售前行業(yè)顧問崗位職責(zé)-資料下載頁
2024-11-09 17:17本頁面
【正文】 哈大笑?！按髱?，它棄子，我贏了，也悟出來了?！鼻嗄瓿断潞诓迹钢i頭說，“售前靠什么贏？很簡單，主要看氣質(zhì)！”禪師朝棋盤一指，“你沒贏，看！”只見棋局完好，一子不缺，那豬穩(wěn)如泰山。疑惑間，噼啪又一響，禪師把手里剩下的小石塊扔在地上，搖搖頭。“您這是耍詐啊。不過大師，可我悟出來啦，主要看氣質(zhì)啊?！?“拉倒吧，主要看策略！”說罷，禪師拂衣去，深藏身與名。我容易嗎？為了讓大家有興趣看文章，我又編了一個(gè)段子。好了，言歸正傳。如果一個(gè)售前能具備以上3項(xiàng)主要能力，基本上就是一個(gè)優(yōu)秀售前了，但是離獨(dú)當(dāng)一面且有殺傷力的售前還有一步之遙，那就是下面的策略能力。如果3年可以培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀售前的話，那策略能力可能需要一輩子來完成，所以看似一步，卻要走一輩子。本人走過10多年售前路，研究銷售策略和售前策略已經(jīng)超過9個(gè)年頭（我只研究IT項(xiàng)目型、方案型銷售和售前策略，別的不研究），最大的感悟是：要從博大精深回歸于大道至簡，更不能高高在上，要有大量一線銷售和售前的經(jīng)驗(yàn)和靈動(dòng)的想法，事事躬行，翻閱大量同行案例，并不斷試錯(cuò)，把這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)資產(chǎn)用在售前策略上。所以站在這個(gè)立場，以上3種能力只是售前的基本方法，策略能力才是售前的藝術(shù)。懂得這個(gè)藝術(shù)的人，我稱之為“殺手級(jí)”售前?！渡虘?zhàn)往事》提到過殺手級(jí)售前，宋漢清、李振云、唐寧、朱志強(qiáng)，誰是殺手級(jí)售前？網(wǎng)友各有說法。下面我們來看這種殺手級(jí)能力。售前策略能力售前策略就是在認(rèn)清項(xiàng)目銷售的行為和規(guī)律后，結(jié)合當(dāng)下信息，科學(xué)地把思路滲透在售前方法的執(zhí)行上，從而最大化提升贏單的概率和降低丟單的概率。這一塊包含售前咨詢策略和售前溝通策略兩個(gè)方面 A、售前咨詢策略售前咨詢策略，顧名思義就是在售前咨詢層面（客戶信息獲取、商機(jī)發(fā)現(xiàn)、需求分析、痛點(diǎn)診斷、方案功能確立、一直到招標(biāo)或項(xiàng)目終結(jié)）建立全策略路徑。在過去，我們都是一些點(diǎn)滴的經(jīng)驗(yàn)和方法的積累，但這樣無論效果還是效率都不突出。現(xiàn)在我們?nèi)坎捎媒y(tǒng)一的工具來執(zhí)行，并運(yùn)用孫子兵法的戰(zhàn)略思想，如勝兵先勝而后求戰(zhàn)等等。但有意思的是，策略的最高難度不是戰(zhàn)略的運(yùn)用，而是具體某個(gè)戰(zhàn)術(shù)的落地與執(zhí)行，因?yàn)椴呗岳镒铍y以捉摸的是信息的變化，比如《商戰(zhàn)往事》里面售前宋漢清遇到的情況：無論四川項(xiàng)目，還是浙江項(xiàng)目，每個(gè)里程碑都處于變化當(dāng)中。所以每個(gè)關(guān)口，都必須強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)術(shù)落地。所以針對(duì)售前策略，我的基本要求是：戰(zhàn)略要精，戰(zhàn)術(shù)要實(shí)。B、售前溝通策略你經(jīng)歷過這種體驗(yàn)嗎？你把客戶某個(gè)功能講清楚了，客戶反而不買賬了；有時(shí)候你泛泛一談，客戶照單就收了，是不是很糾結(jié)？呵呵，這就是溝通策略里要考慮的點(diǎn)。售前溝通策略不僅考慮在哪個(gè)層面溝通的問題，更重要的是如何溝通、采用何種溝通方式、溝通的深度及廣度。總之，售前策略這條路很艱辛，很孤獨(dú)，很漫長，白天仗劍江湖，晚上擁刀而眠，路上沒有鮮花美女，也沒有禪師調(diào)戲。注定是一場售前苦旅，那就苦中作樂吧。
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1