【文章內(nèi)容簡介】 課程：208＝那您公司有多少銷售人員呢？是什么樣的銷售方式？—6個吧，有電話聯(lián)系的，有面對面銷售的。—銷售人員的課有《面對面顧問式銷售》、《電話行銷》、《性格分析魅力行銷》、《銷售經(jīng)理訓(xùn)練營》、《高級商務(wù)禮儀》、（注：具體課程講師塑造見后附表）65＝30……這樣大概算下來您至少要定個V卡才夠。針對情況B：—還有兩個拍擋，要商量一下（嘉賓）—是商量要不要培訓(xùn)還是商量擁有哪種卡呢？若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性，若商量是哪種卡，參上情況A（學(xué)習(xí)顧問）—那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時(shí)先保留個優(yōu)惠名額，回去商量好了我們再具體定。針對情況C：—回去考慮以后再說吧。（嘉賓）—總，那您公司經(jīng)營幾年了？公司團(tuán)隊(duì)從0分到10分您可以 打多少分？問題在哪？不解決會不會自動消失？……（見附《黃金百句》，挖掘“痛苦”）抗拒2：沒時(shí)間—請問忙是最近才有的還是一直以來就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來，你會不會繼續(xù)忙下去，你希不希望這樣忙的狀況早點(diǎn)結(jié)束？—是啊，總，那我們忙是不是為了把企業(yè)做得更好？“如果錯誤的方法大量地使用是不是只會讓我們錯得更離譜”，“時(shí)間是做重要性的安排”，最重要的是我們忙也要忙得有效果是不是？假如我們有一些不忙也有效果的方法是不是更好？那您看我們張錦貴教授講的總裁領(lǐng)導(dǎo)與管理……（塑造講師及課程價(jià)值）—（翻到客戶見證的那一頁，指出對方所在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)是我們的會員企業(yè)）那您看，他們之所以做得這么優(yōu)秀，我想是跟他們的學(xué)習(xí)意識分不開的是不是？企業(yè)的老總，以前跟您一樣，忙得總是說沒時(shí)間，通過學(xué)習(xí)后，現(xiàn)在不僅企業(yè)經(jīng)營得很好，而且很輕閑了?？咕?：我們公司太小不需要/我們聽不懂，達(dá)不到這么高的層次。—哦，你說的有道理，任何大企業(yè)都是從小做大的，你同意嗎？比如說海爾十多年前還是一個虧損的小企業(yè)呢，可張總在企業(yè)很小的時(shí)候，注重企業(yè)培訓(xùn)，才有今天世界品牌這樣的格局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想如何把企業(yè)做大做強(qiáng)對吧！所以培訓(xùn)是幫助企業(yè)成長的最佳途徑，你說是不是？ 抗拒4：太泛了，課程沒有針對性。—總，您看要是賣東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和錢，就像曾仕強(qiáng)教授講的《中國式管理》講的就是如何針對中國人的人性來管理中國人…（課程講師塑造，見附表），其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營中有很多是有共性的對不對？（再舉例顧客見證同行業(yè)）抗拒5：我們有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)。—總，您真是很愛學(xué)習(xí)，很有眼光。那您公司的培訓(xùn)系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內(nèi)部的培訓(xùn)師還是外請的講師呢？情況a：如是內(nèi)部的培訓(xùn)師—那講的是哪方面的內(nèi)容？是專職還是兼職講師？大概的費(fèi)用？（了解清楚后，告訴對方：“外來的和尚好念經(jīng)”，再問對方，“那您看，我們還有哪些課程適合您的？”）情況b：如是外請講師—那請的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓(xùn)，接下來做競爭對手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的?？咕?：回去商量，會買大的卡。—好的，總，您是想找?guī)讉€人一起買大卡，真是個精神的企業(yè)家，那今天就把優(yōu)惠名額為您留下吧。（遞確認(rèn)函，收定金）如對方執(zhí)意先不交定金—那您這情況特殊，我去請示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留3天，您好去找人。那您先填一下確認(rèn)函吧！（遞函）抗拒7：我朋友有卡，用他的好了。