【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （林金土 著） 第 25 頁(yè) 五、 究竟要說(shuō)哪些話？ 只要說(shuō)這四種話，就是最好的表達(dá)也是最有說(shuō)服力的表達(dá)： 1． 強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn) 2． 去除疑惑點(diǎn) 3． 認(rèn)同 4． 美化 “強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)”就是將商品的訴求點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，引起客戶的興趣。以邀請(qǐng)舞會(huì)為例 見(jiàn)面聊聊是個(gè)訴求電、舞伴是個(gè)訴求點(diǎn)、請(qǐng)教問(wèn)題是個(gè)訴求點(diǎn)、輕松一下身心是個(gè)訴求點(diǎn)、多認(rèn)識(shí)一些新朋友是個(gè)訴求點(diǎn)，還有更多的點(diǎn)都可以作為訴求點(diǎn)。 “去除疑惑點(diǎn)”就是解決客戶心中的疑點(diǎn)。以邀請(qǐng)舞會(huì)為例 舞會(huì)不會(huì)開到很晚、負(fù)責(zé)接送、純粹只是聊聊天沒(méi)有其他意思，如果不象跳也沒(méi)關(guān)系、會(huì)場(chǎng)空氣很好、參加的人都是些大學(xué)同學(xué) ，這些都是去除疑惑點(diǎn)。這些疑惑點(diǎn)有時(shí)對(duì)方是不便說(shuō)出來(lái)的，當(dāng)對(duì)方有所猶豫時(shí)，當(dāng)事人就要猜測(cè)可能的疑惑點(diǎn)，并適時(shí)加以表達(dá)。 “認(rèn)同”是拉進(jìn)雙方關(guān)系很重要的態(tài)度。認(rèn)同法就是一種看來(lái)接受對(duì)方觀點(diǎn)的表達(dá)；贊美法也是一樣，“贊美”可去除對(duì)方的防衛(wèi)性，增進(jìn)雙方感情，是人際關(guān)系不可或缺的動(dòng)作。 六、 如何說(shuō)？ 舉實(shí)例 這是一般人最有興趣聽(tīng)，最具說(shuō)服力的一種說(shuō)服方式。如果一場(chǎng)《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 26 頁(yè) 演講都在講道理，而沒(méi)有一點(diǎn)實(shí)際的例子，就很象科學(xué)論文，一點(diǎn)吸引力也沒(méi)有。所以在推銷上我們就用了許多的實(shí)例 ?是這樣子的，我一個(gè)客戶原本買了一張 A 家的保 單，后來(lái)經(jīng)過(guò)我的解說(shuō)，另外又替他設(shè)計(jì)了一份更便宜、保障更完整的保單；上個(gè)月他要申請(qǐng)理賠，結(jié)果 A 加一貿(mào)業(yè)賠不到，而我?guī)退O(shè)計(jì)的共理賠了三萬(wàn)多，所以找到適當(dāng)?shù)娜藶槟O(shè)計(jì)保單，其實(shí)是很重要的。? 打比喻 有些觀念不容易表達(dá)，打比喻就變得很容易了： ?我一個(gè)同學(xué)他也兼差做保險(xiǎn)，他說(shuō)第一期保費(fèi)他可以幫我繳！?客戶說(shuō)。 ?那很好呀！是這樣的，以前我買車，車行說(shuō)如果免頭期款，我每月要繳二萬(wàn)元，繳兩年；如果頭期款繳三萬(wàn)，我每月只要繳一萬(wàn)五千元，也是繳兩年，你會(huì)選擇前者或者后者？??當(dāng)然后者！? ?對(duì)呀！所以看你要先甜后苦 還是先苦后甜？? 