顧問式銷售的基本策略-wenkub
2023-07-12 06:44:06 本頁面
【正文】 來的許多銷售技術(shù)無法在新行業(yè)中使用。雖然，很多銷售經(jīng)理認(rèn)為只要銷售員努力去做，或者銷售員把他的銷售技巧發(fā)揮到極點(diǎn)，就可以產(chǎn)生很大的銷售效率，并取得很多的定單。正因?yàn)槿绱?，如果使用傳統(tǒng)的銷售技巧，將很難迎合客戶的購買需求，只會一步步陷入一種想當(dāng)然的銷售誤區(qū)，而不利于提高銷售水平。圖1－2 購買行為七階段購買行為的七個階段都是圍繞客戶心理的，英國輝瑞普公司以這項(xiàng)研究的結(jié)果建立起它的ＳＰＩＮ模式的另外一個基礎(chǔ)即客戶決策指導(dǎo)。而全球范圍內(nèi)流行的顧問式銷售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)，它包括問題性詢問、狀況性詢問、暗示性詢問和需求確認(rèn)詢問。顧問式銷售技術(shù)（□內(nèi)容提要 第一講 銷售行為和顧客購買行為 銷售行為 購買行為 銷售行為和購買行為的差異 什么是銷售成功的關(guān)鍵 第二講 顧問式銷售的幾個基本概念 問題點(diǎn) 需求 購買循環(huán) 優(yōu)先順序 第三講 關(guān)于購買循環(huán) 銷售對話的路徑 銷售代表的決策VS客戶的決策 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題 優(yōu)先順序 對話舉例 第四講 顧問式銷售面臨的難點(diǎn) 銷售的方向 客戶的特征 客戶面臨的風(fēng)險 銷售對話的難點(diǎn) 對話舉例 第五講 SPIN與FAB FAB方法 大客戶銷售 什么是產(chǎn)品的利益 第六講 顧問式銷售對話策略 第七講 SPIN技術(shù)進(jìn)階 第八講 SPIN與PSS 第九講 SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備 第十講 通過問題詢問確認(rèn)需求 第十一講 通過滿足需求完成銷售 第十二講 顧問式銷售應(yīng)注意的幾個問題第1講 銷售行為與客戶購買行為顧問式銷售主要用來解決大客戶銷售的問題：◆它可以使你的客戶說得更多；◆它可以使你的客戶更理解你說的是什么；◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。銷售行為購買行為而顧問式銷售技術(shù)則可以有效克服傳統(tǒng)銷售技術(shù)的弱點(diǎn)，使銷售情況大為改觀，越來越好。這種說法在某些情況下是可以理解的。這是一種比較普遍的現(xiàn)象。同樣的，對于一種新產(chǎn)品或者一家新公司的產(chǎn)品來說，很多銷售代表都受到了很多有關(guān)產(chǎn)品特征的培訓(xùn)，所以，在具體銷售過程中，這些銷售代表總是力圖利用產(chǎn)品的特征與客戶建立聯(lián)系。銷售代表熱衷于介紹產(chǎn)品特征，與此同時，客戶關(guān)心的卻是他現(xiàn)有的產(chǎn)品以及這些現(xiàn)有物品如何與新生物關(guān)聯(lián)的問題。當(dāng)你直接和他的客戶接觸以后，你卻會發(fā)現(xiàn)客戶實(shí)際關(guān)心的并不是銷售代表向你描述的那樣，客戶關(guān)心的問題有可能是連他自己都意識不到的一些問題。其實(shí)，在產(chǎn)品說明會上拿100分的銷售代表，在銷售產(chǎn)品的時候，成交率比那些在產(chǎn)品說明會上只能拿到20分或者40分的銷售代表的成交率低得多。尤其是對于客戶影響非常大的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和信息化產(chǎn)品，這一點(diǎn)更是至關(guān)重要的。①如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚②如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義③如何解決銷售中的障礙④解決目前面臨的問題⑤產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特征⑥目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)見參考答案1－1S：現(xiàn)在公司有多少人？C：大約40人吧。對于銷售對話Ａ，可以一一分析，逐步找出什么是真正的“銷售機(jī)會點(diǎn)”，因?yàn)?，只有把握好銷售機(jī)會點(diǎn)，銷售行為和購買行為才能真正實(shí)現(xiàn)雙贏。Ｈ：這是不是更多的是一種狀況性的詢問？Ｓ：對。Ｈ：那什么是有效的提問呢？Ｓ：有效的提問應(yīng)該會給客戶一種非常舒服的感覺，像剛才那段對話如果是初次見面，而不是在親近的非常好的狀態(tài)下，就會給客戶非常大的壓迫感。那么，提問的關(guān)鍵是什么？Ｓ：客戶非常關(guān)心的問題或者能夠誘發(fā)客戶興趣的問題。Ｈ：如果我們推銷一個產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品是對客戶有利的，而且也引起了客戶的一些興趣，但同時也發(fā)現(xiàn)了客戶一些抱怨。Ｈ：你花費(fèi)了多長時間認(rèn)識到銷售機(jī)會點(diǎn)是客戶的不滿和抱怨？Ｓ：兩三年的時間。Ｈ：為什么？Ｓ：因?yàn)閺目蛻粢庾R到存在的問題到客戶決定解決存在的問題，中間還需要有一個過渡的過程。1．顧問式銷售的關(guān)鍵點(diǎn)在客戶開始抱怨的時候卻會停頓一下，因?yàn)樗プ龃罅款檰柺戒N售代表要做的事情。當(dāng)客戶在銷售代表面前陳述他的問題的時候，也就是說銷售代表找到了問題點(diǎn)，同時銷售代表也找到了抱怨和不滿，如果客戶的現(xiàn)實(shí)狀況和銷售代表假設(shè)的狀況正好合為一體。3．顧問式銷售代表的首要工作顧問式銷售代表做的首要工作就是為客戶分析現(xiàn)狀和明確現(xiàn)狀，將客戶的一系列問題當(dāng)作自己的銷售問題來解決，不把問題留給客戶去解決，要客戶明確地表態(tài)。4．將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求如果銷售代表僅僅完成了發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)、了解客戶的抱怨以及幫助客戶分析了現(xiàn)狀，銷售代表的成交率只能達(dá)到30％。對話DＳ：想了解一下銷售的機(jī)會點(diǎn)與銷售的不同階段有什么關(guān)系？我想在銷售的不同的階段，可能都會有銷售的機(jī)會點(diǎn)。我們知道銷售機(jī)會點(diǎn)與以下五個階段有緊密的聯(lián)系：第一個階段是準(zhǔn)備階段，第二階段是接近階段，第三個階段是調(diào)查階段，第四個階段說明階段，第五個階段是成交階段。通過對這四部分內(nèi)容的學(xué)習(xí)，不僅可以深化對銷售的認(rèn)識，更可以初步體會到顧問式銷售技術(shù)的優(yōu)勢所在。【本講重點(diǎn)】問題點(diǎn)需求利益購買循環(huán)優(yōu)先順序因?yàn)椤皢栴}
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