【正文】 最后拍板采購決定 控制預(yù)算支出 能調(diào)配企業(yè)的資源 有否決權(quán) ? 關(guān)注事項(xiàng)：企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成 項(xiàng)目要圓滿成功 User ? 通常一個(gè)項(xiàng)目有多位 ? 職責(zé)： 評(píng)估對(duì)用戶平日動(dòng)作的影響 最終使用解決方案者 有切身原關(guān)系，評(píng)估易用性，維修及培訓(xùn) 直接影響解決方案的成敗 ? 關(guān)注事項(xiàng)：每天的工作必須完成 工作有保障，有發(fā)展 Coordinator ? 通常是客戶項(xiàng)目經(jīng)理 ? 職責(zé)： 協(xié)調(diào)廠家與客戶之間的聯(lián)絡(luò)把關(guān) 提供廠家有關(guān)客戶采購項(xiàng)目的所需信息 要注意在客戶組織內(nèi)不失去公允性 ? 關(guān)注事項(xiàng)：廠家及客戶的雙贏 自己扮演的聯(lián)絡(luò)角色被雙方否定 Coach ? 通常至少要培養(yǎng)一位，越多越好，可以是客戶內(nèi)部或外部人員（通常此關(guān)系不對(duì)外公開） ? 職責(zé)： 幫助我們收集及傳遞客戶及競爭對(duì)手的情報(bào) 幫助我們出謀劃策，并對(duì)敏感信息進(jìn)行保密 幫助我們創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) 幫助我們講好話 ? 關(guān)注事項(xiàng)：達(dá)成雙贏目標(biāo)（個(gè)人與廠家） 對(duì)項(xiàng)目的影響程度 ?高：決定性的影響 ?中：有部分的影響 ?低；沒什么真正影響 項(xiàng)目成員對(duì)我們的支持程度 ? +3 強(qiáng)烈支持（會(huì)說我們的優(yōu)點(diǎn)及競爭者的缺點(diǎn)） ? +2 支持（會(huì)說我 們的優(yōu)點(diǎn)） ? +1 有好感（說不出我們具體的優(yōu)點(diǎn)） ? 0 中間（沒有意見 ? 1 沒興趣（說不出我們具體的缺點(diǎn)） ? 2 反對(duì)（會(huì)說我們的缺點(diǎn)） ? 3 強(qiáng)烈反對(duì)（會(huì)說我們的缺點(diǎn)及競爭者的優(yōu)點(diǎn)） 客戶 ERP項(xiàng)目小組成員分析 項(xiàng)目成員 姓名 部門 職務(wù) 性別項(xiàng)目職責(zé)角色 EB ，EB ， U ，COR ， COA對(duì)項(xiàng)目影響度，高，中，低對(duì)我們支持度 3 至+3公事需求個(gè)人需求背景及愛好決策者項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員專家專家專家客戶名： 銷售項(xiàng)目： 銷售代表： 工程師： 大區(qū)： 時(shí)間： 贏得客戶高層信任 (Trust) 品格 /性格 (Charter) 1）正直 (Integrity) 2）積極主動(dòng) (Initiative) 3）責(zé)任心 (Accountability) 4）勤奮耐勞 (Diligence) 贏得客戶高層信任 信譽(yù) (Credibility) 1）豐富的行業(yè)，產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí) 2）廣泛的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與成功案例 3）明了客戶目標(biāo)，策略和困難 4）業(yè)界的好名聲 5）解決問題的機(jī)智 和睦關(guān)系 (Rapport) 1) 良好的人際關(guān)系 2）有效的溝通 3）真誠 4）雙贏的價(jià)值 與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的要素 積極主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任 對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)的要求做快速?zèng)Q定 明了客戶企業(yè)的目標(biāo)，策略和挑戰(zhàn) 熟悉自己行業(yè)動(dòng)態(tài) 解決問題的能力 調(diào)動(dòng)自己公司資源的能力 熟悉自己公司的產(chǎn)品 過去工作的成就 與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系 熟悉客戶行業(yè)的動(dòng)態(tài) 1明了高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人有關(guān)事項(xiàng) 1對(duì)自己競爭對(duì)手的了解 1在崗位上的工作年資 要素 重要性 銷售競爭力分析注意事項(xiàng) ? 