【正文】 較幸運(yùn)的話，您的上任或者公司會(huì)給您一個(gè)名單，但對(duì)于一個(gè)新開(kāi)辟的市場(chǎng)區(qū)域，這一切也許會(huì)比較難。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結(jié)識(shí)人，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒(méi)有證實(shí)。 利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶： 178。 P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 178。 R：RECORD“記錄”每日新增的客戶 178。 O：ORGANIZE“組織”客戶資料 178。 S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶 178。 P：PLAN“計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策 178。 E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力 178。 C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料 178。 T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力 178。 P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得 178。 R：RECORD“記錄”資料 178。 O：OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料 178。 S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 178。 P：PUBLIC“公開(kāi)”展示或說(shuō)明 178。 E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 178。 C：COLD“冷淡”的拜訪 178。 T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助 178。 I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 178。 N：NAME“名錄”上查得的資料 178。 G：GROUP“團(tuán)體”的銷(xiāo)售 要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。 在朋友間 您會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?cè)谘芯颗c潛在客戶的時(shí)候總是把朋友列出來(lái)，朋友和潛在客戶有必然的關(guān)聯(lián)嗎？不是這樣的。對(duì)于一個(gè)從事銷(xiāo)售工作的人來(lái)說(shuō)，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同學(xué)、在聚會(huì)或者俱樂(lè)部認(rèn)識(shí)的人都有可能是您的朋友，換句話說(shuō)是認(rèn)識(shí)您的人，您知道他們的聯(lián)系辦法，他們?cè)敢饬私饽墓ぷ骱蜕睿P(guān)注您的事業(yè)，這些人都是您的朋友。 如果您確信您所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒(méi)有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷(xiāo)售，多半不會(huì)被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越產(chǎn)品，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的客戶。 與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開(kāi)始了一項(xiàng)新職業(yè)或開(kāi)創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每一天都這么做，否則他們會(huì)為您高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。 如果您的親戚朋友不會(huì)成為您的客戶，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您客戶的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新產(chǎn)品、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是：“因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力，我希望聽(tīng)聽(tīng)您的觀點(diǎn)?！边@句話一定會(huì)使對(duì)方覺(jué)得自己重要，并愿意幫助您。 與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，他們還有可能談到一個(gè)大客戶。借助專業(yè)人士的幫助 剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情您根本無(wú)法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，對(duì)您的價(jià)值非常大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。導(dǎo)師可以從營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理人員協(xié)會(huì)或者本地一些以營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。 