【文章內(nèi)容簡介】 178。 CO：15~18個(gè)月，4P，12Hrs第二部分、培訓(xùn)管理應(yīng)用一、銷售顧問的能力素質(zhì)模型二、可通過訓(xùn)練有效提升的三種能力（需審議）（一）沖擊與影響力 定義通過非權(quán)力因素策略地引導(dǎo)和支配他人的傾向，包括采取各種勸誘、說服甚至策略行動來影響和引導(dǎo)他人的思想、情感或行為。要素包括說服力、形象、專業(yè)水平，以及展現(xiàn)自信和策略性。 分級標(biāo)準(zhǔn)能力層次層次描述可觀察到的典型行為要素備注Level 0一般的信息傳達(dá)者在討論或演示會議中使用直接勸導(dǎo)的方式（例如通過推理、資料、更大的目標(biāo)；利用具體事例、視覺輔助材料示范說明等）。招聘應(yīng)用層級未做出配合觀眾對象特征和關(guān)注點(diǎn)的嘗試行為。Level1有重點(diǎn)的關(guān)注觀眾能夠提醒他人注意關(guān)鍵的資料、事實(shí)和數(shù)據(jù)。培養(yǎng)規(guī)劃層級表現(xiàn)出意圖但未采取特別的行動來進(jìn)行特定的影響或沖擊，主要表現(xiàn)出對外表等外在因素的關(guān)注。Level2有信心并關(guān)注觀眾的特點(diǎn)和利益對自己的觀點(diǎn)、決策、完成任務(wù)的能力表現(xiàn)出足夠的信心，在行動之前預(yù)先考慮聽眾對說話者在印象上所造成的影響。有效的展示自己的專業(yè)知識，能根據(jù)聽眾的興趣點(diǎn)和利益進(jìn)行觀點(diǎn)的陳述。Level3能夠有策略的傳遞信息，并清楚觀眾的興趣和利益，甚至形成幕后聯(lián)盟對自己的觀點(diǎn)、決策、完成任務(wù)的能力有足夠的信心，在別人不認(rèn)可的情況下懂得使用各種方式去影響別人，能針對不同的聽眾制定不同的影響方式。結(jié)合聽眾的興趣點(diǎn)和利益，邏輯清晰的進(jìn)行觀點(diǎn)陳述，并能有力論證自己的觀點(diǎn)，尋求認(rèn)同，成功使他人的想法或行動得到改變。能夠從容而謹(jǐn)慎地提供或保留信息以獲得有針對性的效果。能夠建立有效雷達(dá)，組成政治聯(lián)盟，并形成幕后的支持。（二）人際交往能力 定義清楚地傳達(dá)和接受信息來滿足所有的需求；以及創(chuàng)立一個(gè)在信息搜集/分享/完成工作目標(biāo)方面有用或可能有用的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的能力。 分級標(biāo)準(zhǔn)能力層次層次描述可觀察到的典型行為要素備注Level 0有效地表達(dá)自己,和同事及直接關(guān)聯(lián)人保持一般的關(guān)系不管采用什么媒介，溝通的方式準(zhǔn)確、及時(shí)和易于理解；招聘應(yīng)用層級以一種公開的和坦誠的方式共享所需的信息；積極參與同事間非正式交談，與同事建立非正式的相互往來建立、改善與團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他人的關(guān)系與他人維持良好的關(guān)系（例如：對他人的工作表示出興趣）Level 1有效地表達(dá)和傾聽,有系統(tǒng)的建立正式和非正式的關(guān)系，并維持聯(lián)系能夠探查理解沒有表達(dá)出的或表達(dá)不清楚的思想、關(guān)心的事情或感受培養(yǎng)規(guī)劃層級能夠準(zhǔn)確理解身體語言和其他非口頭的暗示，并運(yùn)用這種理解來形成和做出一種適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)在做出結(jié)論之前，解釋信息來檢核理解是否準(zhǔn)確建立直接聯(lián)系之外的正式/非正式關(guān)系促進(jìn)本團(tuán)體之外的正式的或非正式的接觸和聯(lián)系建立并維持有用的聯(lián)系資料庫與團(tuán)隊(duì)的外部人員保持聯(lián)系Level 2理解潛在的問題,有重點(diǎn)的維持關(guān)鍵利益人關(guān)系，并支持工作能夠嘗試?yán)斫馑说睦碚撚^點(diǎn)理解他人在特定的環(huán)境下以一定的方式表現(xiàn)出某種行為背后的動機(jī)或原因運(yùn)用綜合信息來更好理解一個(gè)人或確定與其直接的溝通需求關(guān)注長期的合作，以一種促進(jìn)長期解決方案的方式來響應(yīng)他人關(guān)心的事情與其他職能范圍內(nèi)的重要人物建立有效聯(lián)系，促進(jìn)功能交叉工作的開展利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)將自己的工作與公司內(nèi)其他部門正在進(jìn)行的工作進(jìn)行整合Level 