目的并不是去了解你怎樣看自己和競爭對(duì)手 ,而是去了解你的客戶怎樣看待你和競爭對(duì)手 ? 我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c(diǎn) ,并把一些很小的不足看成為至命的缺點(diǎn) ? 我們也很容易對(duì)自己的優(yōu)勢產(chǎn)生錯(cuò)覺 ? 事實(shí)是客戶對(duì)我們所具有的優(yōu)勢和弱點(diǎn)會(huì)有著與我們截然不同的看法 ? 你應(yīng)該通過與客戶的交流對(duì)自己和競爭對(duì)手的狀況進(jìn)行分析 ,并定期進(jìn)行客戶訪談 誰的觀點(diǎn)最重要 SWOT分析 客戶的了解及看法 (Perception) 你的了解及看法 競爭對(duì)手的了解及看法 真正的事實(shí) 銷售競爭力的 SWOT分析 強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng) ? 產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足客戶的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶認(rèn)為你的特點(diǎn) ? 與客戶企業(yè)的關(guān)系層次 ? 與客戶高層，中層和技術(shù)人員等關(guān)鍵人物的關(guān)系 ? 獲有客戶內(nèi)部及機(jī)密信息 ? 參與客戶的標(biāo)書制定 ? 參與 客戶業(yè)務(wù)流程，改進(jìn)質(zhì)量及競爭力提升等項(xiàng)目 ? 我方高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)客戶的承諾及影響 ? 與客戶合作經(jīng)歷及滿意度 銷售競爭力的 SWOT分析 機(jī)會(huì)與威脅 ? 客戶內(nèi)部及外部變革帶來的需求變化 ? 客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物的變動(dòng) ? 客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的過程及評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)的變化 ? 競爭對(duì)手的人員及組織的變動(dòng) ? 競爭對(duì)手企業(yè)的產(chǎn)品，價(jià)格，渠道等變化 ? 競爭對(duì)手最近與客戶的合作及動(dòng)態(tài) ? 政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化等外部環(huán)境的變化 ? 科技、管理模式的變化 ? 自己企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格、人員、組織、渠道等的變化 分析信息中紅旗的應(yīng)用 與競爭對(duì)手比， 我們的弱項(xiàng) (Weakness) 對(duì)我們有威脅的事項(xiàng)(Threats) 分析信息中藍(lán)旗的應(yīng)用 與競爭對(duì)手比， 我們的強(qiáng)項(xiàng) (Strengths) 對(duì)我們的幫助機(jī) (Opportunities) 軟件實(shí)力分析 總項(xiàng) 分項(xiàng) 金蝶 競爭對(duì)手 1 競爭對(duì)手 2 結(jié)論方案提供項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)客戶： 銷售代表： 銷售項(xiàng)目： 時(shí)間：綜合實(shí)力產(chǎn)品與技術(shù)行業(yè)優(yōu)劣 銷售競爭力 SWOT分析 金蝶 競爭對(duì)手1 競爭對(duì)手2 金蝶 競爭對(duì)手1 競爭對(duì)手2金蝶 競爭對(duì)手1 競爭對(duì)手2 金蝶 競爭對(duì)手1 競爭對(duì)手2客戶： 銷售代表： 銷售項(xiàng)目： 時(shí)間：強(qiáng)項(xiàng) 弱項(xiàng)結(jié)論 結(jié)論結(jié)論 結(jié)論機(jī)會(huì) 威脅 銷售機(jī)會(huì)評(píng)估表 客戶名稱： 銷售代表： 日期： 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)語短期收益 高 低長期收益 高 低利潤率 高 低風(fēng)險(xiǎn)度 低 高戰(zhàn)略價(jià)值 有 無正式的購買標(biāo)準(zhǔn) 明確 不明確我們有無適宜的解決方案 適宜 不符對(duì)銷售資源的要求 低 高與客戶的關(guān)系現(xiàn)狀 強(qiáng) 弱獨(dú)特的商務(wù)價(jià)值 強(qiáng) 弱“內(nèi)應(yīng)”（內(nèi)部支持者0 強(qiáng) 弱客戶高層的認(rèn)可 強(qiáng) 弱企業(yè)文化的兼容性 相融 不相融非正式的購買標(biāo)準(zhǔn) 明確 不明確2 、我們能否去競爭？