【正文】 你在你的工作中是怎么處理的？ 。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？ 課堂練習(xí)〔36〕情景劇案例分析：IP充值卡業(yè)務(wù)的有能力異議的處理現(xiàn)在我們一起來觀看一段情景劇的錄像‘IP充值卡業(yè)務(wù)推薦中的有能力異議的處理技巧’。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？ 課堂練習(xí)〔35〕情景劇案例分析：集群網(wǎng)業(yè)務(wù)推薦的有能力異議的處理現(xiàn)在我們一起來觀看一段情景劇的錄像‘集群網(wǎng)業(yè)務(wù)推薦中有能力異議的處理技巧’。一、 客戶為什么會有異議1. 客戶對服務(wù)營銷人員不信任　 2. 客戶對自己不自信 3. 客戶的期望沒有得到滿足 4. 服務(wù)營銷人員沒有提供足夠的信息 5. 客戶有誠意購買，這一點(diǎn)是最重要的 二、客戶異議的類型1. 有能力的異議　　　　　　　　　　　　　 2. 無能力的異議 三、處理異議的原則1. 保持積極態(tài)度 四、異議的處理方法1. 有能力異議的處理 課堂練習(xí)〔34〕情景劇案例分析：隨e卡業(yè)務(wù)推薦中有能力異議的處理現(xiàn)在我們一起來觀看一段情景劇的錄像‘隨e卡業(yè)務(wù)推薦中有能力異議的處理技巧’。所以異議的處理是很重要的。單元五 處理異議單元重點(diǎn)一、客戶為什么會有異議二、客戶異議的類型三、處理異議的原則四、 異議的處理方法單元指引是不是我們了解了客戶的需求和介紹的產(chǎn)品之后客戶就購買了呢？不是的，實(shí)際上，我們在銷售中碰到最多的，就是客戶的異議，客戶的異議可能伴隨著整個銷售過程的始終。這樣在面對客戶時才能應(yīng)用自如。 單元小結(jié) 本章中我們學(xué)習(xí)了介紹產(chǎn)品的技巧，介紹產(chǎn)品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）這四個步驟來進(jìn)行產(chǎn)品介紹，除此之外，我們還要了解產(chǎn)品或服務(wù)的基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)，有針對性地應(yīng)用FABE的原則。每三人為一個演練小組,分別扮演客戶、服務(wù)營銷代表和觀察員 客戶：根據(jù)客戶角色卡模擬好客戶服務(wù)營銷代表：根據(jù)客戶角色卡模擬好服務(wù)代表觀察員：研究雙方的角色卡負(fù)責(zé)觀察、填寫觀察作業(yè)。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？你了解你經(jīng)手的所有的業(yè)務(wù)的FABE嗎？ 課堂練習(xí)〔33〕――〔角色扮演：模擬介紹產(chǎn)品〕通過本單元的學(xué)習(xí)，相信你已經(jīng)掌握了介紹產(chǎn)品的技巧，下面讓我們一起通過實(shí)戰(zhàn)的演練來強(qiáng)化一下我所學(xué)習(xí)的介紹產(chǎn)品的技巧。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？ 課堂練習(xí)〔32〕情景劇案例分析：理財通業(yè)務(wù)的特優(yōu)利證介紹技巧現(xiàn)在我們一起來觀看一段情景劇的錄像‘理財通業(yè)務(wù)的特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）介紹技巧’。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？ 課堂練習(xí)〔31〕情景劇案例分析：集團(tuán)網(wǎng)業(yè)務(wù)的特優(yōu)利證介紹技巧現(xiàn)在我們一起來觀看一段情景劇的錄像‘集團(tuán)網(wǎng)業(yè)務(wù)的特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）介紹技巧’。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？ 課堂練習(xí)〔30〕情景劇案例分析：IP充值卡的特優(yōu)利證介紹技巧現(xiàn)在我們一起來觀看一段情景劇的錄像‘IP充值卡業(yè)務(wù)的特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）介紹技巧’。一、 賣點(diǎn)1. 賣點(diǎn)的定義