3在不同的環(huán)境下采用相適應(yīng)的溝通,建立超越組織內(nèi)部的利益關(guān)鍵人關(guān)系，并能以此推動組織的價(jià)值實(shí)現(xiàn)能夠運(yùn)用對當(dāng)前問題的深入理解，選擇最有效傳遞信息的方法能夠運(yùn)用不同傳遞信息的方式來增強(qiáng)溝通的清晰度和有效性能夠從客戶的角度來理解信息，預(yù)期客戶的反應(yīng)，并靈活調(diào)整自身的行為來做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)能夠與別的組織內(nèi)有影響力的個(gè)人建立有效聯(lián)系，全面地開發(fā)組織的內(nèi)外聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)能夠與外部同事共同推動可促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)發(fā)展的信息與流程的互動能夠與外部有經(jīng)驗(yàn)和有專業(yè)技術(shù)的人建立聯(lián)系能夠與其他組織共享經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)技術(shù)（三）項(xiàng)目策劃能力 定義為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而制定清晰詳細(xì)的行動方案和組織工作的能力。 分級標(biāo)準(zhǔn)能力層次層次描述可觀察到的典型行為要素備注Level 0對日常銷售工作進(jìn)行常規(guī)計(jì)劃的指引計(jì)劃與安排個(gè)人日常工作，算準(zhǔn)時(shí)間、有效利用資源和精力招聘應(yīng)用層級Level1制定更加清晰的銷售計(jì)劃，以周計(jì)劃為單位進(jìn)行計(jì)劃和管理能夠管理短期目標(biāo)，采用C136等項(xiàng)目工具為自己及別人預(yù)測制訂并執(zhí)行未來短期的、逐周的計(jì)劃培養(yǎng)規(guī)劃層級確保計(jì)劃有清晰的目標(biāo)利用程序和系統(tǒng)有效地管理項(xiàng)目Level2能規(guī)劃未來一個(gè)月的中期銷售計(jì)劃，并確保各個(gè)階段目標(biāo)的有效達(dá)成能綜合流程工具制訂與執(zhí)行計(jì)劃，逐月預(yù)測未來的中期目標(biāo)，確保每組計(jì)劃得以完成將組織預(yù)算目標(biāo)或工具轉(zhuǎn)化為可操作的目標(biāo)進(jìn)行管理在計(jì)劃階段需考慮到任務(wù)間的相互依賴并采取有效的協(xié)調(diào)措施Level3系統(tǒng)的跨部門的協(xié)同計(jì)劃和策略性營銷規(guī)劃開發(fā)執(zhí)行包括影響組織其他部門的行動計(jì)劃為可能影響組織目標(biāo)的突發(fā)事件準(zhǔn)備對策二、培訓(xùn)體系應(yīng)用（一）人力資源管理應(yīng)用 招聘及試用期管理依據(jù)培訓(xùn)體系規(guī)劃的典型任務(wù)和學(xué)習(xí)內(nèi)容，作為人力資源部門針對不同等級銷售顧問進(jìn)行任職資格設(shè)計(jì)、招聘評估和考核的重要參考依據(jù)。針對銷售顧問能力素質(zhì)模型中難以培養(yǎng)的“成就導(dǎo)向”和可培養(yǎng)的“沖擊和影響力”、“人際關(guān)系能力”和“項(xiàng)目策劃能力”三項(xiàng)能力的基準(zhǔn)級別（Level0），可作為評估應(yīng)聘人員的能力評估基準(zhǔn)。結(jié)合試用期第1個(gè)月、第2個(gè)月的訓(xùn)練項(xiàng)目匹配和個(gè)人訓(xùn)練成績評估，結(jié)合個(gè)人行為能力的綜合評估，對試用期人員進(jìn)行客觀、系統(tǒng)的有效評估，以作為管理人員最終評估試用是否合格的關(guān)鍵依據(jù)。 職業(yè)發(fā)展通道及崗位認(rèn)證對于典型任務(wù)中的關(guān)鍵項(xiàng)（標(biāo)注為紅色和藍(lán)色項(xiàng)目）和對應(yīng)的重點(diǎn)學(xué)習(xí)項(xiàng)目，結(jié)合公司產(chǎn)品認(rèn)證，可作為不同層級崗位認(rèn)證的依據(jù)，同時(shí)也為銷售顧問明確了清晰的職業(yè)發(fā)展通路。 人力盤點(diǎn)及績效評估對于體系新導(dǎo)入階段，在第一階段進(jìn)行簡化設(shè)計(jì)，對所有涉及的銷售顧問人員進(jìn)行一次全面的、公開透明的綜合評估，盤點(diǎn)后與存在差異的人員進(jìn)行專項(xiàng)溝通，給予一定期限的緩沖學(xué)習(xí)提升期限，結(jié)合績效和評審委員會特別審議，進(jìn)行級別重新核定和個(gè)人存在短板的說明，作為個(gè)人專業(yè)能力發(fā)展的依據(jù)。 