多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過(guò)這種制度，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。 當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。 企業(yè)提供的名單 如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過(guò)廣告和營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)來(lái)獲得最佳的業(yè)績(jī)。許多企業(yè)向銷(xiāo)售人員提供業(yè)績(jī)名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在客戶。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無(wú)所獲，您也有所準(zhǔn)備。如果您一直在尋找潛在的客戶，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。對(duì)于事業(yè)單位這一特殊渠道，應(yīng)尋找其下屬機(jī)構(gòu)或?qū)で髱椭鷨挝弧€(gè)人，以間接的方式促其購(gòu)買(mǎi) 信息，引發(fā)興趣事業(yè)單位送卡暗示會(huì)籍顧問(wèn)下屬機(jī)構(gòu)或?qū)で筠k事單位 信息，暗示其購(gòu)買(mǎi)掃街 掃街是指銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)對(duì)象廣泛，比如保險(xiǎn)業(yè)，所有人都有可能成為潛在客戶，通過(guò)對(duì)所有的有可能成為潛在客戶的對(duì)象進(jìn)行聯(lián)系的方法。也有針對(duì)餐飲業(yè)的業(yè)務(wù)，也需要通過(guò)掃街的方式進(jìn)行尋找。這樣的潛在客戶的存在沒(méi)有很強(qiáng)的規(guī)律性，比如您怎么會(huì)清楚哪條街上會(huì)開(kāi)一家新的餐館呢？掃街時(shí)失敗的可能性非常大，但通過(guò)掃街，您可以了解更多關(guān)于市場(chǎng)的信息，有些可能是非常有價(jià)值的信息。 更廣闊的范圍 如果您銷(xiāo)售的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)有利，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)電話簿開(kāi)始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說(shuō)明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。如果您的產(chǎn)品或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果您希望擴(kuò)大潛在客戶的范圍，就應(yīng)該查找至少含有800個(gè)具有姓名地址的目錄。 如果您熟悉計(jì)算機(jī)，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的客戶。因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的客戶的群體。如果您還不熟悉因特網(wǎng)，那您需要從現(xiàn)在開(kāi)始接觸了，因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來(lái)許多新的經(jīng)營(yíng)思路和未來(lái)發(fā)展的方向。在這里我們不去介紹因特網(wǎng)的知識(shí)，您可以到書(shū)店去選購(gòu)一些合適的書(shū)或者請(qǐng)別人幫助您。增加潛在客戶的涵蓋率 開(kāi)拓您的潛在客戶 您的銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí)？ 您的銷(xiāo)售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購(gòu)買(mǎi)決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。例如：新蓋大樓的空調(diào)設(shè)備，您的對(duì)象是業(yè)主呢？還是建筑設(shè)計(jì)師？還是承包的施工單位？確定了您的潛在客戶對(duì)象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。 如何開(kāi)拓最多的客戶？ 下面的九種方法能開(kāi)拓潛在客戶： 直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力，在辦公設(shè)備、保險(xiǎn)業(yè)、圖書(shū)銷(xiāo)售等行業(yè)，廣泛地被使用。 連鎖介紹法 喬吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車(chē)銷(xiāo)售最多的一位超級(jí)銷(xiāo)售員，他平均每天要銷(xiāo)售五輛汽車(chē)，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買(mǎi)車(chē)，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。 哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬吉拉得指出銀行的貸款員、汽車(chē)廠的修理人員、處理汽車(chē)賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的客戶。 每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？ 