3 、我們是否能贏？評(píng)估內(nèi)容1 、值得贏嗎？ 銷售戰(zhàn)略思考 故上兵伐謀，其次伐交， 其次伐兵，其下攻城。 以虞待不虞者勝。 戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。 奇正相生，如循環(huán)之無端，孰能究之哉？ 孫子兵法 由戰(zhàn)略到銷售計(jì)劃的執(zhí)行 戰(zhàn)略 指導(dǎo)思想 銷售行動(dòng) 計(jì)劃及目標(biāo) 行動(dòng) 計(jì)劃的執(zhí)行 客戶決策者 關(guān)系戰(zhàn)略 銷售機(jī)會(huì) SWOT戰(zhàn)略 銷售戰(zhàn)略指導(dǎo)思想 戰(zhàn)略 適應(yīng)狀況 可用方法正面攻擊與競爭對(duì)手相比，至少有 3 ： 1 的資源優(yōu)勢個(gè)性化解決方案品牌，信譽(yù)側(cè)翼攻擊能有機(jī)會(huì)修改或增多有益于我方的游戲規(guī)則A BA A+1游擊戰(zhàn) 找適合自己的小市場與強(qiáng)者共存發(fā)展盟友防御戰(zhàn) 客戶份額領(lǐng)導(dǎo)者隔離客戶與他方接觸不斷提升產(chǎn)品和服務(wù) 對(duì)決策者建立 關(guān)系的戰(zhàn)略 ?推波助瀾 Leverage ?鼓勵(lì) Motivate ?中立 Neutralize 客戶 ERP項(xiàng)目小組成員分析 項(xiàng)目成員 姓名 部門 職務(wù) 性別項(xiàng)目職責(zé)角色EB，EB，U，COR，COA對(duì)項(xiàng)目影響度，高，中，低對(duì)我們支持度3至+3公事需求個(gè)人需求背景及愛關(guān)系戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間負(fù)責(zé)人決策者項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員專家專家專家客戶名稱： 銷售項(xiàng)目： 銷售代表： 工程師： 大區(qū)： 時(shí)間： SWOT分析的戰(zhàn)略思考 金蝶 金蝶金蝶 金蝶Strength WeaknessOpportunity Threat競爭對(duì)手競爭對(duì)手競爭對(duì)手競爭對(duì)手利用你的優(yōu)勢 加大你的優(yōu)勢 找到競爭對(duì)手 的優(yōu)勢缺陷 不斷將缺陷擴(kuò)大， 使之成為競爭對(duì)手 的弱項(xiàng)，加以攻擊 克服你的弱點(diǎn) 設(shè)法彌補(bǔ)這些 不足，或使它們 變得不那么重要 擴(kuò)大競爭對(duì)手 的弱勢 令這些弱勢無法 在短時(shí)間內(nèi)修復(fù) 抓住你的機(jī)遇 令客戶不認(rèn)同 競爭對(duì)手的機(jī)遇 防御或消除 對(duì)你的威脅 將競爭對(duì)手的 威脅變?yōu)槭聦?shí) 不斷擴(kuò)大 銷售項(xiàng)目 SWOT策略 金蝶 競爭對(duì)手1 競爭對(duì)手2 金蝶 競爭對(duì)手1 競爭對(duì)手2金蝶 競爭對(duì)手1 競爭對(duì)手2 金蝶 競爭對(duì)手1 競爭對(duì)手2客戶名稱： 銷售項(xiàng)目： 銷售代表： 工程師： 大區(qū)： 時(shí)間： Strength WeaknessOpportunity Threat 太過注意競爭對(duì)手 注意力太過集中在競爭對(duì)手上，反而會(huì)忽視到客戶的需求及市場的變化，從而失去主動(dòng)性及先機(jī)。 專注客戶，而非競爭對(duì)手 Our approach (direct model) worked,not because we were the only pany doing it,but because we the only pany obsessed with serving the needs of our customersin terms of quality,speed,and service. Michael Dell Chairman and CEO of Dell 客戶 SWOT分析 強(qiáng)項(xiàng) (Strength) 弱項(xiàng) (Weakness)客戶企業(yè)內(nèi)部機(jī)會(huì) (Opportunity) 威脅 (Threat)客戶企業(yè)外部客戶名； 銷售項(xiàng)目： 銷售代表： 工程師： 大區(qū)： 時(shí)間： 銷售項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃 任務(wù) 目標(biāo) 時(shí)間 負(fù)責(zé)人策略行動(dòng)計(jì)劃客戶名； 銷售項(xiàng)目： 銷售代表： 工程師： 大區(qū)： 時(shí)間： 演講完畢，謝謝觀看！