（我們會員企業(yè)的差異化服務(wù)）—我們會員企業(yè)可以：（1）使用方便；（2）將成立會員總裁俱樂部（VIP），無形中擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)人脈；（3）有與講師共餐的機(jī)會（4）有觀摩早會的機(jī)會抗拒8：價(jià)格能不能便宜一點(diǎn)？可不可以分期付款?—你的想法很好，那同時(shí)批發(fā)與零售有什么不同？—價(jià)格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長也只能是這個價(jià)，我們集團(tuán)家分公司都是統(tǒng)一價(jià)格的?！蚁雽偰鷣碚f，價(jià)格不是問題，關(guān)鍵是價(jià)值，是投資幾萬塊錢能給您帶來多少回報(bào)才是最重要的是不是？這是原本3800/2800/1800的課程現(xiàn)在只要兩百多已經(jīng)是夠便宜的了，你說呢？抗拒9：沒帶錢.老總通常都是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機(jī)，我現(xiàn)在陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確認(rèn)函吧?？咕?0：一次性投資太大是的，這筆投資說大不大，說小不小，同時(shí)投資只是劃算不劃算的問題，您同意嗎？像摩托羅拉說在員工身上投資學(xué)習(xí)1美元，三年內(nèi)可回報(bào)公司30美元，而我們這些大師的課程單次都是在1800—3800元，今天您一次性投資A卡/138人次都只需3萬多，平均一次才267元，這樣的投資劃不劃算？抗拒11：XX公司比你們的便宜是的，X總，我們都希望以最低價(jià)格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您同意嗎？我相信X總更在乎的是價(jià)值而不是價(jià)格，通常我們買產(chǎn)品的時(shí)候，都會注意三件事：一是質(zhì)量；二是價(jià)格；三是售后服務(wù)，但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低價(jià)格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格是嗎？X總，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是很值得的，您說是吧？（新人要學(xué)會借力，用手勢求援。）注：定卡建議：通常50人以下定C卡，其余B、A、V 卡常年管理課程有8場，銷售5場…填寫確認(rèn)函注意：不講任何廢話，肢體動作引導(dǎo)“來，這是姓名，電話”務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。收定金—“那給您開個500的收據(jù)吧？”補(bǔ)充確認(rèn)收完定金后，要問對方—“您看我是明天上午還是下午把學(xué)習(xí)卡給您送過去？”—“上午10點(diǎn)方便吧？”—“您是要收據(jù)還是發(fā)票？”—“發(fā)票上抬頭怎么寫？”都確認(rèn)清楚后，提醒對方。—您記得我們的上課地址告訴對方下次課是適合什么人來聽，我們每次上課會提前把內(nèi)容傳真過來。別忘了來聽課時(shí)帶200張名片，有500多人。（注：新人要學(xué)會“借力”）▲附經(jīng)典現(xiàn)場促成流程表（見下頁） 33 / 33現(xiàn) 場 促 成 流 程感覺非常不錯吧? 太淺了不 錯是的，我非常能夠理解你的感覺。我接待過很多企業(yè)家，也有少部分企業(yè)家有您一樣的感覺。這是因?yàn)槟闾珒?yōu)秀了！而大部分企業(yè)家覺得課程非常不錯，甚至一些人還覺得有些深了呢。您能堅(jiān)持到現(xiàn)在，想必課程中還是有一、兩點(diǎn)內(nèi)容打動了您。象您這樣的深度，社會上一些現(xiàn)有的課程能夠給到有益觀念的老師真的不多了。你企業(yè)以前有進(jìn)行過培訓(xùn)嗎？那太好了！很顯然，你是非常精通企業(yè)培訓(xùn)的了。有完整體系偶爾，不正規(guī)完全沒有參加過哪能些課程？感覺怎樣？我也參加過（認(rèn)同）。有全員培訓(xùn)計(jì)劃嗎？有年度培訓(xùn)計(jì)劃嗎？以我們專業(yè)的角度，您企業(yè)的情況需要一整套的培訓(xùn)體系。 那太好了！聚成就是為你這樣的企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)啟蒙的集團(tuán)公司，目前在珠三角地區(qū)已經(jīng)為3000多家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)。之前沒做培訓(xùn)計(jì)劃，是因?yàn)榻?jīng)費(fèi)的考慮還是對課程體系不了解呢？經(jīng) 費(fèi)課 程 學(xué)習(xí)卡平均學(xué)習(xí)費(fèi)用說明及現(xiàn)場確定的好處管理？