喬吉拉得說(shuō)：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢(qián)’。例如當(dāng)買(mǎi)車(chē)的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有人提及‘我介紹約翰向您買(mǎi)了部新車(chē)，怎么還沒(méi)收到介紹費(fèi)呢？’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒(méi)有告訴我，我立刻把錢(qián)送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹客戶時(shí)，把您的名字寫(xiě)在我的名片上，這樣我可立刻把錢(qián)寄給您?！行┙榻B人，并無(wú)意賺取25美元的金額，堅(jiān)決不收下這筆錢(qián)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢(qián)心里會(huì)覺(jué)得不舒服，此時(shí)，我會(huì)送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐?！?接收前任會(huì)籍顧問(wèn)的客戶資料 您可從前任的會(huì)籍顧問(wèn)手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。 用心耕耘您的客戶 日本房屋銷(xiāo)售人員的冠軍原正文氏，70％的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶的再購(gòu)買(mǎi)及介紹。柴因和子是日本人壽保險(xiǎn)界的超級(jí)經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹業(yè)績(jī)高達(dá)1547億日元。 直郵（DM） 直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。名古屋的房屋介紹經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用DM傳達(dá)社區(qū)房屋買(mǎi)賣(mài)的消息，透過(guò)DM找出房屋的買(mǎi)主與賣(mài)主。 銷(xiāo)售信函 一位壽險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷(xiāo)售信函寄送的潛在客戶，這些潛在客戶對(duì)保險(xiǎn)都有相當(dāng)正確的認(rèn)識(shí)，基于各種原因，目前并沒(méi)有立即投保，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保，他不可能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在客戶，因此他每個(gè)月針對(duì)這三百位潛在客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假……，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，潛在客戶接到第四、第五封卡片時(shí)必然會(huì)對(duì)他的熱誠(chéng)感到感激，就算是自己不立刻投保，當(dāng)朋友間有人提到保險(xiǎn)時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。 電話 電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。 展示會(huì) 展示會(huì)是獲取潛在客戶的重要途徑之一，事前您需要準(zhǔn)備好專門(mén)的人收集客戶的資料，客戶的興趣點(diǎn)以及現(xiàn)場(chǎng)解答客戶的問(wèn)題。 即使您的公司沒(méi)有組織展示會(huì)，但您的客戶群體組織的展示會(huì)同樣重要，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。 擴(kuò)大您的人際關(guān)系 業(yè)務(wù)主管的幾個(gè)重要因素如產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、意愿、耐力、銷(xiāo)售客戶基數(shù)等，其中銷(xiāo)售客戶基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng)，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè)，銷(xiāo)售人員的人際關(guān)系愈廣，您接觸潛在客戶的機(jī)會(huì)就愈多。如何擴(kuò)大您的人際關(guān)系呢？您可計(jì)劃這樣著手： 準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰(shuí)？您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。 參加各種社團(tuán)活動(dòng) 參加一項(xiàng)公益活動(dòng) 參加同學(xué)會(huì) 做好會(huì)籍管理 具有上述五個(gè)條件的潛在客戶，都可能成為您的有望客戶。雖然都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷(xiāo)售的效率。 依可能成交的時(shí)間分類：根據(jù)您的判斷，將客戶可能成交的時(shí)間間隔長(zhǎng)短進(jìn)行分類。 依客戶的重要性分類：所謂重要性是指客戶可能購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的大小，雖然每一個(gè)客戶對(duì)銷(xiāo)售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。 