【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 尋求安全，避免損失 ? 豪豪 華華 轎轎 車車 舒適，地位顯赫 ? 洗洗 衣衣 機(jī)機(jī) 更多的閑暇 ? 電電 動(dòng)動(dòng) 剃剃 須須 刀刀 整潔的面貌，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng) ? 化化 妝妝 品品 秀麗的風(fēng)姿 ? 萬(wàn)萬(wàn) 寶寶 路路 威猛，粗獷，豪放的 牛仔精神 ? 555 高貴，富有 ? 家家 具具 和諧的家庭氣氛 ? 洗洗 發(fā)發(fā) 水水 如絲如錦的秀發(fā) ? 服服 裝裝 合體時(shí)髦的裝束帶來的自信 ? 彩彩 電電 閑瑕時(shí)的歡樂 ? 手手 機(jī)機(jī) 聯(lián)系與成功 ? 書書 籍籍 智慧與思想 客戶如是說 我不要！ 我不要漂亮的服飾，我要迷人的風(fēng)姿 。 我不要漂亮的住宅，我要令人歡娛的一隅； 我不要精美的書籍，我要研讀的情趣與睿智； 我不要昂貴的唱片，我要醉人的音樂與美妙的旋律； 我不要萬(wàn)靈的神藥，我要健康的體魄與旺盛的精力； 我不要任何別的 東西，我要激情、理想、抱負(fù)與幸福！ ERP 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 14 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 ? 掌控全局的項(xiàng)目控制能力 ? 耐心細(xì)致的情報(bào)收集工作及分析能力 ? 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ饔?jì)劃性 ? 客戶所屬行業(yè)的行業(yè)顧問咨詢能力 ? 內(nèi)外部、上下級(jí)等的協(xié)調(diào)能力 ? 激情 信息搜集 目標(biāo) 預(yù)期 客戶信息搜集 客戶電話聯(lián)系 客戶初次拜訪 銷售推進(jìn) 時(shí)間 客戶情況了解 系統(tǒng)初步介紹 理念介紹 系統(tǒng)整體介紹 客戶規(guī)劃了解 感情交流 下步安排 產(chǎn)品演示 商務(wù)談判 資料提供 業(yè)務(wù)需求 拜訪安排 方案建議 公關(guān)活動(dòng) 方案交流 總體講解 說服高層 實(shí)施規(guī)劃 價(jià)格討論 報(bào)價(jià)確定 合同細(xì)節(jié)確認(rèn) 法律程序 合同簽定 確定合作意向 軟件銷售顧 問人員的基本要求 軟件銷售基本流程示意圖 ERP 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 15 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 ERP 銷售主要分為八步 (簽約除外 )，我們簡(jiǎn)稱為“八步法”，如下圖所示，當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)展順利時(shí)，有可能幾步合并成 一步完成，但是在有些步驟沒有走完之前，是不可以輕易進(jìn)入下一步的。 （銷售無(wú)定律，請(qǐng)各位靈活運(yùn)用和掌握，不必一定要按本流程，本流程只是提供一種參考） 其中： NO 表示禁止， NO*表示需要主管審查批準(zhǔn)， OK 表示允許。 ERP 銷售的八大步驟 電話了解基本信息 NO 初 訪 交 流 有針對(duì)性系統(tǒng)演示 正式書面報(bào)價(jià) 商務(wù)談判 簽 約 NO NO* NO NO NO* 取得潛在客戶名單 提交實(shí)施方案 OK ERP 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 16 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 第一步 取得潛在客戶名單 一．經(jīng)理人 ERP的目標(biāo)客戶 1. 天心 經(jīng)理人 ERP 的目標(biāo)市場(chǎng)是：離散型制造業(yè)和商貿(mào)流通業(yè)。 2. 