銷售？團(tuán)隊(duì)？講師及課程價(jià)值塑造。 A卡還是V卡比較適合您企業(yè)？ 還不了解考慮一下商量一下確 定我非常理解您。同時(shí)我建議您保留優(yōu)惠，明天上午或下午我們再詳細(xì)研究如何更好地幫助到您。您是對我們的課程或費(fèi)用還有一點(diǎn)不了解的地方吧？不是六、跟單（電話）跟單信念：“只有收到錢才能真正幫到企業(yè)，”所以不達(dá)目的，永不放棄?。ㄒ唬┭杏憰Y(jié)束后（關(guān)鍵：1小時(shí)之內(nèi)，關(guān)懷備至）—對來參加研討會的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來參加我們的研討會，謝謝您對我的支持與信賴！早點(diǎn)休息，晚安！中華企業(yè)學(xué)院敬上?！保ǘ┮呀?jīng)交定金（關(guān)鍵：3日內(nèi)收錢，簡明扼要）定卡、定時(shí)：直接去。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！中華企業(yè)學(xué)院敬上”）未定時(shí)間：“總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概分鐘到您公司，稍后見”未定卡：當(dāng)面談。（三）未交定金（關(guān)鍵：24小時(shí)之內(nèi)，掌握火候，塑造價(jià)值）研討會后第二天早：（“試水溫”，了解需求，擴(kuò)大需求，約見面）—“總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來參加我們研討會，謝謝您對我的支持和依賴?！薄澳亲蛲淼难杏憰杏X怎么樣？”—“對我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！”—“有沒有哪些課程適合您和您企業(yè)的？”—“那您企業(yè)有人，依您之見，哪一種學(xué)習(xí)卡適合您呢？”—“具體我們見面再談，您看您是上午在公司還是下午？”（注1：如約來的不是決策人，在約見面前要問清楚，“培訓(xùn)這一塊是您負(fù)責(zé)，還是和別的領(lǐng)導(dǎo)一起負(fù)責(zé)？”如有他人，問清情況。）（注2：詢問適合課程時(shí)，原則上對方只要答出一個適合的課程，就可以約見面談了。）每次大課前：（塑造價(jià)值）A、傳真：課程內(nèi)容B、電話：“總，您好！我們這次周末在（地點(diǎn)），老師的課程，主講內(nèi)容：（見附講師塑造），到時(shí)會來位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排?！保ㄗⅲ褐灰獙Ψ礁信d趣，如問價(jià)錢，問時(shí)間，地點(diǎn)，都可以約見面談。）每次大課后：（造成遺憾）—“總，您好！前兩天，老師的課程您沒有來，真的很可惜，我們總共有來人，老師講到……（令人深受啟發(fā)的觀點(diǎn)），讓現(xiàn)場企業(yè)的總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當(dāng)時(shí)我就想，要是您來就好了。都怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學(xué)習(xí)的價(jià)值，而讓您錯過了這么好的機(jī)會，對不起！”對此客戶有兩種反應(yīng)：A、他也覺得很遺憾，直接約見面。B、沒什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相應(yīng)的課程我會再聯(lián)系您。注：要用大課前后來跟進(jìn)的客戶，一定要設(shè)定發(fā)手機(jī)短信息的頻率，即讓客戶在某一固定時(shí)間周期性收到你的短信。七、成交收單（一）收單的關(guān)鍵：強(qiáng)烈的企圖心！強(qiáng)烈的企圖心！強(qiáng)烈的企圖心！收單是為了幫他 只有收到單才能幫到他有了這以后，還要走好成交收單的每一步。（二）專業(yè)的形象“永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮?！辟u產(chǎn)品前要先賣自己，首先你自己看起來像不像一個好產(chǎn)品？要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌（三）齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備（“細(xì)節(jié)決定成敗”） 展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：名片夾 筆記本 簽字筆 計(jì)算器 公司宣傳碟 部分學(xué)習(xí)光碟（如曾仕強(qiáng)教授、《首度執(zhí)行官——給你一個真實(shí)