客戶的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新產(chǎn)品、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時的關(guān)鍵語句是：“因為我欣賞您的判斷力，我希望聽聽您的觀點?！边@句話一定會使對方覺得自己重要，并愿意幫助您。 與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個大客戶。借助專業(yè)人士的幫助 剛剛邁入一個新的行業(yè)，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗的人，從他們那獲得建議，對您的價值非常大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗，對您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗中獲得知識。導(dǎo)師可以從營銷與銷售管理人員協(xié)會或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找。 多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運作良好。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和經(jīng)驗獲得承認(rèn)，同時有助于培訓(xùn)新手。 當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，您要根據(jù)您的實力和需要尋求合適的代理商。 企業(yè)提供的名單 如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過廣告和營銷的細節(jié)來獲得最佳的業(yè)績。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在客戶。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，您也有所準(zhǔn)備。如果您一直在尋找潛在的客戶，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進。對于事業(yè)單位這一特殊渠道，應(yīng)尋找其下屬機構(gòu)或?qū)で髱椭鷨挝?、個人，以間接的方式促其購買 信息，引發(fā)興趣事業(yè)單位送卡暗示會籍顧問下屬機構(gòu)或?qū)で筠k事單位 信息，暗示其購買掃街 掃街是指銷售人員的業(yè)務(wù)對象廣泛，比如保險業(yè)，所有人都有可能成為潛在客戶，通過對所有的有可能成為潛在客戶的對象進行聯(lián)系的方法。也有針對餐飲業(yè)的業(yè)務(wù)，也需要通過掃街的方式進行尋找。這樣的潛在客戶的存在沒有很強的規(guī)律性，比如您怎么會清楚哪條街上會開一家新的餐館呢？掃街時失敗的可能性非常大，但通過掃街，您可以了解更多關(guān)于市場的信息，有些可能是非常有價值的信息。 更廣闊的范圍 如果您銷售的產(chǎn)品對企業(yè)有利，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁電話簿開始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說明他們比較嚴(yán)肅地對待生意。如果您的產(chǎn)品或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果您希望擴大潛在客戶的范圍，就應(yīng)該查找至少含有800個具有姓名地址的目錄。 如果您熟悉計算機，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的客戶。因特網(wǎng)上很多的分類項目可以讓您在很短的時間找到有可能成為您的客戶的群體。如果您還不熟悉因特網(wǎng)，那您需要從現(xiàn)在開始接觸了，因為它的發(fā)展將給我們帶來許多新的經(jīng)營思路和未來發(fā)展的方向。在這里我們不去介紹因特網(wǎng)的知識，您可以到書店去選購一些合適的書或者請別人幫助您。增加潛在客戶的涵蓋率 開拓您的潛在客戶 您的銷售對象是誰？ 您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。例如：新蓋大樓的空調(diào)設(shè)備，您的對象是業(yè)主呢？還是建筑設(shè)計師？還是承包的施工單位？確定了您的潛在客戶對象后，才能思考如何在有限的時間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。 如何開拓最多的客戶？ 下面的九種方法能開拓潛在客戶： 直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力，在辦公設(shè)備、保險業(yè)、圖書銷售等行業(yè)，廣泛地被使用。 連鎖介紹法 喬吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當(dāng)時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。 哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。 每一個人都能使用介紹法，但您要怎么進行才能做得成功呢？ 喬吉拉得說：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹客戶時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。’有些介紹人，并無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認(rèn)為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐?！?接收前任會籍顧問的客戶資料 您可從前任的會籍顧問手中接收有用的客戶資料，詳細地掌握住各項資料的細節(jié)。 用心耕耘您的客戶 日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏，70％的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。柴因和子是日本人壽保險界的超級經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹業(yè)績高達1547億日元。 直郵（DM） 直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。名古屋的房屋介紹經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用DM傳達社區(qū)房屋買賣的消息，透過DM找出房屋的買主與賣主。 