一段話太長(zhǎng)時(shí)，要注意說(shuō)話流暢不要有空隙，或者用反問(wèn)句將劃分幾段說(shuō)明 說(shuō)話最忌諱又臭又長(zhǎng)，一段話用直述說(shuō)長(zhǎng)了，容易讓人分神打瞌睡，這樣即使是再好的內(nèi)容，也無(wú)法引起聽(tīng)者長(zhǎng)期的注意力。所以如果要說(shuō)一段很長(zhǎng)的話，就必須很流暢地將它說(shuō)完，才不會(huì)變得無(wú)聊；或是將她分段來(lái)談也可以： 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 27 頁(yè) “ 是這樣的，我一位客戶的朋友去年辦了一項(xiàng)理賠，本來(lái)保險(xiǎn)公司不配的，后來(lái)我教他如何找到理賠的理由，并從診斷書下手，結(jié)果賠下來(lái)，所以他非常信任我的專業(yè)，也請(qǐng)我為他設(shè)計(jì)了一張心的保單！? 這樣一段話實(shí)在太長(zhǎng)了，所以我們將它 們分段來(lái)說(shuō)： ?是這樣的，我一位客戶的朋友去年辦了一項(xiàng)理賠，本來(lái)保險(xiǎn)公司不配的，后來(lái)我教他如何找到理賠的理由，并從診斷書下手，你知道結(jié)果怎樣嗎？結(jié)果理賠下來(lái)了，所以他非常信任我的專業(yè)，也請(qǐng)我為他設(shè)計(jì)了一張心的保單！? [說(shuō)明 ]我們用“ 你知道結(jié)果怎樣嗎？? 來(lái)將一句話分段成兩句話，這樣就不會(huì)變得冗長(zhǎng)了。 ‘說(shuō)’在推銷過(guò)程里其實(shí)也是蠻重要的，只是如何選擇說(shuō)與不說(shuō)，如何說(shuō)到重點(diǎn)，如何說(shuō)得有說(shuō)服力，就是推銷員要下的工夫了。 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 28 頁(yè) 八、切（切入） “切”就是切入，也有人說(shuō)是導(dǎo)入，也就是從某一推銷步驟移向下一 個(gè)推銷步驟的話語(yǔ)。所以切入就像階梯指引我們進(jìn)入下一個(gè)推銷的世界： ?是不是還有機(jī)會(huì)跟你見(jiàn)面聊天？? （約會(huì)準(zhǔn)備切入語(yǔ)） ?不知道您有沒(méi)有考慮到要更換寬敞的住房？? （售房開門的切入語(yǔ)） ?不知道你買了多少保險(xiǎn)？? （推銷保險(xiǎn)開門的切入語(yǔ)） ?不知道能不能給我三分鐘時(shí)間，我為你做個(gè)簡(jiǎn)單的報(bào)告？? （展示說(shuō)明的切入語(yǔ)） ?如果方便的話，是不是可以麻煩您開張票出來(lái)？? （締結(jié)成交的切入語(yǔ)） 切入要點(diǎn)非常柔軟順暢，不要過(guò)分勉強(qiáng) 從傾聽(tīng)到切入保險(xiǎn)主題，一定要自然柔順，就像指壓按摩一樣，慢慢移動(dòng)找到穴點(diǎn)再慢慢深入，如果快速移動(dòng) ，快速壓人，就變成武俠片的點(diǎn)穴功，對(duì)方會(huì)痛苦也會(huì)抗拒。例：這是我團(tuán)體險(xiǎn)的客戶，在聊天中我提起： ?陳總！你說(shuō)你有一個(gè)剛滿十四歲的小孩，是不是可以考慮給他買一份保險(xiǎn)？??可以呀！? ?下次我做一份計(jì)劃書送來(lái)給你參考？? ?不急！?我就沒(méi)有繼續(xù)下去了，隔天在電話里我又問(wèn)了一次： ?昨天跟你談到小孩的計(jì)劃，我是不是可以做個(gè)計(jì)劃送過(guò)去給你《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 29 頁(yè) 參考？? ?