【正文】 所以開門的切入語最簡單的一句話就是： ?像你這種情形，不知道有沒有買保險？?或 — ?像你這種情形，不知道買了多少保險？? 如何設(shè)計問話 1．要事先規(guī)劃出問題的順序與主要內(nèi)容，并要背下來。 ?你看明天上午或明天下午？?這是引導(dǎo)式問話。推銷員也不急著切入保險主題，比較像朋友之間的聊天，很輕松，客戶的感受也會很好！ 十六、開放式問話與引導(dǎo)式問話 問話的方式有兩種：一種稱之為開放式問話，另一種稱之為引導(dǎo)式問話。? ?幾個男的幾個女的？? ?你問這么多干嘛？?（客戶不耐煩了，不想再說了。 開門的話術(shù) 十五、開門的問題 在開門的階段，我們要從請問的過程里收集一些對方的資料，但錯誤的發(fā)問方式會讓對方感到討厭，有時會讓人覺得有被剝光衣服的感覺，所以發(fā)問時要注意以下幾點： 1． 要帶著關(guān)心與接納的心去請教。他所渴望的就是他想被肯定的，他目前渴望什么？渴望他的醫(yī)術(shù)高明被肯定？渴望他的財富？渴望孩子的成就？還是渴望他的健 康？ 我還需要在考慮一下 重復(fù)對方的話“ 你說你還要再考慮？ ” 四句認(rèn)同語“ 那沒關(guān)系！ ” 正面論點回復(fù)“ 考慮是應(yīng)該的！ ” 很忙沒有時間 重復(fù)對方的話 “ 你說很忙，沒有時間？ ” 四句認(rèn)同語“ 那沒關(guān)系！ ” 正面論點回復(fù)“ 忙才好！忙表示事業(yè)有成 。保險很多了 重復(fù)對方的話 ?你說保險很多？? 四句認(rèn)同語 ?那很好！? 正面論點回復(fù)“ 表示你很有保險觀念！ ” 你對這本書有沒興趣？? ?沒興趣！? ?那沒關(guān)系！我是想送一本給你看！? ?可以呀！? ?那很好！你看了也會喜歡的！? 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 44 頁 在使用認(rèn)同法的初期你可能會覺得不自在或是虛偽，因違反了 你正直的性格，但別忘了性格是話術(shù)的死角，也是學(xué)話術(shù)的最大障礙。在推銷的步驟里，寒暄的目的在讓客戶接受你，可是如果為顯現(xiàn)你的才華，而提出你的不同意見，有時別人不但會欣賞你，反而會不喜歡你。臨產(chǎn)那幾天還天天去陪她，她的同學(xué)也對她禮遇有加，快滿月的時候，她對她同學(xué)說： ?小梅呀！有件事情我一直想告訴你，卻一直沒有適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，我想現(xiàn)在來談是最恰當(dāng)?shù)?。他的這些說詞也讓我對他產(chǎn)生十足的信任，這些都?xì)w功于他成功的寒暄，讓我信任他，也就容易接受他的建議了。 天 母畫廊 有一年我從楓丹白露訓(xùn)練中心演講回來，經(jīng)過天母看到一家畫廊，正好我整理了一間書房，需要一兩幅畫，所以決定走進(jìn)去看看： ?先生要看畫？?一位小姐迎過來。 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 36 頁 寒暄 ?對呀！每天都要面對那么多的英文單詞！? ?托福我考過，我可以分享我一些準(zhǔn) 備考試的心得，你覺得呢？? [說明 ]小陳從寒暄中收集到小梅心煩的原因，于是再嘗試用此切入開門。我們看他是如何做到的： ?我找李小梅小姐？? ?你好！我是陳建中，三個月前我們在大溪烤肉，你還記得嗎？? ?上次與你聊天真的很愉快，謝謝你了！? [說明 ]這三句話是個把雙方關(guān)系拉近的寒暄動作。? ?上次與你聊天真的很愉快，謝謝你了！? ?哪里！你太客氣了！其實跟你聊天也是很愉快的！? 小梅接了小陳的 訊息。