顧問式銷售手冊-資料下載頁
2025-10-10 11:55本頁面
【導(dǎo)讀】理及協(xié)調(diào)能力的提高。發(fā)揮個(gè)人的創(chuàng)造力，將決定一個(gè)銷售人員能否成功?！额檰柺戒N售》從定義目標(biāo)客戶開始，制訂客戶開發(fā)計(jì)劃，于自己的技巧，從而提高銷售技能。孫峪、史克會(huì)、王剛。同時(shí)，在開發(fā)過程中得到了郝金波、唐偉等。同事的許多好的建議和意見，在此表示感謝。招投標(biāo)規(guī)范與技巧。方案設(shè)計(jì)與方案書制作。計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化的觀念。保保險(xiǎn)險(xiǎn)儲(chǔ)儲(chǔ)蓄蓄尋求安全，避免損失。豪豪華華轎轎車車舒適，地位顯赫。電電動(dòng)動(dòng)剃剃須須刀刀整潔的面貌，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)。萬萬寶寶路路威猛，粗獷，豪放的牛仔精神。服服裝裝合體時(shí)髦的裝束帶來的自信。手手機(jī)機(jī)聯(lián)系與成功。書書籍籍智慧與思想。著眼于同客戶建立長期而富有回報(bào)的客戶關(guān)系。目的在于向客戶提供滿足其需要的方案，而非單純的產(chǎn)品和服務(wù)。公司級的，而非個(gè)人的銷售行為。同他人長期相處的能力。３確定客戶基數(shù)；不以任何一次成敗定標(biāo)準(zhǔn)，一切是在變化的。不要與少數(shù)人“磨”很久
【正文】 里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，有時(shí)為了捉到它，弄得身上臉上都被劃傷了。 ?業(yè)務(wù)員： 那么在這種情況下，您的腳感覺怎么樣呢？ ?酋 ? 長： 哦！我的腳！ ?業(yè)務(wù)員： 是不是您的腳經(jīng)常被樹枝扎破？ ?酋 ? 長： 是??！ ?業(yè)務(wù)員： 還有，當(dāng)夏天烈日當(dāng)空的時(shí)候，您的腳踩在巖石上，是不是覺得很燙？ ?酋 ? 長： 是??！ ?業(yè)務(wù)員： 要是有這樣一種東西，既能保護(hù)腳，又很輕象沒有穿上什么東西一樣，您需要嗎？ ?酋 ? 長： 那是什么？ ?業(yè)務(wù)員： 那就是鞋子。 ?酋 ? 長： 哦，哪里有，快拿過來 我看看！ ??達(dá)成目的： ?運(yùn)用沒有壓力的問題檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)客戶對購買的準(zhǔn)備程度和有效需求，并將這些需求放大，使客戶清醒地意識到自己的需求。 ? 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 25 聆聆 聽聽 的的 藝藝 術(shù)術(shù) ? 先贏得客戶信賴，才談產(chǎn)品銷售。 ? 聰明的銷售員聽得到客戶談話中的 “情緒 ”，而非表面事實(shí)而已。 ? 信賴是溝通橋梁；建立起信賴橋梁溝通才能達(dá)成銷售目的。 聆聆 聽聽 五五 層層 次次 ? 聽而不聞 ?? 哼哼哈哈 ?? 有選擇的聽 ?? 專注的聽 ?? 設(shè)身處地的聽 ?聆聆 聽聽 注注 意意 事事 項(xiàng)項(xiàng) ? 不要走神 ?? 聆聽不僅關(guān)注語言本身，更要關(guān)注語氣和體態(tài)語言 ?? 做出積極反應(yīng)聆聽贏得客戶的信賴 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 26 ??為什么客戶買你的產(chǎn)品 /服務(wù)？ 因?yàn)椋?你的 產(chǎn)品 /服務(wù)能夠滿足客戶需求，幫助客戶解決問題。 同時(shí)你的競爭對手沒有或沒有表現(xiàn)出來。 ????? ?? 特色：產(chǎn)品與服務(wù)的特性 ?? 效益：可以協(xié)助客戶達(dá)成目標(biāo)，解決問題，滿足需求 將價(jià)格轉(zhuǎn)變成價(jià)值重新認(rèn)知我們的產(chǎn)品：特色 — 效益 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 27 ??????具有明確的推銷訪問目標(biāo) ?不要錯(cuò)過任何細(xì)節(jié) ?至少要達(dá)到一個(gè)次級目標(biāo) ?檢驗(yàn)自己 成成 交交 技技 巧巧 ：： ?試探法 ?選擇法（假設(shè)前題法） ?單刀直入法 ?各個(gè)擊破法 ?行動(dòng)法 ?建議法 ?實(shí)證法 ?成成 交交 信信 號號 ：： ? 舉止行為： ?仔細(xì)觀察樣品 /產(chǎn)品 ?神態(tài)突然放松 ?身體前傾 ?目光專注 ? 敘 說或評論： ?產(chǎn)品使用后的益處 ?自己在說服自己 ? 提問： ?你有現(xiàn)貨嗎？ ?供貨能保證嗎？ ?售后服務(wù)怎么樣？ ?我可以用支票結(jié)算嗎？ ? 注意事項(xiàng)： ?成交信號可能會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)。 ?時(shí)刻關(guān)注客戶的反應(yīng)。如何成為有力的成交者 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 28 ?????三三 大大 技技 術(shù)術(shù) ? 觀察技術(shù) ? 提問技術(shù) ? 聆聽技術(shù) 六六 大大 前前 提提 ??雙贏原則 ??對公司、產(chǎn)品、自己擁有自信 ??把握自己的交易底牌 ??時(shí)機(jī)要恰當(dāng) ??讓客戶感覺他是決策者 ??掌握洽談的主動(dòng)權(quán) 實(shí)地拜訪小結(jié) 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 29 ??????第一步：檔案完善 ?第二步：自我檢驗(yàn) ?目標(biāo)和行動(dòng)對照、分析優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)、提出改善方案 ?第三 步：養(yǎng)成良好的習(xí)慣 ?????????????銷售有技巧：千錘百煉 ?銷售無技巧：重在做人 ?分析與總結(jié) 結(jié) 束 語 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 30 在非洲的草原上，一天清晨，太陽從東方升起 …… 一頭非洲羚羊睜開眼睛，看著天邊的太陽，它想的第一件事是：我要跑得比誰都快，否則，我將要被獅子吃掉！ 一頭獅子睜開眼睛，看著天邊的太陽，它想的第一件事是：我要跑最快，否則，我將被餓死！ 清晨，當(dāng)太陽升起的時(shí)候，我想的第一件事是：我一定要做得最好，否則 …… 謹(jǐn)以此給全體學(xué)員 －－吳思世 2020年 11 月 ?
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