【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 紅的？” —— 強(qiáng)迫式 吉布事后對(duì)人說(shuō)，她最不開(kāi)心是聽(tīng)到 “ 否定式 ” 的發(fā)問(wèn)，對(duì)于強(qiáng)迫式也感到不愉快。她笑道： “ 他 們何不問(wèn)我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會(huì)爽快的答他 —— 是紅的 ” 。 因此，若想銷售話術(shù)運(yùn)用得好，語(yǔ)言表達(dá)的技巧 尤其 重要 。 你的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、重音、停頓等 是 否運(yùn)用恰當(dāng)，將直接影響你的話術(shù)演繹效果。 有時(shí)候，演繹表達(dá)比話術(shù)本身更重要！ 三、 眼神技巧 心理學(xué)研究表明，與人交談時(shí)，其視線接觸對(duì)方面部的時(shí)間占整個(gè)談話時(shí)間的 30%60%，超過(guò)這一平均值者，可認(rèn)為對(duì)談話者本人比談話內(nèi)容更感興趣；低于這一平均值，則表示對(duì)談話內(nèi)容和談話者本人不怎么感興趣。 內(nèi)部資料，注意保密，嚴(yán)禁私自傳抄復(fù)??！ 10 與人交往中，要適時(shí)適度地注意 對(duì)方。注意的位置要視與對(duì)方的人際關(guān)系而定。如果是親人，比如父母、兄弟姐妹、戀人等可采取親密注視。它分為近親密注視與遠(yuǎn)親密注視兩種。前者指視線停留在兩眼和嘴部之間的三角形區(qū)域，后者指視線停留在兩眼和腹部之間的長(zhǎng)方形區(qū)域。 如果是一般社交場(chǎng)合中的人，比如領(lǐng)導(dǎo)、朋友、客戶等則用社交注視，即視線停留在雙眼與嘴部之間的三角形區(qū)域。但要注意不同人的文化背景差異，有的民族認(rèn)為談話時(shí)注視對(duì)方是冒犯，所以目光注視也要靈活掌握。 如果你需要向?qū)Ψ街v解什么問(wèn)題或傳授炒股知識(shí)，需要用電腦、圖畫(huà)資料、手勢(shì)等作輔助 ，應(yīng)設(shè)法控制對(duì)方的眼神。當(dāng)然，主要是靠你的注視，使對(duì)方不便“走神”，覺(jué)得你時(shí)刻在“盯”著他，注視他 。你注視對(duì)方是為了使對(duì)方聚精會(huì)神地接收你傳遞的信息，你想法控制對(duì)方的眼神也是出于同樣的目的。 四、 談話位置技巧 心理學(xué)研究表明，與人談話時(shí)處于不同的位置，會(huì)直接影響談話效果。當(dāng)你和 對(duì)方 談話時(shí)站立或坐下來(lái)的位置，恰好在 45 度 90 度之間的， 最利于消除對(duì)方的防衛(wèi)心理，便于建立良好的洽談氣氛 ，使談話能較順利地進(jìn)行下去。若面對(duì)面坐下洽談，更適用于談判場(chǎng)合。 除了位置角度外，兩人位置之間的距離， 對(duì)于談話效果也有一定影響。若交談的距離超過(guò) 1 米，也不利于談話的繼續(xù)，對(duì)方可能很快就無(wú)法集中注意力傾聽(tīng)你的談話內(nèi)容。但若太近，少于 2030 厘米時(shí)，屬于親密關(guān)系的距離，第一次接觸客戶時(shí)太接近，會(huì)讓客戶覺(jué)得不自在，防備心理更重。而 30 厘米 60 厘米之間的距離，是最合適的，也是最利于 投資顧問(wèn) 與客戶溝通的 一般 距離。 五、 服務(wù)方式 分類 客戶類型 特點(diǎn) 服務(wù)方式 注意 鴕鳥(niǎo)型 風(fēng)險(xiǎn)回避者 ,參與度低 ,交易消極。 推薦穩(wěn)健型投資組合。 服務(wù)頻率不宜過(guò)高。 布谷鳥(niǎo)型 參與度高，依賴建議，易成為委托者。 具體操作建議，日常跟 蹤、調(diào)整、督促。 千萬(wàn)不要演變?yōu)槿珯?quán)委托。 內(nèi)部資料，注意保密，嚴(yán)禁私自傳抄復(fù)印！ 