所以切入語一定要事先經(jīng)過規(guī)劃與安排，并將順序及主要內(nèi)容背下來。 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 28 頁 八、切（切入） “切”就是切入，也有人說是導(dǎo)入，也就是從某一推銷步驟移向下一 個推銷步驟的話語。認(rèn)同法就是一種看來接受對方觀點的表達(dá)；贊美法也是一樣，“贊美”可去除對方的防衛(wèi)性，增進(jìn)雙方感情，是人際關(guān)系不可或缺的動作。所以當(dāng)客戶拒絕時，不必急于去說服他，當(dāng)然也不要被他所說服： “我對跳舞沒興趣！” “那沒關(guān)系！其實舞會只是聯(lián)絡(luò)感情，如果你對跳舞沒興趣，我們也可以喝飲料聊天，我也可以介紹一些朋友給你認(rèn)識，你覺得呢？” 【 說明 】不去說服他對跳舞產(chǎn)生興趣，或是跳舞有助身心健康。 說服就象那風(fēng)，拼命地說服只會讓客戶把防衛(wèi)的大衣裹得更緊。一個人被燒成灰而舌頭還會動，指的就是推銷員?？蛻粢苍S不會明說 ，但你看他臉色一陣紅一陣白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐煩。 二、 傾聽的困難 1． 專心聽，我就講不出保險的話來了 保險的話術(shù)不能靠現(xiàn)場組織話術(shù)，話術(shù)是平常就準(zhǔn)備充分等著歲時蓄勢待發(fā)，所以所有你要說的話，平時就練習(xí)將它一個字一個字寫《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 17 頁 下來，反復(fù)練習(xí)直到直覺反應(yīng)為止。 ● 推銷員的 傾聽 推銷員在面對客戶的推銷，情況又是如何呢？我想請問你：“ 當(dāng)客戶在說話的時候，你心里在想什么？?你是不是在想：?待會兒如何切入？??他這樣說我該如何反擊他、說服他？? 如果是，你的傾聽就會跑掉，你會聽不到客戶的心聲，甚至聽不到談話的內(nèi)容，所以《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 15 頁 才會有這樣的笑話： ?李經(jīng)理！我跟你介紹，這是林董！? ?喔！林董你好?。ㄅe杯）請問林董貴姓？? ?喔！我姓陳，陳董姓林！? 他忙著招呼客人，沒有真正注意人家的介紹，而用習(xí)慣的社交預(yù)言：“ 請問林董貴姓？? * * * * * * ?那就先做小孩子的 部分，小孩子今年幾歲？? ?你不是說她剛滿 14 歲嗎？? ?喔！對！對！我忘了！? 心不在焉或是顯現(xiàn)不耐煩的心情是推銷員常有的現(xiàn)象，尤其是生意成交了，客戶還不停地談些無關(guān)緊要的事情，而業(yè)務(wù)員因為事情辦完了急著想離開，一直想著找離開的借口，而忽略了對方談話的內(nèi)容，這樣就很容易暴露，推銷時一張臉，成交后又是另一張臉的雙面人特質(zhì)了，此時客戶會開始對你的誠意產(chǎn)生懷疑，以后要再接新的生意就困難多了。習(xí)慣成自然，就形成了他特有的性格，面對推銷的對話，就自然從他的性格里發(fā)展出獨特的話術(shù)。所以筆者才毅然決然地試著以直接的話術(shù) 幫助有志于走專業(yè)推銷的從業(yè)者。方便的話你支票先開出來！? 這三句話在專業(yè)推銷里頭都用得到，只是什么時機(jī)用哪句話不同而已，可是性格使然，我們可能在不同時機(jī)都說了相同的話，不是嗎？ 話術(shù)是由外往內(nèi)修，由話術(shù)修到話道 一位業(yè)務(wù)主管來跟我訴苦： ?為什么我用您教的方法跟他們說話，他們都不相信我 ?” ?不會吧？