【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 課程：208＝那您公司有多少銷(xiāo)售人員呢？是什么樣的銷(xiāo)售方式？—6個(gè)吧，有電話(huà)聯(lián)系的，有面對(duì)面銷(xiāo)售的?！N(xiāo)售人員的課有《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《電話(huà)行銷(xiāo)》、《性格分析魅力行銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》、《高級(jí)商務(wù)禮儀》、（注：具體課程講師塑造見(jiàn)后附表）65＝30……這樣大概算下來(lái)您至少要定個(gè)V卡才夠。針對(duì)情況B：—還有兩個(gè)拍擋，要商量一下（嘉賓）—是商量要不要培訓(xùn)還是商量擁有哪種卡呢？若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性，若商量是哪種卡，參上情況A（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）—那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時(shí)先保留個(gè)優(yōu)惠名額，回去商量好了我們?cè)倬唧w定。針對(duì)情況C：—回去考慮以后再說(shuō)吧。（嘉賓）—總，那您公司經(jīng)營(yíng)幾年了？公司團(tuán)隊(duì)從0分到10分您可以 打多少分？問(wèn)題在哪？不解決會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失？……（見(jiàn)附《黃金百句》，挖掘“痛苦”）抗拒2：沒(méi)時(shí)間—請(qǐng)問(wèn)忙是最近才有的還是一直以來(lái)就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來(lái)，你會(huì)不會(huì)繼續(xù)忙下去，你希不希望這樣忙的狀況早點(diǎn)結(jié)束？—是啊，總，那我們忙是不是為了把企業(yè)做得更好？“如果錯(cuò)誤的方法大量地使用是不是只會(huì)讓我們錯(cuò)得更離譜”，“時(shí)間是做重要性的安排”，最重要的是我們忙也要忙得有效果是不是？假如我們有一些不忙也有效果的方法是不是更好？那您看我們張錦貴教授講的總裁領(lǐng)導(dǎo)與管理……（塑造講師及課程價(jià)值）—（翻到客戶(hù)見(jiàn)證的那一頁(yè)，指出對(duì)方所在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)是我們的會(huì)員企業(yè)）那您看，他們之所以做得這么優(yōu)秀，我想是跟他們的學(xué)習(xí)意識(shí)分不開(kāi)的是不是？企業(yè)的老總，以前跟您一樣，忙得總是說(shuō)沒(méi)時(shí)間，通過(guò)學(xué)習(xí)后，現(xiàn)在不僅企業(yè)經(jīng)營(yíng)得很好，而且很輕閑了。抗拒3：我們公司太小不需要/我們聽(tīng)不懂，達(dá)不到這么高的層次。—哦，你說(shuō)的有道理，任何大企業(yè)都是從小做大的，你同意嗎？比如說(shuō)海爾十多年前還是一個(gè)虧損的小企業(yè)呢，可張總在企業(yè)很小的時(shí)候，注重企業(yè)培訓(xùn)，才有今天世界品牌這樣的格局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想如何把企業(yè)做大做強(qiáng)對(duì)吧！所以培訓(xùn)是幫助企業(yè)成長(zhǎng)的最佳途徑，你說(shuō)是不是？ 抗拒4：太泛了，課程沒(méi)有針對(duì)性。—總，您看要是賣(mài)東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣(mài)東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和錢(qián)，就像曾仕強(qiáng)教授講的《中國(guó)式管理》講的就是如何針對(duì)中國(guó)人的人性來(lái)管理中國(guó)人…（課程講師塑造，見(jiàn)附表），其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中有很多是有共性的對(duì)不對(duì)？（再舉例顧客見(jiàn)證同行業(yè)）抗拒5：我們有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)?！偅媸呛軔?ài)學(xué)習(xí)，很有眼光。那您公司的培訓(xùn)系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內(nèi)部的培訓(xùn)師還是外請(qǐng)的講師呢？情況a：如是內(nèi)部的培訓(xùn)師—那講的是哪方面的內(nèi)容？是專(zhuān)職還是兼職講師？大概的費(fèi)用？（了解清楚后，告訴對(duì)方：“外來(lái)的和尚好念經(jīng)”，再問(wèn)對(duì)方，“那您看，我們還有哪些課程適合您的？”）情況b：如是外請(qǐng)講師—那請(qǐng)的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓(xùn)，接下來(lái)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的?？咕?：回去商量，會(huì)買(mǎi)大的卡?！玫?，總，您是想找?guī)讉€(gè)人一起買(mǎi)大卡，真是個(gè)精神的企業(yè)家，那今天就把優(yōu)惠名額為您留下吧。（遞確認(rèn)函，收定金）如對(duì)方執(zhí)意先不交定金—那您這情況特殊，我去請(qǐng)示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留3天，您好去找人。