【正文】 的體成分測試儀器上，需要一分鐘左右的測試時間。在這一分鐘內(nèi)，教練會根據(jù)會籍顧問提供的信息自然地與客人寒暄并建立關(guān)系。隨后教練會將檢測出的各項指標用簡單形象的語言快速地解釋給客人聽，并以專業(yè)的角度深入解答客人的疑問。整個過程由于經(jīng)常訓(xùn)練，就像會籍顧問幫客人做GFP一樣，嚴謹、熟練并靈活。體成分檢測與專業(yè)教練講解的目的：①讓客人的感受超過他們的想象，因為大部分人在走進S健身中心之前，都沒有認真做過體測，而S健身的員工通過訓(xùn)練有素的標準化流程，讓客人感受到了良好的服務(wù)與被重視，好奇心與虛榮心得到滿足。②通過體測數(shù)據(jù)，給客人以信心，告訴他們身體還行，但確實需要鍛煉了，而且更需要專業(yè)的健身服務(wù)。③通過專業(yè)的講解再一次地為客人編織一個美麗的、可望又可及的夢想，喚起顧客心底的共鳴。④打消或緩解客人的擔(dān)憂，比如客人擔(dān)心健身會不會很累，會不會花太多的時間，會不會不安全，女孩子做器械會不會變壯等等，這時，沒有什么比得到客人信任的教練以專業(yè)的角度去回應(yīng)這些擔(dān)憂，更能讓客人放心的了。⑤為會籍銷售成功后馬上進行私人教練課程銷售打下堅實的基礎(chǔ)，這就好像一個你相對信任的擦鞋匠給你擦了一只皮鞋后，你自己都會情不自禁地伸出另外一只腳。做一次體測只需要15分鐘的工作量，但它卻要求私教與會籍兩個部門的密切合作，私教部通過自己的專業(yè)幫助會籍成交，會籍部通過體測將客人與私教自然聯(lián)系在一起，幫助辦卡后立即進行私教銷售，這是一個雙贏的過程。S健身的私教部培訓(xùn)中有一半的時間花在體成分檢測的講解上，并認為會籍銷售失敗與體測及講解做得不完美有很大關(guān)系。當然講解能不能激發(fā)客人最大興趣，與私教銷售成功與否更有直接關(guān)系。（Tour）當顧客帶著好奇心與自尊心被滿足的快感，心中激蕩著被放大的夢想，滿意地起身同會籍顧問一起參觀的時候，就已經(jīng)深陷到設(shè)計好的會員制造生產(chǎn)線中。由于前期已經(jīng)做了大量的工作，俱樂部的價值和員工的個人價值已經(jīng)部分地創(chuàng)造出來，大部分客人的戒備心已經(jīng)卸下。更何況，會籍顧問更是清楚客人關(guān)心和顧慮的，所以在帶參觀時就會有重點，力求放大需求，避免擔(dān)憂。從心肺有氧區(qū)到阻力訓(xùn)練區(qū)再到重量訓(xùn)練區(qū)，從動感操房到靜態(tài)操房再到更衣室，參觀線路不會重復(fù)，時間為15?20分鐘。S健身要求員工在帶領(lǐng)客人參觀時一定要根據(jù)客人的特點和需求，為其示范器械，并讓客人分別試用一臺有氧器械和一臺力量器械。比如客人是中年女性，從GFP和體測過程中會籍顧問得知其對身材比較敏感，平時坐姿工作時間長，想改善僵硬疼痛的頸椎，想上操課，又怕不熟悉這個陌生環(huán)境、不會健身而遭人恥笑，怕健身太累而不能堅持，怕練壯等等。會籍顧問在帶Tour的過程中，會重點給她說來這邊運動的大多都是初學(xué)者，操課課程也以起步課程為主。在有氧區(qū)試用時，會籍顧問會主要介紹試用踏步機、橢圓機這些速度較慢的器械，告訴她使用這些機器并不累而且效果很好。在力量區(qū)，會籍顧問會快速繞過自由重量區(qū)，來到組合器械力量訓(xùn)練區(qū)，重點告訴她組合器械訓(xùn)練區(qū)可以用來雕塑線條而不會練壯，并讓客人試用一臺鍛煉臀部的器材。