銷售信函 一位壽險的經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷售信函寄送的潛在客戶，這些潛在客戶對保險都有相當(dāng)正確的認(rèn)識，基于各種原因，目前并沒有立即投保，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實際地參與投保，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在客戶，因此他每個月針對這三百位潛在客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假……，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在客戶接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻投保，當(dāng)朋友間有人提到保險時他都會主動地介紹這位保險經(jīng)紀(jì)人。 電話 電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。 展示會 展示會是獲取潛在客戶的重要途徑之一，事前您需要準(zhǔn)備好專門的人收集客戶的資料，客戶的興趣點以及現(xiàn)場解答客戶的問題。 即使您的公司沒有組織展示會，但您的客戶群體組織的展示會同樣重要，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。 擴大您的人際關(guān)系 業(yè)務(wù)主管的幾個重要因素如產(chǎn)品知識、銷售技巧、意愿、耐力、銷售客戶基數(shù)等，其中銷售客戶基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項重要的產(chǎn)業(yè)，銷售人員的人際關(guān)系愈廣，您接觸潛在客戶的機會就愈多。如何擴大您的人際關(guān)系呢？您可計劃這樣著手： 準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰？您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。 參加各種社團活動 參加一項公益活動 參加同學(xué)會 做好會籍管理 具有上述五個條件的潛在客戶，都可能成為您的有望客戶。雖然都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。 依可能成交的時間分類：根據(jù)您的判斷，將客戶可能成交的時間間隔長短進行分類。 依客戶的重要性分類：所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。 為了要有效、有計劃地保持對客戶銷售，必須把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶，先按其可能性的程度妥為分類，以便分別處理。分類項目可分成如下： 第一種可能性潛在客戶按照“放棄與否”加以分類： 應(yīng)繼續(xù)訪問的。 擬暫隔一段時間再去訪問的。 不擬放棄的 第二種可能性是把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時間的間隔”加以分類，可分為：10天以、20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)。 對于潛在客戶的這種分類，不但易于決定即將訪問的對象和道路順序，并可幫助做到均衡化的銷售活動，使銷售實績不致發(fā)生很大的起伏。經(jīng)過分類與不斷的分析后，自然可消除那些全無希望的潛在客戶。 保持多數(shù)的潛在客戶，將為銷售人員帶來安心和信心。但保持的潛在客戶究以多少人為最適當(dāng)？如果希望“每天都要有100位潛在客戶”，這就是說，在100位潛在客戶中，若其中一位銷售成功，便得在同一天內(nèi)另外補上一位潛在客戶。如此只要我們繼續(xù)銷貨，就要經(jīng)常保持100位潛在客戶在自己的掌握里。 潛在客戶雖然經(jīng)過開拓與接觸，但不一定就會繼續(xù)和我們有聯(lián)系。所以為了要不斷保持潛在客戶盡早變成真正的客戶，銷售人員應(yīng)采取如下的方法：盡可能頻繁地前往訪問、打電話聯(lián)絡(luò)宣傳或寄書信聯(lián)絡(luò)。 以化妝品廠商為例，為爭取未來的消費群，廠商針對即將踏入社會歷練的畢業(yè)學(xué)生，展開“早期開發(fā)客戶”行動： 化妝品廠商透過學(xué)生社團的聯(lián)系，派美容師到校講習(xí)，以精彩幻燈片講解，配合實際演練試用，教導(dǎo)皮膚保養(yǎng)、化妝技巧、整體搭配、灌輸美儀常識。由于此種“校園美容講座”是服務(wù)性質(zhì)，不涉及買賣行為，所以容易令這些潛在消費群留下良好的品牌形象，對廠商而言，已達到深刻的品牌告知效果。 其次，鑒于“參加人數(shù)眾多”，且講習(xí)時間有限，無法針對皮膚狀況做詳細個案指導(dǎo)。對個性美關(guān)心程度較高的學(xué)生，廠商會推薦她免費參加公司的美容講座。據(jù)業(yè)者反應(yīng)，此類畢業(yè)生日后對該化妝品購買頻率與品牌忠誠度都非常高。 當(dāng)您手上有潛在客戶的名單后，您就依客戶的可能購買期間及重要性計劃出您每天、每月的拜訪活動計劃。綜合增加涵蓋效率的上述兩個途徑，在銷售實務(wù)上可依下圖順序進行，并可配合銷售人員的報表、年度有望客戶管理表、月度訪問計劃表來幫助您的銷售活動。會籍管理一般標(biāo)準(zhǔn)在開發(fā)俱樂部新會員資源的同時，為穩(wěn)固俱樂部現(xiàn)有會員增援和提高俱樂部俱樂部續(xù)卡率，俱樂部實行健身顧問續(xù)卡保護和會員跟蹤服務(wù)措施，具體辦法及要求如下：健身顧問服務(wù)現(xiàn)有會員，俱樂部堅持“一對多、多對于”的服務(wù)原則，即一個健身顧問可根據(jù)自己的能力及級別服務(wù)于多個會員，但是一個會員在同一時間段只能接受一個健身健身顧問的服務(wù)。俱樂部對辦理新入會會員的健身顧問實行續(xù)卡保護措施，即介紹入會的健身顧問享有續(xù)卡保護權(quán)和會員跟蹤服務(wù)的義務(wù)。l 跟蹤服務(wù)的形式178。 體能評估和健身計劃的制定178。 當(dāng)面進行溝通與交流。（主題：健身效果、對俱樂部意見和建議、或與健身無關(guān)的話題等）178。 會員長時間不參與俱樂部健身活動。（原則上超過一周時間未參與俱樂部健身活動的會員，可進行電話詢問和督促）178。 俱樂部會員活動。（可通過電話或當(dāng)面邀請參加）178。 會員個人生日祝福、大眾節(jié)日問候等。178。 即將到期（到期前一個月）。178。 俱樂部課程調(diào)整通知。178。 俱樂部優(yōu)惠活動或合作單位優(yōu)惠信息等。l 跟蹤服務(wù)的目的和意義178。 可讓初涉健身的會員堅定健身的信念和樹立健身意識。178。 可促使辦理短期健身卡的會員轉(zhuǎn)成長期健身卡。178。 可促使即將到期的會員續(xù)卡。178。 可樹立俱樂部在會員心目的形象，從而可挖掘會員身邊的客戶資源。思博力健身俱樂部51 / 51