顧問式銷售技巧(參考版)
2025-05-19 08:46本頁面
【正文】 【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________所謂“萬丈高樓平地起”，要想真正掌握顧問式銷售技術(shù)，首先就要學好什么是問題點、需求、利益、購買循環(huán)以及優(yōu)先順序，初步了解了這些概念，會為以后的學習奠定一個良好的基礎(chǔ)。如果你是一家國產(chǎn)電視機公司的銷售代表，你的電視機沒有畫中畫功能，音質(zhì)很好，但是，你很想擁有這位客戶。優(yōu)先順序是可以調(diào)整的。再用這個標準反觀自身，看看自己的產(chǎn)品在哪些方面最有優(yōu)勢，哪些方面存在劣勢，如果銷售代表的產(chǎn)品的優(yōu)劣順序和客戶的需求順序正好一致，自然會有很高的成交率。優(yōu)先順序就像一幅魚刺圖，箭頭的最上方它標明了銷售代表最關(guān)心的東西，箭頭最下方標明的是你不太重視的問題。高價產(chǎn)品最好從發(fā)現(xiàn)問題開始就和客戶接觸，這個發(fā)現(xiàn)問題是指銷售代表發(fā)現(xiàn)了問題，而購買方的客戶還未意識到，分析問題指的是銷售代表和客戶一起分析。有了購買循環(huán)，銷售代表可以很容易看透客戶是按什么樣的心理在進行思考，以及他的心理狀態(tài)和購買狀態(tài)在哪個階段，如果銷售代表理解了3個決策點的關(guān)鍵作用，銷售代表就能知道在一個決策點沒有完成的情況下，千萬不要做下一個階段的決策點工作。◆評估賣方選擇適合這個方案的賣方。（第二個決策點）當銷售代表完成以上步驟時，客戶才能做出決策，但是客戶的決策絕對不是購買的決策，而是決定這件事情真正應(yīng)該推動了。◆建立優(yōu)先順序也就是所謂的如何去采購、標準是什么、在什么樣的條件下等。而是要幫助客戶分析問題，分析問題的目的就是讓客戶來決策這個問題。2．購買循環(huán)的六個步驟、三個決策點◆發(fā)現(xiàn)問題一位客戶在沒有發(fā)現(xiàn)問題的時候，不可能進行購買，所以銷售代表必須引導客戶去發(fā)現(xiàn)他的問題。這都是購買循環(huán)可以解決的問題。圖2－1 購買循環(huán)圖購買循環(huán)總而言之，利益使市場經(jīng)理和銷售經(jīng)理具有不同的任務(wù)和使命，市場經(jīng)理負責研究產(chǎn)品的特征、形態(tài)，以及帶給客戶的好處，而銷售經(jīng)理則直接來完成這個好處與客戶的明顯性需求的關(guān)聯(lián)，只有促使他們進行有效的配合，產(chǎn)品的銷路才能非常好。4．利益是市場經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的“粘合劑”利益恰恰是二者的一個“粘合劑”，也就是說市場經(jīng)理所設(shè)計的產(chǎn)品、產(chǎn)品特征以及將會帶給客戶的好處必須交給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理去不斷開發(fā)客戶的需求，并將這種需求開發(fā)為明顯的需求，然后才有可能實現(xiàn)利益。3．市場經(jīng)理和銷售經(jīng)理的區(qū)別市場經(jīng)理很多是產(chǎn)品經(jīng)理出身，主要負責研究產(chǎn)品、對這個產(chǎn)品可能產(chǎn)生的心態(tài)和銷售市場化行為；而銷售經(jīng)理基本都是銷售代表出身，主要研究如何實現(xiàn)從商品到現(xiàn)金的一種跳躍，研究的是一種具體的行為方式。如果客戶沒有表達出明顯性需求，那銷售代表陳述的利益，或者跟客戶根本不相干，或者連好處都沒有，或者只是一般性的好處、一般性的特征，總之都只是泛泛的一些說法而已。如果客戶沒有提出明顯性需求，就無所謂利益的存在，也就是說在銷售過程中，如果虛擬橋梁的終點不是明顯性需求，而僅僅是隱藏性需求，客戶始終都不會明白他為什么要采購你的產(chǎn)品，這是利益在顧問式銷售中非常關(guān)鍵的一點。因為利益的產(chǎn)生首先要來源于一種探詢的方式。可是，在銷售之前，銷售人員一般都會做一些銷售準備，了解產(chǎn)品的特性和特征，同時虛擬解決客戶的一些問題，從而建立一個假設(shè)前提或者一種橋梁。許多銷售人員會混淆利益和好處這兩個概念。利 益【自檢】在銷售談判中，當銷售代表在接近階段提出一個解決方案時，客戶馬上提出了幾種反論。其實，對于這些反論，銷售代表可以通過將隱藏性需求引導到明顯性需求的方式有效地避免，而不是通過一種簡單的陳述來解決。在銷售過程中，經(jīng)常會遇到這樣的情況，那就是當發(fā)現(xiàn)了顧客的問題點，同時顧客也針對這個問題點和你做了比較深入的討論并且提出很多抱怨和不滿的時候，銷售代表因為興奮就提出了幾種解決方案，面對這些解決方案，顧客馬上提出一到兩個讓你無法解決的反論。對銷售員而言，隱藏性需求和明顯性需求是在銷售過程中的一種判斷標志，當客戶沒有完全陳述明顯性的愿望、行動、企圖之前，顧問式銷售代表不能直接說明產(chǎn)品的定義。總結(jié)這就是如何通過發(fā)現(xiàn)顧客的問題點、了解客戶的真實情況、引導和理解客戶的現(xiàn)實，提供其解決方案的過程，最終產(chǎn)生了一個非常大的定單，引發(fā)了非常大的市場需求。殼牌公司采購了將近1－000臺傳真機，這是施樂公司當時的一個非常大的定單。可以想象用直升飛機每天往返兩次到鉆井平臺，如果是10個鉆井平臺，就需要更多的直升飛機；其次，對于數(shù)據(jù)要從鉆井平臺傳到海岸，又由海岸再傳到總部，整個傳遞需要很長時間才能完成。很快發(fā)現(xiàn)了目標客戶，那就是美國殼牌石油公司。針對銷售不暢的實際情況，施樂公司請輝瑞普公司的產(chǎn)品專家來幫助考慮如何將傳真機推向一個新的領(lǐng)域，打開市場。因為傳真機價位很高，大約在五六十萬元人民幣，市場份額相對很小。一般來說，在和客戶會談的過程中，顧客很難直接告訴，他存在什么樣的問題，即使他愿意告訴，但也不知道如何來表述。問 題 點第2講 顧問式銷售的幾個基本概念這和一般的銷售代表僅僅通過表面現(xiàn)象去發(fā)現(xiàn)問題點，或者僅僅通過一個問題點就進行強行的推
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