在會籍顧問的指導(dǎo)與講解下，該女士會馬上體驗到那種重量刺激，感覺翹臀瘦腰指日可待。讓到訪客人得到感性和理性認識，加強客人對阻力訓(xùn)練區(qū)的體驗，繼續(xù)創(chuàng)造一個可觸及的健身目標，這是S健身銷售的最主要成功要素。很多銷售業(yè)績差的俱樂部，遇到女客人一味地介紹跑步機和操課，介紹俱樂部如何如何好，對客人進行大面積的信息轟炸，而忽視了客人聽到了什么。這樣，銷售業(yè)績自然就不好?？偨Y(jié)：①帶Tour的目的不是介紹產(chǎn)品，而是為客人減輕顧慮，強化夢想并創(chuàng)造價值。②一定要根據(jù)不同客人的不同要求，示范不同器械并讓客人體驗，加強客人的感受。③在帶Tour的過程中通過封閉式的問題引導(dǎo)客人說據(jù)估“YES”，S健身要求至少要讓客人5次開口說“YES”，催眠式銷售，加強客人的認同感。④在帶Tour的過程中會籍顧問遇到認識的會員，要熱情打招呼，并介紹一些重點人物給客人。你不妨視情況八卦一些，如介紹某人成功的健身經(jīng)歷、某人成功地在會所內(nèi)交上了女朋友、可愛的前臺小姑娘的美容經(jīng)等等，讓客人在心理上更快地融入新環(huán)境并接受你。⑤用TryClose方法，假設(shè)客人已經(jīng)是會員，加強其認同感。（Presentation）參觀完成后，會籍顧問會將客人帶回休息區(qū)，然后從談判桌上拿出一個精美的黑色板夾，這就是會籍介紹本，里面內(nèi)容依次是公司介紹、會所數(shù)量介紹、明星合作伙伴、健身益處與企業(yè)文化、私人教練介紹、團體操課、獨家健身課程等，最后才是銷售的卡種與價格。會籍顧問要在5分鐘時間之內(nèi)有重點地向客人介紹，這也是達成銷售的重要步驟。目的：①會籍介紹作為會所參觀與報價之間的過渡，很自然地引出了會籍價格而不會顯得特別唐突。②黑色的頁夾配上精美的圖片，再加上會籍顧問訓(xùn)練有素的激情介紹，把會籍介紹包裝得很完美，配合俱樂部悠久的歷史和明星合作伙伴，讓企業(yè)在消費者眼中更有質(zhì)感。③引導(dǎo)客人重塑夢想和健身需求，為最后的成交準備武器。（Price）S健身要求員工在報價之前，比如做GFP，帶Tour的過程中是不能向客人透露具體價格的。為此他們經(jīng)常訓(xùn)練員工，教導(dǎo)他們?nèi)绾渭炔粓蟪鼍唧w價錢又不引起客人的反感。S健身要求員工在報價環(huán)節(jié)，只能根據(jù)客戶需求報出一種價格，一般來說是最高級別的白金年卡，報3000美金，如不成功，他們會根據(jù)客人的需求和反應(yīng)，再找出一個合適的理由降價錢或者是讓經(jīng)理或同事出來幫忙降價錢。從經(jīng)濟學(xué)角度，Ｓ健身把“價格歧視”理論做得很好，“價格歧視”理論，即讓各消費層次的人購買到與其能力相匹配價格的產(chǎn)品，即使各產(chǎn)品之間差異很小。而國內(nèi)的很多俱樂部，參觀時候就走馬觀花，大多參觀中就匆忙透露價格，并反復(fù)強調(diào)特價、辦卡送月送禮包。這作為一種促銷方式本身無可厚非，但你把它放在客人坐下來與你具體去談之前，特別是在參觀過程中說就有很大問題了。首先，這樣會讓你輕易地讓出了籌碼，讓客人產(chǎn)生一種價錢還能繼續(xù)下行的心理預(yù)期，使接下來的談判變得艱難，能做的只能是降價降價再降價，送禮送禮再送禮，惡性循環(huán)。