我知道你一直和用心在教導(dǎo)部屬，可能他們誤會你《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 11 頁 了 !” 我安慰她。 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 9 頁 三、 如何學(xué)話術(shù) 學(xué)話術(shù)就像學(xué)英文會話 最近有一則學(xué)英文的廣告：當(dāng)老外問路說：“ 臺北車站怎么走？?老中的頭腦馬上出現(xiàn)學(xué)生時代為應(yīng)付考試所學(xué)的文法，然后七想八想一句話也講不出來！你在學(xué)推銷的過程是否也有同樣的遭遇呢？ 以前我學(xué)英文會話也有同樣的經(jīng)驗，后來在生活中有機(jī)會與英語系的外國人接觸，從接機(jī)、用餐到討論合作細(xì)節(jié)，單詞一個字一個字?jǐn)D出來，會話一句一句地說，有時為了表達(dá)一句話，事先查字典背單詞，再將整句背下來，英文應(yīng)對能力才慢慢被累積起來，現(xiàn)在才明白想用學(xué)文法來打通英文會話能力， 就是緣木求魚。 ?陳先生！當(dāng)身故理賠時一百萬再加上所繳保費最高到二十萬！? ?陳先生！當(dāng) 身故時除了一百萬保險金外，保險公司另退還所繳的全部保費！等于用利息來買保險。 推銷要以退為進(jìn) 我們也常聽人家說：“推銷要以退為進(jìn)！”因為推銷員目的是在推銷，所以難免要一直推銷，可是卻會因此引起客戶的反感，認(rèn)為你滿腦子都是想做生意。在直覺式推銷法里，我們就曾介紹認(rèn)同法與贊美法 ，只《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 5 頁 要這兩種語法弄熟了，人際關(guān)系是可以很快就建立起來的。 感謝推銷業(yè)的好友們不斷地鼓勵與支持，因為你們的肯定，使我覺得“推銷”我的推銷話術(shù)變成一件很有意義的工作，也祝福你們在挫折中有成長，在 成果中享受成就，工作之余又能享受你的人生。 ?客戶先生，你不要生氣，我走就是啦！? 業(yè)務(wù)員甲回答。 從事壽險推銷工作整整二十一年，推銷已不再是“見人說人話，見鬼說鬼話”的亂扯，也不是“師父帶徒弟，邊走邊瞧”，推銷是有邏輯的，推銷訓(xùn)練是有架構(gòu)的，對于一位剛從事推銷工作的新人而言，它提供在實務(wù)中建立話術(shù)的參考。結(jié)果雖然是幫助他們很快就能進(jìn)入市場，而且也發(fā)揮了神奇的效果，但卻抹殺了他們的創(chuàng)造力，他們被背過的話術(shù)所束縛，無法創(chuàng)新，我才了解從原理出發(fā)在發(fā)展話術(shù)的訓(xùn)練步驟是很重要的。反對點就是拒絕，轉(zhuǎn)為購買點就變成推銷了。 ?陳先生！您等于用利息來享受度假村的設(shè)施！? ?陳先生！您等于用一點利息來換一生的健康！? ?陳先生！您等于享有一生的健康和儲存晚年的養(yǎng)老金。? ?陳先生這部車車價五十萬八千，二十四期無息貸款！? 這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話） 話術(shù)是投變化球 商品的特色是投直球，話術(shù)就是投變化球，同樣是進(jìn)壘，變化球的勝算就增加許多了！有些人不喜歡話術(shù)，認(rèn)為太商業(yè)氣 息了，只要熱忱夠，直來直去一樣可以作生意。推銷也算是服務(wù)業(yè)，我們看百貨公司的電梯服務(wù)小姐，她鞠躬并比手勢說：“請！”那動作多專業(yè)，感覺多被尊重，但你用一般人的動作就顯現(xiàn)不出那種感覺，不是嗎？ 