年?duì)I業(yè)額在 500 萬(wàn) — 50,000 萬(wàn)的電子、電器、電機(jī)、機(jī)械、五金、 工具、運(yùn)輸器材、建材、燈飾、食品等行業(yè)。 二． 取得客戶名單的途徑 取得潛在客戶名單的途徑有： 1.) 電話黃頁(yè)（網(wǎng)通、鐵通、電信）； 2.) 網(wǎng)站（政府網(wǎng)站、本地企業(yè)網(wǎng)、行業(yè)網(wǎng)站、工商網(wǎng)站、統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站）； 3.) 展會(huì)活動(dòng)（產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、企業(yè)座談會(huì)、人才交流會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)）； 4.) 傳媒廣告（報(bào)刊、電視、戶外廣告、電子屏幕、招聘信息）； 5.) 工業(yè)園區(qū)（新建工業(yè)園、行業(yè)工業(yè)園、開發(fā)區(qū)工業(yè)園） 6.) 客戶供應(yīng)鏈（客戶的上下游供應(yīng)商、成功客戶推薦） 7.) 老客戶升級(jí)（增加站點(diǎn)、增加模塊、收費(fèi)服務(wù)） 8.) 人脈關(guān)系網(wǎng)（親戚、朋友、老同事、同學(xué)） 9.) 其他方式（商業(yè)地圖、城市規(guī)劃圖、旅游、陌生拜訪） 第二步 電話了解基本信息 一．需要了解的基本信息 1. 公司名稱、地址、電話、傳真； 2. 員工人數(shù)、負(fù)責(zé)人姓名； 3. 資本屬性（民營(yíng)、港資、臺(tái)資、外資）； 4. 硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、信息化現(xiàn)狀（使用了什么系統(tǒng)），現(xiàn)財(cái)務(wù)軟件、 ERP供貨商； 5. 項(xiàng)目聯(lián)系人的部門職務(wù)等； 6. 項(xiàng)目歸口部門：財(cái)務(wù)部、信息中心、計(jì)劃業(yè)務(wù)部等； 7. 是否有其它 ERP廠商接觸？演示產(chǎn)品？做過方案？ 8. 估計(jì)什么時(shí)候開始選型？如果有需要，計(jì)劃什么時(shí)候上線？ 9. 為什么要上 ERP系統(tǒng)或者說上 ERP系統(tǒng)主要是解決什么問題？ 10. 行業(yè)屬性（五金、建材等）， 主要產(chǎn)品、 主要銷售市場(chǎng)是出口還是內(nèi)銷（可以通過網(wǎng)上了解）； 11. 在國(guó)內(nèi)外是否有其它分支機(jī)構(gòu)（其它廠、分公司等）？ ERP 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 17 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 二．需要了解的關(guān)鍵信息 1. 項(xiàng)目聯(lián)系人的部門職務(wù)等； 2. 項(xiàng)目歸口部門：財(cái)務(wù)部、信息中心、計(jì)劃業(yè)務(wù)部等； 3. 是否有其它 ERP廠商接觸？演示產(chǎn)品？做過方案？ 4. 為什么要上 ERP系統(tǒng)或者說上 ERP系統(tǒng)主要是解決什么問題？ 5. 行業(yè)屬性（五金、建材等）， 主要產(chǎn)品、 主要銷售市場(chǎng)是出口還是內(nèi)銷（可以通過網(wǎng)上了解） 6. 估計(jì)什么時(shí)候開始選型？如果有 需要，計(jì)劃什么時(shí)候上線？ 三、電話銷售的注意事項(xiàng) 1. 電話銷售的最佳時(shí)間：周一至周五 上午 9： 0011： 00 下午 13： 3014： 30 2．電話銷售的最佳溝通時(shí)間為 35分鐘 /通，切忌長(zhǎng)篇大論、電話聊天； 3. 一定要努力找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人，不要與太多的無(wú)關(guān)人員，做長(zhǎng)時(shí)間的電話溝通； 4. 