顧問式銷售手冊(cè)(參考版)
2024-10-23 11:55本頁面
【正文】 如何成為有力的成交者 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 28 ?????三三 大大 技技 術(shù)術(shù) ? 觀察技術(shù) ? 提問技術(shù) ? 聆聽技術(shù) 六六 大大 前前 提提 ??雙贏原則 ??對(duì)公司、產(chǎn)品、自己擁有自信 ??把握自己的交易底牌 ??時(shí)機(jī)要恰當(dāng) ??讓客戶感覺他是決策者 ??掌握洽談的主動(dòng)權(quán) 實(shí)地拜訪小結(jié) 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 29 ??????第一步：檔案完善 ?第二步：自我檢驗(yàn) ?目標(biāo)和行動(dòng)對(duì)照、分析優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)、提出改善方案 ?第三 步：養(yǎng)成良好的習(xí)慣 ?????????????銷售有技巧：千錘百煉 ?銷售無技巧：重在做人 ?分析與總結(jié) 結(jié) 束 語 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 30 在非洲的草原上，一天清晨，太陽從東方升起 …… 一頭非洲羚羊睜開眼睛，看著天邊的太陽，它想的第一件事是：我要跑得比誰都快，否則，我將要被獅子吃掉！ 一頭獅子睜開眼睛，看著天邊的太陽，它想的第一件事是：我要跑最快，否則，我將被餓死！ 清晨，當(dāng)太陽升起的時(shí)候，我想的第一件事是：我一定要做得最好，否則 …… 謹(jǐn)以此給全體學(xué)員 －－吳思世 2020年 11 月 ?。 ????? ?? 特色：產(chǎn)品與服務(wù)的特性 ?? 效益：可以協(xié)助客戶達(dá)成目標(biāo)，解決問題，滿足需求 將價(jià)格轉(zhuǎn)變成價(jià)值重新認(rèn)知我們的產(chǎn)品：特色 — 效益 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 27 ??????具有明確的推銷訪問目標(biāo) ?不要錯(cuò)過任何細(xì)節(jié) ?至少要達(dá)到一個(gè)次級(jí)目標(biāo) ?檢驗(yàn)自己 成成 交交 技技 巧巧 ：： ?試探法 ?選擇法（假設(shè)前題法） ?單刀直入法 ?各個(gè)擊破法 ?行動(dòng)法 ?建議法 ?實(shí)證法 ?成成 交交 信信 號(hào)號(hào) ：： ? 舉止行為： ?仔細(xì)觀察樣品 /產(chǎn)品 ?神態(tài)突然放松 ?身體前傾 ?目光專注 ? 敘 說或評(píng)論： ?產(chǎn)品使用后的益處 ?自己在說服自己 ? 提問： ?你有現(xiàn)貨嗎？ ?供貨能保證嗎？ ?售后服務(wù)怎么樣？ ?我可以用支票結(jié)算嗎？ ? 注意事項(xiàng)： ?成交信號(hào)可能會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)。 聆聆 聽聽 五五 層層 次次 ? 聽而不聞 ?? 哼哼哈哈 ?? 有選擇的聽 ?? 專注的聽 ?? 設(shè)身處地的聽 ?聆聆 聽聽 注注 意意 事事 項(xiàng)項(xiàng) ? 不要走神 ?? 聆聽不僅關(guān)注語言本身，更要關(guān)注語氣和體態(tài)語言 ?? 做出積極反應(yīng)聆聽贏得客戶的信賴 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 26 ??為什么客戶買你的產(chǎn)品 /服務(wù)？ 因?yàn)椋?你的 產(chǎn)品 /服務(wù)能夠滿足客戶需求，幫助客戶解決問題。 ? 聰明的銷售員聽得到客戶談話中的 “情緒 ”，而非表面事實(shí)而已。 ?酋 ? 長(zhǎng)： 哦，哪里有，快拿過來 我看看！ ??達(dá)成目的： ?運(yùn)用沒有壓力的問題檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)客戶對(duì)購(gòu)買的準(zhǔn)備程度和有效需求，并將這些需求放大，使客戶清醒地意識(shí)到自己的需求。 ?業(yè)務(wù)員： 酋長(zhǎng)閣下，您在灌木叢中追趕獵物時(shí)最感頭疼的問題是什么？ ?酋 ? 長(zhǎng)： 獵物在樹叢里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，有時(shí)為了捉到它，弄得身上臉上都被劃傷了。 ?業(yè)務(wù)員： 劉經(jīng)理，可不可以這樣理解，如果編者自身克服掉這些原因，使工具書的實(shí)用性更強(qiáng)一些，您還是很需要這種書籍的？ ?劉經(jīng)理： 我想是的。 ?劉經(jīng)理： 過獎(jiǎng)，過獎(jiǎng)，只是干的是這種工作，平時(shí)考慮得多一點(diǎn)而已，管理中國(guó)太需要了 。 ?業(yè)務(wù)員： 那么能否請(qǐng)教一下，您覺得造成這樣的原因是什么？ ?劉經(jīng)理： 我想問題是多方面的，比如編者普遍是學(xué)術(shù)界人士，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)太少；管理理論落后與發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)內(nèi)有個(gè)吸收再付諸實(shí)踐的過程；出版商急于出版， 把關(guān)不嚴(yán)；我想，對(duì)企業(yè)界的需求調(diào)查不充分也是一個(gè)原因。 拜訪前其它準(zhǔn)備 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 17
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