專業(yè)能力發(fā)展及評估能力模型中的分級定義作為銷售顧問資格認(rèn)證的行為能力等級標(biāo)準(zhǔn)，可作為人力資源和部門管理人員對銷售顧問進(jìn)行季度、年度綜合評估的定性評估部分。（二）培訓(xùn)管理應(yīng)用 培訓(xùn)管理體系藍(lán)圖規(guī)劃的期限為從新人到資深銷售顧問的培養(yǎng)體系和綜合期限，依據(jù)不同的層級分別規(guī)劃7~10個(gè)月的綜合訓(xùn)練周期，四個(gè)層級交叉累計(jì)的期限為24個(gè)月，可作為1~2個(gè)年度該職位序列年度培訓(xùn)規(guī)劃的核心依據(jù)，分解到季度、年度、月度和周培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行推動、跟進(jìn)實(shí)施。同時(shí)，可以針對不同級別特定的人員，依據(jù)人力盤點(diǎn)和綜合評估的個(gè)人評估報(bào)告，進(jìn)行有針對性的單獨(dú)（結(jié)合崗位OJT）的，或同類人員集中的培訓(xùn)規(guī)劃。 培訓(xùn)師對于兼職和專制的內(nèi)部培訓(xùn)師，結(jié)合專業(yè)領(lǐng)域可匹配不同側(cè)重點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練課程，結(jié)合內(nèi)部講師管理和激勵(lì)制度，對課程體系、內(nèi)容進(jìn)行專門的開發(fā)和完善，在規(guī)范提升內(nèi)部課程體系質(zhì)量的同時(shí)，也圍繞公司的培訓(xùn)體系提升培訓(xùn)師個(gè)人的核心能力和價(jià)值體現(xiàn)。（三）直線管理人員（教練）應(yīng)用 部門或區(qū)域經(jīng)理管理（1） 專業(yè)能力發(fā)展及評估直線經(jīng)理（包括總部和區(qū)域銷售管理經(jīng)理），需明確承擔(dān)團(tuán)隊(duì)成員或下屬的專業(yè)能力培養(yǎng)的教練職責(zé)，特別是針對專業(yè)技能的在崗訓(xùn)練、評估和改善的跟進(jìn)，納入部門的人員專業(yè)管理計(jì)劃，對過程和結(jié)果納入季度、月度和周工作會議溝通內(nèi)容，在針對下屬的績效輔導(dǎo)過程中，需針對性的增加對該階段訓(xùn)練內(nèi)容達(dá)成情況和效果的評估和改進(jìn)意見。（2） 教練與輔導(dǎo)下屬在專業(yè)技能、專業(yè)知識、業(yè)績、員工行為改善和心態(tài)改善方面，直線經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部承擔(dān)著關(guān)鍵的角色。直線經(jīng)理有責(zé)任為團(tuán)隊(duì)成員在技能、知識和業(yè)績等方面的改善提供重要的技能支持、資源協(xié)調(diào)和角色支援等。直線經(jīng)理應(yīng)參與下屬業(yè)績和成長計(jì)劃的制定，并承擔(dān)起該計(jì)劃執(zhí)行自身的關(guān)鍵教練角色，同時(shí)對執(zhí)行的過程進(jìn)行溝通和輔導(dǎo)員工進(jìn)行改善，以最終支撐部門整體的管理效率和綜合業(yè)績的提升。部門管理溝通會議（1） 按周規(guī)劃的訓(xùn)練項(xiàng)目，按照季度和月度進(jìn)行個(gè)人參訓(xùn)指標(biāo)、考核指標(biāo)進(jìn)行定期匯整，并納入銷售顧問和部門每季度考核的項(xiàng)目之一，同時(shí)對評估出現(xiàn)的短板和差距項(xiàng)目，納入月度績效輔導(dǎo)內(nèi)容。（2） 在參與每個(gè)季度會議（包括BSC報(bào)告會），月度的績效輔導(dǎo)過程中，涉及到培訓(xùn)體系的訓(xùn)練項(xiàng)目完成和執(zhí)行進(jìn)度情況、評估結(jié)果作為個(gè)人的階段表現(xiàn)進(jìn)行部門或小組內(nèi)部的溝通，并對存在的較為突出的優(yōu)異或落后項(xiàng)目進(jìn)行改善溝通；（3） 在季度BSC報(bào)告會，月度部門會議及月度交流會，可綜合納入當(dāng)期限的訓(xùn)練項(xiàng)目、人員考核項(xiàng)目，同時(shí)可按照訓(xùn)練計(jì)劃將銷售顧問的分享交流活動列入會議的一項(xiàng)單獨(dú)議程，以充實(shí)和提升會議內(nèi)容質(zhì)量。（4） 部門經(jīng)理和員工有一對一的周會，基于項(xiàng)目的周會和教練輔導(dǎo)、OJT項(xiàng)目靈活配合，在會議前，由銷售顧問通過個(gè)人申請?zhí)峤幌鄳?yīng)的專項(xiàng)內(nèi)容，由培訓(xùn)管理人員和部門經(jīng)理聯(lián)合評審后納入部門會議中貫徹執(zhí)行。（5） 項(xiàng)目穿透會議，可結(jié)合高級銷售顧問的專題訓(xùn)練項(xiàng)目、銷售顧問的觀摩項(xiàng)目進(jìn)行提前