那您先填一下確認(rèn)函吧！（遞函）抗拒7：我朋友有卡，用他的好了。（我們會(huì)員企業(yè)的差異化服務(wù)）—我們會(huì)員企業(yè)可以：（1）使用方便；（2）將成立會(huì)員總裁俱樂(lè)部（VIP），無(wú)形中擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)人脈；（3）有與講師共餐的機(jī)會(huì)（4）有觀(guān)摩早會(huì)的機(jī)會(huì)抗拒8：價(jià)格能不能便宜一點(diǎn)？可不可以分期付款?—你的想法很好，那同時(shí)批發(fā)與零售有什么不同？—價(jià)格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長(zhǎng)也只能是這個(gè)價(jià)，我們集團(tuán)家分公司都是統(tǒng)一價(jià)格的?！蚁雽?duì)總您來(lái)說(shuō)，價(jià)格不是問(wèn)題，關(guān)鍵是價(jià)值，是投資幾萬(wàn)塊錢(qián)能給您帶來(lái)多少回報(bào)才是最重要的是不是？這是原本3800/2800/1800的課程現(xiàn)在只要兩百多已經(jīng)是夠便宜的了，你說(shuō)呢？抗拒9：沒(méi)帶錢(qián).老總通常都是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機(jī)，我現(xiàn)在陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確認(rèn)函吧。抗拒10：一次性投資太大是的，這筆投資說(shuō)大不大，說(shuō)小不小，同時(shí)投資只是劃算不劃算的問(wèn)題，您同意嗎？像摩托羅拉說(shuō)在員工身上投資學(xué)習(xí)1美元，三年內(nèi)可回報(bào)公司30美元，而我們這些大師的課程單次都是在1800—3800元，今天您一次性投資A卡/138人次都只需3萬(wàn)多，平均一次才267元，這樣的投資劃不劃算？抗拒11：XX公司比你們的便宜是的，X總，我們都希望以最低價(jià)格買(mǎi)最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您同意嗎？我相信X總更在乎的是價(jià)值而不是價(jià)格，通常我們買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)注意三件事：一是質(zhì)量；二是價(jià)格；三是售后服務(wù)，但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低價(jià)格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)，就好像奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔納的價(jià)格是嗎？X總，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是很值得的，您說(shuō)是吧？（新人要學(xué)會(huì)借力，用手勢(shì)求援。）注：定卡建議：通常50人以下定C卡，其余B、A、V 卡常年管理課程有8場(chǎng)，銷(xiāo)售5場(chǎng)…填寫(xiě)確認(rèn)函注意：不講任何廢話(huà)，肢體動(dòng)作引導(dǎo)“來(lái)，這是姓名，電話(huà)”務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。收定金—“那給您開(kāi)個(gè)500的收據(jù)吧？”補(bǔ)充確認(rèn)收完定金后，要問(wèn)對(duì)方—“您看我是明天上午還是下午把學(xué)習(xí)卡給您送過(guò)去？”—“上午10點(diǎn)方便吧？”—“您是要收據(jù)還是發(fā)票？”—“發(fā)票上抬頭怎么寫(xiě)？”都確認(rèn)清楚后，提醒對(duì)方。—您記得我們的上課地址告訴對(duì)方下次課是適合什么人來(lái)聽(tīng)，我們每次上課會(huì)提前把內(nèi)容傳真過(guò)來(lái)。別忘了來(lái)聽(tīng)課時(shí)帶200張名片，有500多人。（注：新人要學(xué)會(huì)“借力”）▲附經(jīng)典現(xiàn)場(chǎng)促成流程表（見(jiàn)下頁(yè)） 33 / 33現(xiàn) 場(chǎng) 促 成 流 程感覺(jué)非常不錯(cuò)吧? 太淺了不 錯(cuò)是的，我非常能夠理解你的感覺(jué)。我接待過(guò)很多企業(yè)家，也有少部分企業(yè)家有您一樣的感覺(jué)。這是因?yàn)槟闾珒?yōu)秀了！而大部分企業(yè)家覺(jué)得課程非常不錯(cuò)，甚至一些人還覺(jué)得有些深了呢。您能堅(jiān)持到現(xiàn)在，想必課程中還是有一、兩點(diǎn)內(nèi)容打動(dòng)了您。象您這樣的深度，社會(huì)上一些現(xiàn)有的課程能夠給到有益觀(guān)念的老師真的不多了。你企業(yè)以前有進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)嗎？那太好了！很顯然，你是非常精通企業(yè)培訓(xùn)的了。有完整體系偶爾，不正規(guī)完全沒(méi)有參加過(guò)哪能些課程？感覺(jué)怎樣？我也參加過(guò)（認(rèn)同）。有全員培訓(xùn)計(jì)劃嗎？有年度培訓(xùn)計(jì)劃嗎？以我們專(zhuān)業(yè)的角度，您企業(yè)的情況需要一整套的培訓(xùn)體系。 那太好了！聚成就是為你這樣的企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)啟蒙的集團(tuán)公司，目前在珠三角地區(qū)已經(jīng)為3000多家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)。之前沒(méi)做培訓(xùn)計(jì)劃，是因?yàn)榻?jīng)費(fèi)的考慮還是對(duì)課程體系不了解呢？