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 10 頁 性格是話術(shù)的死角 先前談到百貨公司的電梯服務(wù)小姐，有人就說： ?那樣的工作我做不來！看到人就要鞠躬，多沒尊嚴(yán)！? 對呀！因為你有個性，你性格，所以就不適合勝任服務(wù)業(yè)的工作呀！業(yè)務(wù)講究柔軟度，但性格是柔軟度的最大障礙。久而久之，看對方優(yōu)點的習(xí)慣就養(yǎng)成了，當(dāng)然也養(yǎng)成了看自己的優(yōu)點的習(xí)慣，自信心也建立了，人際能力也建立了。也就是最勝任的是聽，最不勝任的是切。可是當(dāng)時還不知道這樣的能力在推銷工作上是那么的重要，過去每次聽別人說話，思維常會跑掉， 可能突然想到還有什么事沒做，或是腦海里突然閃出一個智慧的火花，這是眼神就會跑掉，或是眼珠子會亂轉(zhuǎn)，而心不在焉，客戶就會很疑慮問：“ 你再想什么？??沒有呀！? 不是我不承認(rèn)，實在是我也不知道，因為那時無意識的。 3． 心情放松 傾聽時只有認(rèn)同與接納對方的意見。開門是問話與切入的藝術(shù)，會問與不會問就成為開門成敗的關(guān)鍵： ?陳先生！不知道你有沒有買保險？??沒 有！? ?為什么？? ?沒為什么，就是覺得沒有需要！?（ 客戶猶豫了一下！） ?你為什么會覺得不需要？? (推銷員咬住客戶的話術(shù)不放。? ?當(dāng)然你這 次是運氣好才賠，可是不保證每次都會賠，因為你買保險不見的每一項都有買到，將來在理賠就會發(fā)生問題。這才是為什么推銷員要少說多聽的理由。所以在推銷過程中要常說： “ 那沒關(guān)系！看你的方便！? ?陳先生！您真不簡單！? ?陳先生！最近很忙喔！? 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 24 頁 ?陳先生！你這樣支持我，非常感謝您！? 說服不能是對抗，說服必須是逆來順受 說服不是要打擊對方，說服也不是用講道理來跟對方對抗，說服要逆來順受，用順?biāo)浦鄣姆椒▉磉_(dá)到說服的目的： ?我要買國外保單！? ?你是覺得國外的保單比國內(nèi)的好？??是??！? ?那很好！代表陳先生您對于買保險也很有經(jīng)驗。以邀請舞會為例 舞會不會開到很晚、負(fù)責(zé)接送、純粹只是聊聊天沒有其他意思，如果不象跳也沒關(guān)系、會場空氣很好、參加的人都是些大學(xué)同學(xué) ，這些都是去除疑惑點。 ?那很好呀！是這樣的，以前我買車，車行說如果免頭期款，我每月要繳二萬元，繳兩年；如果頭期款繳三萬，我每月只要繳一萬五千元，也是繳兩年，你會選擇前者或者后者？??當(dāng)然后者！? ?對呀！所以看你要先甜后苦 還是先苦后甜？? 一段話太長時，要注意說話流暢不要有空隙，或者用反問句將劃分幾段說明 說話最忌諱又臭又長，一段話用直述說長了，容易讓人分神打瞌睡，這樣即使是再好的內(nèi)容，也無法引起聽者長期的注意力。 切入的好時機(jī)：雙方聊得很愉快或是聊天中途被打岔時 ?陳總！只有你的頭腦才想得出這樣的好點子，真的！? 大家哈哈一笑！ ?陳總！那是不是就這樣？用一百萬來做，買終身型？? （切入） 《推銷話術(shù)》連載 （林金土 著） 第 30 頁 * * * * ?陳總！其實保費貴與不貴，我也是……? （電話響起，客戶接電話） 這通電話講得很久，我靜靜的坐著，等著他講電話，偶爾 看看計劃內(nèi)容。? ?這個禮拜六不知道你有沒有空，我想邀請你參加我同學(xué)的生日舞會？? ?不行耶！我有事！? ?你能不能把事情挪開來？? ?不行耶！? ?喔！那就算了！? 小陳把電話 掛斷了，有點沮喪，無法釋壞。 ?對呀！每天都要面對那么多的英文單詞！? ?托福我考過，我可以分享我一些準(zhǔn)備考試的心得，你覺得呢？? ?可以呀！我正需要！? 小