為了要有效、有計(jì)劃地保持對(duì)客戶銷(xiāo)售，必須把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶，先按其可能性的程度妥為分類，以便分別處理。分類項(xiàng)目可分成如下： 第一種可能性潛在客戶按照“放棄與否”加以分類： 應(yīng)繼續(xù)訪問(wèn)的。 擬暫隔一段時(shí)間再去訪問(wèn)的。 不擬放棄的 第二種可能性是把“打算繼續(xù)訪問(wèn)的客戶，其再去訪問(wèn)時(shí)間的間隔”加以分類，可分為：10天以、20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)。 對(duì)于潛在客戶的這種分類，不但易于決定即將訪問(wèn)的對(duì)象和道路順序，并可幫助做到均衡化的銷(xiāo)售活動(dòng)，使銷(xiāo)售實(shí)績(jī)不致發(fā)生很大的起伏。經(jīng)過(guò)分類與不斷的分析后，自然可消除那些全無(wú)希望的潛在客戶。 保持多數(shù)的潛在客戶，將為銷(xiāo)售人員帶來(lái)安心和信心。但保持的潛在客戶究以多少人為最適當(dāng)？如果希望“每天都要有100位潛在客戶”，這就是說(shuō)，在100位潛在客戶中，若其中一位銷(xiāo)售成功，便得在同一天內(nèi)另外補(bǔ)上一位潛在客戶。如此只要我們繼續(xù)銷(xiāo)貨，就要經(jīng)常保持100位潛在客戶在自己的掌握里。 潛在客戶雖然經(jīng)過(guò)開(kāi)拓與接觸，但不一定就會(huì)繼續(xù)和我們有聯(lián)系。所以為了要不斷保持潛在客戶盡早變成真正的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)采取如下的方法：盡可能頻繁地前往訪問(wèn)、打電話聯(lián)絡(luò)宣傳或寄書(shū)信聯(lián)絡(luò)。 以化妝品廠商為例，為爭(zhēng)取未來(lái)的消費(fèi)群，廠商針對(duì)即將踏入社會(huì)歷練的畢業(yè)學(xué)生，展開(kāi)“早期開(kāi)發(fā)客戶”行動(dòng)： 化妝品廠商透過(guò)學(xué)生社團(tuán)的聯(lián)系，派美容師到校講習(xí)，以精彩幻燈片講解，配合實(shí)際演練試用，教導(dǎo)皮膚保養(yǎng)、化妝技巧、整體搭配、灌輸美儀常識(shí)。由于此種“校園美容講座”是服務(wù)性質(zhì)，不涉及買(mǎi)賣(mài)行為，所以容易令這些潛在消費(fèi)群留下良好的品牌形象，對(duì)廠商而言，已達(dá)到深刻的品牌告知效果。 其次，鑒于“參加人數(shù)眾多”，且講習(xí)時(shí)間有限，無(wú)法針對(duì)皮膚狀況做詳細(xì)個(gè)案指導(dǎo)。對(duì)個(gè)性美關(guān)心程度較高的學(xué)生，廠商會(huì)推薦她免費(fèi)參加公司的美容講座。據(jù)業(yè)者反應(yīng)，此類畢業(yè)生日后對(duì)該化妝品購(gòu)買(mǎi)頻率與品牌忠誠(chéng)度都非常高。 當(dāng)您手上有潛在客戶的名單后，您就依客戶的可能購(gòu)買(mǎi)期間及重要性計(jì)劃出您每天、每月的拜訪活動(dòng)計(jì)劃。綜合增加涵蓋效率的上述兩個(gè)途徑，在銷(xiāo)售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷(xiāo)售人員的報(bào)表、年度有望客戶管理表、月度訪問(wèn)計(jì)劃表來(lái)幫助您的銷(xiāo)售活動(dòng)。會(huì)籍管理一般標(biāo)準(zhǔn)在開(kāi)發(fā)俱樂(lè)部新會(huì)員資源的同時(shí)，為穩(wěn)固俱樂(lè)部現(xiàn)有會(huì)員增援和提高俱樂(lè)部俱樂(lè)部續(xù)卡率，俱樂(lè)部實(shí)行健身顧問(wèn)續(xù)卡保護(hù)和會(huì)員跟蹤服務(wù)措施，具體辦法及要求如下：健身顧問(wèn)服務(wù)現(xiàn)有會(huì)員，俱樂(lè)部堅(jiān)持“一對(duì)多、多對(duì)于”的服務(wù)原則，即一個(gè)健身顧問(wèn)可根據(jù)自己的能力及級(jí)別服務(wù)于多個(gè)會(huì)員，但是一個(gè)會(huì)員在同一時(shí)間段只能接受一個(gè)健身健身顧問(wèn)的服務(wù)。俱樂(lè)部對(duì)辦理新入會(huì)會(huì)員的健身顧問(wèn)實(shí)行續(xù)卡保護(hù)措施，即介紹入會(huì)的健身顧問(wèn)享有續(xù)卡保護(hù)權(quán)和會(huì)員跟蹤服務(wù)的義務(wù)。l 跟蹤服務(wù)的形式178。 體能評(píng)估和健身計(jì)劃的制定178。 當(dāng)面進(jìn)行溝通與交流。（主題：健身效果、對(duì)俱樂(lè)部意見(jiàn)和建議、或與健身無(wú)關(guān)的話題等）178。 會(huì)員長(zhǎng)時(shí)間不參與俱樂(lè)部健身活動(dòng)。（原則上超過(guò)一周時(shí)間未參與俱樂(lè)部健身活動(dòng)的會(huì)員，可進(jìn)行電話詢問(wèn)和督促）178。 俱樂(lè)部會(huì)員活動(dòng)。（可通過(guò)電話或當(dāng)面邀請(qǐng)參加）178。 會(huì)員個(gè)人生日祝福、大眾節(jié)日問(wèn)候等。178。 即將到期（到期前一個(gè)月）。178。 俱樂(lè)部課程調(diào)整通知。178。 俱樂(lè)部?jī)?yōu)惠活動(dòng)或合作單位優(yōu)惠信息等。l 跟蹤服務(wù)的目的和意義178。 可讓初涉健身的會(huì)員堅(jiān)定健身的信念和樹(shù)立健身意識(shí)。178。 可促使辦理短期健身卡的會(huì)員轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期健身卡。178。 可促使即將到期的會(huì)員續(xù)卡。178。 可樹(shù)立俱樂(lè)部在會(huì)員心目的形象，從而可挖掘會(huì)員身邊的客戶資源。思博力健身俱樂(lè)部51 / 51