經(jīng) 費(fèi)課 程 學(xué)習(xí)卡平均學(xué)習(xí)費(fèi)用說(shuō)明及現(xiàn)場(chǎng)確定的好處管理？銷(xiāo)售？團(tuán)隊(duì)？講師及課程價(jià)值塑造。 A卡還是V卡比較適合您企業(yè)？ 還不了解考慮一下商量一下確 定我非常理解您。同時(shí)我建議您保留優(yōu)惠，明天上午或下午我們?cè)僭敿?xì)研究如何更好地幫助到您。您是對(duì)我們的課程或費(fèi)用還有一點(diǎn)不了解的地方吧？不是六、跟單（電話(huà)）跟單信念：“只有收到錢(qián)才能真正幫到企業(yè)，”所以不達(dá)目的，永不放棄！（一）研討會(huì)結(jié)束后（關(guān)鍵：1小時(shí)之內(nèi)，關(guān)懷備至）—對(duì)來(lái)參加研討會(huì)的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加我們的研討會(huì)，謝謝您對(duì)我的支持與信賴(lài)！早點(diǎn)休息，晚安！中華企業(yè)學(xué)院敬上?！保ǘ┮呀?jīng)交定金（關(guān)鍵：3日內(nèi)收錢(qián)，簡(jiǎn)明扼要）定卡、定時(shí)：直接去。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！中華企業(yè)學(xué)院敬上”）未定時(shí)間：“總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門(mén)了，大概分鐘到您公司，稍后見(jiàn)”未定卡：當(dāng)面談。（三）未交定金（關(guān)鍵：24小時(shí)之內(nèi)，掌握火候，塑造價(jià)值）研討會(huì)后第二天早：（“試水溫”，了解需求，擴(kuò)大需求，約見(jiàn)面）—“總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加我們研討會(huì)，謝謝您對(duì)我的支持和依賴(lài)?！薄澳亲蛲淼难杏憰?huì)您感覺(jué)怎么樣？”—“對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺(jué)很好吧！”—“有沒(méi)有哪些課程適合您和您企業(yè)的？”—“那您企業(yè)有人，依您之見(jiàn)，哪一種學(xué)習(xí)卡適合您呢？”—“具體我們見(jiàn)面再談，您看您是上午在公司還是下午？”（注1：如約來(lái)的不是決策人，在約見(jiàn)面前要問(wèn)清楚，“培訓(xùn)這一塊是您負(fù)責(zé)，還是和別的領(lǐng)導(dǎo)一起負(fù)責(zé)？”如有他人，問(wèn)清情況。）（注2：詢(xún)問(wèn)適合課程時(shí)，原則上對(duì)方只要答出一個(gè)適合的課程，就可以約見(jiàn)面談了。）每次大課前：（塑造價(jià)值）A、傳真：課程內(nèi)容B、電話(huà)：“總，您好！我們這次周末在（地點(diǎn)），老師的課程，主講內(nèi)容：（見(jiàn)附講師塑造），到時(shí)會(huì)來(lái)位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排。”（注：只要對(duì)方感興趣，如問(wèn)價(jià)錢(qián)，問(wèn)時(shí)間，地點(diǎn)，都可以約見(jiàn)面談。）每次大課后：（造成遺憾）—“總，您好！前兩天，老師的課程您沒(méi)有來(lái)，真的很可惜，我們總共有來(lái)人，老師講到……（令人深受啟發(fā)的觀(guān)點(diǎn)），讓現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)的總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當(dāng)時(shí)我就想，要是您來(lái)就好了。都怪我嘴笨，沒(méi)能讓您知道這次學(xué)習(xí)的價(jià)值，而讓您錯(cuò)過(guò)了這么好的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！”對(duì)此客戶(hù)有兩種反應(yīng)：A、他也覺(jué)得很遺憾，直接約見(jiàn)面。B、沒(méi)什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個(gè)人哪些方面的能力呢？是銷(xiāo)售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相應(yīng)的課程我會(huì)再聯(lián)系您。注：要用大課前后來(lái)跟進(jìn)的客戶(hù)，一定要設(shè)定發(fā)手機(jī)短信息的頻率，即讓客戶(hù)在某一固定時(shí)間周期性收到你的短信。七、成交收單（一）收單的關(guān)鍵：強(qiáng)烈的企圖心！強(qiáng)烈的企圖心！強(qiáng)烈的企圖心！收單是為了幫他 只有收到單才能幫到他有了這以后，還要走好成交收單的每一步。（二）專(zhuān)業(yè)的形象“永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮?！辟u(mài)產(chǎn)品前要先賣(mài)自己，首先你自己看起來(lái)像不像一個(gè)好產(chǎn)品？要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌（三）齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備（“細(xì)節(jié)決定成敗”） 展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：名片夾 筆記本 簽字筆 計(jì)算器 公司宣傳碟 部分學(xué)習(xí)光碟（如曾仕強(qiáng)教授、《首度執(zhí)行官——給你一個(gè)真實(shí)