11 翠鳥(niǎo)型 參與度高，交易積極，可獨(dú)立作出投資決策。 提供豐富的信息、報(bào)告、資料，并提供獨(dú)到分析、提醒。 保持其自主地位，做參謀，不要越俎代庖，成為益友。 金雕型 完全自主者，有自己的信息渠道，參與度高，忠誠(chéng)度差。 基本服務(wù) +附加值服務(wù)。 提供方便的服務(wù)，成為私人朋友、良師。 六、 事前 明確銷售目標(biāo) 主要目標(biāo)：最希望這次對(duì)話達(dá)成的事情 。 次要目標(biāo)：如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這 次 通話 中 達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。 許多經(jīng)紀(jì)人在拜訪客戶時(shí)，常常沒(méi)有設(shè)定次要目標(biāo)，因此在沒(méi) 有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束，不但浪費(fèi)了時(shí)間 ， 也在心理上造成負(fù)面的影響，覺(jué)得自己老是吃閉門(mén)羹。 ： 根據(jù)產(chǎn)品特性，確認(rèn)對(duì)方是否是有價(jià)值的潛在客戶 ； 約定拜訪時(shí)間 ； 讓潛在客戶同意接受服務(wù)提案 ； 確認(rèn)潛在客戶何時(shí)作最后決定 ； 確定客戶開(kāi)戶的時(shí)間 。 ： 取得潛在客戶的相關(guān)資料 訂下未來(lái)再和潛在客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 引起潛在客戶的興趣，并讓潛在客戶同意先看 適合的他的投資建議書(shū) 得到轉(zhuǎn)介紹 第 二章 銷售 流程 簡(jiǎn)介 一、 銷售 流 程的 各個(gè) 環(huán)節(jié)： 內(nèi)部資料，注意保密，嚴(yán)禁私自傳抄復(fù)印！ 12 二、銷售流程的關(guān)鍵點(diǎn)說(shuō)明： 第 三章 事前準(zhǔn)備 一、 收集客戶名單 目標(biāo)與計(jì)劃 客戶拓展 事前準(zhǔn)備 接觸與探詢 能力展示 促 成 持續(xù)服務(wù) 異議處理 電話營(yíng)銷 Sales銷售流程 引發(fā)興趣 接觸探詢 介紹 公司 處理異議 用戶產(chǎn)生異議 Y N 用戶滿意否 開(kāi)戶 Y N Y 送客 Y 先用 接觸話術(shù) 了解需求，再介紹公司服務(wù)優(yōu)勢(shì) 吸引用戶 根據(jù)用戶需求詳細(xì)介紹 相應(yīng) 服務(wù) 特色賣點(diǎn) 及公司優(yōu)勢(shì) 關(guān)鍵 點(diǎn) 說(shuō)明 先肯定用戶的說(shuō)法 ，再說(shuō)明優(yōu)勢(shì)或 陳述事實(shí) 真相 。 說(shuō)明 公司 優(yōu)勢(shì)， 介紹相應(yīng)投資 產(chǎn)品 的 特色賣點(diǎn)及通用 賣點(diǎn) ， 銷售自己能提供給客戶的個(gè)性化服務(wù) 等，留下聯(lián)系信息，跟蹤服務(wù) 。 滿意后如果已是 開(kāi)戶 時(shí)機(jī)，就抓緊 開(kāi)戶 ，如果還沒(méi)有介紹完用戶需要的 理財(cái)服務(wù) ， 可以 返回繼續(xù)介紹 ，盡量先把服務(wù)做好，建立口碑，與客戶維持良好關(guān)系 。 首先用 開(kāi)場(chǎng)白話術(shù) 吸引用戶 看資料 或靠近 電腦看行情 內(nèi)部資料，注意保密，嚴(yán)禁私自傳抄復(fù)??！ 13 六同 (1) 同族 自己的直系親屬和親戚 (2) 同鄉(xiāng) 自己的家鄉(xiāng)關(guān)系 (3) 同事 曾經(jīng)共同共事過(guò)的人 (4) 同學(xué) 中學(xué) ， 大學(xué)同學(xué)和各個(gè)培訓(xùn)班同學(xué) (5) 同好 有共同愛(ài)好和興趣聚集一起的人 (6) 同居 同在一個(gè)社區(qū)和街道的人 二、 約訪 客戶 前的 準(zhǔn)備 第 四章 接觸與探詢 作為工作展業(yè)的開(kāi)始，如何開(kāi)始 與 客戶接觸 ， 對(duì)于一個(gè)新的 客戶 經(jīng)理來(lái)說(shuō)是最難的。