簡(jiǎn)潔明確的開場(chǎng)，靈活適時(shí)的提問， 適時(shí)的提出約見拜訪，美好回味的結(jié)束語(yǔ) ！！ 四、電話銷售后的工作事項(xiàng) 1. 填寫《潛在客戶信息表》，將相關(guān)信息記錄《客戶檔案》；（附后） 如果客戶希望索閱資 料，可以發(fā)送公司標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)銷售信函（附后） 如果可以初步確認(rèn)客戶為 C級(jí)以上客戶，填寫《日?qǐng)?bào)表》報(bào)呈部門經(jīng)理；（附后） 表： 11 潛在客戶信息表 基本信息 客戶名稱 負(fù)責(zé)人姓名 電話 資本屬性 □民營(yíng) □港資 □臺(tái)資 □外資 □國(guó)營(yíng) □中外合資 □ 其它 行業(yè)屬性 □電子 □電器 □機(jī)械 □五金 □建材 □食品飲料 □燈飾 □服裝紡織 □化工冶金 □塑膠 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 聯(lián)系電話 手機(jī) 郵件 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人所屬部門 □電腦部 □財(cái)務(wù)部 □生產(chǎn) 部 □業(yè)務(wù)部 □計(jì)劃部 □副總 □采購(gòu)部 □總經(jīng)理辦公室 □總經(jīng)理助理 □其它 信息化現(xiàn)狀 □使用財(cái)務(wù)軟件 □使用 ERP軟件或部分模塊 □沒有上任何系統(tǒng) □其它 現(xiàn)系統(tǒng)廠商名稱 □用友□金碟□神州數(shù)碼□速達(dá)□天耀 □自主開發(fā) □委托開發(fā)□其它 關(guān)于本次 ERP系統(tǒng)選型（可多選） 本次上 ERP最需要解決什么問題？ □財(cái)務(wù)管理 □ 物流管理 □生產(chǎn)管理 □全套 ERP □ 數(shù)據(jù)一致性 □管理失控 管理混亂 □ 其它問題 客戶對(duì) ERP市場(chǎng)的看法？（可多選） □ ERP 成功率很低 □國(guó)內(nèi)廠商產(chǎn)品不適合 □用友、金蝶都是財(cái)務(wù)軟件廠商，不是 ERP □ 服務(wù)水準(zhǔn)普遍太差，不專業(yè) □ 其它 本次選型標(biāo)準(zhǔn)是什么？（可多選） □ 主要是看產(chǎn)品是否適合 □看公司品牌與實(shí)力 □看是否有同業(yè)成功案例 □看售后服務(wù)能否有保障 □價(jià)格是最主要因素 □ 其它 預(yù)計(jì)上系統(tǒng)時(shí)間 （可多選） □正在選型當(dāng)中 □預(yù)計(jì)一個(gè)月內(nèi)決定 □預(yù)計(jì)三個(gè)月內(nèi)決定 □其它 □在 日之前需要決定選用哪個(gè)廠商或上線 □寫選型報(bào)告 本項(xiàng)目 的競(jìng)爭(zhēng)情況 ERP 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 18 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 哪些同行參與？ □用友 □金碟 □神州數(shù)碼 □速達(dá) □天耀 □其它（列明） 他們參與到什么階段？ □初訪 □交流 □產(chǎn)品演示 □企業(yè)調(diào)研 □商務(wù)談判 □參觀成功案例 □收集資料 □電話聯(lián)系 □其它（寫明） 客戶對(duì)他們?cè)u(píng)價(jià) （可多選） □產(chǎn)品不錯(cuò)，適合我們企業(yè) □產(chǎn)品不行，不能滿足我們的要求 □服務(wù)口碑很好 □人員很專業(yè) □參觀成功案例，感覺不錯(cuò) □產(chǎn)品演示效果很差 □沒有特別的感覺 □其它評(píng)語(yǔ) 關(guān)于項(xiàng)目 Coach 是否已經(jīng)找到我們的Coach？ □已經(jīng)確定，電話聯(lián)系過 □已經(jīng)找到，并建立了私人交情 □有倆個(gè) Coach，都建立了認(rèn)同 □沒有找到 □其它情況 Coach在項(xiàng)目中的位置 □項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 □項(xiàng)目小組成員 □副總 □使用者 □其他 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Coach情況 □項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 □項(xiàng)目小組成員 □使用者 □其它情況 項(xiàng)目小組成員人數(shù)和所在部門（請(qǐng)描述） 本項(xiàng)目關(guān)鍵信息（初訪和交流以后確認(rèn)） 客戶預(yù)算是多 少 □ 5萬(wàn)以下 □ 510萬(wàn) □ 1020萬(wàn) □ 2030萬(wàn) □ 3050萬(wàn) □其它 項(xiàng)目時(shí)間安排 （填寫） 主要功能模塊 （填寫） 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 □用友 □金碟 □神州數(shù)碼 □速達(dá) □天耀 □其它（列明） 用戶關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng) 表： 12 青島天 心 客戶發(fā)展部 銷售人員日工作單 填單人： 時(shí)間：2020 年 月 日 星期 1聯(lián)系客戶 客戶名稱 客戶地址 接洽人 電話 客戶現(xiàn)狀 客戶需求 洽談進(jìn)展 備注 （ 1）時(shí)段： （ 2）時(shí)段： （ 3）時(shí)段： （ 4）時(shí)段： 2學(xué)習(xí) 時(shí)段 : 3其他事項(xiàng) 時(shí)段： 4挖掘客戶 客戶名稱 客戶負(fù)責(zé)人及電話 客戶分級(jí) 客戶基本信息和具體需求描述 預(yù)計(jì)成交金額 1） ERP 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 成功定有方法 第 19 頁(yè) 共 40 頁(yè) 失敗定有原因 附件： 13 致致 企企 業(yè)業(yè) 家家 的的 一一 封封 信信 尊敬的企業(yè)家們 : 您好！做為一名老板，有太多的事情讓您牽掛，企業(yè)的發(fā)展方向、人員、組 織結(jié)構(gòu)與流程、資金、客戶、技術(shù)、盈利、各種摩擦平衡 ?? ?? ，您的辛苦只有您自己最清楚！ 您是否經(jīng)常會(huì)遇到這樣一些困惑：?jiǎn)栂嚓P(guān)人員要一些關(guān)于公司的銷售、毛利、費(fèi)用、庫(kù)存、銷售進(jìn)度，訂單或計(jì)劃執(zhí)行情況等數(shù)據(jù)時(shí)，他們不能及時(shí)給您提供，等兩三天過去了，數(shù)據(jù)出來了，您卻沒有去看的的興趣了，因?yàn)槟呀?jīng)對(duì)關(guān)注的問題做出決策了，或您又在忙其他的了，而您的部分員工為此整整加了兩晚上的班；或者因?yàn)閷?duì)部門考核、銷售人員考核問題經(jīng)常困擾著您；或者是您根本不清楚你的真實(shí)成本是多少，你的真實(shí)利潤(rùn)是多少，所以你的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略也很難確定？ 其實(shí)，您遇到的管理煩惱都是企業(yè)管理中的共性問題，而中小型企業(yè)的問題還不止于此： 忙活了一年，帳上沒錢，庫(kù)里卻有一堆貨，手上還有一堆白條，銷售欠款和壞帳越來越多，想執(zhí)行款到發(fā)貨的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，又怕丟失客戶和訂單； 采購(gòu)下單經(jīng)常因?yàn)椴恢来尕洠捎昧?、在途量）和銷售訂單 /生產(chǎn)安排的變化情況，而造成積壓； 采購(gòu)部門也不清楚哪家供應(yīng)商成本最低、交貨期最短、質(zhì)量最高、服務(wù)最好； 對(duì)業(yè)務(wù)員缺乏有效的管控手段，業(yè)績(jī)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)算不清楚，費(fèi)用控制不住，個(gè)別投機(jī)鉆營(yíng)行為無(wú)法及時(shí)發(fā)現(xiàn)和