可以！? 第二天我又去了，在聊天中 —— ?對(duì)啦！你小孩的計(jì)劃書我?guī)?lái)了，你要不要看一下？??好！? ?這個(gè)計(jì)劃是……（我將計(jì)劃書內(nèi)容作了簡(jiǎn)略說(shuō)明）你覺(jué)得怎么樣？? 客戶沒(méi)有 回答，將計(jì)劃書放入他的抽屜，我沒(méi)有在逼問(wèn)他 ?有沒(méi)有問(wèn)題？? 我們繼續(xù)聊天，臨走前我留下一句話： ?陳總！那計(jì)劃書你有空看一下，如果沒(méi)問(wèn)題，我們?cè)僬覀€(gè)機(jī)會(huì)填一下資料，不過(guò)要在這個(gè)月十七號(hào)以前！? 我在等客戶回應(yīng)，可客戶沒(méi)有回應(yīng)，我也就沒(méi)有繼續(xù)切下去，為什么要在十七號(hào)之前？因?yàn)閷脮r(shí)他的保險(xiǎn)年齡有要加一歲了。 十五號(hào)那天我又去了，在聊天中： ?陳總！你小孩的計(jì)劃書你看了沒(méi)有？因?yàn)榻裉煲咽鞘逄?hào)了如果你覺(jué)得沒(méi)什么問(wèn)題，是不是今天就把資料送保險(xiǎn)公司了？? ?要填什么資料？? 就這樣成交了。 因?yàn)榭蛻舢?dāng)老板慣了，所以不能讓 他感受到一點(diǎn) PUSH（推）的壓力，否則他必反彈，所以當(dāng)我切入后客戶沒(méi)回應(yīng)，我就不勉強(qiáng)繼續(xù)下去，等下一時(shí)機(jī)再行切入。 切入的好時(shí)機(jī)：雙方聊得很愉快或是聊天中途被打岔時(shí) ?陳總！只有你的頭腦才想得出這樣的好點(diǎn)子，真的！? 大家哈哈一笑！ ?陳總！那是不是就這樣？用一百萬(wàn)來(lái)做，買終身型？? （切入） 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 30 頁(yè) * * * * ?陳總！其實(shí)保費(fèi)貴與不貴，我也是……? （電話響起，客戶接電話） 這通電話講得很久，我靜靜的坐著，等著他講電話，偶爾 看看計(jì)劃內(nèi)容。等客戶講完電話： ?陳總！不好意思！你這么忙我還耽誤你那么多時(shí)間？??不會(huì)啦！? ?那是不是就按照你的意思，讓保障早點(diǎn)生效？?（ 切入） 常用的切入語(yǔ) 切入語(yǔ)就是你要進(jìn)入下一階段的那句話。切入語(yǔ)一定是從別的話題里進(jìn)來(lái)的，所以推銷員一邊要專心傾聽(tīng)去接客戶的話語(yǔ)，一邊又要準(zhǔn)備掌握好時(shí)機(jī)做切入的動(dòng)作。所以切入語(yǔ)一定要事先經(jīng)過(guò)規(guī)劃與安排，并將順序及主要內(nèi)容背下來(lái)。 時(shí)機(jī) 切入語(yǔ) 一般反問(wèn) ?你覺(jué)得怎么樣？? ?你認(rèn)為如何？? 寒 暄 ?最近有沒(méi)有什么新的計(jì)劃？? 開 門 ?像你這種情形，不知道你有沒(méi)有買保險(xiǎn)？? ?向你這種情形，不知道你買了多少保險(xiǎn)？? ?如果你信得過(guò)我的話，你可以將你的保單拿來(lái)，我免費(fèi)為你整理，你覺(jué)得怎么樣？? ?我是不是可以回去請(qǐng)公司的電腦為你做個(gè)計(jì)劃？? ?我是不是可以為你做一份計(jì)劃？? 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 31 頁(yè) 展示說(shuō)明 ?我這里有一份計(jì)劃書你要不要參考一下？? ?我今天特地請(qǐng)公司用電腦做了一份計(jì)劃，你要不要參考一下？? 開 門“如果沒(méi)有其他的問(wèn)題的話，是不是有些資料可以現(xiàn)在填一下？” “如果方便的話，總共是 萬(wàn)，是不是麻煩一下？” 