從效果上來(lái)看，如何給客戶留下良好的第一印象，對(duì)于是否能成功開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶，又起著至關(guān) ? 確認(rèn)最佳拜訪時(shí)間 ? 安排最佳拜訪路線 ? 潛在客戶的研究與對(duì)策 ? 話術(shù)的準(zhǔn)備與演練 ? 心理準(zhǔn)備 拜訪 面談 前的準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備銷售工具 —— 筆記本電腦、名片、投資寶典、聯(lián)證研究、基金研究、晨會(huì)紀(jì)要、操盤(pán)指引、 研究資訊匯編、投資 建議書(shū)、公司介紹、成功案例 ?? 電話約訪 前的準(zhǔn)備 電話約訪的唯一目的：取得與潛在客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì) 電話約訪的準(zhǔn)備： ? 心理準(zhǔn)備 練習(xí)、放松、信心與熱忱、微笑 ? 工作準(zhǔn)備 名單、確認(rèn)時(shí)間、辦公室、辦公桌、紙、筆 內(nèi)部資料，注意保密，嚴(yán)禁私自傳抄復(fù)??！ 14 重要的作用。 “ 接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗 ?！?這是成功銷售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為 “由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。 ” 在開(kāi)始每一次的客戶接觸前，客戶經(jīng)理都必須明確此次接觸客戶的目的是什么，通過(guò)此次接觸要達(dá)到什么目標(biāo) 。 在客戶開(kāi)發(fā)中，接觸客戶的唯一目的是要將潛在客戶轉(zhuǎn)化成為正式客戶，這期間可能包含了幾個(gè)過(guò)渡性目標(biāo)。 一、 明確目的 每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過(guò)面的潛在客戶約時(shí)間見(jiàn)面，或想約客戶參觀演示公司新的服務(wù)模式、或是向客戶詳細(xì)解釋新的投資組合等。所以在每次客戶接觸上，時(shí)機(jī)的把握有事很重要，所謂 “ 出師有名 ” 讓你每次客戶接觸都不會(huì)讓你的客戶覺(jué)得是貿(mào)然。 探詢內(nèi)容： 二、 接觸時(shí)機(jī) 行情發(fā)生突變時(shí)（變好、變差）； 利好（利空）出現(xiàn)時(shí)； 公司有新研究報(bào)告、組合、評(píng)級(jí)等信息出來(lái)時(shí)； 公司有 新的服務(wù)活動(dòng)； 個(gè)人舉辦小型投資講座 。 三、 接觸方式 接近客戶有三種方式 ——電話、直接拜訪、信函。 主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見(jiàn)面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。 個(gè)人資料 年齡、學(xué)歷、性格、職業(yè)、家庭情況、收入、業(yè)余愛(ài)好、 聯(lián)系方式、投資狀況、資產(chǎn)狀況、投資偏好等 公司資料 公司性質(zhì)、公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)（決策人物）、投資方向、收益預(yù)期、目前贏利水平等情況 內(nèi)部資料，注意保密，嚴(yán)禁私自傳抄復(fù)印！ 15 四、 接近語(yǔ)應(yīng)用 專業(yè)銷售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，成為接近話語(yǔ)。