其次，由于客人看到底牌的過程過于輕松，以至于不會珍惜而很難讓他今天做決定。再者，在參觀過程中報價，會大大分散客人對服務(wù)設(shè)施的關(guān)注度，再加上沒有GFP、Inbody等流程，客人很難得到專業(yè)的體驗，更別說減輕心中的顧慮了，以至于后來只能把爭執(zhí)的重點放在價格上。最后，客人面對如此繁多的卡種，即使想買也會比以前多份考慮，選來選去不知道選那個好，增加了銷售的不確定性。因為健身在國內(nèi)更多的屬于沖動型消費，考慮了兩天，當時的熱情消退了，想追回來就很難了。所以，Ｓ健身只采用一種報價，就是為了避免這種風(fēng)險，當鎖定成交刷卡之后，再由經(jīng)理出面給客人介紹更多的選擇，力求從一年升級到三年甚至終生會籍，這樣的消費升級更容易，所以經(jīng)常出現(xiàn)大單。（T0）與首次私交銷售Ｓ健身重視每一位參觀訪客，并力求成交比率，所以要求每一位客人都要TO。第一是幫會籍顧問成交，第二是將已成交的顧客升級會籍，通常是一年升三年或終生會籍。為此，銷售經(jīng)理和副理會親自在談判區(qū)督戰(zhàn)。雖然這種保險式的銷售方式會讓客人感到壓力，但事實證明它確實能大大提高成交比率。TO可以是經(jīng)理TO，也可以是會籍顧問之間相互TO，通常會籍顧問會通過前期與客人長達近1小時的溝通判斷出客人的憂慮，然后引導(dǎo)客人說出真正的擔(dān)憂并孤立問題，下一步就是留有一定的價格商量余地并找經(jīng)理TO。當客人購買了昂貴的健身會籍后，更大的消費還在后面。Ｓ健身的私人教練課程400元/節(jié)起跳，而且其銷售不像國內(nèi)同行通過入會后約免費課的方式，而是在會籍銷售完成后立即開始（POS）。用Ｓ健身私教經(jīng)理的話就是：“當一個人的錢包已經(jīng)打開，你讓他順帶消費，遠遠要比下一次他來，你重新說服他打開錢包要容易?！盤OS的成功率平均可達40%，即使沒有成功，還有理由約免費課程，促成會員消費PT。當然了，就像其會籍銷售系統(tǒng)一樣，Ｓ健身的私教銷售更是有一套精密的系統(tǒng)。由此可見，Ｓ健身的成功不是偶然的，其表面風(fēng)光的背后是一套嚴謹高效的系統(tǒng)，內(nèi)部員工稱其會籍銷售系統(tǒng)為——會員生產(chǎn)流水線。今天我們探討其運營模式，就是為了盡量減少差距。Ｓ健身在培訓(xùn)其員工時反復(fù)強調(diào)，消費者只會跟她信任和喜歡的人購買商品和服務(wù)。試想一下，如果客人從進去健身房參觀，到出來只用了15分鐘，他怎么能對你的員工和服務(wù)產(chǎn)生信任和喜歡呢？你又怎能在這個行業(yè)得到更多的認可與回報呢？在中國健身產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的今天，你的健身銷售系統(tǒng)能做到給客人帶來超過他們想象的體驗嗎？你的員工能做到讓顧客信任和喜歡嗎？如果現(xiàn)在做的不是太好多向Ｓ健身公司學(xué)習(xí)吧。你會明白為什么人家的會籍卡，私教能賣出好價錢；為什么人家能夠讓訪客至少停留一小時以上；為什么人家要做GFP和體測?.中國健身產(chǎn)業(yè)是不乏金礦，只是嚴重缺少掘金的技術(shù)和人才。當Ｓ健身這種外資巨頭高調(diào)殺進來時，它不僅帶走了金子，也帶來了先進的理念和系統(tǒng)。(友友這里有你要的資料）