切入被拒絕時(shí) 切入被拒絕時(shí)不要變臉，要保持微笑，不亢不卑，不屈不撓，繼續(xù)聊天，找時(shí)機(jī)再切入！我們跟客戶談保險(xiǎn)，并不等于一定要對(duì)方買的意思，保險(xiǎn)關(guān)系能否一次建立還是需要緣分的，客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求是靠感覺(jué)的，感覺(jué)來(lái)了他自然會(huì)買，感覺(jué)未到即便你說(shuō)盡了保險(xiǎn)的好處與功能，客戶也依然很難下決定，如果這時(shí)推銷員過(guò)于急躁或是太一相情愿，就容易因自作多情而惱羞成怒，把原本很好的交談氣氛弄得很僵，推銷員只要臉色不對(duì)，客戶總是不好意思，下次交談的可能性就大大下降 了。所以永遠(yuǎn)保持微笑，生意不成情意在，就可以了。 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 32 頁(yè) 九、 推銷話術(shù)的流程 推銷話術(shù)的流程就是：寒暄、開門、展示說(shuō)明、關(guān)門語(yǔ)反對(duì)處理。 小陳周末要參加同學(xué)的生日舞會(huì)，想到三個(gè)月前郊游認(rèn)識(shí)的一位女同學(xué)小梅，決定打電話邀請(qǐng)她做他的舞伴： ?喂？我找李小梅小姐？??我就是！? ?我是陳建中，三個(gè)月前我們?cè)诖笙救?，你還記得嗎？? ?喔！記得，你叫建中。? ?這個(gè)禮拜六不知道你有沒(méi)有空，我想邀請(qǐng)你參加我同學(xué)的生日舞會(huì)？? ?不行耶！我有事！? ?你能不能把事情挪開來(lái)？? ?不行耶！? ?喔！那就算了！? 小陳把電話 掛斷了，有點(diǎn)沮喪，無(wú)法釋壞。 我們來(lái)解讀他的話： （ 1） 他的寒暄有沒(méi)有讓雙方的關(guān)系活躍起來(lái)？（沒(méi)有！） （ 2） 他的開門有沒(méi)有引發(fā)對(duì)方的興趣？（沒(méi)有！） （ 3） 他的展示說(shuō)明有沒(méi)有去強(qiáng)化訴求點(diǎn)？（沒(méi)有?。? （ 4） 他有沒(méi)有用心去處理反對(duì)問(wèn)題？（沒(méi)有?。? 所以他無(wú)法完成這次的電話邀約。如果他運(yùn)用直覺(jué)式推銷法來(lái)邀約： ?喂？? ?我找李小梅小姐？??我就是！? 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 33 頁(yè) ?我是陳建中，三個(gè)月前我們?cè)诖笙救?，你還記得嗎？? ?喔！記得，你叫建中。? ?上次與你聊天真的很愉快，謝謝你了！? ?哪里！你太客氣了！其實(shí)跟你聊天也是很愉快的！? 小梅接了小陳的 訊息。 “ 不知道還有沒(méi)有機(jī)會(huì)能再跟你見(jiàn)面聊天？? ?那再說(shuō)吧！? 小梅沒(méi)有接小陳的訊息。 ?你最近都在忙些什么？? 小陳把話題移開，想重新找訴求點(diǎn)。 ?沒(méi)有！就是準(zhǔn)備托福考試，好煩喔！? 小梅是念書念得有點(diǎn)心煩。 ?怎么啦！托福很難念喔！? 小陳去關(guān)心小梅的事情。 ?對(duì)呀！每天都要面對(duì)那么多的英文單詞！? ?托福我考過(guò)，我可以分享我一些準(zhǔn)備考試的心得，你覺(jué)得呢？? ?可以呀！我正需要！? 小梅接了小陳的訊號(hào)。 ?你看這樣好不好？周末你給自己放一個(gè)假，晚上我?guī)愕轿彝瑢W(xué)家，他開生日舞會(huì)，你當(dāng)我的舞伴，我們可以一邊聽(tīng)音樂(lè) 一邊聊聊天，算是給你充電，你覺(jué)得呢？? ?可以是可以，可是在那種場(chǎng)合談準(zhǔn)備考試的事，合適嗎？? ?這你放心，我會(huì)安排。你看周六是我到你家接你還是我們約在臺(tái)北車站？? ?都可以！? ?那我到你家接你好了！六點(diǎn)可以嗎？? 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 34 頁(yè) 小陳用了標(biāo)準(zhǔn)的推銷面談步驟，了解談話中的進(jìn)與退，讓對(duì)方?jīng)]有抗拒，就完成了這場(chǎng)電話的邀約。我們看他是如何做到的： ?我找李小梅小姐？? ?你好！我是陳建中，三個(gè)月前我們?cè)诖笙救猓氵€記得嗎？? ?上次與你聊天真的很愉快，謝謝你了！? [說(shuō)明 ]這三句話是個(gè)把雙方關(guān)系拉近的寒暄動(dòng)作。 ?哪里！你太 客氣了！其實(shí)跟你聊天也是很愉快的！? 小梅接了小陳的訊息。 “ 不知道還有沒(méi)有機(jī)會(huì)能再跟你見(jiàn)面聊天？? [說(shuō)明 ]小梅接了小陳的訊息，小陳就順勢(shì)切入開門，試探對(duì)方的心意。 ?那再說(shuō)吧！? 小梅沒(méi)有接小陳的訊息。 ?你最近都在忙些什么？? 小陳把話題移開，想重新找訴求點(diǎn)。 [說(shuō)明 ]小梅拒絕了小陳的訊息，于是小陳要重新再回到寒暄步驟。 ?沒(méi)有！就是準(zhǔn)備托?？荚?，好煩喔！? 小梅是念書念得有點(diǎn)心煩。 ?怎么啦！托福很難念喔！? 小陳去關(guān)心小梅的事情。 ?對(duì)呀！每天都要面對(duì)那么多的英文單詞！? ?托福我考過(guò)，我可以分享我一些準(zhǔn) 備考試的心得，你覺(jué)得呢？? [說(shuō)明 ]小陳從寒暄中收集到小梅心煩的原因，于是再嘗試用此切入開門。 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 35 頁(yè) ?可以呀！我正需要！? 小梅接了小陳的訊號(hào)。 ?你看這樣好不好？周末你給自己放一個(gè)假，晚上我?guī)愕轿彝瑢W(xué)家，他開生日舞會(huì)，你當(dāng)我的舞伴，我們可以一邊聽(tīng)音樂(lè)一邊聊聊天，算是給你充電，你覺(jué)得呢？? ?可以是可以，可是在那種場(chǎng)合談準(zhǔn)備考試的事，合適嗎？? [說(shuō)明 ]小梅接了小陳的訊息，小陳就借此切入邀約地展示說(shuō)明，并且做關(guān)門的動(dòng)作。不過(guò)此時(shí)小梅提出了反對(duì)問(wèn)題。 ?這你放心，我會(huì)安排。你看周六是我到你家接你還是我們約在臺(tái)北車 站？? ?那我到你家接你好了！六點(diǎn)可以嗎？? [說(shuō)明 ]小陳處理了小梅的反對(duì)問(wèn)題，就直接進(jìn)入見(jiàn)面的時(shí)間地點(diǎn)了，這是關(guān)門。推銷中我們常常會(huì)因?yàn)閷?duì)方?jīng)]有接受我們的訊息，而打退堂鼓。其實(shí)很多客戶都跟小梅一樣，她拒絕小陳實(shí)在只是她自己的問(wèn)題，不是她拒絕小陳這個(gè)人，你說(shuō)是嗎？小陳只要鍥而不舍，以退為進(jìn)，機(jī)會(huì)依然是無(wú)窮的。 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 36 頁(yè) 寒暄 十、寒暄是推銷的開始 寒暄就是話家常，談一些輕松的話題，說(shuō)一些互相恭維的話，問(wèn)一些關(guān)心對(duì)方的問(wèn)題，讓彼此第一次接觸的緊張能放松下來(lái)，讓彼此的防衛(wèi)性下降，讓彼此解